(完整版)201503住宅清盘方案

1、 嘉凯中央城住宅清盘方案part1：住宅一、剩余货量盘点表一：各楼栋房源剩余情况推售情况已推售未推售楼栋号产品3高层405高层41672（一单元） 2（二单元）超高层92超高层62套数剩余套数销售率剩余房源合计4790%85.4%100%39%12462184套表二：各户型剩余情况户型 两房2+1 房四房复式面积（） 84.57-88.45 94.2-98.32 130.65-132.7 138-142.36 256-263.93剩余货量均价41410730236503850370037003700表三：在售各楼栋销控表高层剩余房源一览表1#2#5#一单元二单元一单元二单元(未推)一单元127

2、.11 85.31 98.32 132.7 132 140.58 88.45 94.2 130.65 130.65 138.08 84.57 127.11 142.36 86.37 97.183202 3203 3201 32023101 3102 3103 3101 30013001 3002 3003 3001 30022901 2902 2903 2901 2902 2901 2902 2903 2901 29022801 2802 2803 2801 2802 2801 2802 2803 2801 28022701 2702 2703 2701 2702 2701 2702 2703

3、 2701 27022601 2602 2603 2601 2602 2601 2602 2603 2601 2602 1502 15031401 1402 1403 1401 1402 1401 1402 1403 1401 1402 1401 1402 1403 1401 1402 14031301 1302 1303 1301 1302 1301 1302 1303 1301 1302 1301 1302 1303 1301 1302 13031201 1202 1203 1201 1202 1201 1202 1203 1201 1202 1201 1202 1203 1201 120

4、2 12031101 1102 1103 1101 1102 1101 1102 1103 1101 1102 1101 1102 1103 1101 1102 11031001 1002 1003 1001 1002 1001 1002 1003 1001 1002 1001 1002 1003 1001 1002 1003901 902 903 901 902 901 902 903 901801 802 803 801 802 801 802 803 801701 702 703 701 702 701 702 703 701601 602 603 601 602 601 602 603

5、 601501 502 503 501 502 501 502 503 501401 402 403 401 402 401 402 403 401301 302 303 301 302 301 302 303 301201 202 203 201 202 201 202 203 201902802702602502402302202901 902 903801 802 803701 702 703601 602 603501 502 503401 402 403301 302 303202 203901 902 903801 802 803701 702 703601 602 603501

6、502 503401 402 403301 302 303201 202 203统计截止于 2015-3-15分析： 项目住宅整体销售达到 60%共计 284 套，6#、7#楼已售罄，3#、5#楼剩余房源较少，3#楼剩余 1 套四房，3 套两房，都位于低楼层，5#楼剩余 7 套四房； 剩余房源主要集中在 1#、2#楼，剩余户型集中在 c1 户型 85-88 两房 40 套，均价 3650 元/，b 户型 130-132 大三房 107 套，d 户型 138-142 四房 31 套，均价 3700 元/； 畅销户型 c 户型 94-98 2+1 房只剩余 4 套。二、2015.1-3 月竞品分析

7、no1项目名称备案套数108成交均价3650营销活动公园一号三期折后 3500 元/起住进贤母园 332235673288 元/入住双城中心春节 2、5#均价 3388 元/悠然家园柴玺欣园瑞景新城5047（多层/小高）42357134863581小开盘/用买高层的价格买洋房1、首付 5 万，入住精装房；2、春节红包大派送领秀柴桑39（含精装房）37441、总价 5 万起买金铺；2、首付 6.7 万买三房37433337929 万购三房，2999 元/起10丽都中央公馆江南熙园19331234982888 元/低价来袭总价优惠 3 万1117（多层/小高）分析： 2015 年第一个季度，迎来春

8、节传统销售旺季节点，各项目以价换量，抢占客户； 九颂山河博园在 14 年底以低价 3188 元/的均价入市，丽都中央公馆紧跟其后打出一口价 2888 元/，元旦期间，缘壹四季春晖借助新售楼部开放，将整体均价调整到 3388 元/重新入市，与此同时，凯旋城三期更名江州华府，同时配合精装样板房开放，将整体销售均价下降到 3400 元/平米，春节各项目延续元旦活动； 12 个重点竞品项目，第一季度共备案 613 套，按全年全县去化 2000 套住宅计算，第一季度去化率占全年的 30%； 同竞品相比，本案 3743 元/的价格任然处于高位，第一季度备案 36 套，占据 5.9%的市场份额，市场占有率较

9、少。三、营销目标及目标下的问题1、营销目标 销售周期：2015 年 4 月 1 日-2015 年 5 月 31 日（61 天） 销售重点：主要促销 130 平米140 大户型，其余房源顺销 销售套数：80 套 2、问题梳理（1）问题一：目标任务超市场需求；（2）问题二：案场来人量不足，无法支撑目标销售任务；（3）问题三：项目单价高，总价高，在同片区一直处于高位；（4）问题四：剩余产品面积断档，主要为 80 的两房，130 的三房，140 的四房，需求少，难去化；（5）问题五：大市场环境低迷，周边项目不断以价换量，客户持币观望；2、解决思路核心思路：以价换量（1）解决思路一：渠道策略：人海战术+

10、重点拦截。（2）解决思路二：价格策略：整体价格下调，用显著的价格优势抢占客户；（3）解决思路三：低首付策略：降低首付门槛，促进客户成交；（4）解决思路四：保证看房通道、电梯的畅通，提高带客看房的效率。四、营销策略1、营销周期划分阶段划分第一阶段第二阶段时间周期2015.4.1-4.302015.5.1-5.31首付只要 7 万起购大三房送 10 万装修基金+地下停车位营销主题实景现房，清盘 3200 元/目标任务总目标30 套40%50 套60%2、销售策略：（1）4 月份营销策略策略一：买房送车储；通过买房送车储的噱头，增加产品附加值，提高产品性价比，不需要赠送车储的客户，将车储折合成 6

11、万元的优惠，在总房款里减除。策略二：买房送装修基金； b/d 户型前期案场有 10 万的优惠空间，此次推广将优惠变更个说法，针对大户型，赠送 10 万的装修基金，这样可以告知客户，已经帮助其解决大户型后期装修成本高的问题，装修基金可以在首付款里减除。策略三：低首付策略；10 万装修基金在首付款里减除后，总价最低的 130 大三房，优惠后首付款在 7 万左右，将这个优惠对外释放130 大三房首付只要 7 万元起，这样降低了购房门槛，让想买大户型，但目前手头上资金不足的客户可以买的起大户型，能更好的挤压大户型的成交。（2）5 月份营销策略核心策略：实景现房，清盘 3200 元/同竞品相比，本案目前

12、最大的优势是准现房，5 月建议采取直接了当的销售策略，将价格优势与现房优势相结合，直接对外释放清盘价格，吸引客户来访，促进客户成交。2、渠道策略：策略周期：2015 年 4 月 1 日-5 月 31 日（61 天）（1）人海战术小蜜蜂派单；操作细则：聘请若干名小蜜蜂进行派单扫街，针对沙河县城所有住宅小区、单位宿舍楼进行扫楼；步行街、超市等公共停车场进行插车；沙河县城沿街商铺、商场店铺发单；城门、狮子、新塘等各乡镇，派报入户，可配合赠送礼品。人员安排：时间4.1-4.730 人4.8-4.3010 人5.1-5.730 人5.8-5.3110 人小蜜蜂人数（2）重点拦截操作细则：a、利用本项目的

13、周边路网，布置广告拦截，联盛超市旁、售楼部门口渊明路、渊明北路及规划路段路口，摆放 kt 广告板或展架，释放营销活动拦截客户；b、在高速出入口附近、乡镇主干道入口及加油站处悬挂条幅；c、九江县县城公交，及县城至乡镇公交车车身投放广告。 3、奖励策略：策略周期：2015 年 4 月 1 日-5 月 31 日（61 天）操作细则：为调动置业顾问积极性，更好的促进成交，活动期间，置业顾问每卖出去一套房子，开发商额外奖励 200 元/套，按完成目标任务 80 套计算，最高共奖励 16000元。4、价格策略：策略核心：逐步调整各户型价格，用显著的价格优势，超高性价比，抢占客户拉，促进成交。户型面积c94

14、.2-98.321#、2#4bd140.58/142.362#、5#32132.7 130.65楼栋833650-35033003429-22932003700-50032003700-4503250下调折后均价335038503200 1#楼 85.31 两房户型（c1）共 8 套，总价损失 300 元/*682.48 =204744 元；2#楼 88.45 两房户型共 29 套，总价损失 350 元/*2565.05 =897767.5 元；3#楼 84.57 两房户型共 3 套，总价损失 229 元/*253.71 =58099.59 元。 1#楼 132.7 三房户型（b）共 45 套

15、，总价损失 500 元/*5971.5 =2985750元；2#楼 130.65 三房户型共 62 套，总价损失 450 元/*8100.3 =3645135元； 2#、5#楼 140.58/142.36 四房户型（d）共 32 套，总价损失 500 元/*4632.07=2316035 元。 合计清盘损失总金额约为：204744+897767.5+58099.59+2985750+3645135+2316035=10107531.09 元附：具体价格详见底价价格表part2：商业 五、6、7#楼商铺认筹1、有效客户分析（1）来访区域、获知渠道时间来人来电数2013.8.-2015.233 组

16、外地涌泉访 域区 数域 量获 类知 别渠 数道 量251011001013介绍23343分析:a、项目自 2013 年 8 月进场至今，已有 20 个月，其中累计的部分客户已经无效，目前6、7#楼累计的有效客户仅 33 组；b、来访客户中，以县城客户为主，占来访量的76%，乡镇及九江客户占 15%，外地客户占 9%；c、6、7#楼商铺尚未对外单独做过推广，部分客户是看到项目其他楼栋商业广告来访，大部分客户是路过来访。2、面积需求分析12642020 以下2030 3050 5060 6080 80100 100 以上不详人数266331111分析：a、由图表可以看出，客户需求铺面大小集中在 2

17、0-50 ，占整个需求量的 42.4%，可 见客户对小面积商业认可度更高；b、50-100 的铺面需求量占 21%，100 以上的占 3%；c、其中还有 33%的客户没有明确购铺意向，只是留了电话，让售楼部出价格后告知其商品价格。2、产品分析6#楼商业6-76-12面积（m）77.66101.27144.7662.9155.7355.7190.5889.8180.1954.0584.37138.17#楼商业7-147-27-8面积（m）49.646.246.246.262.0162.3860.455.9853.8851.6748.867. 100. 61.25 86 13面积段情况如下面积段（

18、m）50-6080-1004100以上4套数占比626/19.2%23%26.9%15.4%15.4%产品分析： 本期推售商业总套数 26 套，占所有商业 27%左右，推盘量适中； 30-50 小面积铺面仅占推出量的 19.2%，供给与需求不成比例； 50-60 的铺面占本次推售量的 23%，60 以上的铺面占 58%，为销售难点。3、市场竞争产品对比本案类型地段类型地段规划路=中华贤母园正对门配套配套完善充足人流充足人流车流充足车流充足面积区间成交均价30-100 m7246 元面积区间成交均价46-138 m/ 对比简析：优势： 本案处于新城中央，且正对贤母园，环境及地理位置佳； 4000

19、m独立商业楼，加上 6000 m的底商，可以形成有规模的高端商业综合体； 规划路的沿街商铺，承接本案、公园 1 号及江州华府三个小区，服务周边 2000 余户住家； 辐射区：四季春晖、御樟园、时代广场、江南熙园等周边十一个楼盘及整个沙河县城； 贤母园日接待游客量约 5000 人，本案商业具有对接贤母园旅游的唯一性。劣势： 瑞景新城的商业已经形成了规模，周边配套比较齐全，相比较而言，本案商业还未见雏形，尤其规划道路的修建还没有动工，前景不明确。4、核心问题梳理规划路未修建，商业氛围尚未形成，如何提升客户投资信心？5、营销策略策略一：采取带租约的销售政策，返租三年（在首付款减免），十年回购；按每年

20、 7%的回报率进行返租，一次性返租三年（21%），返还款在首付款里减除；同时开发商和客户签订回购协议，十年后，按客户购买价的 200%进行回购，以此来提升客户购买信心。策略二：进行业态规划，商业氛围包装；通过对商业门头进行包装，以增强项目业态展示，增添商业氛围。策略三：认筹优惠-交 1 万抵 5 万，送 400 元购物卡；为了便于案场对客户购买情况的摸底，提前采取认筹优惠，然而在现今市场行情下，客户越来越谨慎，观望情绪强烈，建议认筹赠送 400 元购物卡（仅限 50 位），相当于 1万元 1 个月享 4 分利息，这样可以更好的挤压客户认筹。6、营销主题 市场利好不断三年返租 十年回购6、7#楼

21、性价比铺王火爆认筹，交 1 万抵 5 万，免费送 400 元购物卡7、营销节点划分强销期时间范围4 月 1 日4 月 30 日客户认筹开盘续销期5 月 1 日成交率 50%至 12 月 30 日累计成交率 90%8、认筹形式（1）阶段目标任务：蓄水认筹 50 组（2）认筹方式：以现金交款的形式缴纳认筹金（3）认筹细则：意向客户，预交 1 万元现金可预选商铺号（保留到开盘当天 12:00 前），并在总购房款中享 4 万元优惠；前 50 位认筹客户可获得 400 元购物卡，交认筹金当天领取 200 元购物卡，开盘当天凭兑换券再领取 200 元购物卡。（4）认筹流程：a、意向客户凭有效身份证件到售楼部缴纳 1 万元现金；b、置业顾问核实资料信息无误后向经理提出申请；c、获批后