谈销售人员的“生旦净末丑”(doc7页)

1、谈销售人员的“生旦净末 丑（doc 7 页）销售人员的“生旦净末丑”有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可 以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司 对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司 的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时 间内完成一定的销售任务。第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买 了 10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨 个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！ 但他仍然天天坚持，最后终 于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就

2、业艰难的同情，掏钱买了 1个胸罩。第三个业务员，反复思考了几套推销方案,【后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们 都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但 总共只卖出了 30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。!1!第四个业务员，回到母校找到原来的班主 任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流 活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓 宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销 案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理, 便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几 个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感 动了很多小师弟小师妹，他们出于

3、惺惺相惜的心 理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场, 其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。第五个业务员，经过充分的分析之后，回到 母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生 增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的 活动：“你能把胸罩卖给男生吗？一一暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是:聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营 销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加， 由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的 活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个 环节一项非常有挑战性的实战演练：即每位 参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸 罩（

4、不再收费），推销收入作为购买入场券的补 偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。II!蛊由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、 技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在 学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反 响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出 了 1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩 演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！故事总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为,于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到 底有多少

5、张脸?我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！业务员至少有5张不同的脸，我们以京剧中 的“生、旦、净、末、丑”脸谱角色来逐个分析。第一张脸：“丑”脸一一欺骗型第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解 存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作 假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种业务员有自己的“套路”，喜欢给领导设 计何饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时 间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差 旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在 每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时 间之后，当业绩无法获得

6、突破时，在销售任务的 高压下，也很容易沦为这种类型。要用好这一张脸，企业自身在制订考核目标 时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些 业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去 “弄虚作假”。当然，为了避免有些业务员本性如 此,在选聘员工时，如果发现对方跳槽频率较高, 那就要有所警惕，可向原单位详细了解其真实离 职原因。对正式聘用的员工，也要事先制订一个 比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相 信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承 诺。具体可从以下3个方面入手:1重视业务员的日常管理，特别是业务过程 的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明 度，减少业务员舞弊的机会。如记录每天的业务

7、 联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合 作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等, 加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍 了事。2重视对业务员的心理安抚。对于在业绩方 面无法有效突破的业务员，此时心情往往比较浮 躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的 指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手 段。3 重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围。第二张脸：“末”脸一一执着型第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善 于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我 们说的第二张脸。这种业务员每次出差都会脚踏实地地去走 访

8、市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获 得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人 后。他的问题主要如下:1 谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的经销 商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商， 浪费了一定时间。l=J1=2.介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现 客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以赚 钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的, 而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这 些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句 话就打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵, 走不了多少量，所以赚不了钱!我现

9、在没有兴趣, 你去别家看看吧！3谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去 消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引 力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都没有什 么实质性的进展。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为 缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态。要用 好这一张脸，无论是业务员自身还是领导者，要 善于在以下几个方面加强:1 加强业务技巧方面的训练，例如说话的技 巧、和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户 的技巧等等。2尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材，用来培训业务员。即根 据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当 客户提出质

10、疑时如何巧妙应对的标准答案，找什 么类型的经销商，陌生城市如何去找、通过什么 方式等等。第三张脸：“净”脸一一普通型第三个业务员属于这种类型。主要的特征是 思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书 本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算 不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作23年之后的业务员，以及业绩中 流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了 一定的业务经验，基本上可以独立地进行业务工 作。但是他们比起优秀的业务人员，无论是执行 能力还是思路，尚差一定距离。这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售 网络以及客情维护，对于执行深度或

11、者系统的营 销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易 被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执 行的方向！要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划”:1不要只给他们理论培训，此时他们已经不 再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些 有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的 方法、手段等实战知识、技能。2让他们有机会接触一些比较优秀的业务 人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的 启发。3.公司管理层要帮助他们制订一些市场规 范的方法，特别是细节，如此他们就能够走得更 远一些。4在执行过程中，公司管理层要适当地跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政 策

12、，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。第四张脸：“旦”脸一一投机型第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会 的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目 的，形成了我们所说的第四张脸。据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员 都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行 力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的 市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利 或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后 遗症”！经常让区域市场的接任者头痛不已！另 外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会 故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自

13、立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然, 业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！ 如果你是这种类型的业务员，在取得业绩时要虚 心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为 难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员 应该好好学习的。1 善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高。2.善于笼络利用经销商的人力资源。例如：(1)很多业务员没有长驻在经销商那里，对 经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确 地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资 源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”， 业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，

14、而且非常积极地推动公司产品在当地的销售！(2)该业务员来到经销商那里，也懂得笼 络经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联 系可以让他随时获得经销商的库存信息。这种业务员总体来说对企业具有比较正面 的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一 步扬长避短，则容易成为企业的“明星”销售人 员。企业在制定管理政策时，主要是要避免他们 急功近利。1业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。原来1年期的聘用合约，要改为35年。最理想的方式是要结合“人 材人才人财”的指导原则，设计一个能 使业务员在公司安心、稳定发展，并可以获得长 远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市 场工作时，心态就会有明显调整。3在合同临近结束的半年，要适当加强对这 类业务员的工作“关注”，及时发现和纠正一些不 良业务行为。4 给予他们适当的战略管理的培训o第五张脸：“生”脸一一公关事件型又叫“资源整合型”，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有 效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利 益，达成一种参与各方认同的“共赢”局面。特别 是对于竞争越发激烈的今天，这种业务人员容易 为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也 是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对 象。