采购与供应谈判

1、采购与供应谈判第一章 在不同背景下谈判1. 谈判的定义和特征 P2-P3 （自测题1.1）定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商， 交换意见， 寻求解决的途径和达成协议的 过程特征：谈判双方之间存在不一致意见和冲突议价过程信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力 至少有两人参与此项活活 熟练使用权力以获得结果2. 谈判的七个阶段 P5准备：确定重要问题和目标 建立关系：理解自身与对方之间的关系 信息收集：学习自身所需了解的东西 信息使用：为谈判建立案例 议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程 结束交易：谈判各方建立承诺 实施交易：谈判后阶段，对原来的谈判要进行跟踪3. 不适于谈判

2、的情形 P6当你会失去你所拥有的一切时当你处于最大（生产）能力时 当强加给你的要求缺乏职业道德时 当你对取得的成果不感兴趣时 当你没有时间按自己的意愿谈判时 当你在谈判中无法信任对手时 当等待将改善你的整体态势时 当你还没有做好充分的谈判准备时4. 整合性谈判和分配性谈判 P6 整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可 以产生共同收益的成果。分配式方法：人们通过分配（竞争） 的方法来达成协议； 分配性结果是以牺牲对方的代 价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。5. 两种谈判战略的对比 P9-P11，表1-26. 促进友好关系的谈判因素 P12将多供应源

3、转变为单一供应源 将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议 从战术性的购买转变为战略性的供应管理 价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14 （自测题1.5）与供应商之间所存在的风险及花费 你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得供应链问题市场需求技术进步 要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间 关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段 供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性 决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突

4、第二章 了解供应商组织1. 影响采购环境的因素P23实战2.1你的组织内部的采购的战略性观点 采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验 组织内部对供应的要求 以及对组织的产品和服务的要求的本质对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程 组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。 如，从法律和道德规范角度来考虑该合 同是否受限制？组织更广阔的市场环境： 它对直接和间接竞争者的相对势力对比： 它对供应商的依 赖程度（以及他们对组织的战略重要性）它与最终用户之间的关系。2. 采购所面临的挑战 P23增加效率的要求利用信息技术整合与合并内部采购与外部采购 战略性的成本管理 “网络工作

5、 ”管理3. 影响组织内部决策过程的四个因素 P24决策制定部门的期望影响购买过程的因素 决策过程和如何解决冲突 供应商及其所处环境的因素4. 与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息P25可参考P27自测题2.2与供应商谈判的三个典型阶段：合同签署前，为了制定一个供应规格， 阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合作关系主要谈判：讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系合同签署后和双方关系回顾，由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定。同样地，对于主要指标的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前进

6、行。每个阶段所涉及的信息：合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存等）评价合同要求提供绩效数据和双方关系发展的情况5.波特五力模型P27波特五力框架通过供应链中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。T供应行业内现购买方V有竞爭咄供应商的议价能力对该组织而言几乎没有别的供货来源 供应商威胁要整合供应链 换成其他的供应商时，转换成本太高 该组织的交易对供应商来说并不重要 客户的议价能力市场上只有少量主要客户 产品被商品化或标准化 该组织对客户来说不是一个重要供应商 替

7、代品的威胁客户对定价很敏感，替代产品的价格低廉 客户改为选择其他竞争性产品的成本低廉 客户购买替代品的倾向较大 新进入者的威胁进入市场的生产成本建立业务所需的资本支出 适当的分销途径现有竞争者的反应 竞争对手之间的竞争市场上竞争对手的数量 成本结构 产品与服务之间的差异优势 客户选择其他竞争性产品所支出的成本 竞争对手所追求的战略性目标 退出市场的障碍6. PESTLE模型 P29政治/法律 /规章因素 贸易地区政治的稳定性 政府对贸易的影响 压力集团的作用 税收对价格的影响 组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构经济因素利率 通货膨胀 汇率 经济周期 社会/ 文化因素 人口及其发展

8、趋势 生活方式 文化习惯 生活环境 工作习惯 科技因素 收集信息与交换信息 资料管理与知识管理的过程与体系 技术发展与多方互动 环境/ 绿色因素 自然资源的有效性 环境污染 废物管理第三章 谈判准备1. 风险评估 供应定位模型将不同的产品和服务按照四个标题（日常物品， 瓶颈物品，杠杆物品，战 略物品）进行分类。出曲供应定位挾型2. SWOT分析SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势(strength )，竞争劣势(weakness),机会(opportunity)和威胁(threat)，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机 结合。优势劣势机会威胁SWOT分析3.法律框架，相

9、关条款明示条款双方同意的条款默示条款谈判双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款法定条款虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款非法条款即使双方同意，法庭也不予执行的条款4. 对投标的要求 P46确保平等对待所有供应商，为所有投标人提供相同的信息 从一开始就要明确评估标准，清楚说明商业、技术以及财务条款 以商业遵从为基础进行评估，包括任何接受的条款和特殊条件、交付、付款安排、 所有权等 以技术信息为基础进行评估 以财务成本和利益为基础进行评估 对已收到的投标书进行比较第四章 财务工具的应用1.固定成本与变动成本P5456固定成本指不随产量的变化而变化的成本 可变成本 指随产量的变

10、化而变化的成本元单件的可变成本=（两种产量水平上的）成本差 -产量差 固定成本=（在指定的产品数量上的）总成本 -总可变成本2.获取成本信息的渠道 P58竞争性投标中立的专家分析市场信息价格和成本指数专门定制的或是公开发表的行业特别报告3. 三种定价法P58标高定价法，是指以期望达到的目标成本为依据，加上一定的目标利润和应纳税金来制定价格的方法。全成本定价法，是指以产品的完全成本为基础，加上一定数额或比率的利润和税金制定价格的方法。差异定价法，指在变动成本的基础上，加上预期的贡献计算价格的定价方法。4. 开放账本的优缺点 P60 （自测题4.2）优点：可以找到共同获利的新的、可分享的机会可以使

11、谈判双方冲突减少 受到专家意见的影响缺点：如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是过高的转换成本而不是相互关系 的问题-这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力，有可能 最终被证明是行不通的5.盈亏平衡点概念和计算P60-62费用与收入销售收入总成本盈亏平衡产量数量盈亏平衡分析法是进行总产量计划时常使用的一种定量分析方法。企业的基本目的是赢利， 至少要做到不亏损，作为经营者必须要知道，自己的企业最低限度生产多少产品才不会亏损, 这就是盈亏平衡分析的基本目的。FPV第五章分析财务贡献 1、P70直接成本、间接成本概念并举例直接成本与产品或服务直接发

12、生联系的成本间接成本不能追溯到具体产品或服务的成本第七章谈判过程1.三种谈判战略与影响因素P97、98 （自测题7.1）制定整体战略通常以两个主要因素为基础：实际结果和持续关系因耒竞争的适应性的目标追求对方的代价唳合宣求关注对方曄果动机自己的结果联合结果对方的结果关系短期长期都有可能信任対对方的信任遵低联台，高信任遵_方坦诚且薄弱态度2.谈判的目标与范围、谈判变量P101目标（target）：为谈判结束时应该实现的目的，有时也指一种渴望。 范围（Ranges）:指谈判者能够接受的最好情况和最差情况的界限。最好（最低价格）采购者的目标最坏（最高价格）采购者的协议区间达成协议的范围供应商的协议区间

13、最坏（最低价格）供应商的目标最好（最高价格）协议范围的重叠3.影响谈判方法的利益类型 P103-104实质性的：经济或财务问题或一些其他资源过程的：参加谈判的个人动机关系的：各方维持互动的原因原则的：对待道德和公平的态度 第八章分配资源1. 分配性谈判的任务 P113（自测题8.1）获得关于对方拒绝点的信息：在什么情况下他们会放弃谈判？他们真正的需要是什么？调整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情况，并让他们接受你的首要观点 调整另一方的看法，以便使一个问题更吸引人或更不吸引人用终止谈判的方法威胁对方2. 整合性谈判的任务 P113（自测题8.1）在双方间建立信息流以便双方共同制定解决方案努力

14、了解对方真正的需要和目标，重点要放在目标的利益上在共同基础和目标上进行工作，这样有助于减少双方的分歧寻找可能满足双方需求的解决方案3. 分配性谈判各个阶段的工作 P114 （自测题8.2）初始报价初始报价过高或过低会影响结果。对于卖家而言，初始报价往往是最高价格；对于买 家而言，初始报价往往是最低价格。初始立场采取的态度应支持已经作出的初始报价。坚定的立场一般会对高的初始报价有所帮助，然而友好的态度可以支持更合理的议价立场议价让步的模式，尤其是在谈判开始时，也能向对方传达关于当前形式的竞争性信息：小 规模的让步暗示一个更具竞争性的立场，大规模的让步暗示较大的灵活性！让步是谈 判的核心部分，因为

15、它展现了双方之间的动态变化。当双方认为他们已经逐渐达成共 识时，他们会认为这个竞争性的谈判是令人满意的。很明显，重要的问题是计划如何作出让步。最终报价没有更多的让步余地，这是一方能达成的最终结果同意结果 得到履行交易的承诺4. 整合性谈判各个阶段的工作P115 （自测题8.2）确定并解释问题 将双方认可的问题确定下来，并确定要解决此问题的障碍，将问题客观化 理解问题把重点放在利益而不是立场上。产生备选的解决方案 它可以帮助重新定义问题来达到双赢评估备选方案 第三个阶段确定的范围内选择最佳备选方案，并评估备选方案。 同意结果5. 谈判的资源P117 （自测题8.3）谈判议程谈判地点时间阶段谈判团

16、队和顾问第三方（调解人或解决麻烦的人）记录员6. 资源的作用 P118影响谈判的气氛或氛围的因素 :文化差异时间规划谈判地点会议室布置其他团队成员也会影响谈判的气氛或氛围当以团队的形式出现是就更可能达成整合的协议 团队可能更具有竞争性 团队的压力要少于个人团队成员之间的关系会影响团结第九章 说服技巧 1. 权利的来源 P128信息与专业权力专家权力，来源于其对特定信息的掌握 有经验的老员工，权力来源于其丰富的工作经验资源控制（奖赏）财务部门的权力，来源于其对公司财务资金的控制人力资源部门的权力，来源于其对人力资源的控制 法定权力公民的选举权公民的劳动权在结构中的位置采购部经理的权力财务主管的权

17、力 个人权力个人魅力人格尊严2. 评估权利的两上指标P129一方可以使用的资源一方使这些资源来影响谈判的意愿3. 信息的处理流程P130信息处理程序4.处理信息考虑的三个问题P130信息的内容-什么将被传达 信息结构-将被如何处理 信息类型-信息的表达5.说服方法P132 （自测量9.2）影响的方 法描述折中通常就某一分歧点双方冋意用“打破分歧”的方式来寻求“折中立场” 要参与。双方都议价基于多个分歧，使用妥协来达成协议。同样，双方都参与胁迫运用权力（威胁）迫使对方让步情感使用情感鼓励对方作出让步逻辑用事实支持论点使对方无法拒绝让步能力6. 冲突的好处 P133 讨论使双方更加重视问题的存在，

18、可能有助于问题的解决 冲突向目前的做法发起挑战，潜在地突出了较差的做法 经受冲突的考验并与同事建立合作关系 增进自我意识和集体意识 在寻找解决冲突的方式和方案的过程中， 个人素质得到提高， 包括心理素质、 发展等 刺激、有趣、丰富人生阅历7. 冲突难以处理的情况 P133 当出现涉及道德或原则之事时 当问题重大，或者后果严重时 当结果为零和时，即一方胜，一方输 当交易不能导致关系的建立，并且没有历史背景时 领导力较弱时 没有胜任的、中立的第三方参与并协助时 权力失衡时8.出现僵局原因P133 （自测题9.3）对方看待自己的方式（他们个人的风格及喜好）有冲突 他们磋商的实际问题无法调和 遵循的程

19、序对于一方或双方来说无法接受 谈判内容不受欢迎（与时间、关系或文化方面有关）9. 解决冲突的战略 P134 减少紧张情绪 通过要求休会或延时，给各方“冷却”时间，然后带着解决方案的新的关注点返回 谈判桌，通过积极倾听，各方承认有不同点。或通过相互让步，用来传递让双方重 聚的信号。改善沟通 通过角色转换或“想象”把自己置于对方立场，谈判者站在对方的立场上加以考虑 处理实际问题 减少参与谈判的人数；把问题集中起来；分清原则和问题；避免使用可能阻碍达成 协议的一些先例；用公平和不偏不倚的方法避免问题个人化；把大问题分成更小的 更好控制的问题。关注共同点 包括双方共同的“敌人” 、期望、时间限制及相关

20、利益。 突出备选方案的吸引力，而不是用备选方案进行威胁第十章 谈判战术1.分配性方法的战术 P147 （实战10.1）好警察 / 坏警察虚报低价 / 虚报高价 怪牌下饵懦夫胁迫进攻花言巧语地放烟雾弹2. 整合性方法的战术 P150把馅饼做大隐性补偿滚木法降低成本过渡法3. 处理利益问题的方法 P152提供例子使利益更生动把承认对方利益作为问题的一部分 在回答之前陈述你对局势的论证 向前看而不是向后看要严格对待工作，同时保持灵活性 严厉对待问题，和善对待对手4. 分配性战术结束谈判 P155 （自测题10.3）提出备选方案“假设完成”分担差价“爆炸式报价”“糖衣炮弹”5. 职业道德 P157-158揭露欺骗性的战术：战术揭露欺骗的技巧不适和放松指出坦白可以使人放松，由些来减少紧张情绪诈骗指出欺骗行为已为人所知，但不会对欺骗进行讨论最小化帮助对方找出欺骗行为的理由，但要态度谦和篡改信息过分夸大局势，明显的意图是让对方去纠正，这样可以揭示他们的真正立场