中国汽车售后市场：行业展望与战略机遇

1、中国汽车售后市场：行业展望与战略机遇 过去十年，中国汽车市场的爆炸式增长吸引了全球汽车制造商的眼球并极大激发了他 们的想象。中国现已成为世界最大的汽车市场，虽然之前的关注焦点在新车销售上，但最近 中国汽车售后市场的发展也引发了商家的兴趣。L.E.K.（艾意凯）咨询近期开展了一系列 相关项目，旨在帮助汽车及相关行业的企业制定正确的战略，以成功捕捉在中国汽车售后市 场的机会。相对而言，国内汽车售后市场还处于发展的初期阶段，呈现出中国市场独有的几 个特点。本文将详细介绍中国汽车售后市场的一些主要问题和战略机遇。 蛋糕有多大？ 新车销量大幅增长导致中国的汽车库存，尤其是旧型车辆库存，急剧膨胀 2009

2、年，中国超越美国成为世界上最大的新车销售市场。过去十年，中国汽车市场以 年增长率约20 %的速度扩张，预计这一强劲的增长势头将继续维持。但是一些城市如上海、 北京、广州等地，因每月车牌配额限制而不计入此列。 (2O02d2| II廉 中囲过額轩赔 軒哼誌副如严0苗 （002-121 百俪 .Hi 口诙购 巾国汽车平罚己使用年敌 C012E, 1&F iiii：也折曲忙訓峙厲汽nfris#) 細来Hl 4Wt4 ti：3 J D. PW9 d!4 Auauw.咼 1*礼 ChhafrW临 IM. 新车销量持续上扬带来的显著副效应是：中国的汽车库存量急剧增长。道路上行驶的 车辆数目激增，而每年新车

3、销量大涨也增加了汽车的累计库存。 在中国车辆的平均保修期通常是 3年。据L.E.K.咨询估计，到2017年，汽车的平均保 修期将会由3年提高到4.5年，届时汽车零部件及售后服务的消费将达到最高峰。而同期“超 过保修期”的汽车数量将是目前的近三倍，这必将进一步拉动对售后产品和服务的需求。 汽车售后市场急速增长的主要驱动因素 基于L.E.K.咨询的市场经验，新车销量的快速增长直接拉动了对汽车零部件和售后服 务的需求大增。目前汽车售后市场的规模已经显现爆发式增长，从2008年的100亿美元上 升至2012年的240亿美元。随着中国汽车数量的增长和车龄老化，预计这一趋势必将持续 下去。 组装/磨损维修

4、和小型维修是维修服务市场（按价值计算）的两个最大组成部分，在可 预见的将来它们将继续保持这一市场主导地位。 m修股务市场感琪与细分 戛PI潛3；% (2012E) 百分比 中国汽车倍后市场规棋 （2006,12） 忆美兀 2501凶 2008 2012 1QO1 80- 帥. 40 20- Vk宠.砸捡蚩卞片 一 一一一一 - T 18_ ._KA 一 M . p 小顧f 2012E 憧輸呛阿氯f li.轴抵賈朋虧”血亂仝此澤鲍靳&中严虽刘般汽怖* 邮輝 VH4 M朗.LEK- rjTk 解构汽车售后市场渠道 汽车售后市场的结构是什么? 设计制定在中国汽车售后市场制胜战略的一个关键点在于准确识

5、别价值链、关键利益 相关者和供应商接近顾客的最佳途径。基于产品类型和制造商背景不同，以及区域市场和各 城市发展水平各异，这些策略在根本上都应有所差别。 OE （原始设备）供 OES（原始设备 目前在中国市场，汽车零部件的制造主要是由三类公司主导：国际 应商，国内OE供应商，以及专门的售后市场供应商。分销和服务通常是由 供应商）网络或IAM （独立售后市场）网络来完成。 相对而言，中国汽车市场的大规模发展是近期才出现的，连锁服务和维修站还没有广 泛建立起来。传统意义上来说，大部分的服务主要通过汽车OEMT商控制的4S店来完成。 就独立渠道而言，售后市场供应商大多是一些小型区域性公司，这些分销商通

6、过为独立维修 店的开展销售。独立渠道的分销较为复杂，可能存在好几级经销商。一些分销商也有自己的 零售网点和维修店，这使整个分销渠道体系变得更为复杂。 表3；中国汽车售后零部件市场渠道示意 LEXfil盅騒舟晰 另外还有一种新兴的直销渠道，目前规模仍较小 一配件供应商开设自有和自主品牌店，或 者直接在网络上供应产品。Bosch （博世）和Continentai （德国大陆集团）就是这一模式 的标杆，许多企业正在考虑研究是否要采用这一模式，以及如何开展实施。 这一新兴直销模 式的发展令人兴奋，因为这些渠道在其他市场并不常见，在中国市场却十分见效，究其原因 是中国的消费者通常对品牌和价格较为敏感，他

7、们迫切地需要验证所购买的零部件是否是正 品。除了开辟有利可图的新收入来源，这种直销渠道同时也有助于强化制造商品牌，这反过 来又巩固了其核心业务的发展。 开发直销渠道的战略途径也并非没有挑战，产品布局、商店经济学（store economics ） 和操作问题都需要在实施前仔细评估。 汽车售后行业将如何发展？ 设计和制定汽车售后供应商在中国汽车市场的成功发展战略，首要是充分理解中国汽 车售后的市场动态以及企业的核心竞争力，在这个基础上，L.E.K.咨询进一步为企业分析行 业架构并甄别出最具吸引力的增长机会。 那么，首要的关键问题，中国汽车售后行业在未来 几年的发展态如何？ 目前，我们预计连锁维修

8、店在未来几年将变得越来越重要，但4S店在中国仍占据最大 的渠道份额。包括自有/自主品牌门店及网络营销在内的直销渠道尽管规模较小也有望实现 强劲增长。 表4：中国汽车普后市场mm修渠道 $ 4SIS 有限*务 1 1汕賊杓 * :海桔u普鶉叵捡虫姜f用茅號酋時限上齐?1 *时池世 自盲自主黑* II阳UEfitf總煜啊傻齢 上匏郞腳 R曲耕扰鳩 悭啟曲 啟讣*.(IWife?卫映访5铠总鱼詢皿企上宜 IS 新 Spaie pRftt 、和 l|l * Enr騎】 加在射尊 曙攥離主要在二 争 t揺魁减凯 * IBS U K HJU *! U VI n ! M VI n K B：1 t!3 H!

9、口 HmBBBVM 约20% im kbb n：! iam! 期0%少F憾i?Ti% aa nvaiB ！bmi!ibhir bixkb axr n aaa 除了渠道组合的变化，另一个重要趋势是行业整合水平将进一步提升。在过去十年间政府已 出台一系列政策指令，旨在减少汽车零部件供应商的数目，并将其作为增加企业规模和竞争 能力的一种手段。第11个五年计划在呼吁减少零部件供应商数量的同时要求提升供应商的 竞争实力。国家发展和改革委员会2006年制定的规划亦鼓励在该领域实施并购活动。每一 年，我们看到在中国汽车行业发生成百上千的境内交易，这些都表明政府的打造一个更强大 的本土汽车零部件供应基地的雄心

10、壮志已经初现雏形。 中国汽车每部件供应商 （2010, 201 5F） 供应I询数吐 5,000 i 匚I 线 I I 线 以他供师商 4,000 - 3,000 2,000 800-1,000 3,000,500 -30- -40Q -1 ,500 2010 2015F 礙料老溯：L.E.K.TiJtr .访樸为付折 客户细分和客户行为 L.E.K.咨询最近开展了 为了制定成功策略，了解客户需求永远是至关重要的一步。 项产品开发和消费者调查方案，帮助我们的客户更清晰地了解中国车主的汽车配件需求和市 场发展趋势。 车主们都去哪里寻求售后服务？ 目前，大多数车主使用 4S店来满足他们的售后市场需

11、求。而购买私家车（相对公司、 政府车辆而言）的消费者更倾向于使用非4S服务中心。这些消费者往往对价格更为敏感， 可能具备更多汽车方面的知识。然而目前0ES网络（即4S店）即便是在私人汽车维修市场 仍占主导地位，增长率估计为70%。 表6：不同类别售后服务提供商的关键指标评分 h1 a- - - 44 47 3d 73 耳 087 i - 30 卜 l zi ? AtlifljiiW. AMWtft. Jwe 环Hr- IxM9 #. H赴中心聪节 竞爭情現 * AViUMhA.内乩为t的 M.芒鸠嫌刚ii耐 中31巾厲的覺忠功因幫 J -M 5 鼠 n 养討户屮；*从的 片*咆的SS.昭 Jt

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