贷款电销成功案列分享

1、授讲人：谢涛 案列总结1 一个保单的客户，申请了平安和大数两个银行。客户没有公司，帮他挂靠了一个单位，电话 也是我们来接听，平安的第三方收款凭证也是我们来提供。客户第一个平安放款完后，第二个 大数银行客户去签约放款之前，这个时候想加客户的费用。跟渠道确认好了，放款的时候客户 还收不到短信，刚好放款的时候是礼拜五，下个礼拜一才能到账。礼拜五晚上的时候就琢磨着 怎么跟客户讲增加费用的事。微信告诉客户款放不下来了，需要给银行客户经理包点红包5000 块,刚开始客户纠结很不情愿给，后来反复沟通之后才勉强同意了 奇葩案列在客户同意的同时收到了银行的放款信息。此时是好事没搞成，坏人被发现了。 周末两天不跟

2、客户聊结算的事，就约他过来结算。一直纠结怎么去圆这个谎，还能把这笔多的 费用收到。客户过来结算的时候就跟公司同事演了一出苦肉计，将错就错，咬死是我们垫了红 包钱你的贷款才放下来的，然后同事装成领导就在旁边骂我，说我办事不利，还不跟他打招呼， 要我自己承担。刚开始客户极不接受多出来的费用，后来软磨硬泡，我也跟领导求情，假装快 要哭了， 领导把我支开，单独跟客户讲我一个小女孩打工挣钱不容易，说公司承担一部分，客户出一部 分。扣我的业绩，罚我的款。后来没想到在刷卡的时候客户反倒说算了算了我全出了。 成功案例成功案例2 案列案列3战胜仁慈，战胜受限战胜仁慈，战胜受限! 成功案列成功案列4 4 信用贷

3、客户情况只能做平安25万，客户要60万。有在同行了解到 可以做45万，其实只能批复25万平安，客户不懂，费用不愿出高， 又纠结利息，额度。1分一下利息就接受！方案:告诉客户可以做60 万。利息1.4分(平安)，其他两家7厘跟8厘(随便说的，其实没有， 是为了拉低整体利息3家平均利息下来9.8厘)，一共需要签3家银行 才能做到60万。怎么样才能签下这个单，创收不低，守住平安创收。 方案:平安前置5.5个点3年19.8个点。加5.5个点服务费。后期以客 户有实地经营不能考察，不断给客户出难题。准备担保人，流水。 最后平安批复25万，也就是收取了平安25.5个点。其他两家告诉客 户被拒了。注:前期有

4、让客户填写资料，我们帮他递交资料申请， 没有去银行！(如果我们不签，客户照样被别人签，因为客户不 懂。)这是在同行竞争的情况下 狼行千里吃肉，狗行千里吃屎 成功案列5 之前跳单的客户，最开始给他做的平安薪易通，审批通过后，说业务员跟他讲的利息不对，额 度也没达到他的要求，所以退单。跟客户经理确认后期只能通过他才能重新办理，并且跟业务 确认后，确实很多问题是我们的原因，所以就顺利的把订金退给了客户。客户本身在广铁上班 资质优良，所以一直有要求跟进客户，跟进了大概10个月左右的时间，客户再次上门在查征信 的过程中我们发现，在客户取消平安贷款的当月又通过其他渠道重新办理了，这时候才意识到 客户之前跳

5、单了。这个时候我们是没有丝毫提及跳单的事情的，所以客户顺利签约并预付订金3 万元。这单创收的金额是25000，客户要求退剩余5千，但是一直拖着没退，今天扬言要来公司 砍人。这个时候我让业务同事跟客户是这么说的:多出来的费用今天就会退给你，但是之前你跳 单的费用23750元也要重新结算给我们。刨除多出的5千，还需要额外支付18750元，如果不给 明天就上门要，而且我们做了一个横幅，要给你们公司的人看，当把这个横幅模板的图片发给 客户后，多出的5千定金客户已经不要求退了，只是在讨论上一次跳单他需要支付多少费用。目 前5千我已经不用退了，另外额外的18000也非常有可能收的回来 成功案列成功案列6

6、一个非常经典的案例，客户全款房价值380万，抵押只需要30万，因额度太低，点数不高唯有引导她额度 申请高点，在交谈过程中了解到客户看中了一套房手上也有足够的资金首付，贷款只是为了让手里有足够 的资金运转避免资金链断开，了解到她的行业让她前期占领市场等，给她构画蓝图后又多加了20万，我们 依旧不满意，中间又给她加了20万的一年期先息后本，客户觉得这个不错有足够的资金还有一年期的缓冲 期非常接受，去银行申请交资料跟按揭沟通好尽量申请多一点，不料5天不到同贷书就出来，让自己措手不 及，同时心里又在想可以在客户面前体现服务价值，一番沟通面签时直接让客户签的100万，去入押完之后 又想着给客户加费用3个

7、点的发票说银行要的，了解到客户在外面开发票要6个点，我们只要3个点觉得客户 会适当砍一点，谁知客户无动于衷，客户直接一个电话过来银行客户经理说没有发票用途这3个点，让客户 丧失了信任，又只能用更多的话术来掩盖，距离放款还有两天时才知道，客户早已把电话设置纳入黑名单， 只好中途打配合领导出面才解决，放款当天客户经理联系客户今天放款客户突然问钱往哪边打，必须是我 收款，如果是第三方这笔贷款我就不要了，客户经理也只能配合客户口头上答应，电话结束后直接联系我 们，第三方要改我们再去联系客户时，电话又被拉黑才知道客户完全不相信我们了，又打配合以轻重缓急 灌入思想客户才同意。总结，额度从30提高到100万

8、大大出乎客户当初的本愿中途引导的好本身客户就有 贷款的需求我们只是把这个量扩大化了，客户感受非常好的服务价值的同时，业务员不经商量冒然的给加 费用差点就损失掉一个稳创收的单，后期所有的客户都要提前铺垫，既可以增加创收又可以提升服务价值 成功案列成功案列7 成功案列成功案列8 还原案例：1客户来源及邀约过程（短信客户，不接受费用，不接受中介，让她承认自己是客户经理但在本行办不了，给他介绍个中介朋友，产品多， 渠道广，由涵棋4里先息后本随借随还2个点手续费邀约上门，第三天涵棋感冒在医院客户突然上门）。 2客户详细情况：（三套房个人名下，一套抵押建行，两套红本，自雇执照12年，信用卡15万，没用，一

9、同上门还有一个极年轻女子，默认为女儿）。 3谈判僵持（进去客户就说赶快给我办，我还约了朋友吃饭，要带什么资料，我就办那个陈经理说的4里两个点手续费的，五十万就够了，过年前要 就行，等房子卖掉就有钱了，现在不想出手，聊了半天没有突破点，给了两个办法给自己，一打击死再换人跟，二，不管三七二十一签，让客户付 出多点，到时候舍不得放弃，思量再三决定用方案二，随口问了客户一句太太方便知道，那同意签字的吗？客户说，那，这就是我太太，方便的， 随时可以签）。 4转折点：太太没有工作，没有流水，贷出来额度大，没有共借人承担风险报价了可能要渠道费，客户本人肯定是在深思了，这时把手机正过来放在 客户桌子上，把打配

10、合的同事备注改成了“刘总天河红本一千八百万要一千五”然后转身说打个还款计划表他，配合的同事看到转身动作立马出去 打电话，然后响几声后接起电话说不好意思在忙，十分钟后回电，这一动作目的（一是为了告诉客户你很忙，潜意识逼定客户，二是表达你处理的 都是上千万的单，这都不是事，三是表达你的职业操守，不会因为和他单大单小而差别对待）。这时察言观色，看主力和你借的力谁占上风，当时 主导权还是体现在客户身上，这时立马做好人不让现场尴尬，说还款表也打了，方案也给了，二位在回去商量一下，看看房，然后在5号之前做个决 定就好了，送到门口就不送了，说你还忙着回电话。 回去之后以普通朋友的身份多和你找的支点聊，完全策

11、反支点，给出建议，验证这个方案的合理性，客户如期带上资料按照2个点手续费3.6渠道费成 交。 备注：如能当场逼定就立马逼定 总结：1不和客户纠结一个点，换个客户能接受的方式，别进死胡同。2给客户台阶，让他顺坡下驴。3找到合适的支点，翘起局面，借力打力 成功案列成功案列9 成功案列成功案列10 1 1、早会时间客户上门，主持人马上来一句：请把申请今天上门的客户推到后天，今明两天的名额已满。早会时间客户上门，主持人马上来一句：请把申请今天上门的客户推到后天，今明两天的名额已满。 2 2、现场多客户多的时候：任何人都可以大声喊一句：本周最后现场多客户多的时候：任何人都可以大声喊一句：本周最后2 2个

12、号，其他客户安排下周，要的赶紧把身份证号码个号，其他客户安排下周，要的赶紧把身份证号码 快给我给银行做预留。快给我给银行做预留。 3 3、谈判时推开门，告知同事：你的客户李某某谈判时推开门，告知同事：你的客户李某某200200万刚批了，赶紧通知他。万刚批了，赶紧通知他。 4 4、谈判时推开门，询问同事：你刚刚预留利息谈判时推开门，询问同事：你刚刚预留利息8 8厘的厘的5050万还不要，经理说就要给刘娜的客户了哟。她客户在交定金万还不要，经理说就要给刘娜的客户了哟。她客户在交定金 哦。哦。 5 5、有客户在办公室吵闹时，所有人站起来大声电销，转移其他客户注意力。有客户在办公室吵闹时，所有人站起来

13、大声电销，转移其他客户注意力。 6 6、门店订制很多门店订制很多“渠道总监渠道总监”“”“抵押部经理抵押部经理”“”“信贷部经理信贷部经理”身份牌，很多客户更愿意跟渠道沟通。身份牌，很多客户更愿意跟渠道沟通。 7 7、当场未成交客户，另一位伙伴跟客户一同下电梯，不同身份接触客户。当场未成交客户，另一位伙伴跟客户一同下电梯，不同身份接触客户。 8 8、客户中场上洗手间，另一位伙伴跟随并假装联系客户：我今天客户中场上洗手间，另一位伙伴跟随并假装联系客户：我今天6 6个客户要来办，哪里有时间接待你啊，你今天不个客户要来办，哪里有时间接待你啊，你今天不 要来了。或者批款通知之类的话术等。要来了。或者批款通知之类的话术等。 9 9、客户上门后其他同事先接待，告知客户某某经理平时客户多比较忙一点，因为他比较资深，现在在接待其他客户，客户上门后其他同事先接待，告知客户某某经理平时客户多比较忙一点，因为他比较资深，现在在接待其他客户