汽车美容精品销售技巧

1、毕 业 论 文 题目：汽车美容精品销售技巧 作作者者：刘康学学 号号： 11103131 学院学院( (系系) )：汽车工程系 专专业业：汽车技术服务与营销 指导教师指导教师： 刘静 (校内） 吴鹏飞 （校外） 南京交通职业技术学院 南京交通职业技术学院毕业论文 汽车美容精品销售技巧 对苏友快修美容组的发展现状以及苏友快修美容组的产品进行介绍， 并且结合成功案例深入分析汽车美容店精品销售的技巧，再提出汽车美容 店精品销售的日后发展的建议。 关键词关键词：苏友快修，美容组产品，精品销售技巧 南京交通职业技术学院毕业论文 引言 中国正在逐渐成为轿车消费大国。随着消费者 “爱车、养车意识”的不断提高

2、，越 来越多的车 主更加重视对车辆的日常保养，不再等到车辆 损坏以后到修理厂或 4s 店进行大修。“七分养， 三分修”的汽车养护新理念已为更多的消费者所 接受，现在人们对汽车不仅要求“行得方便”， 也要求“行得漂亮”。因此，汽车定期美容护理 正在成为汽车后市场服务消费的重要内容之一。 南京交通职业技术学院毕业论文 0 目 录 中文摘要中文摘要.i 1. 汽车美容背景与常识汽车美容背景与常识.2 1.1. 汽车美容背景.2 1.2. 汽车美容常见项目.3 1.3 汽车美容学徒应该注意什么.4 2. 苏友快修汽车美容项目及销售方法苏友快修汽车美容项目及销售方法.6 3. 汽车美容精品销售案例及分析

3、汽车美容精品销售案例及分析.9 4.销售中的销售中的“望闻问切望闻问切”技巧技巧. .15 附录附录 a 苏友快修美容产品价格表苏友快修美容产品价格表.18 参考文献参考文献.19 南京交通职业技术学院毕业论文 1 1. 汽车美容背景与常识汽车美容背景与常识 1.1. 汽车美容背景汽车美容背景 （一）中国正在逐渐成为轿车消费大国。随着消费者“爱车、养车意 识”的不断提高，越 来越多的车主更加重视对车辆的日常保养，不再等 到车辆损坏以后到修理厂或 4s 店进行大修。 “七分养，三分修”的汽车养 护新理念已为更多的消费者所接受，现在人们对汽车不仅要求“行得方便” ，也要求“行得漂亮” 。因此，汽车

4、定期美护理正在成为汽车后市场服务 消费的重要内容之一。 （二）今天，全世界平均每 8 人一部轿车，美国几乎 1 人 1 部， 日本每 2 人 1 部，而我国 120 人才有一部。汽车业专家认为，目前我国已 度过公务购车、商务购车阶段，而迈入私人购车新时期。随着中国宏观经 济的进一步发展，人民收入增长、汽车价格下降、城乡道路条件不断改善、 税费逐渐合理，预计未来几年，汽车将以 30%的增速进入寻常百姓家。随 着家庭轿车市场的持续增长，中国的私车消费时代无疑即将到来，而涉及 到汽车维修、保养、装饰、美容的售后市场也将不断升温。如果说，汽车 装饰美容是特别针对家庭用车而新兴的个性化服务，那么作为在公

5、车时代 就已经别具规模的汽车维修和养护业如今却不得不在私车时代进行观念和 服务上的转型。 （三）从 2000 年开始，大量的新品牌新产品开始在市场上出现， 从本土品牌到国外品牌，极大丰富了汽车美容市场。汽车美容项目增多， 完善化，清洗、抛光、打蜡、车身封釉、底盘防锈等，这些新的技术提升 南京交通职业技术学院毕业论文 2 了汽车美容的层次，让汽车美容进入到一个新的发展阶段。 1.2. 汽车美容常见项目汽车美容常见项目 清洗：苏友快修使用自动门式蜡水洗车机对车辆进行清洗（集客手段） 全车上蜡（分固体蜡和液体蜡）：对全车进行打蜡护理，给汽车表面 增光，增艳。使用精品：钻石硬蜡或索纳克斯 1 号护理液

6、） 全车快捷釉：先对全车进行清洗，再手工给车身打上快捷釉。使用精 品：美鹰快捷晶亮釉 全车抛光封釉：先对车漆面进行抛光处理，再使用专用机器进行 封釉处理。使用精品：美鹰微晶研磨剂，美鹰精品晶亮釉全车抛光镀膜 （或镀晶）：先对车漆面进行抛光处理，再使用索纳克斯镀膜（或镀晶） 剂进行全车镀膜（或镀晶） ，有效时间长达半年（定期护理可保持一年） 。 使用精品：索纳克斯镀膜剂，索纳克斯镀晶剂 全车内饰清洗：使用泡沫清洗剂、柏油沥青清洗剂对全车内饰进行清 洗，并在清洗后使用表板蜡对仪表台，真皮部件进行护理。使用精品：泡 沫清洗剂、柏油沥青清洗剂、表板蜡。 漆面护理：去除沥青，焦油的污渍，氧化处理，划痕处

7、理。使用精品： 柏油沥青清洗剂，鹰微晶研磨剂 汽车座椅套，方向盘套、脚垫更换，使用精品：各类汽车座椅套，方 向盘套、脚垫 贴汽车防爆太阳膜。使用精品：雷朋汽车防爆太阳膜 南京交通职业技术学院毕业论文 3 安装汽车防盗系统。使用精品：铁将军汽车报警系统 安装行车记录仪。使用精品：捷渡行车记录仪 1.3 汽车美容学徒应该注意什么 汽车美容学徒一般都是从装饰学起，协助装饰技工以及美容技师的各 项工作，主要是以“美容”为中心，侧重掌握汽车美容的知识和技巧。大 多数汽车美容学徒都是刚入行、刚毕业的学生。 工具/原料随着汽车业的发展，美容学徒成了当下最热门的岗位。 问 1：美容学徒主要是做什么的？ 汽车美

8、容学徒一般都是从装饰学起，协助装饰技工以及美容技师的各 项工作，主要是以“美容”为中心，侧重掌握汽车美容的知识和技巧。大 多数汽车美容学徒都是刚入行、刚毕业的学生，只要够努力、只要够细心、 只要够真诚，一年内，任何人都能成为最好的汽车美容工！ 问 2：从事美容学徒，却一直洗车？ 在店里学习，洗车半年是很正常的事情。不要觉得洗车是个纯体力活， 没什么可学的。其实，洗车中蕴含着巨大的商业成功的秘密。首先，通过 洗车，可以聚集到很多的客流量，然后我们就可以发现这些顾客车子漆面 的问题、轮胎的问题、玻璃的问题、真皮的问题、座椅套的问题、脚垫的 问题、表版的问题等等。而发现的这些问题，在与车主沟通后，就

9、能变成 销售。如果没有洗车，就失去了这些机会。 另外，洗车的过程中，能积累大量的车漆分析经验，一个成熟的汽车 美容大师傅，应该一眼就能分辨出车漆是不是原厂的、应该用什么标号的 南京交通职业技术学院毕业论文 4 抛光剂能把划痕去掉，这就能让客户产生信任感。这都不是一朝一夕能够 做到的，但是在日复一日的洗车中，能在最短的时间内把这些变成现实。 问 3：从事汽车美容学徒，要如何处理人际关系？ 俗话说，做事先学做人，做学徒一定要学会处理人际关系，首先要好 师傅相处好，谦虚向人学习，要感激教你学习的人。只有放低自己的身份 和地位，才可以吸纳更多的知识。 此外，下班后多和有经验的同时处处关系。真诚待人，会

10、让你的学习 环境变得顺畅。 重点：在师傅与客户交流，销售产品的时候，要记得“偷师” 。记住 师傅是怎么向客户介绍产品的，把这些变为自己的东西，会有用着的时候。 南京交通职业技术学院毕业论文 5 2.1 苏友快修汽车美容项目及销售方法苏友快修汽车美容项目及销售方法 1 清洗：苏友快修使用自动门式蜡水洗车机对车辆进行清洗，在机 器清洗完成之后，将车辆开入清洁工位擦拭干净（精洗还有对车边缝用气 枪吹水，空调口除尘以及给轮胎刷上一层增光剂） 。 （注意事项：对前挡风 玻璃内外以及后视镜镜面严格要求） 2 全车上蜡：车辆精洗之后， ，再把车开到美容施工工位，然后 开始依次顺序打蜡，打完后等 5-10 分

11、钟，用无纺纤维毛巾擦干净即可， 缝隙可以用一个废旧牙刷刷干净。 质量标准：没有迹印和蜡印，没有遗漏，倒影清晰可见，漆面色 泽亮丽，有新车的感觉。 销售：打蜡一般向低档车的车主推荐，通常是向车主说明打蜡的 好处，在进行局部示范的方式来销售。另外办理我们店的洗车卡可以进行 一次免费打蜡（固体蜡） 。 3 全车抛光封釉、镀膜、镀晶：在车辆精洗完之后，对划痕处用水砂 纸打磨，再使用抛光机与微晶研磨剂对全车进行抛光处理。 质量标准：无发丝划痕，无光晕，各缝隙无蜡灰残留，无柏油，无飞 漆，无抛露部位，麻纹附件无损伤无蜡痕。发动机仓、后备仓、各门口无 蜡灰。 更换海绵轮，使用美鹰快捷晶亮釉（镀膜使用索纳克斯

12、镀膜剂，镀晶 使用索纳克斯镀晶剂）对全车进行封釉（镀膜或镀晶）操作。10 至 20 分 钟干燥后，将其擦掉。 南京交通职业技术学院毕业论文 6 质量标准：视觉上有深层次的倒影和看上去有一层薄薄的膜的感觉， 手感极度光滑。 销售：我们店通常向客户推荐的是镀膜，只有对少数高档车车主推荐 镀晶，封釉极少推荐。通常是由大师傅来判断一辆车漆面是否做过处理， 然后向客户提出镀膜这个建议，再给客户展示出以前在我们店做过镀膜 （或镀晶）的车辆的照片，以此吸引客户。当客户问出价格时，先报出单 项施工的价格，然后再向客户推荐我们的美容套餐卡。 4 全车内饰清洗：先拆下脚垫、座椅套以及方向盘套，再使用万能泡 沫清洗

13、剂以及柏油沥青清洗剂，对车辆内部进行一次彻底清洗，然后用清 水润湿干净的毛巾把清洗过的地方擦拭一遍，最后再用表板蜡对仪表台以 及真皮出处进行护理。 注意事项：棉制以及布织的地方不能使用柏油沥青清洗剂，脚垫也要 清洗，清洗过程中取出的杂物要都放回原位。 质量标准：车内变得干净如新。 销售：通常向车辆内部比较脏或者是车辆内部有异味的车主推荐，说 明中性环境、无任何副作用以及喷在车内有淡香味的特征，并能够消毒、 杀菌、去污、除异味、有效去除顶棚的污垢。然后在局部进行清洗向客户 展示效果。 5 汽车座椅套，方向盘套、脚垫更换 销售：观察客户的座椅套，方向盘套、脚垫是否有破损，如果有，则 向客户推荐此类

14、产品。还会向使用塑料通用脚垫的客户推荐脚垫，突出塑 南京交通职业技术学院毕业论文 7 料脚垫不能与底板吻合、容易滑动以及不易清洗的劣势，突出我们卖的专 用脚垫与底板吻合，不会滑动以及容易打理的优势。另外在换季的时候会 按季节对客户推荐更换冬/夏季的座椅套。 总结：我们店里的销售宗旨是对应客户所需进行销售，不会向客户推 荐过多的东西从而引起客户的反感。 南京交通职业技术学院毕业论文 8 2.1.2.1.汽车美容精品销售案例及分析汽车美容精品销售案例及分析 1.洗车卡的销售（个人原创，实践后已成功） 在洗车排队区域对客户的付款方式进行登记时进行对话 店员：请问您洗车的付款方式是哪一种呢？ 客户：付

15、现金。 店员：我们这里洗车有洗车卡约 20 元一次，没有洗车卡 30 元一次。 客户：那怎么办卡呢? 店员：我们这里的洗车卡 375 元一张，包含洗车 15 次并赠送一次价 值 100 元的打蜡，如果您不需要打蜡的话，可以兑换成 3 次洗车，也就是 375 元 18 次。而且这 18 次洗车都是精洗。 客户：洗车还分精洗不精洗，有什么区别吗？ 店员：是这样的，普通洗车呢，有蜡水清洗，全车擦干，内部吸尘以 及脚垫清洁几种项目；而精洗则增加了边缝吹水，空调口除尘以及轮胎增 亮护理三个项目。 客户：但是我不知道你们这里洗车效果怎么样啊 店员：那您可以先进行一次洗车尝试，如果效果好的话，再办理洗车 卡

16、。 客户：那先洗一次试试吧。 洗完车之后 店员：先生，我们店洗车是不是很干净呢？ 客户：的确很干净，那就办一张卡吧。 南京交通职业技术学院毕业论文 9 店员：好的，现在我就带您去办理。 实例分析：考虑到我们店由于每天洗车车次很多，客户需要排较长时 间的队，难免产生烦躁情绪，这时对客户推荐产品效果不是很好，所以我 们一引导的方式提起客户的兴趣，当客户有兴趣的时候，我们就可以进行 进一步推荐，这样做的销售既成功率高，又能提高工作效率。 2.汽车座椅套，方向盘套的销售（以冬季换季为例，个人原创） 在机器清洗完，人工对车身上的水进行擦拭的时候 店员：先生，冬天到了，天气挺冷的，您车里还用着夏天使用的座

17、位 套，应该更换了，不然坐在车里多冷啊。 客户：没事，等空调打开就不冷了。 店员：先生，不可以这样想。要知道，夏天用的座椅套的特点是散热 快，您可能只离开车一会儿座椅就凉了下来，空调对座椅的作用并不大， 您想想看，您每次一坐上车就是一股冰凉的感觉，这样的对身体有比较大 的刺激，肯定对身体不好，您家里的老人和小孩更不能受这样的刺激。而 冬天用的棉或绒座椅套散热慢，隔热性较好，您使用这种座椅套之后可以 减少刚上车时的寒冷刺激。如果您中途离车的话，这种座椅套也能起到一 定的保温作用。而且我们的座椅套既实用又美观，装到车子上是很好看的。 客户：哦，的确是这样的，但是我买了座椅套又要装，很麻烦 店员：我

18、们店和一些 4s 店不同，再我们店里买的座椅套我们是免费 负责安装的，即使不是在我们店里买的座椅套，我们也会替客户安装，只 南京交通职业技术学院毕业论文 10 会收取很少的施工费。 客户：那好，带我去看看你们的座位套吧。 店员：好的，现在我们店里有一项活动，凡是在我们店里购买座椅套 的客户，我们会免费赠送这边的方向盘套。 客户：哦，那太好了 分析：我这里采用了开门见山的推荐，原因是我师傅给我的建议，他 建议我不要总是拐弯抹角的，最后说了一大堆，客户都不知道我要干什么， 所以我这里直接把主题阐明，然后根据客户的反应进行下面的销售行为， 这样客户不会觉得厌烦。 3.全车抛光封釉、镀膜、镀晶项目销售

19、（这里以镀膜为例，是通过观 察师傅以及结合自己所学进行销售，实践后已成功） 洗完车后，可以轻松看出漆面的问题 店员：您的车漆从远处看还行，仔细一看就不行了，您看您的车漆表面很 多的划痕，而且前面也有石子崩的白点。 客户：怎么会有怎么多划痕啊？ 店员：是这样的，在车速较快的时候即使是空中飘浮的沙砾或者是树叶， 蹭到车上也会在车上留下一些细小的划痕的，这些划痕在太阳底下是很明 显的。而且您的车子漆面也有些发乌，这是漆面氧化造成的。其实你可以 把你的车漆保护起来。 客户：怎么保护呢？ 店员：我们能在您的车身表面镀上一层汽车专用的保护膜，它可以把您的 南京交通职业技术学院毕业论文 11 车漆保护起来。

20、您看您的车上的划痕，其实都是一些细划痕，而镀完膜以 后，再有树叶、沙砾等东西造成这种小划痕的时候，就不会划在车漆上了， 只会划在这层膜上面，到时候只要拿研磨蜡推一下，这些小划痕就会消失 了。 客户：那也不会再发乌了吧 店员：没错，我们的这层膜将车漆与空气隔离了开来，可以防止漆面被空 气氧化。而且把油污、酸雨都阻隔在外面，不伤车漆；下雨的时侯雨水自 动往下滑，它属于高密度、高韧性的膜，污物、雨水、洗车液接触漆面后 迅速滑落，彻底杜绝酸碱物质的腐蚀。 客户：这个镀膜就是起一个保护作用是吧 店员：不仅是保护，镀膜后漆面光亮度达 95 。就是新车也只能达到 75 的光亮，而新车镀膜后可以达到 95的光

21、亮，就算旧车也可达到新车的 效果，让车漆鲜亮如新。(这时拿出以前在店里做过镀膜的车子的照片）您 看一下，这时我们的客户做完镀膜的车子，怎么样，是不是非常的漂亮。 客户：的确很漂亮，那我现在的车上的划痕怎么办呢？ 店员：我们帮您镀膜之前会先对您的车子进行全车抛光，把您车上的细划 痕，氧化全部去除。 客户：那你们镀膜需要多少钱啊？ 店员：单次抛光镀膜的话是 1200 元一次，我们推荐您办理我们店的美容 年卡 3000 元，其中包括一次全车抛光镀膜（1200 元） ，四次漆面护理 （150 元/次） ，一次内饰清洗+真皮护理（400 元） ，一次车内桑拿（148 元/ 南京交通职业技术学院毕业论文

22、12 次） ，48 次洗车，全年不限次数去划痕（20 元/条） 、沥青、焦油（50 元起/ 次） ，可以将效果延长至一年；如果不需要洗车的话 2000 元，绝对物超所 值。 这里是根据师傅的销售过程加上自己的一些想法总结出来的，镀膜是 我们店里一项及其重要的美容项目，所以在销售过程中要认真对待。采取 先揭露车漆上的损坏处，再提出保护车漆这一观念，最后引出全车镀膜这 个项目，既不急躁，也不显得拐弯抹角。对镀膜的好处全面的介绍给客户， 并拿出以往的成品增强说服力，必要的话还可以选择局部试做，而且还提 出了优惠方式，让客户满意地，愉快地购买这个项目。 4.行车记录仪销售（师傅经验，个人实践后成功）

23、看见客户车上没有安装行车记录仪 店员：先生，我发现您的车上并没有安装行车记录仪，现在大多数车主都 会在自己的爱车上安装一个行车记录仪的。 客户：行车记录仪是干什么的啊？ 店员：首先行车记录仪可以拍摄风景记录行程，喜欢旅游的话可以装 上行车记录器，拍拍沿途的风景。回来看一看也会有种别样的感受。还可 以在发生交通事故的时候还原真像，帮助交通责任认定。而且现在有一部 分人职业“碰瓷”来骗取不义之财，这时候行车记录仪就能起到很大的作 用。还有一个用途，很多车主反映停车的时候总有些人偷偷的把车划了， 这时候就可以开移动侦测功能找出当事人。 客户：那这些事故是怎么拍下来的呢?我又不可能一直开着，也不可 南

24、京交通职业技术学院毕业论文 13 能知道什么时候发生事故，在事故前把他打开。 店员：这个可以通过移动侦测来实现，打开行车记录仪移动侦测功， 机器开机，录像机会进入待机状态，在录像待机状态，当镜头前监控有效 区域内有移动物体经过时，机器会自动进行录像，移动物体停止活动或者 离开有效区域了，机器自动停止录像。这样就不需要您手动操作，可以自 动拍下真相了。 客户：那价格怎么样啊？ 店员：现在我们店和捷渡行车记录仪有活动，所以捷渡行车记录仪全 部八折，我向您推荐的是这款 d600，它拥有 500 万像素，140 度高解析度 广角镜头；显示屏为 4.3 寸 tft 高清屏，录像清晰度最高能达到 1080

25、p， 操作温度为-2070，原价 780 元，现在只要 700 元。我们这边还会 帮您免费安装。 分析：这里是通过向客户揭示出一些开车时的风险，然后表示可 以通过行车记录仪来解决，以此吸引客户；同时也可以着重表现出对“碰 瓷”现象的深痛恶觉，以及表现出只是停一下车，车就被划到了，找不到 当事人的无奈，以此获得客户的好感。另外可以说出一些数据，让客户觉 得你很专业，增加他对你的信任。 南京交通职业技术学院毕业论文 14 销售中的销售中的“望闻问切望闻问切”技巧技巧 了解和发掘客户需求是销售的最重要的环节之一，也是销售成败的关键 之一。但是从笔者在调研中所了解到的销售现状来看，了解和挖掘客户需 求

26、是销售的薄弱环节，也是经常被销售人员忽略的一个环节。销售人员在 实际的销售过程中，往往只是单纯的介绍产品，普遍缺少了解和发掘客户 的需求的环节。这都反映了销售人员缺乏了解客户需求的意识。那么，作 为销售人员，在销售过程中，应如何了解和挖掘客户需求？在实际的工作 中，借鉴中医的“望闻问切” ，我们提出了简单实用的“望闻问切”四法 了解客户需求，可以帮助销售人员大幅度提升销售的效果。 一、望 中医中的“望”是观察的意思，对于销售人员来讲，首先要注意观察， 观察客户的穿着、言语、神态等。通过观察来判断客户的消费心理，从而 指导销售。客户消费心理主要有“求实” 、 “求廉” 、 “求新” 、 “求特”

27、 、 “求 便”等。 “求实”是那些比较关注产品的使用价值的客户。这类客户通常对于没 有实际用处的产品优点，即使免费，也不需要。这类客户通常是男士较多， 中年人较多。 “求廉”型客户的注意点通常是价格便宜。对于赠送、优惠、 降价等感兴趣。这类客户通常是女人比较多，老人比较多。 “求新”型客 户大多都是青年人比较多，他们的关注点是时尚，有从众心理。 “求便” 型客户是那些追求方便，对价格并不敏感，但希望省事，不要出问题。这 类客户多数是商务人士，收入通常较高。 通过观察客户的言行举止，大致判断出客户的消费心理，就可以有效指 南京交通职业技术学院毕业论文 15 导下一步的销售行为。如推荐何种产品，

28、如何推荐才能够打动客户？这些 都依赖于对于客户消费心理的把握。 二、闻 “闻”的意思是“听” 。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户 的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的信息。如 客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。在听的时候， 不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音。 同时，很多行业的销售人员，例如通信运营商的客户经理，都还有一个 特殊的“耳朵” ，就是业务支撑平台。如通过中国移动公司的业务支撑平 台，了解了客户的一个信息之后，如电话号码，销售人员可以立刻获得客 户的很多信息，如套餐情况、优惠情况、缴费纪录、话费结构等等。在实 际工作中，

29、销售人员灵活使用业务支撑平台可以起到事半功倍的效果。 三、问 在了解客户需求的时候，大多数情况下，仅通过“望” 、 “闻”是不能够 充分了解客户需求的。同时，如果只是让客户说，我们只是听和看，不主 动询问客户相关信息的话，客户说的对于我们营销很可能是没有用处的， 那么销售的效率会比较低。通常客户留给销售人员的时间都是有限的，是 短暂的，因此必须提升销售的效率。要想提升销售效率，就必须快速了解 客户需求，因此，在销售中， “问”就是必不可少的。 通过问，我们可以了解客户很多的信息。凡是在推荐相关产品之前需要 的信息，都可以通过发问来进行了解。如客户想买手机，作为销售人员就 南京交通职业技术学院毕业论文 16 必须询问是给自己用，还是卖给别人用？喜欢什么样的类型？想买多少价 位左右？对于功能上有何偏好等，这些信息都可以通过提问获得。通过上 述的分析，要想在销售的过程中有效提问，作为销售人员，首先，要透彻 了解产品，才知道问应该什么；其次，销售人员应在日常工作中注意积累 经验。 四、切 在中医中， “切” ，就是切脉，根据脉象的变化来判断病情。 “望” 、 “闻” 、 “问” 、 “切”四诊，并不是孤立的，而是相互参考的。前面的“望、闻、 问”