暑期实习报告《会员数据分析》

1、暑期社会实践实习报告*商户永丰分店会员数据分析 学院：信息科学与工程姓名：何乐学号：320090936721 暑期实习报告 *商户永丰分店会员数据分析前言暑假7月20号到8月22号，在通卡网络技术（北京）有限公司运营部进行数据营销分析师岗位实习，通过一个月的学习和实践，初步学习了数据库使用方法和营销分析技巧，并通过对商户实际数据的分析，进行营销活动的建议。 通过具体商户数据的实际分析，对产品运营和销售策略有了一定认识。对公司的编制、部门组成、工作职责以及流程有了全面的了解。丰富了自己的社会经验，增强了人际交往能力，对认识问题和处理问题的方法有了新见解。这个岗位的岗位职责：1） 了解公司产品架构

2、，对客户需求进行调研，挖掘客户潜在需求和优化建议；2）进行客户数据的挖掘和分析，为产品运营提供支持；3）负责制定数据营销的具体方案和执行计划，为开发新客户、促进二次销售提供支持；4）对营销方案执行结果做分析统计。目 录一会员发展状况11.1 会员新增11.2 会员忠诚度31.3 会员活跃度3二. 会员消费状况42.1 消费笔数分析42.2 消费金额分析52.3 月人均消费金额62.4 月人均消费次数62.5 消费周期72.6 时段分析82.7 交易额分段11三积分及预存使用状况123.1 积分情况统计123.2 预存数据统计14四营销活动分析144.1 活动详情144.2 活动直接效果144.

3、3 活动对比1415一会员发展状况1.1 会员新增*永丰店于2009年6月29日上线通卡营销通产品，截至2011年8月21日，永丰店共计上线近26个月，累积会员4994位，有效会员2942位，占总量58.9%，下图是会员新增情况：表1. 会员新增情况统计月份永丰店2009年6月242009年7月9532009年8月10002009年9月7702009年10月7422009年11月1942009年12月5162010年1月4052010年2月692010年3月422010年4月352010年5月292010年6月352010年7月332010年8月292010年9月282010年10月33201

4、0年11月132010年12月212011年1月112011年2月42011年3月32011年4月22011年5月22011年6月02011年7月12011年8月0合计4994图1. 会员整体新增情况图1为会员新增情况统计，会员增长缓慢，近几个月几乎零增长； 图2. 会员资料完整度企业累积4994位，未登记资料的780位，占比15.42%；未填写手机号的250位，占比5.01%；未填写生日的406位，占比8.13%；未填写姓名的114位。会员资料的完整度84.58%，营销活动开展较通畅。1.2 会员忠诚度会员忠诚度定义为统计每月到店消费的老会员数量，此数量可以反映会员对企业的依赖程度；表2.

5、会员忠诚度月份会员总量消费老会员数量占比2011年4月49912815.63%2011年5月49932424.85%2011年6月49932685.37%2011年7月49942525.05%2011年8月49941783.56%图3.会员忠诚度 会员忠诚度在可反映企业的市场粘性，有表2和图3可知企业在会员基数基本不变的情况下，每月消费的老会员在不断减少，企业的忠诚度在不断下降。1.3 会员活跃度会员活跃度是将有效会员分为三类：活跃会员，一般会员，沉睡会员；其中活跃会员指月均消费次数大于等于1次的会员；沉睡会员指超过80天未来消费的会员；一般会员指的是介于二者之间的会员。会员活跃度是站在一个制

6、高点，俯视会员制的动向。表3. 会员分类活跃会员一般会员沉睡会员12824432423图4. 各类会员占比情况由表3和图4可知，企业会员沉睡严重，活跃会员数量较少，应做些营销活动，以遏制此现象的持续。二. 会员消费状况2.1 消费笔数分析数据采集自2009年6月至2011年8月21日，4994位会员累积消费16614笔，平均每月消费639笔，近似为平均每天21笔，交易次数统计如下：图5.会员交易笔数统计由图5可知企业会员消费笔数下滑严重，2011年8月较之2009年8月，会员总量由1977位增至4994位，增加1.53倍，在会员量扩大的情况下，会员交易笔数下降78.96%。2.2 消费金额分析

7、营业额是企业最直接关注且关注最多的数据，下面是对会员创造的营业额做统计分析：图6. 会员交易额统计由图6可知，会员交易额在两年内，由最高255250元/月下降到53204元/月，下降幅度近80%；提高营业额的办法两种：一种是增加会员量，另一种是营销活动提升会员忠诚度。 2.3 月人均消费金额月人均消费是衡量消费人群购买力的一项指标，现对企业该项指标统计如下：图7. 月人均交易额统计由图7可知，会员月人均消费金额维持稳定，表示企业消费人群的购买力及需求从未下降，由此可知是会员制的吸引力不够导致顾客对会员这一称号持可有可无的态度。2.4 月人均消费次数月人均消费次数是衡量市场对企业认可度的一项指标

8、，企业该项指标统计如下：图8. 月人均消费次数排除上线首月的特殊数据后，由图8可知，企业的市场认可度维持在每月每人1.4次，与2011年7月下降到1.4次以下。应及时做沉睡唤醒活动。2.5 消费周期消费周期从侧面反映会员活跃度及企业对市场的粘性，统计如下：图9.消费周期统计由图9可知，企业的消费周期在逐渐延长，说明会员消费积极性逐渐降低，2010年7月消费周期为16.02天，一年内周期扩大2倍。2.6 时段分析 对企业会员进行时段消费分析，可以让企业更好的了解自己的消费人群，更好的把握消费趋势，并做出正确的市场判断，以扩大营业额。 下面分别对企业会员午餐、晚餐消费及工作日、周末的消费统计，数据

9、统计结果如下：表4. 会员消费时段分析月份午餐（笔）午餐交易额（元）晚餐（笔）晚餐交易额（元）2011年3月20240856247515732011年4月19843996194525262011年5月17537629.416543509.552011年6月18541889.5192482212011年7月1593082217943543合计919195193977239372.55图10. 会员不同消费时段消费次数占比图11. 会员不同消费时段消费金额占比由表4、图10及图11可知，企业会员略偏向与晚餐消费。一天两餐存在消费分布不均，一周内各天消费分布不对称性相对较小，查看永丰店自2009年6

10、月开始上线至今的数据，统计如下：表5. 消费分布时间交易笔数交易金额星期一1937399066.4星期二1990404019星期三2249467887.5星期四2067429500星期五2431538250星期六2984731878星期日2764630753.55合计164223601354.45图12. 消费笔数分布 由图12可知，以周为统计范围，按照消费次数的多少排名，前三名分别是周周六、周日、周五，交易笔数周末偏多。 下面结合消费金额统计数据进行分析：图13. 消费金额分布结合图12和图13可知，从交易次数及交易金额上分析，周六都独占花魁；其次是周日和周五，交易额伴随交易笔数，近似度奇高

11、，说明人均消费较平均；可以根据这个分布特点开展营销活动，聚集起一批忠诚度较高的会员，并拉开会员的等级。2.7 交易额分段分析每笔交易的交易额，可获知会员的人均消费；按照交易额的多少进行分段统计，可以将会员按照购买力有效区分。表6. 消费额分段分布消费金额分段交易笔数交易金额0-50元175658475.4550-100元4047298869100-200元4772677671200-500元44891376695500-1000元10446772161000元及以上316513565合计164243602491.5图14. 交易额分段按交易次数占比分布图15. 交易额分段按交易额占比分布由图1

12、4和图15可知，从消费笔数上看，企业大部分消费聚集在50元-500元之间；从消费金额上看，消费聚集在200-500元；1000元以上的消费属于企业的高端消费；应密切关注200-1000元这两个消费区间的会员，50%会员营业额由这两部分会员创造。三积分及预存使用状况3.1 积分情况统计积分来源是会员的现金消费，对积分使用率的统计，可获知会员对积分的敏感度，企业目前的积分规则是否具有较强的吸引力。表7.积分数据统计统计时间积分发送数量积分使用数量使用率2011年3月8640.168866102.61%2011年4月9355.4783783.77%2011年5月7590.95686890.48%20

13、11年6月7955.3112272154.26%2011年7月6790.17797114.83%2011年8月4792.466110127.49%图16. 积分数据统计企业目前的积分沉淀率为30.49%；由表7和图16可知，企业积分发放量正以600元/月的发放速度减少，表示企业会员在逐渐流失，或是积分对会员的吸引力不够；。下面来关注下近期内积分使用率的变化情况：图17. 积分使用率由图17可知，近几个月内，会员积分使用率均超过100%，说明会员在“吃积分老本”，这是会员开始流失的征兆。3.2 预存数据统计预存不仅粘性大，还可扩大企业的现金流；比起积分，预存具有更大价值。截止2011年8月21日

14、，企业共计会员4994位，其中有26位充过值，共充值55笔，累积充值金额116814元，资金沉淀27956元，沉淀率为23.93%。充值较多的1000元，共计33笔，占总数的60%，其次为充值2000元的9笔，充值笔数为28笔，企业近三个月内无会员充值。四营销活动分析 企业自2009年6月上线以来，共计开展营销活动7次，活动类型包含沉睡唤醒、开卡促销、店庆等；下面是对本店营销活动做的对比分析：4.1 活动详情活动属性活动活动活动活动类型直接赠送券直接赠送券直接赠送券活动名称沉睡唤醒顾客3店庆五周年2店庆五周年3活动时间2010年12月31日2010年3月28日2010年3月28日活动内容赠送1

15、0元代金券1张赠送20元代金券1张赠送30元代金券1张优惠券内容30天有效，含到期提醒30天有效，含到期提醒30天有效，含到期提醒4.2 活动直接效果活动券发送张数（张）券使用张数（张）券回收率带动营业额（元）活动成本（元）利润（元）活动2438281.15%5894767.62179.4活动185638620.8%574918091.220654.3活动602440%74957323015.5毛利率：50%计算；活动成本包含券成本及短信成本；毛利=营业额*毛利率-券使用数量*券面值-短信成本4.3 活动对比表8. 不同面值的券的使用率券面值发送总数量使用数量回收率1047351262.66%204559103722.75%30603253.33%由表8可知，券的面值对回收率影响非常大，目前需要根据餐饮市场及自身环境设置一项合理的营销活动以刺激唤醒会员。4.4 推荐活动1、开卡促销：活动时间1-3个月，活动内容任选其一：1）10元开卡，赠送3张折扣