销售团队的ASK模型(原PPT版)

1、 第第 1 1 页页 主主 讲：姜贵鹏讲：姜贵鹏 Emial:Emial: TelTelQQ:445376594 QQ:445376594 第第 2 2 页页 第第 3 3 页页 第第 4 4 页页 第第 5 5 页页 HEAD 学者的头脑 EYES 猎人的眼睛 MOUSE 演说家的嘴 NOSE 狼的嗅觉 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 优秀的营销人员优秀的营销人员 第第 6 6 页页 第第 7 7 页页 任何任何一座冰山都只有一座冰山都只有10%是露出水面的，另外的是露出水面的，另外的90%则则 隐藏在海

2、平面以下。隐藏在海平面以下。 第第 8 8 页页 第第 9 9 页页 从表面上看，个人业绩的优劣只是 一个结果。这其中诚然有机遇、运 气等因素的影响，但更多是因个人 的态度、知识和技能的有效发挥！ 第第 1010 页页 ASK A S K 第第 1111 页页 ASK A S K 第第 1212 页页 ASK A S K 第第 1313 页页 第第 1414 页页 “”销售人员销售人员 第第 1515 页页 我相信我们的公司、相信同事，也相信自己； 我来到这个企业就是要解决问题 的； 我包容企业成长中的种种缺陷； 最美好的都是为我而准备的 ，我真的很不错； 现在面临的种种挫折是让我走向更成功的

3、条件； 成功是因为态度，我要坚持到底，决不放弃！ 我相信明天会更好！ 第第 1616 页页 工作就是责任，； 工作无贵践，责任都是神圣的； 千金重担有人挑，人人头上有指标； 责任是一只猴子，； 责任比能力更重要； 害怕承担责任是否定自己能力的表现； 对公司负责任就是。 第第 1717 页页 我服从是为了保障秩序（流程/制度的本质）； 我是用心服从，不是、更不是； 我对制度、流程、指令有异议时会坦诚提出； 我服从是积极的意愿，我执行才是真正的行动 ； 我自动自发是因为我； 我清醒、我有目标计划，我让领导、公司省事； 我自动自发是因成功者都是自动自发的工作者。 第第 1818 页页 我要正视困难，

4、而不是逃避； 突破困难会让我们的能力成几何倍提升； 成功的人都是面对困难而越挫越勇的人； 如果你的工作没有困难，那么让给扫地阿姨做吧； 只有烧不死的火鸡才能变凤凰，烧死的就烧死了； 公司必须关注，而不是； 业绩不好而又牢骚满腹是对公司最大的伤害。 第第 1919 页页 第第 2020 页页 感谢公司给我提供了发展的平台； 感谢工作中的各种困难让我获得了持续的成长； 感谢公司让我得到培训和提升； 是工作让我的生命更充实，有意义 ； 我要多反省自己，而不是怀疑公司、怀疑领导； 没有卑微的工作，只有卑微的工作态度； 今天工作不努力，明天努力找工作。 第第 2121 页页 第第 2222 页页 第第

5、2323 页页 什么是目标管理？ 目标管理的优势：目标管理的优势： 1 1、目标管理是大家共同分担结果以及努力过程；、目标管理是大家共同分担结果以及努力过程； 2 2、尽量培养每个人能力提升；、尽量培养每个人能力提升； 3 3、传递压力，营造责任氛围，使大家都能够领悟到、传递压力，营造责任氛围，使大家都能够领悟到 责任感。责任感。 第第 2424 页页 平均平均 成绩成绩 有标记有标记 小组小组 无标记无标记 小组小组 1515 管理学家们曾经专门做过一次摸高试验：管理学家们曾经专门做过一次摸高试验： 把把20个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一

6、组摸得更高。第一 组组10学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度； 第二组规定每个人首先定一个标准，比如要摸到第二组规定每个人首先定一个标准，比如要摸到1.6米或米或1.8米。米。 试验结束后，把两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现试验结束后，把两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现 规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组15% 小故事小故事 结论： 目标对于激发人的潜力 有很大作用。 点醒 第第 2525 页页 心理与意识 个人愿意干个人愿意干 生理与资源

7、经过努力可以经过努力可以 实现的，而非实现的，而非 天方夜谈天方夜谈 定性与定量 定量为主，定性定量为主，定性 为辅助为辅助 效果与效率 有时间节点为界有时间节点为界 定条件的定条件的 第第 2626 页页 制定目制定目 标与计标与计 划划 按计划按计划 实施目实施目 标内容标内容 按计划的按计划的 内容评审内容评审 实施结果实施结果 改进不足改进不足 之处，并之处，并 持续改善持续改善 第第 2727 页页 特点：特点： 周而复始周而复始 大环带小环大环带小环 阶梯式上升阶梯式上升 P P D D C C A A 现状现状 再进步再进步 P P D D C C A A P P D D C C

8、 A A 进步进步 第第 2828 页页 发展战略发展战略 组织设计组织设计 岗位职责岗位职责 工作任务工作任务 任务任务 内容内容 需要需要 时间时间 责任责任 人员人员 工作计划表工作计划表 第第 2929 页页 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 第第 3030 页页 使你的想法、 观念、点子、 产品、服务 让对方接受 第第 3131 页页 多赢或者 至少双赢 第第 3232 页页 第第 3333 页页 第第 3434 页页 谁是我的潜在/顾客，他/她是什么样的人？ 沟通的意图

9、是什么？他/她为什么愿意和我沟通？ 沟通的主题是什么内容？他/她的需求是什么？ 在哪儿沟通比较方便？考虑对方的不便。 在什么时间进行沟通？学会出选择题。 如何进行沟通（沟通的思路、方式、辅助用品等） 预计花费是多少？预计达到的进程如何？ 第第 3535 页页 第第 3636 页页 变更信息： 客户人员变更； 客户产品的变更； 上游客户要求的变更； 客户需求： 产品测试； 项目的咨询； 专业学习资料； 测试行情 第第 3737 页页 第第 3838 页页 第第 3939 页页 第第 4040 页页 第第 4141 页页 第第 4242 页页 标准、指令在完善 政策、法规在变化 竞争对手总有新名堂

10、 客户越来越难伺候 第第 4343 页页 新的制度、流程 新的产品、服务 对能力要求越来越高 管理/绩效考核的压力 第第 4444 页页 我想晋升 我想突破业绩 我想提升待遇 我想成就事业 第第 4545 页页 投资脖子以上的投资，是回报率投资脖子以上的投资，是回报率 最高的投资。最高的投资。 安东尼安东尼罗宾罗宾 第第 4646 页页 第第 4747 页页 第第 4848 页页 互联网：大型知名学习网站；互联网：大型知名学习网站； 专题搜索、下载、论坛交流。专题搜索、下载、论坛交流。 EBOOK、网络在线学习；、网络在线学习； 大型书城购书大型书城购书/音像教材；音像教材； 公司内：参加公开

11、课、写心得体会；公司内：参加公开课、写心得体会； 公司组织小组专题研讨；公司组织小组专题研讨； 读书发表会；读书发表会； 公司组织内部培训。公司组织内部培训。 第第 4949 页页 初步的了解初步的了解 重复为学习重复为学习 之母之母 开始使用开始使用 融会贯通融会贯通 第第 5050 页页 第第 5151 页页 第第 5252 页页 第第 5353 页页 第第 5454 页页 第第 5555 页页 心得分享：心得分享： 1 1、一个人找什么样的工作，如何定位，取决于他未来想过什么样的生活。、一个人找什么样的工作，如何定位，取决于他未来想过什么样的生活。 2 2、任何东西，只要是适合你并且是你想要的，你都不会轻易说、任何东西，只要是适合你并且是你想要的，你都不会轻易说“没时间没时间” ！ 3 3、企业选人也是一样，最好的人才当然是有的，但并不一定是最适合企业、企业选人也是一样，最好的人才当然是有的，但并不一定是最适合企业 当前的发展和未来的需求；当前的发展和未来的需求； 4 4、员工求职时的选择同样适用。、员工求职时的选择同样适用。 成功