邮政营销经验交流材料

1、邮政营销经验交流材料邮政营销经验交流材料提高认识,真抓实干，加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展 根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人 员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元，占71%全局共发展企业金卡10 种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69%通 过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结 协作、营销能力强的营销团队一营销中心，营销体系建设初见成效， 在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的

2、 营销体系。一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体 系建设创造良好氛围和环境。长期以来洗煤滤布，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展， 特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于 邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取 全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，一些用户群体为特定 的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的 专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。 同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的 原则，职工压力较大。8月份，在建立专

3、业营销队伍后，瓜州局将原先 的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚第1页共9页的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变 的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压 力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣 俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下 达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职 工奖金的一个参照，营销任务完成与否，对职工工资没有影响。这样 做的好处，一是将职工在长期以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及 由此产生的对企业发展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释

4、 放，并转换为主动为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一个良好的氛围和环境。二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建设专业营销队伍。业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原因，最后都不了了之， 最根本的原因主要有三点：一是营销人员鱼龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的 人员充数，影响整体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力； 三是对营销人员定位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队 伍的建设，瓜州局主要基于以下认识：一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规模专业营销，又 不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合企业发展和业务 发展的路子；二是对专业营销人员基本

5、待遇，特别在初期要建立在比一般职工 高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜 州局主要采取作法如下：一是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外 的原则，从本局职工（含聘用工）内部挑选了四名热爱营销事业、营 销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理 , 一名专业营 销经理，滤布并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为管理，制定了营销中心职 责、营销经理职责、营销中心主任职责等管理办法，特别 是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任 都必须参加营销中心晨会，并逐个检查营销日志记录情况。在对营销 人员的日常管理和考

6、核上，严格按照规范要求，如“三统一”、“四 必访”要求，让她们有归属感，增强凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销 项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，并能随机应变，根 据客户需求随时改变营销策划。 在营销项目的确定上，瓜州局按照业 务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置 了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了 营销积分标准。 营销中心成立之初，营销人员的营销方式，主要以亲 情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑业务”形式，长期下去， 必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。为了保证营销中心持久长远发 展，使营销经

7、理由亲情、关系拜访客户向陌生拜访转变，营销体系建 设必须要和大客户服务工作结合起来，十月份，在瓜州县邮政局大 客户服务体系工作管理办法的基础上，瓜州局在全县区域内，按照 大客户标准和设置级别，初步确定了 30 个大客户，按区域划分为五个 片区，分别由五个营销经理按照大客户服务体系工作管理办法， 对大客户进行建设和维护，并要求营销经理以自己片区开展各种营销 工作，逐步形成以大客户服务为主要工作任务，适时开展营销的综合 营销服务体系。三、开展数据库建设，为专业营销和函件业务发展提供强有力的 后台支撑服务。 在没有成立营销中心前，瓜州局函件业务的发展，仅 靠每月正常的贴票收入，全年实现收入最多 6

8、万元。营销中心成立运 行一段时间后，通过对营销经理业绩的分析及营销经理反映，函件业 务在所有营销项目中，如中邮专送广告市场潜力很大，营销成功 机率最高，但由于我局没有设计策划专业人员，在客户和设计人员之 间，营销经理通过电话不能准确传递客户要求，使市局设计和往返时 间太长，发布周期相对也较长。为彻底解决这一问题，十月份，瓜州 局从社会高薪招聘了一名设计策划人员，并配备了高性能计算机、照 片打印机、数码相机等广告媒体制作设备，解决了函件业务发展的后 顾之忧。为扩大中邮专送广告的影响力，通过协商，我局和县广 播电视局、县委宣传部初步达成了通过中邮专送广告发布瓜州电 视台电视节目预告及瓜州重大新闻的

9、协议。同时，发动全局职工，建 立了总计信息量达 1.5 万条的十二个数据库，如集邮爱好者数据库、 种植大户（ 30 亩地以上）数据库等，同时，制定了瓜州县邮政局数 据库建设、维护管理办法，对数据库信息采集、维护管理、使用审 批及保密方面进行了统一规范。数据库的建设，为函件业务开展专业 营销插上了腾飞的翅膀。 营销中心的建立，改变了以往函件业务单一 的增长方式。通过专业营销，自 8 月份至今，营销中心共揽收制作 中邮专送广告八期，实现业务收入近一万元，并和四个单位签订第 4 页 共 9 页了 201X年全年中邮专送广告包年发布广告协议；制作邮资封 3 枚，企业金卡4种，实现业务收入6万元。201

10、X年全局函件业务预计 实现收入16.4万元，比上年增长60% 邮政营销经验交流材料附送：邮政账户汇款业务发展情况的经验交流材料邮政账户汇款业务发展情况的经验交流材料转变经营思路，积极发展账户汇款业务（邮政）我局地处的城乡 结合部，200*年全年共完成业务收入万元，完成年计划_%收支差完 成万元，完成年计划_%其中储蓄收入达到万元，占支局收入的 _%储蓄余额已达到亿元，年内储蓄余额净增了 _亿元；汇兑业务实 现收入万元，完成年计划的_%储汇业务已成为我局强项业务，为我 局完成全年整体收入奠定了良好的基础。201X年下半年，管局在邮政金融工作会上提出：要重点发展低本高效、利储、利汇、见效快的账户汇

11、款业务，以 直接提高支局的收益。南区局及时召开工作经营分析会，会上区局领 导及时传达管局精神，要求储汇业务要定位于向效益要发展，各支局 要及时转变经营观念，追求储汇收入效益的最大化。在各级领导的指 导下，我局认真分析市场、及时转变经营思路、加强业务培训、强化 业务管理，提高风险防范意识、加大奖励政策，促使邮政账户汇款业 务有长足的发展。一、认真分析市场、转变经营思路，坚定发展账户汇款业务的决 心。我局结合支局具体情况，对账户汇款业务的发展形势进行了研第5页共9页讨。201X年1至9月份我局储蓄异地手续费收入万元，试想，把等量 的储蓄异地收入折算成邮政账户汇款业务收入可在原有收入的基础上 多创收

12、近 _%，仅此一项支局汇兑收入将增加 _万元，这笔收入相当于我 局新发地邮电所三个月的储蓄利差收入（目前该所储蓄余额为 _万 元）。另外，我局新发地和玉泉营邮电所每天异地转帐业务较多，在 切屏后，我们可充分利用现有储蓄客户资源，在储蓄柜台通过营业员 切屏处理，就可进入电子汇兑系统办理账户汇款业务，且两种汇款方 式到帐时限、手续费收费标准相同，种种优势，坚定了我局大力发展 账户汇款业务的决心。 经营思路明确后，在区局业务支撑下，我局及 时在局务会上布置、安排，采取对每个储蓄台位的人员进行业务培 训，并对每个台席制定出相应的业务发展指标，储蓄班长按日统计各 网点账户汇款收入并上报支局等一系列措施，

13、为我局下一步发展打下 了良好的开端。二、加强业务培训，提高职工业务处理能力。 为了更好的实现发 展目标，我局对此业务进行了深入的剖析，感觉职工对发展这项业务 之所以不够重视，主要是对此业务的收益不了解。对此，我局在培训 时首先将邮政账户汇款和储蓄异地存款收益一一列举，使职工对两项 业务的收入一目了然，也清楚的看到了推广此项业务的巨大潜力，职 工在思想上达到共识，为我局账户汇款业务营造了发展氛围；其次， 我局利用班前、班中加强对职工的业务培训 , 针对出现的问题进行专题 培训，提高办理账户汇款业务的处理能力。与此同时，我局安排储蓄 组长和系统管理员到每一个邮电所、每一个台位调试机器，为营业员 现

14、场示范操作。通过业务骨干的现场示范，保证每名营业员都能独立 完成业务处理过程，使她们在最短的时间内掌握业务操作技能，力求 达到最好的培训效果。经过初期反馈的信息，支局又在培训的力度和 方式上做了及时调整，注重针对性、实效性，从而使从储、从汇人员 整体业务素质有所提高。 为进一步促进账户汇款业务的发展，我局对 各营业网点的发展形势进行了认真细致的调研工作。通过对用户构成 情况和周边用户需求进行分析，我局将账户汇款业务的发展重点放在 新发地所和玉泉营所。在这两个网点加大对账户汇款业务的宣传力 度、业务培训，从而使这两个网点的业务得到了迅速发展。同时，这 两个网点的业务发展也带动了全局，使全局账户汇

15、款业务呈现出良好 的发展势头。截止到 201X 年年底，我局储蓄切屏网点共创收 22.63 万 元洗煤滤布。三、强化业务管理、提高风险防范能力。 在实际运行中，我们也 发现，账户汇款业务在操作中有一定的风险性，由于汇兑系统与储蓄 系统不是时时对接，在储蓄台席通过切屏办理账户汇款业务时，机内 不核对用户填写的账号和姓名是否相符，营业员或用户任何一方稍有 疏忽就会造成现金差错，同时储蓄营业员的日终账务处理手续也较繁 索，要涉及储蓄现金交款及汇兑现金交款，这些问题都给此项业务的 推广增加了一定的难度。例如：在开始办理此项业务初期，新发地邮电所一用户将账号数字写 错，致使该笔款项没有当时到账，对方又急

16、等用钱，该用户找邮局请 求协助查询，发现是用户错写账号，导致该笔汇款已经汇入另外一个 账户上，我局当即及时联系储汇局业务部门，在储汇局业务部门帮助 下，为用户追回了汇款。还有在营业员操作时出现误差我局也及时想 方设法采取有效措施解决，避免现金短款，消除营业员心里压力。支 局每次发现问题后及时召开班组会，在会上，让每名职工将自己在操作中遇到的问题和出现的差错及解决方法进行相互交流，通过交流经 验，使大家避免出现类似的错误，增加了职工的风险防范意识。我们 的这些做法使账户汇款业务的发展少走弯路，成为我局汇兑业务发展 的一个新亮点。 四、政策透明、奖励到位，发挥网点资源作用，调动 窗口人员发展业务积

17、极性。 我局储蓄有 1 局 4 所共 5 个储蓄网点。网 点分散，管理难度较大。为发展账户汇款业务，支局领导对各网点情 况进行逐一排摸，从管理上进行细分，每个网点选派一名业务骨干作 为网点负责人，除了负责协助班长做好各类业务发展和资金安全的保 障工作外，每旬还要参加支局账户汇款的业务发展通报会。会上支局 按旬通报各所办理账户汇款业务收入排名及个人排名，同时协调解决 工作中出现的问题。既增强了职工的参与意识，又锻炼了职工的管理 能力，使支局的经营与管理更加到位。 支局还根据账户汇款业务发展 的进度，结合各网点的实际情况，制定了相应的收入指标，在向职工 反复宣传发展此项业务创收的重要性的同时，也要求职工提高风险防 范意识，在实际操作中指导职工规避风险的方法，向职工及时传达奖 励政策，做到在工作中支局要求与业务指导相结合，任务指标与奖励 政策相结