第4讲投资银行的组织结构与经营策略

1、学习目标： 理解投资银行的组织结构理论 掌握投资银行的具体组织形态 了解投资银行内部结构设置的原则、层次 和部门结构 了解掌握投资银行的经营战略和经营管理 （一）投资银行的组织理论 （二）投资银行的组织形态 （三）投资银行的组织体制 投资银行组织、投资银行监督组织和资本 市场共同构成现代投资银行的组织体系。 投资银行的组织结构是指投资银行在实现 其经营目标的过程中，联结银行内部全体 成员和各部门的方式以及这种方式所呈现 的形态。 判断投资银行组织结构优劣标准： 看其在业务经营过程中，能否以最小 成本代价实现其既定的利润最大化目标。 投资银行的组织结构内涵 现代投资银行的组织结构包括两个方面：

2、投资银行的企业制度形式（组织形态）： 合伙制、现代公司制和混合公司制。 发展中国家的投资银行组织形态还出现 过合资投资银行（多为有限责任公司）和 国有投资银行等形式。 内部架构的设置（组织体制）：决策机构、 职能部门和业务部门。 社会信用等级的发展：商业信用、银行信用和证券信用。 投资银行是伴随着证券信用或信用证券化下证券市场的发展 而发展的。 投资银行的组织规模取决于资本市场的范围和资本的集中程 度。 投资银行组织规模的扩大在形式上表现为空间上的集中和空 间上的分散。 （1）空间上的集中： 投资银行规模在一个地区是经济活动规模的函数 投资银行是金融制度和金融市场演进的结果 （2）空间上的分散

3、：空间分布非均匀性。 三大集团 股份制投资银行的优点： 从决策方面看，分权与民主的决策机制，有利于 提高决策的科学化程度，从而降低成本、分散风险和 提高效率； 从信息方面看，系统层次相对较少，具有较少的 信息空间和较短的传递渠道，降价了收集和处理信息 的成本，提高了决策的时效性和准确性； 从竞争方面看，股份制投资银行内部具有旺盛的 竞争意识和创新精神，有助于降低成本和提高效率。 股份公司制的委托代理问题： 投资银行的代理成本：委托人和代理人在利益 和信息方面的不对称 美国投资银行对经理层的监督约束机制 董事会下设审计委员会（监事会） 完善的信息披露制度 外部市场与制约 美国投资银行对经理层的激

4、励机制 激励机制对高层管理人员重点倾斜；激励工具 多元化；激励层次多样化；激励目标长期化。 投资银行的组织形态是从整体上考察投资银行的 组织架构和特点，其主要的考虑因素是投资银行 的产权结构、治理模式及其内部的制约制衡关系。 在现代投资银行业中，组织形态主要有： 合伙制投资银行 现代公司制投资银行 混合公司制投资银行 发展中国家的投资银行组织形态还出现过合资投 资银行（多为有限责任公司）和国有投资银行等 形式。 （1）合伙制概念 合伙制是指两个或两个以上的合伙人（自然人或法 人）拥有公司并分享公司的利益，至少有一个主合 伙人主管合伙公司的日常经营业务并承担责任。 合伙制公司的法律特征： 有两个

5、或两个以上当事人； 合伙组织无法人资格； 合伙中的全体或至少有一人对合伙债务负无限连 带责任，前者为普通合伙人，后者为有限合伙人； 至少有一个主合伙人主管企业的日常业务经营， 并承担责任。 资金来源狭窄：因资金来源于合伙人，造 成投行资金实力不雄厚，规模狭小； 在家族控制下，不注重引进管理人才，容 易导致领导人平庸化，企业创新不足，拓 展空间有限； 因利益冲突，导致决策迟缓，决策效率随 规模扩大递减； 人员流动困难； 风险承担不均。 个体商人（独资）家族合作制吸收外来合 伙人 二战后，合伙制投资银行开始进行组织形态的 革命，转向现代公司制形态。 1999年，高盛上市最终结束了美国大型合伙制 投

6、资银行的历史。 （1）公司法的制定使得公司制成为主要的企业形式： 设立公司采用注册制； 确立了公司的法人地位； 经理革命使得两权分离成为现实，提高公司运作效 率； 明确了公司和股东之间的权利与义务，为双方提供 了必须遵循的游戏规则（股东以自身出资额为限承 担有限责任；股权相当分散；股权流动性强；内部 完善的公司治理结构）。 管理更加科学化； 具有更强大的融资功能； 容易建立有效的激励机制； 具有法人功能。 混合公司是指各不同部门在职能上没有什么联系的 资本或企业合并而成的规模很大的企业，其在本质 上是现代公司，但具备自己的特点：规模庞大，同 时涉足多个没有直接联系的业务领域。 混合公司多是投资

7、银行被收购或被联合兼并而成。 投资银行的母公司为金融机构：荷兰国际集团收 购巴林银行 投资银行的母公司为非金融机构：通用电气公司 收购基德皮博耶公司 金融控股公司制：是在现代金融混业经营的趋 势下，以控股公司形式组建的金融控股集团， 是金融为实现全能化的一种组织制度。 典型的金融控股公司： 美国银行美林 花旗集团 摩根大通 平安集团 组织结构设计的一般原理 现代组织理论 投资银行的内部结构设置 统一指挥原理：在指挥和命令上，严格实行一元 化 管理幅度原理：主管能够直接有效地指挥和监督 的下属数量被称作管理幅度。 确定管理幅度的三个因素：工作能力；工作 内容和性质；工作条件。 管理层次原理：从最

8、高领导人员到基层职员的组 织层次，上传与下达 专业化原理：将实现部目标的过程划分许多活动 和职能，并进行归类 权责对等原理：授权与承担责任 遵循企业组织设计的共性原则： 统一指挥原则、有效管理幅度原则、合理管 理层次原则、专业化分工原则和权责对等原则 的独特要求： 信息流动的通畅性原则：横向信息流动和纵向 信息流动 广泛地授权原则：授权和有效控制间平衡 专业化原则：业务专业化分工 建立有效的岗位制约机制 （1）现代组织理论流派 社会系统学派的组织理论 代表人物是美国学者巴斯德，主要从社会学的观点来研究 公司组织，主要观点：认为组织是人与人的合作系统；上级 的权力存在是有条件的；组织对成员应提供

9、激励。 行为科学学派的组织理论 侧重于从具体管理中人的行为来分析组织：认为劳动分工 原则应加强激励和协调；应充分考虑工作者的需要和特点， 不能仅涉及专业分工、管理层次、管理幅度等问题，还应考 虑人的因素。 系统管理学派的组织理论 认为组织是一个开放的系统，在与外部环境的互动中寻求 平衡。发展成三种理论：权变理论、种群生态理论和资源依 附理论。 权变组织理论 基本观点：把企业看作一个开放的系统，并 把企业分成不同的结构模式。该理论认为， 变化是永恒的，衡量组织管理的惟一尺度在 于是否很好地适应了环境变化。 如何处理好分权与集权的关系非常重要： 授权：上级将一定的组织管理权力授予 下属执行。 分权

10、：指授权扩大到企业组织的整个管 理部门或管理阶层时。 集权：指授权程度非常有限。 功能性组织结构：指将同一部门或单位 中从事相同或相似工作的人集中在一起 而构成的组织结构。 目标导向的组织结构：指将为实现同一 目标的各方面成员集中在一起而构成的 组织结构。 承 销 业 务 部 经 纪 业 务 部资 产 管 理 部 门 其 他 部 门 总 经 理 从功能的角度来设计组织。 人事部业务部研发部 a分公司b分公司c分公司 总经理 该结构的注意力集中在特定的产品或服务，即工作的 目标；有利于培养高级管理人员。 （3）现代组织结构模式 现代组织结构的模式呈现多样化： 直线制：职能制： 直线职能制：事业部

11、制： 矩阵制： 多维立体型结构： 投资银行的内部结构主要是指其内部部 门的分工、协调、制约和信息流动等关 系，它是从更微观的角度研究投资银行 的组织结构。 决策层：包括股东大会、董事会、执行委员会和 总裁等。监事会是与董事会平行的监察部门。 职能层：是投资银行的内部控制和核算中心，兼 有服务和监督的职能。 业务部门包括： 资本市场部门：承销部门、并购部门、经纪业 务部门、风险资本部门、项目融资部门、私募部 门、货币市场部、固定收益债券部门、国际业务 部门、掉期交易部门、交易和套利部门、资产管 理部门、风险管理部门和证券化部门； 消费者市场部： 研究发展部： 监 事 会 执 行 委 员 会 职

12、能 部 门 ： 财 务职 能 部 门 ： 法 律 职 能 部 门 ： 信 息 技 术职 能 部 门 ： 人 事 承 销经 纪资 产 管 理并 购 总 裁 董 事 会 股 东 大 会 （2）现代投资银行组织结构模式 现代组织结构的模式呈现多样化： 直线制：职能制： 直线职能制：事业部制： 矩阵制： 多维立体型结构： 以下探讨现代投资银行的组织结构模式。 项 目 经 理 经 理 项 目 经 理 经 理 项 目 经 理 经 理 总 经 理 典型的集权化内部管理模式； 适用于规模较小的投资银行 项目经理项目经理 职能部门 项目经理 职能部门 项目经理项目经理 职能部门 总经理 各部门分担经营各种专门职

13、能； 缺点是难以协调统一，政出多门。 行政（直线）管理人员对下级实行指挥和发布命令， 对企业工作负全部责任；职能（专业）管理人员是 各级管理者的参谋和助手，对下级机构进行业务指 导。 职 能 部 门职 能 部 门 职 能 部 门职 能 部 门 项 目 经 理项 目 经 理 事 业 部事 业 部 职 能 部 门职 能 部 门 项 目 经 理项 目 经 理 事 业 部 总 经 理 集中决策、分散经营 分权制 缺点：资源不能充 分共享；难以协调 项目d 项目c 项目b 项目a 总经理职能部门职能部门职能部门职能部门 两套系统交叉 缺点：命令不统一 投资银行的多维立体型结构 投资银行的多维立体型结构是

14、矩阵式和事业部式组 织结构形式的综合。 内部组织由三个方面管理系统组成，由三方共同协 商采取行动： 按产品（项目或服务）划分的部门（事业部）； 按职能划分的职能利润中心； 按地区划分的管理机构是地区利润中心。 优点：各部门从整体角度考虑问题，减少了各部门 间矛盾。缺点是需较高的管理水平和协调能力。 综合来讲，投资银行的部门组织模式多样 化，参考p60页表4-1： 总部集中模式：人员集中在总部 地域分工模式：按地区设立投行业务部 行业分工模式：按行业设置投资银行的二 级部门或项目组 业务分工模式：按业务种类设置业务部门 职能分工模式：按投行业务环节设置部门 复合模式：以某一模式为主，在局部采取

15、其他模式为补充 组织结构分成四个部分： 最高决策管理：董事会和执行委员会 内部管理：按职能划分部门，重点实现监管和激励 业务管理：按照业务种类和客户种类划分，先按提供的产 品或服务划分为证券、资产管理和信用服务三大业务领域， 再按客户种类及需求归并业务部门 区域管理：信托分布在全球的子公司或联营公司来开展 由于其突出两大特点：效率与客户，被称为多维立体型网 络结构 效率：强调集中统一 客户：按客户类型和需求特点来整合业务部门 大多采用直线职能制和事业部制相组合的组织结构。 业务部门包括：承销部门、并购部门、经纪业务部门 、自营业务部门、固定收益债券部门、资产管理部门 、风险管理部门和证券化部门

16、等； 职能部门包括：总裁办公室、研究部、人力资源部、 财务部、法律部、信息技术部、行政管理部和风险和 管理等； 地区部门包括：包括各地经纪业务部和各地承销业务 分部。 我国证券公司“投资银行业务”有三个：股票承销部 、收购兼并业务部和债券业务部。 访问几家中外券商网站，了解中外券商组 织结构差异。 美国投资银行的股权结构特征： 股权极为分散，主要表现在： 机构投资者股权比重较大，但极为分散；投资 银行的股权集中度较低； 股权具有高度流动性：多为活性股，如前五大投资 银行活性股（加权）平均达到74.9%； 活性股：指投资银行发行在外的股票中，扣除 公司高级管理人员和员工的内部持股、持股比例达 5

17、%以上的股东所持股票以及其他在交易上受到限制 的股票后，其余交易比较活跃的股票。 美国投资银行都有一定数量的内部持股。 内部不设监事会，董事会兼有审计监督职能。 序 号 公司名称总市值 （亿美 元） 发行在外 股票数 （亿股） 机构投 资者个 数（%） 机构投资 者持股比 重（%） 前五大 股东比 重（%） 第一大 股东比 重（%） 1摩根斯坦 利添惠 123111.3182254.014.563.87 2高盛6454.8859114.05.861.72 3美林证券5717.9812606324.2113.35 4嘉信(查尔 斯韦伯) 52613.811224914.834.77 5雷曼兄弟1

18、941.218616117.364.09 资料来源：国泰君安研究报告 美国投资银行的董事会结构特征有： （1）董事长普遍兼任ceo； （2）外部董事占有重要地位； （3）内部董事在董事会中身兼要职； （4）董事会下设：审计委员会、薪酬委 员会和提名委员会。 投资银行的分支机构是投资银行部门划 分的延续。 分支机构的组织形式有： 分行：是投资银行总部在其他地区的 延伸 附属行： 中金国际：在某种程度上可视为摩 根斯坦利的海外附属行 代理行：与投资银行是委托代理关系 办事处：最低层次的分支机构 业务类型 所在国的环境 母国的环境 中信证券股份有限公司是中国证监会核准的第一批 综合类证券公司之一，前

19、身是中信证券有限责任公 司，于1995年10月25日在北京成立。 2002年12月13日，经中国证券监督管理委员会核准， 中信证券向社会公开发行4亿股普通a股股票，2003 年1月6日在上海证券交易所挂牌上市交易，股票代 码“600030”。 中信证券与中信银行、中信信托、信诚人寿保险等 公司共同组成中信控股之综合经营模式，并与中信 国际金融控股共同为客户提供境内外全面金融服务。 截止2008年底，中信证券总资产1369亿元人民币， 净资产552亿元人民币，是国内资本规模最大的 证券公司。 2008年公司股票承销的市场份额17.39%，排名第 一；债券承销的市场份额12.15%，排名第一；公

20、司及控股公司合并的股票基金交易额市场份额 8.56%，排名第一；公司控股基金所管理的资产 规模合并市场份额10.29%，排名第一；研究团队 蝉联第一。 2005年，中信证券被新财富杂志社评选为 “本土最佳证券公司”第一名，2007、2008年评 选为“本土最佳投行团队”第一名，2006、2007、 2008年连续三年评选为“本土最佳研究团队”第 一名，2006年“本土最佳销售团队”第一名。 2002年至2005年、2008年公司被亚洲货币杂 志评选为“中国最佳债权融资行”， 2004、2007、 2008年评选为“中国最佳股权融资行”，2007、 2008年评选为“中国最佳经纪行”。2008年

21、被 亚洲金融杂志评为“中国最佳经纪行”和 “中国最佳债权融资行”。 中信证券下属中信建投证券有限责任公司、 中信金通证券有限责任公司、中信万通证 券有限责任公司、中信证券国际有限公司、 华夏基金管理有限公司、中证期货有限公 司、金石投资有限公司、中信产业投资基 金管理有限公司、中信标普指数信息服务 （北京）有限公司等子公司。包括所属子 公司在内，中信证券在境内合计拥有186家 证券营业部、42家证券服务部和8家期货营 业部。 广发证券的前身是1991年9月8日成立的广东发展 银行证券部。1993年末设立公司，2001年改制为 广发证券股份有限公司。公司是国内首批综合类 证券公司，2004年12

22、月获得创新试点资格 公司控股广发华福证券有限责任公司、广发基金 管理有限公司、广发期货有限公司及广发控股 （香港）有限公司 4 家子公司，并参股易方达基 金管理有限公司，初步形成了跨越证券、基金、 期货领域的金融控股集团架构。 中国国际金融有限公司（“中金公司”）成立于 1995年8月，是由国内外著名金融机构和公司基于 战略合作关系共同投资组建的中国第一家中外合资 投资银行，注册资本为1.25亿美元。 中金公司总部位于北京，在国内主要城市，如香港、 上海、深圳，成立分支机构。 作为中国第一家中外合资投资银行，中金公司致力 于为国内外机构及个人客户提供符合国际标准的投 资银行、资本市场、机构及个

23、人证券销售和交易、 固定收益、资产管理、直接投资以及研究服务。 投资银行的经营战略概述 投资银行的经营战略思想 投资银行的经营战略过程 投资银行的品牌战略 投资银行的市场策略 投资银行的经营战略是指其在现代市场经营 观念的指导下，通过对外部环境和内部条件 的全面估量和分析，从企业发展全局出发而 做出的较长时期的总体性谋划和活动纲领。 从动态角度看，经营战略是使企业的长期使 命和目标转变为短期的目标和计划的过程。 投资银行经营战略的目的： 寻求竞争优势 经营战略的本质特点： 对抗性 创新性 假设性思维 按战略从属地位划分，投行的经营战略包括： 总体经营战略：全局性、长远性、根本性 经营分战略：单

24、一性强、针对性强、时间幅度短 按业务类型，投资银行的经营战略包括： 单一经营战略（集中型经营战略）：具有明确的市场 目标，实现规模经济。如嘉信公司的折扣经纪业务。 多样化经营战略：包括相关多样化和非相关多样化经 营战略，满足客户需求。如美林公司的“综合性选择” 服务系列产品。 投资银行的战略思想是投资银行价值观 念和自我意识的表现，是投资银行管理 哲学的有机组成部分。 主要指投资银行如何在复杂的环境中合 理地确定公司未来的使命和选择恰当的 目标，积极能动地去塑造更加理想的公 司环境。 核心思想： 确立公司的竞争优势：竞争意识和忧患意识 衡量竞争优势的标准是公司的长期生存和发展能 力、开发能力及

25、保护开发成果的能力 满足客户需求的思想：识别需求，并设法提供 创新思想：创造新产品满足客户需求；开创新的需求 引导客户需求；创造新的经营方式适应客户需求。 盈利思想 未来思想：指明未来的发展方向和目标；着眼于社会 和客户未来的需求。 系统化思想：树立整体观念和协调观念，实现外部环 境、内部条件和经营目标三者之间的动态平衡。 1、确定战略 确定战略：指投资银行通过对公司战略环境具体详 细的分析，确定公司的战略宗旨，规定公司的战略 目标。 公司战略环境分析包括： 公司内部条件分析 公司外部环境分析 在对内外因素分析和评价后，准确的市场定位， 确定选择单一经营战略还是多样化经营战略。 投资银行还应帮

26、助客户制定科学战略：如投资融资、 价值创造、并购等。 规划战略：将战略细分，将整个战略过程划 分为几个战略阶段，明确战略重点，制定详 尽的战略对策。 规划战略的基本要求： 超越可直接控制的界限：受公司活动影响 的环境；公司经营受制约的环境要素 处理好长短期战略任务间关系 处理好总体规划和分支规划的逻辑关系 分析连锁效应和派生后果 实施战略是投行经营战略过程中最重要的一 个阶段。实施战略的步骤： 选择实施行动的具体策略或方案 选择适合经营战略所需要的组织结构 按经营项目计划及资源配置原则分配资源 经常对战略的实施状况进行检查、评价及 有效控制 经营战略的实施方式：循序推进式、跳跃推 进式、迂回推

27、进式。 2003年中信证券上市后，即开始其并购扩张之路。 2004年9月2日公告，中信证券要约收购广发证券 2004年12月7日公告，中信证券董事会通过关于收购中信 万通四家营业部的议案。 2005年8月12日，g中信董事会决议公告，拟出资设立中信 建投证券有限责任公司（公司出资比例为60%，出资额 16.2亿元）。中信建投设立之后，将收购华夏证券的全部 证券业务及相关资产。 2005年9月13日g中信董事会决议公告，拟出资收购金通证 券全部股份，2006年7月完成。 2006年1月，中信证券受让华夏期货经纪有限公司41%的 股权。 2006年7月，中信证券股份有限公司获批收购华夏基金管 理有

28、限公司40.725%的股权。 1、投资银行的品牌战略 品牌是生产者、经营者为了标识其企业、产品、 服务，以区别于竞争对手，让消费者认识而采用 的显著标记。 品牌主要包括企业名称、企业cis系统、商标、 产品名称、企业家等。 品牌建立的方法： 确定品牌核心价值； 坚持统一的品牌形象； 品牌个性要鲜明； 品牌不可随意延伸。 品牌的管理：遵循一惯性、差别性、全面性等原则。 具体有： 确认核心业务； 形成企业长远战略目标和价值观（企业文化）； 建立完整的企业识别，并形成维护管理系统； 进行品牌定位； 确定品牌策略及品牌识别； 明确品牌责任归属，建立品牌机构； 整合营销传播计划及执行； 培养消费者的品牌

29、忠诚度； 品牌评估； 持续一致地投资品牌。 品牌管理与维护工作的要素： （1）品牌管理的业务团队建设 （2）品牌管理标准的确立 （3）品牌管理的目标设定：品牌的增值、 品牌的延伸与潜力挖掘、延长品牌作用时间。 （4）时时检验品牌 投资银行的品牌建设与管理： 品牌建设的方法与手段：守约、高效、稳健、 创新、规范 公关宣传： 我国证券公司应如何确立自己的品牌？ 中信证券的品牌价值及其品牌建设 广发证券的品牌价值及其品牌建设 中金国际的品牌价值及其品牌建设 1、企业营销管理发展的三个阶段： （1）满足顾客需要与“4ps”营销策略： 麦卡锡提出4ps营销策略，即产品 （product）、价格（pric

30、e）、渠道（place）、 促销（promotion）； 菲利普科特勒提出了战略性4ps，即市场 调研（probe）、市场细分（partition）、市场 选择（priority）和市场定位（position）。 特点：以市场需求作为出发点和归宿点。 （2）追求顾客满意与“4cs”营销策略： 在企业追求顾客满意的过程中，以顾客为中心 的“4cs”营销理念产生，重新界定市场营销的四 个基本要素为消费者（consumer）、成本 （cost）、便利（convenience）和沟通 （communication）。 （3）建立顾客忠诚与“4rs”营销策略： 以关系营销为核心，营销组合要素为关联 （r

31、elation）、反应（react）、关系 （relationship）和回应（reciprocation）。 特点：动态性、互动性、可持续性和互利性。 （1）投资银行的营销与营销管理 l 现代意义上的营销是spm（推销selling、促销 promotion和营销marketing）策略的综合运用。 l 营销管理是指把管理技术（包括组织、分析、计划、 执行、控制）应用到投资银行业务营销活动的过程。 l 营销管理过程包括拟订营销企划、分析市场机会、选 择目标市场、发展营销组合、执行和控制营销成果。 l 投资银行的市场营销管理必须树立起整体营销策略， 涵盖协同作战和4ps战略。 投资银行的竞争策

32、略有三种基本形式： （1）整体成本的领导地位：针对大众化的服务， 实现高的市场占有率； （2）差异化：针对小的市场，提供特色化同时昂 贵的服务； （3）集中式竞争：针对高度集中的市场空缺，对 目标顾客群作定位诉求。 竞争策略是投资银行所追求的目标与在激烈竞争 中求得生存与发展的方法及策略的组合。投资银行 在拟定竞争策略时，应先进行swot分析，即优势 （strength）、劣势（weakness）、机会 （opportunity）和威胁（threat）。 营销规划策略包含三大要素： 目标市场：市场细分；选定目标市场。 定位：市场领导者策略、市场追随者策 略、市场挑战者策略和市场补缺者策略。 营

33、销组合：4ps策略组合。 投资银行的新产品开发策略包括： 组织机构建设： 新产品开发策略，包含4个阶段： 激发构思 筛选构思 商业分析 市场化 新产品开发方法，有三种： 模仿法 组合法 创新法 2004年10月，中国证监会正式批准中信证券、 中金公司和光大证券为证券公司创新试点。 中信证券于1998年初正式设立资产管理部，建 立了一个包括客户资源开发与后续服务、投资 管理、投资策略与产品设计、业务统计与风险 监控等成熟的业务体系，在资本市场上树立了 稳健、积极、服务、创新的良好业务形象。 在借鉴国内外资产管理发展的过程中，中信证 券在资产管理的产品创新方面已经形成了完整 的独到见解，主要包括以

34、下几个方面： 提供个性化理财服务 争取企业年金市场 发展集合理财产品 开展直接股权投资 你如何看待我国券商的创新策略？我国券 商未来的创新业务可能有哪些？ 投资银行业务部门的几种组织模式： 地域型组织模式、金融工具或服务种类型组织 模式、顾客型组织模式和职能型组织模式。 投资银行的销售过程管理： 寻找顾客，鉴别顾客资格；访问；缔约；售后 服务。 投资银行的客户管理： 对客户分类的基础上，建立起客户资料卡；客 户管理原则：动态管理、突出重点、专人负责； 处理好客户投诉。 为适应市场发展趋势，更好地为机构客户提供专业、 高效、便捷的服务，中信证券股票销售交易部已于 2004年12月正式成立。 股票

35、销售交易部的主要职能 利用公司资源服务 于机构客户，建立、维护、发展并经营中信证券高 端机构客户网络： 为机构客户提供研究咨询和代理交易服务； 向机构客户销售公司承销和分销的股票； 为合格境外机构投资者（qfii）提供研究、交易 服务。 为更好地服务各地的机构客户，股票销售交易部 在北京、上海、深圳三地设立销售中心。 财务管理 内部控制 人才管理 信息与知识管理 财务管理指以筹资、投资与资金分配为主要内容 的管理工作，它主要包括： 融资决策：负债决策，获得资本的方式 投资决策：资产决策，决定资产种类 财产管理：对现金、证券资产的管理 财务管理目标：投资银行价值最大化或股东财富 最大化 财务管理

36、原则：盈利原则、稳健原则、效益原则、 协调原则 财务管理环境：法律环境、金融市场环境、经济 环境 投资银行财务管理的内容主要包括： 资本金管理：指投资银行怎样以最合适的成本 来筹集公司所需的资本。 投资银行的资本组成：主要资本和次级资本。 度量投资银行应有资本的指标有： 资本充足率 投资银行的信誉、资产质量、所在地的经济 形势、负债的期限结构 资本管理的本质：资本适度 资本计划：估算资本需求量、筹资计划和股息 政策 投资银行的财产管理主要包括： 流动资产管理 固定资产管理：盘点清查、折旧等 无形资产管理：正确评估计价 流动资金政策： 解决投资银行每项流动资产的水平和流 动资产的融资两个问题 现

37、金与应收款管理： 现金管理：加速收款、控制现金支出、 经营理财 应收款管理：信用的标准和回收的政策 短期资金来源管理： 商业银行贷款、商业票据、回购 内部控制指投资银行为完成既定的工作 目标和防范风险，对内部各职能部门及 其工作人员从事的业务活动进行风险控 制、制度管理和相互制约的方法、措施 和程序的总称。 内部控制对投资银行的风险防范及其稳 定发展是至关重要的。 投资银行应坚持资金运营“安全性、流动性、 效益性”相统一的经营原则。包括： 有效性原则：权威性；不能有任何例外 审慎性原则：防范风险为前提 全面性原则：不能留任何死角 及时性原则：内控优先 独立性原则：检查、评价部门必须独立于内部

38、控制的制定和执行部门，直接操作人员和直接 控制人员必须适当分开。 内部组织结构控制：按决策、执行、监督和反 馈相互制衡的原则设置 对资金交易、证券交易、衍生工具交易，要建 立完善的内部监督和风险控制：遵循操作流程； 按授权范围办理；量化的风险管理系统。 建立严密的会计控制系统： 建立合理的授权分责制度：授权、授信控制； 对职责范围内的工作负责。 计算机风险控制： 自成立以来，始终坚持“稳健经营、规范管理”的 经营原则，高度重视内部管理体制的健全和风险防范机制的 完善，初步形成了一套具有自身特色、合乎证券业规范运作 要求的制度化管理体系。 正是基于以上的经营原则和对发展战略的正确把握，在市场 的

39、多次波动中，公司始终没有涉足国债回购、国债期货、违 规代客理财等业内重大风险事件，保证了公司的健康发展。 为了提高管理的效率和规范，公司建立了科学的信息管理系 统。这些系统覆盖了公司经营管理和业务操作的各个环节， 如风险管理、投行项目管理、oa、erp、crm等等，为公 司的运营和发展提供了坚实的技术基础。 （0）投资银行的行业特征 （1）人力资源与投资银行 （2）投资银行人才素质 （3）投资银行的人才激励 （4）投资银行人力资源的开发与管理 （5）投资银行的人才储备 创新性： 投资银行业的灵魂 专业性： 投资银行业的利润之源 道德性： 投资银行业的立身之本 涵义：包括创造和革新两个方面 具体

40、内容：制度创新、业务创新、产品创新 创新性的培养： 营造自由灵活的创新环境 激发个体能动性 善于发现、尊重和培养创新型人才 制定有利于创新的奖惩制度 投资银行的专业特征主要体现在： 投资理论 融资经验和渠道 行业专长和业务能力 市场洞察力 公关技能 投资银行业的道德环境影响因素： 外部监管 公司条例与传统 价值最大化目标与金钱的平衡 社会道德风气 投资银行中的道德问题： 利益冲突 泄漏客户的商业机密 信息披露不充分 内幕交易 信息收集和信息传播 私下交易 职业道德要求具体体现在： 保守秘密 信息隔离 遵守法律 诚信原则 公开原则 投资银行产品的特点： 智力产品 专业技术性强 个性化 投资银行人

41、力资源的作用： 人力资源是投资银行的主要资本投入； 人力资源是投资银行高盈利的源泉（人力 资本的垄断性拥有构成行业进入壁垒）； 人力资源是投资银行的核心竞争力所在 （产品质量和产品的创新能力）。 投资银行的人才竞争 投资银行业务国际化，竞争日趋加剧，投 资银行之间的竞争归根到底是人才的竞争， 竞争是全方位、多层次的，具体体现在： 创造舒适的工作环境 用人机制 工资待遇 职业培训 提供员工个人信用支持 投资银行人才的素质要求： 道德素质：诚实、守信、守法、公正 业务素质：熟悉法律、法规和其他制 度；具备相当的信息加工和分析处理能 力；敏锐的判断力；合理的知识结构。 投资银行家个性要求： 成就推动

42、力责任与奉献精神 重点与强度耐心与毅力 敏锐性与观察力正直和始终如一 创造和创新 人力资源管理开发的核心是建立有效的激励机制， 充分调动员工的积极性、主动性，将员工潜能发挥 出来。激励方式包括： 精神激励：目标激励 参与决策激励 员工发展机会激励 关怀激励 育才激励 物质激励：基本薪酬制度 长期激励机制，包括：员工持股计划、 认股权证、高息公司债券与可转换公司债券 激励机制对高级管理人员实行重点 倾斜 激励工具多元化 激励层次多样化 激励目标长期化 投资银行人力资源开发的基本内容是提高投 资银行人员的素质，使其具备参与竞争性业 务活动所必需的智能、技能及正确的行为模 式、价值体系。 人力资源管

43、理的基本内容是通过人力资源的 合理配置，充分发挥人力资源这一生产要素 的经济价值。 投资银行人力资源开发与管理的根本目的在 于向投资银行人员提供施展才华的机会，为 客户提供更完善的服务，以此提升投资银行 的竞争力。 人力资源配置是为投资银行每个岗位配备适当的人 选，为每个投资银行人员安排适当的工作。可从组 织和个人两个角度去考察。 从组织需要的角度去考察： 使投资银行的组织系统正常运转； 为投资银行的发展准备管理干部力量； 维持投资银行人员对投资银行的忠诚。 从组织成员需要的角度去考察： 使每个人的知识和能力得到公正的评价、承认和 运用； 使每个人的知识和能力不断发展，素质不断提高， 满足其“自我实现”的需要。 投资银行人力资源配置的原则： 因事择人的原则： 量才而用的原则： 动态调整的原则： 投资银行人力资源配置的原则和程序： 确定人员需要量：以设计出的职务数量和 类型为依据 选配人员：对候选人进行筛选 制定和实施人员培训计划 随着投资银行规模与业务的扩展，投资银行 对人才需求不断增加；另一方面，投资银行 的人才竞争日趋激烈，人才流动日趋频繁。 因此，投资银行必须做好人