替代方案：销售谈判的重要技巧

1、替代方案：销售谈判的重要技巧 替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈 判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有 其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图 说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或 I 1 者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能 * I I 你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并 不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做

2、出了无条件让步， 日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 -If j 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化 指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于 主选方案。我们看一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队 跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈 判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易一的最佳替代方案是与爱德华四世达 成一个更安全的交易。于是，路易十一在 1475年与英国国王爱德华签订了一个和平 条约，答应先向英国支付50

3、000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的 余生（事后证明这段日子很短）里每年支付 50000克郎。为了敲定这比交易，路易 精心整理 十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还 委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一 做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是 用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” I r- 1 |= 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些 敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能

4、达成共识，你也可以选择 替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也 会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较 -7 丿/ U | 弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。 强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的， 可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场 I1 战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的 拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出 价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定

5、预算，市场 行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体 是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。 相同类型的培训市场平均价格是 3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师， 培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但 11万的整体价格就变为很有竞争 力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低 精心整理 廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签 下了合约。 “知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代 方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。

6、例如, 你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后, 同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步 的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代 I 1 理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司 做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持， 提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优 势，此笔交易会朝着你的方向发展。 I 了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文 章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等 等。熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累 的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜 在谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。 11 I I 也许你已经是一名优