电话营销实习总结

1、顶岗实习总结报告目录实习目的1单位概况及学习内容1实习期间学习的内容2企业文化2专业知识的学习2专业技能的学习2顶岗实习总结报告3实习目的毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学习在课堂上学不到的知识，打开视野，增长见识，将所学的知识应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础。单位概况及学习内容泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人发银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。2000年11月，泰康人寿全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。目前，泰康人寿共有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团

2、）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、中国交通建设股份有限公司、中信华东（集团）有限公司等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和日本软库银行集团等著名国际金融企业。公司的目标：努力把泰康人寿建设成为最具亲和力、最受青睐的大型保险金融服务集团公司的经营理念：奉行“专业化、规范化、国际化”的发展战略，坚持稳健经营、开拓创新的经营理念，伴随着中国经济开放程度的深化而不断前进公司的管理：泰康人寿一贯强调以制度促管理，以管理见效益，通过国际标准的规范管理求得健康发展公司的理念：保险是建设和谐社会的重要内容之一，汽车、住房、保险将成为人们现代生活的“新三大件”。泰康人寿创造

3、性地提出“买车、买房、买保险现代生活新三件”实习期间学习的内容企业文化进入公司必须对企业文化及基础规章制度进行学习，熟悉员工守则、安全守则，并严格遵守公司规章制度。日常行为规范的学习，严格遵守公司规章制度。态度与执行力的学习，在工作中要态度端正，执行力强,上级下达的任务及时完成。专业知识的学习目前我的工作是电话销售保险，在销售的过程中，要不断的去学习销售的技巧，首先，要学习如何发出营销邀约，营销邀约发出后怎样与客户进行沟通，吸引对方的、感染对方，后者是为关键的因素，也是一个漫长的过程，这需要在平时的观察、实践以及同事之间交流来进行提升。专业技能的学习要做好一个专业的电话销售保险人员，必须要有一

4、定的专业技能，要学会用积极乐观的态度对所有人，对所销售的产品始终持自信心态，在工作的时候对自己设一定的目标，让它对自己的工作进行督促，正确认识自己的工作，接待客户前要有积极与充分的准备，接待客户的时候要认真的倾听。顶岗实习总结报告通过几个月的实习，在保险销售方面，掌握了一定的技巧，一次成功的客户营销邀约活动，需要营销员掌握好方法。同保险代理人制相比，用电话销售保险成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同等等。所以保险的人员要具有

5、很好的素质：1、 永远保持积极乐观的态度积极乐观的态度对待所有人是非常重要的，它也是对保险电话销售人员的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功的重要保障。2、 自信自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对于自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要想念我们呢？如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢？3、 设立目标不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将

6、引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。4、 正确认识自己的工作在电话销售人员当中，普遍拥有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相差的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户的心态。在实习的这几个月，我接触到了形形色色的人，对于不同的人，要使用不同的方式方法，但是，最基本的东西必须要做到位。1

7、、 认真倾听当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，高低能决定销售人员成效的比例；另外认真倾听客户所说的话，有目的的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要，再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、 充分的准备工作积极主动与充分的准备，上挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话之前必须做好这些准备，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同

8、于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。销售要掌握一定的技巧，再结合自己的个人条件，工作环境，加以深思，只有方法到位了，成效的几率才会高，这几月我也学到了一些基本的方法：1、 自我介绍自我介绍非常重要，例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白中的第一个因素。2、 相差的人或物的说明如果有相关的要或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。

9、如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建起融洽的关系。所以最好有一个相关的人或物的说明。3、 介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是对突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感觉到你对他的价值空间在哪里。4、 确认对方时间的可靠性你可能要花五到十分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很在礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较长的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应该很有礼貌而又热情地征询对方的意见。5、 转身探询需求假如你是为了建立关系

10、和挖掘他的需求，一定要用提问问题作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完善的了解。实习体会实习时间虽然很短，可是却是弥足珍贵的，当我们独自一人踏上工作岗位时，又将面临更多的问题，那老师不在身边，同学不在身边，我们要一个人面对所有的事，而这次的经历会让以后的我们不会太慌张，不会太无措，因为经历让我们有了经验，经历让我们成长进步了。只要我们认真努力，踏实做事，放好心态。只有我们团结一致，把这看成是对我们意志的磨练，相信自己只要有耐心，有毅力，就没有干不了的工作。以前在学校，

11、只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在取得更高的成绩而努力，无论是学习是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自己的能力！在实习过程中，接触到那些刚刚毕业的学长学姐，从他们身上，我看到了什么是坚持，什么是毅力。在这次实习当中， 我感受很深的一点是，在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到；而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，而我的工作，书本上的知识一点都用不上，这个时候，就是学习的机会，另外，在社会上要关于与人沟通是需要长期的练习，在我的工作上，深深的体现了，沟通就是销售的桥梁，以前在学校，没有这样的机会，使我

12、与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人间全力去做事，使其做事的过程更加融洽，事半功倍。别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。实习是每个大学生都必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，为以后进一步走向社会打下了坚实的基础，只有在实习期间调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。实习生活使我收获了太多太多，在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识，使我从稚嫩走向成熟；使得自己在不断的提高，虽然实习生活即将结束，但是它将成为我生命中美好的回忆，我深刻体会到，走出校