有关汽车专业的电子商务论文

1、长江职业学院电子商务理论与实务课程论文论文题目 浅析武汉市汽车配件与电商结合的可行性 专业班级 汽车技术服务与营销1003班 学生学号 20102866 学生姓名 姜 宏 阳 课程成绩 指导教师 朱 湘 晖 教师评分表评价内容具 体 要 求权重得分调查论证能独立查阅文献和从事其他调研；能提出并较好地论述课题的实施方案；有收集、加工各种信息及获得新知识的能力。10实践能力能正确选择研究方法，独立进行研究的能力。15分析解决问题能力能运用所学知识和技能去发现与解决实际问题；或能对课题进行理论分析，得出有价值的结论。15工作量、工作态度按期圆满完成规定的任务，工作量饱满，难度较大，工作努力，遵守纪律

2、；工作作风严谨务实。10质量立论正确，论述充分，结论严谨合理（或设计过程完整，设计内容完全）；文字通顺，技术用语准确，符号统一，编号齐全，书写工整规范，图表完备、整洁、正确；论文结果有参考价值。40外语和计算机应用能力在课程论文中，能够体现外语和计算机的应用能力。5创新工作中有创新意识；对前人工作有改进或独特见解。5总评教师签字： 年 月 日 目录摘要1 汽车配件及电子商务的概念1.1汽车配件定义 1.2电子商务的概念 2 我国现阶段电子商务的现状与发展趋势 2.1我国电子商务的现状2.2 我国电子商务的未来发展趋势3 我国现阶段汽车配件市场的现状与发展趋势 3.1我国现阶段汽车配件市场的现状

3、3.2我国汽车配件市场的发展道路4 汽配销售电子商务模式4.1 电商两种模式4.2汽车配件与电商结合的可行性分析 4.3汽车配件在电商市场存在的问题5 武汉市汽车配件市场的现状5.1 武汉地理位置得天独厚5.2武汉汽配产业发展空间广阔5.3一批汽车零部件企业入驻总结参考文献摘要新经济时代的到来，信息及网络技术得到迅猛发展，电子商务开始逐渐渗透到人类社会运行的各个角落。 全球资源整合的潮流带动了全球大型汽车整车企业的兼并和整合，汽车零部件企业同样不可避免的被卷入整合浪潮。 汽车整车企业的全球化采购使汽车零部件企业在不知不觉中开始了对企业营销的重新思考，如何在电子商务环境下充分利用企业资源开展合理

4、有效的营销工作成为目前探讨的重点问题。 本论文从我国汽车行业的现状出发，谈的是在武汉市汽车配件与电子商务结合发展的可行性，并阐述了电子商务是我过汽车行业的不可或缺的一条路，它能降低成本，提高效率，实现真正的网络营销。互联网的迅速发展开创了网上交易的经营模式，许多网络公司应运而生。提出了发展电子商务的策略和实施措施，由于我国的电子商务才刚刚起步,必然面临诸多问题,但从各方面的数据和信息分析得出:网络营销(电子商务)在我国汽车销售配件中的前景非常光明。关键词：汽车配件；电子商务；汽车配件营销；电商模式；可行性浅析武汉市汽车配件与电子商务结合的可行性1 汽车配件及电子商务的概念1.1汽车配件定义凡构

5、成整车的系统组件、系统、总成、部件、零件及其他相关均件还包括整车各个单元的产品及消耗性材料等均之为汽车配件。1.2电子商务的概念电子商务（electronic commerce）是在互联网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。电子商务是在网上开展的一种最先进的交易方式，网络是电子商务最基本的构架。电子商务强调参加交易的买方和卖方，银行或金融机构，厂商，企业和所有合作伙伴，都要通过企业内部网，企业外部网和因特网中密切结合起来，共同从事在计算机网络环境下的商业电子化应用，实现在互联网上的真正意义上的电子商务。2

6、 我国现阶段电子商务的现状与发展趋势 2.1我国电子商务的现状从发展规模来看纵观我国电子商务12年发展史，我国电子商务可以分为：萌芽与起步期、冰冻与调整期、复苏与回暖期、崛起与高速发展期、转型与升级期五个发展阶段。 对于电子商务行业而言，由最初的1997年只有为数不多的几家电子商务服务商，发展到如今“遍地开花、百花齐放”的局面，电子商务服务商的数量经历了“几何级”的增长。 据中国b2b研究中心相关调查数据显示，截止到2009年6月，我国中等规模以上电子商务网站总量已达12282家。其中，b2b电子商务服务企业有5320家，b2c、c2c与其他非主流模式企业达6962家，特别是自2008年以来，

7、呈现出高速增长、乃至井喷之势。电子商务网站经历了近13年的竞争盘整，近年来进入者增速逐年加快。我们发现，随之也有更多的网站被淘汰，并且一些有影响力的网站竞争力越来越强；同样，有一部分曾经很有影响力的网站在竞争中逐渐被削弱，退出了一线市场的领导地位，这也与“优胜劣汰”的自然法则吻合。 2.2 我国电子商务的未来发展趋势（一）向纵深化发展（1）电子商务的基础设施将日趋完善图像通信网、多媒体通信网将建成使用，三网合一潮流势不可挡，高速宽带互联网将扮演越来越重要的角色，制约中国电子商务发展的“网络瓶颈”有望得到缓解和逐步解决。我国电子商务的发展将具备良好的网络平台和运行环境。消费者的上网费用将越来越低

8、廉。移动电子商务将快速发展。移动通讯将成为进行电子商务的主要媒体。（2）电子商务的支撑环境将逐步规范和完善电子商务的社会及商业环境更趋成熟。电子商务的法律环境将更完善。随着电子商务的相关基本法律、法规的出台和实施，国内电子商务将得到有效的法律保障。 电子商务的物流体系逐步完善。随着电子商务的发展和需要，跨地区的专业性物流渠道将适时建立和完善，使得电子商务公司在配送体系的选择方面空间更大，成本将降低。（3）企业发展电子商务的深度将进一步拓展随着电子商务技术创新与集成度的提高，企业电子商务将向纵深挺进，新一代的电子商务将浮出水面，取代目前简单地依托“网站电子邮件”的方式。电子商务企业将从网上商店和

9、门户的初级形态，过渡到将企业的核心业务流程、客户关系管理等都延伸到互联网上，使产品和服务更贴近用户需求。企业将创建形成新的价值链，把新老上下利益相关者联合起来，形成更高效的战略联盟，共同谋求更大的利益。（二）向专业化发展（1）个人消费者的专业化趋势要满足消费者个性化的要求，提供专业化的产品线和专业水准的服务至关重要。今后若干年内，我国网上购物人口仍将是以中高收入水平的人群为主，他们购买力强，受教育程度较高，生活的个性化诉求比较强烈。（2）面向企业客户的专业化趋势对b2b电子商务模式来说，发展以特定行业为依托的“专业电子商务平台”也是一种趋势。（三）向国际化发展依托于互联网的电子商务能够超越时间

10、、空间的限制，有效地打破国家和地区之间各种有形、无形的壁垒，刺激国家和地区的对外贸易发展。随着国际电子商务环境的规范和完善，中国电子商务企业必然走向世界。这是适应经济全球化，提升我国企业国际竞争力的需要。电子商务对我国的中小企业开拓国际市场、利用国外各种资源是千载难逢的时机。借助电子商务，中小企业传统市场的竞争力可以得到加强，并有更多机会将产品销售到全球各个国家和地区。（四）向区域化发展电子商务的区域化趋势是就中国独特的国情条件而言的。中国是一个人口众多、幅员辽阔的大国，社会群体在收入、观念、文化水平等方面都有不同的特点。我国总体仍然是一个人均收入较低的发展中国家，而且城乡经济的不平衡性、东西

11、部经济发展的阶梯性、地区收入结构的层次性都十分明显。目前国内电子商务服务企业主要分布在长三角、珠三角一带以及北京、上海等经济较为发达的省市。总之，中国作为发展中国家，要顺利开展电子商务活动，还存在许多障碍。随着国家信息化的加强，企业信息化的提高，将会逐步缩短中国与发达国家的差距。应该说，中国电子商务的发展困难还不少，但前景非常光明。3 我国现阶段汽车配件市场的现状与发展趋势 3.1我国现阶段汽车配件市场的现状汽配市场兴起于上世纪的90年代中后期，是中国特色所形成的产物。它的诞生之初是适应了大量增加的汽配经营者对低价营业场所的需求，同时城市的动迁改造，以及经营场所租金的飞涨也促进了许多经营者对汽

12、配市场的需求。另外，地方政府把各种市场作为一种拉动经济发展和安排就业的载体，以及经营者的扎堆效应，也成为汽配市场得以迅速发展和繁荣的重要原因。目前，全国共有汽配市场约300多家，吸纳成为全国汽车配件市场联合会的理事单位达60余家。 目前汽配市场中长期存在的“散、乱、差”现象已开始制约我国汽车零配件市场的扩张,特别是近年来汽配市场竞争日趋激烈,经销企业日感经营困难之时,加强汽配市场整治力度,引入良性竞争机制,以优质服务取信顾客的规范市场行为呼声也变得越来越迫切。但要真正根治汽配市场存在的问题,必须首先扭转汽配生产环节中行业发展严重滞后局面,形成数家汽配垄断集团,使我国汽配工业彻底摆脱“依附于整车

13、生产”的被动地位,形成独立发展的工业模式,推动我国汽车工业腾飞,同时也是彻底解决我国汽配市场。3.2我国汽车配件市场的发展道路发展趋势是生产规模化，经营国际化，超前开发和同步开发，这个非常重要，就是我们汽车零部件来讲，应该要比整车超前开发，提前开发以后你整车才能有竞争力，我们以前的零部件实际上是整车有了以前跟进的，跟进开发是没有出路的，你只有参与整车的同步设计，然后你再来提供符合整车性能要求的零部件，现在我们整车的零部件一个要中性化，一个要集群化。汽配市场今后应向多位一体化发展，以汽配交易为中心，涵盖多种市场功能，如贸易功能、服务功能、物流功能、科教博功能、生活休闲功能。 贸易功能：包括汽车贸

14、易、二手车贸易、零部件贸易等。 服务功能：主要包括一站式服务、一条龙现场办公、车管所、汽车检测维修中心、汽车美容装潢等。 物流功能：主要包括仓储运输、配送服务、供应链优化等。 科教博览功能：主要包括品牌展示、汽车、汽配会展、文化交流等生活休闲功能：主要包括休闲娱乐、饮食文化等。 4 汽配销售电子商务模式4.1 电商两种模式4.1.1 b2b模式汽车行业b2b的电子商务模式主要用于改善汽车生产商和零部件供应商的关系，通过集成供应链的上游企业，达到降低采购成本和提高效率的目的。目前，我国汽车行业的各大中型企业都建立了自己的网站，基本上都有自己的erp（enterpriseresourceplann

15、ing）系统，在其内部都有了较完善的供应链管理，何时何处采购、采购多少都可直接由mrp（manufacturingresource planning）根据生产计划自动决定，为生产提供及时的原材料和零部件。电子商务采购使买卖双方的交易费用大大降低，效率大大提高，因此，b2b的模式是我国电子商务最有效、最直接的模式。4.1.2 b2c模式企业对消费者的模式基本上等同于电子零售商业，由于受消费者观念和能力以及汽车本身产品特征的影响，这一模式不是现在汽车电子商务的主流。但由于其营销方式的特殊性，它在汽车销售方面仍有一定的优势，如它能扩大产品的销售范围，加强和终端客户的联系，足消费者个性化消费的需求。

16、4.2汽车配件与电商结合的可行性分析 4.2.1政策上的可行性 政府的支持与推动。我国政府非常重视网络宣传的发展，十五计划纲要指出：“要大力发展信息化，以信息化带动工业化。网络宣传是信息化的一个重要组成部分，通过网络宣传特别是企业间网络宣传的应用，推动营销、运输和服务方式的变革，降低成本，扩大工业品市场规模。”4.2.2经济上的可行性随着汽车工业自身的发展，同时也伴随网络的发展，我们已经开始陆续进入汽车消费市场，然而汽车在世界各国的经济发展中所处的地位越来越突出，逐渐成为各主要汽车生产过的支柱企业。汽车的零部件较多，也就决定了它的供应商较多，产业链较长，是一个大规模的协同产业，它需要有整个厂商

17、、各级供应商、经销商的协同作业，需要广地域的全球采购，要实现广地域的全球采购只有利用信息技术连接供应链上的各个企业、各项业务，形成订单流程，缩短订单处理的时间，使销售、制造与供应商集成一体化，实现快速反应，及时采购、生产和装配，只有这样才能提高效率、降低成本、增强竞争能力。据福特公司统计，通过网络采购，每笔交易的费用只有15美元，而传统方式采购的交易费用是150美元。因此，汽车通过网络采购的成本大大降低。 伴随着腾讯、新浪网等网络门户对全国首家专业汽配用品在线交易平台正式上线的新闻进行发布，汽车配件也从传统的汽车配件交易模式中脱颖而出，成为汽配行业电子商务的一个新的里程碑。然而网购是否适用于汽

18、配行业的发展，还存在着诸多难点，但是汽配网的推出，似乎给汽配产业的电子商务化带来了一个新的契机。随着众多电子商务网站模式的成熟，越来越多互联网网民开始选择在线购物，于是更多的行业先锋开始试水互联网，但是由于受众的购买习惯不一，并不是所有行业都能在电子商务模式中找到自己的利润曲线。所以，像汽配网要取得一个良好的发展路线，前期的规划相当重要。而不同于一般电子商务平台，汽配网具有先天的竞争优势。陌野认为，由于汽配城是东莞市政府规划下的大型汽车配件专业市场，已经拥有超过400多家实体汽配商铺，这一实体资源解决了汽配网货源以及信任度问题，汽配网所要提供的华南首席汽贸在线平台服务，这就坚定了汽配在线交易的

19、买家和卖家的信心。4.3汽车配件在电商市场存在的问题4.3.1:网络销售的新产品或者价格百分之60的没有得到及时更新.这样的话会在网络里丢失很多闲散的客户和信誉4.3.2:网上恶意的价格竞争太多,能诚信为本的商家就越来越少,如果网上的报价与正品的销售价格差距悬殊，一种情况是他卖的是假货，这就是最起码的不讲诚信；另一种是根本没有实物或真实价格比网上报价要高，客户订购后根本买不到配件，这种损人利己的做法，对于长期经营来讲绝对不可取。4.3.3:企业信用水平和个人信用能力较低4.3.4:市场机制不够健全，市场体系也不够完善4.3.5:产品和服务质量难以保证4.3.6:网络建设有待提高，配套的电子商务

20、法规、银行、运输服务体系尚未确立4.3.7:消费观念尚存较大的差距 5 武汉市汽车配件市场的现状5.1 武汉地理位置得天独厚武汉号称九省通衢，交通七通八达，可谓国内最好的物流中间地。市内有国内三大轿车集团之一-神龙基地，东风总部年内也将汽车配件网迁入，地理地位如斯优胜，可一些汽车配件商户却泄漏，武汉的汽配生意老是做不大。明明武汉也有的汽车配件，不少武汉当地二级批发商却宁肯到湖南、郑州等地进货。 伴随武汉汽车整车企业的稳健发展，今年以来，汽车零部件企业纷纷来汉建厂，以期能够在武汉汽车产业大蛋糕中分得一杯羹。近日，记者从武汉经济开发区获悉，一些国内外知名企业纷纷来汉建造工厂，瞄准的正是武汉日益增长

21、的汽车零部件市场。5.2武汉汽配产业发展空间广阔目前，武汉市机动车保有量已达120万辆，而由此而衍生的汽车后市场蛋糕也越滚越大。昨日，位于硚口区的海天常码头汽配用品市场正式开门营业，成为武汉市目前最大的专业汽配市场。据了解，目前国内汽车零部件产业发展要想接近国际水平，突围的关键要靠企业加大产品研发投入和政府的扶持政策。工信部副部长苏波在谈到“十二五”期间汽车产业的发展时指出，要积极引导地方和社会投资，鼓励企业开发和生产汽车关键零部件，支持汽车零部件骨干企业跨地区的兼并重组，培育具有国际竞争力的关键零部件企业集团。武汉经济开发区汽车产值目前超过1000多亿元，但来自本地的配套汽车零部件仅占23%

22、左右，本地汽车零配件产业具有广阔的发展空间。虽然武汉汽车产业年产值已过千亿元，但零部件企业总产值却不到300亿元，远远低于其他汽车生产基地的零部件企业年产值。随着神龙、东风本田、上海通用等整车企业快速发展，武汉开发区对于汽车零部件企业的吸引力越来越强。 5.3一批汽车零部件企业入驻“在武汉建厂，就是为了满足汽车企业更高的要求。”近日，鞍钢精品冷轧钢材生产武汉基地项目开建，鞍钢钢材配送公司在长春已有一条成熟的汽车钢加工生产线，武汉的鞍钢加工基地就是长春基地的翻版，看中的正是武汉汽车用钢的巨大市场。无独有偶，世界知名汽车零部件企业德尔福在汉的新工厂一期，近日开始投入运营。电子商务是个块大蛋糕，同时

23、也是一个竞争异常激烈的行业，据麦肯锡公司预计，中国行业电子商务市场在2007年达到5亿美元，而这一市场在2010年将达到20亿-40亿美元。电子商务市场每年在以百分之一百以上的增速在爆炸式的增长，在数千家电子商务网站中还不乏像当当网，卓越网，东京商城，阿里巴巴这样的众多电子商务大头，从这个角度来看，它的市场是相当之大的。竞争是激烈的，同时蛋糕也是相当丰盛的。一个新兴的电子商务网站很难再在这个激烈竞争的市场下生存下去，所以要想生存下去新兴的电子商务网站的产品必须不能老套，必须将市场挫开，避开与各电子商务大头的正面冲击，另觅出路开发其他的市场。比如说现在的汽配城电子商务平台，专门销售汽车配件就是一

24、条很好的出路，专门从事一个行业产品的销售面对的客户基本上可以锁定，所以网站甚至广告也可以更有针对性，这样也会让客户觉得我们更专业。 总结我认为面对上述困难唯一的出路就是制定一套完善的交易管理系统，确保客户交易的安全性和交易证据的可追究性。再加上高效的网站经营管理，和强有力并持久的宣传广告，争做全国最大的汽车配件电子销售平台。当然，在实际的操作过程中会出现种种的问题，也会遇到各种各样的阻碍，但是，这并不能，阻止我们汽车美容进入电子商务市场，只有不断的迎接新的挑战，结局在发展路上的各种问题和克服在发展路上的各种困难才会有美好的未来。参考文献宓亚光 汽车配件经营管理 机械工业出版社 2005罗锦陵,

25、 宋美娟, 周宏湖 汽车配件实用手册 上海交通大学出版社 1997 龚洁 我国汽车配营销模式的现状与创新方向 大连机械出版社 2004雷银生 湖北汽车零部件经营战略的选择 湖北社会科学院 2003张福德 电子商务网络市场 机械工业出版社 2001 膃莇衿肀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁薇膇膀莄羆膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚆袈衿肈葿螄袈膀蚄蚀袈芃蒇蚆袇蒅芀羅袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂袇羂芄莅螃羁莆薀蝿羀膆莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆羆膂葿蚂肆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿肀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁薇膇膀莄羆膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚆袈衿肈葿螄袈膀蚄蚀袈

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29、蒅芀羅袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂袇羂芄莅螃羁莆薀蝿羀膆莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆羆膂葿蚂肆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿肀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁薇膇膀莄羆膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚆袈衿肈葿螄袈膀蚄蚀袈芃蒇蚆袇蒅芀羅袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂袇羂芄莅螃羁莆薀蝿羀膆莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆羆膂葿蚂肆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿肀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁薇膇膀莄羆膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚆袈衿肈葿螄袈膀蚄蚀袈芃蒇蚆袇蒅芀羅袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂袇羂芄莅螃羁莆薀蝿羀膆莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇

30、肀蚇螆羆膂葿蚂肆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿肀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁薇膇膀莄羆膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚆袈衿肈葿螄袈膀蚄蚀袈芃蒇蚆袇蒅芀羅袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂袇羂芄莅螃羁莆薀蝿羀膆莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆羆膂葿蚂肆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿肀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁薇膇膀莄羆膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃螁芆蒀蕿螀莈蚆袈衿肈葿螄袈膀蚄蚀袈芃蒇蚆袇蒅芀羅袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃袃聿莆蕿羂膁薂袇羂芄莅螃羁莆薀蝿羀膆莃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀蚇螆羆膂葿蚂肆芄蚅薈肅莇蒈袆肄肆芀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿肀芅薃螅腿莈莅蚁膈

31、肇薁薇膇膀膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈

32、羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈

33、羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿

34、羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇

35、聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈

36、肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈

37、肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆

38、膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇

39、腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇

40、芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅

41、袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆

42、袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁肀莀莃螀膂芃蚂蝿袂葿薈螈羄芁蒄螈肇蒇莀螇腿芀蚈袆袈肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃羀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膁蒈蚀薁袀芁薆薀羂蒆蒂蚀肅艿莈虿膇肂蚇蚈羇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄虿蚄肆膇薅