销售任务计划书.doc

1、销售任务计划书 （一 ）销售任务计划书2014-2-24根据公司 2013 年度榆林地区总销售额， 2014 年公司下达的 120 万年度任务及公司 2014 年度的销售策略做出以下工作计划一、 市场分析根据目前调查显示贵金属销售在榆林市场较为齐全，所有行业一直处于“洗 牌”阶段，品牌市场占有率形成高度的集中化。 加之市场近两年的价格波动较大， 政策性质的干扰，使其呈现走低趋势。同时随着市场经济的低迷和人民生活水平 的不提高， 个人市场的需求量又薄弱， 以及产品经营者鱼龙混杂， 挂羊头卖狗肉， 一线知名品牌的围剿等， 所带产品更新换代不及时带来了市场的持续负增长幅度。根据我公司的实力和高层的正

2、确领导及 2014 年度的产品线 ,公司下达 2014 年度销售目标任务我店面完全有可能实现 .，但榆林市场基础比较薄弱， 团队还比 较年轻，品牌影响力， 认可度还需要巩固与拓展。 根据以上情况做以下工作规划。工作规划根据以上情况在 2014 年度计划主抓五项工作 :1、销售业绩根据公司下达的年销任务。 参照市场具体情况进行分解。 分解到每月、 每周、 每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到个人，完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是提高团队素质，加强团队管 理，开展各种促销活动，严格履行奖罚制度及激励方案。2、客户管理及关系维护针对现有的客户或将拓展的进行

3、有效的关系维护， 对各个客户建立客户档案， 了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 2014 年度的新 产品宣传介绍。了解客户的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广开展定期的品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关 系宣传活动，提升品牌形象、知名度、认可度。4、公司品牌形象的建立订做行业工作服，统一着装。增加店面带有气氛性质的陈列物品，音乐、果 盘等。积极配合渠道销售部门的工作， 积极配合办公室的指示对剩余铺位的招租， 引进相关的配套产业，增加客源。加强店面卫生的监管督促，每周不定期检查， 发现问题严格处理。5、促销活动的策划与执行促销活动的

4、策划及执行主要在节假日、民间风俗结婚率集中的日子、金价有 上涨趋势的时节等销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据 届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题 思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策 划与执行。销售任务计划书 （二 ）年度营销任务计划书模版2003 年营销计划任务书根据集团公司 2003 年总体经营计划， 结合 XX 分公司市场实际， 对 XX 分公 司下达 2003 年营销计划任务如下1、计划任务负责人 XX 分公司总经理 XXX2、销售任务主机销售基本任务 XX 万元主机销售奋斗目标 XX 万元配件销

5、售任务 XX 万元3、旧款回收任务历年应收款总额 XX 万元，回收任务总额 XX 万元，其中回收 2002 年 1 月1 日2002 年 12 月31 日期间旧款指标 XX 万元回收 2002 年 1 月 1 日以前旧款指标 XX 万元4、负责人薪酬由岗位工资和绩效工资两部分组成，其中岗位工资包含工龄工资，绩效工资 包括销售提成和旧款回收提成2003年岗位工资级别H (X)销售提成系数X%。2003 年 XX 分公司总经理实际收益由 XX 分公司 2003 年实际销售额、回款率、绩效考核得分和旧款回收完成情况确定，详见营销系统薪酬制度5、费用额度2003 年 XX 分公司费用额度预算总额由销售

6、费用预算总额和服务费用预算总额构成 销售费用预算总额主机销售基本任务 *X% 服务费用预算总额各省片区服务费用预算总额之和分公司总部费用预算总额为分公司销售费用预算总额的XX%，其余XX%按各片区计划销售任务分配给各片区服务费用预算直接核算到各服务站2003 年 XX 分公司费用实际额度根据分公司实际销售额年底确定， 详见分 子公司费用制度6、负责人主要义务（1 ） 领导分公司完成主机基本销售任务和配件销售任务；争取完成和超额 完成主机销售奋斗目标（2 ） 保证销售回款率，严格控制应收帐款（3 ） 合理使用费用，将费用控制在实际费用额度以内（4） 分析区域内市场状况，提供市场分析报告，为总部决

7、策提供准确市场 依据（5 ） 加强分公司内部管理，不断提高分公司和所辖各片区的管理水平以上各项义务构成负责人的绩效考核指标，详见营销系统绩效考核指标 和某重科绩效考核制度7、负责人主要权利（1 ） 在集团统一底价的基础上，对具体销售业务自主决定成交价格（2 ） 自主支配预算内日常营销费用，但对招待费和回转费根据集团规定严格控制（3 ） 对重大招标活动，紧急情况下享有临时决策权（4） 根据区域特点调配分子公司人、财、物资源，但重大资源调配须经总部批准1销售任务计划书 （三 ）先泰销售计划书一、市场分析工业清洗设备市场连续几年的快速发展趋势逐步启动了，一些民营企业的机 械转型需求，同时人民消费观念

8、不断提高带动了市场的持续增长幅度，从而迎来 不少同行的崛起我们面对的竞争同时恶劣增大。那么我们要从中取得一份市场， 销售至关重要、 我司 2012 年度销售总额是 300 万左右同去年相比增长 30% ，而 每年的工业清洗设备行业交易总额每年达到 300 亿,相同别人做的比较好的区域 有深圳、上海、北京、东莞、佛山、等。我们该如何在市场上取得更大的进步呢。二、工作规划根据以上个人分析情况在 2012 年底制定初步计划主抓工作 :1、销售业绩根据市场与公司的增长，而我们每个代表公司的人员与各方面也需要成长去 年 300 万销售总额、今年任务年销 500 万，月销售 45 万任务。根据销售任务具

9、体情况进行分解。分解到每月 90 万、每周 20 万、每日 13 万。以每月 90 万、 每周 20 万、每日 3 万的销售目标分解到每个销售人员，需要完成任务首先要让 客户找到我们、难后选择我们、来完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基 础上，提高销售业绩。主要手段是提高团队销售技巧，加强团队管理，开拓各种 推广营销渠道，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况 进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。2、客户及关系维护针对现有的客户、及时进行有效关系及维护，对每个客户及潜在客户建立客 户档案，了解前期基本及实力情况，进行公司的企业产品传播。必要时进行定期拜访，有效沟通。3、产品

10、质量及产品推广首先配合生产部、了解客户需求、完善产品、提高产品档次、然而进行产品 推广在 2013 年公司配合员工及有效执行公司宣传及产品推广，并策划一些成本 较低的有效推广，提升公司品牌形象。如“百度推广、清洁展会、户外广告”等 有可能的情况下与各类相关行也联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建 立良好的友情关系。三、团队建设、团队管理、团队培训团队工作第一阶段、对销员人员进行重点培训安排工作，进行工作考核。杜绝部分能力底下的人员，重点保留在 3 人左右，进行重点培养。制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善销售人员的工作报表，完成新人员培训资考核，进行销量工作任务跟进第

11、二阶段 年 月 日 利用三天的时间对新入职促销进行公司发展成长培训、考核、筛选。对合 格人员进行安排试用一个月后要求询盘消息量考核，最后确定定岗定人，保证在 2013 年 3 月 1 日之前所有的销售人员完全熟悉公司情况， 所有工作都建立在基 础工作之上第三阶段全面启动整个清洗市场， 主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 如何去寻找客户1、去网络上收集客户资料（电话、邮件、 QQ、旺旺、MSN ）等。收集后 成立客户资料库、需要对客户进行短息的一些信息方式传达，我们的生产系列资料，每天要规 定去收集多少条（）。2、网络 B2B 推广平台要在不同的网络平台去注册会员， 每天发布信息优化 信息

12、每天我们会有产品的关键词给到工作人员进行推广但工作人员必须做到 一下几点八、 产品的关键词要与产品有相关性修饰 根据消费者群体的角度 一点要有关注度热词 根据客户的搜索习惯设定长短关键词 随意变动地名+ 产品关键词如清洗机 清洗机械 清洗器 超声波清洗机 超音波 清洗机 地名+ 产品关键词如喷淋清洗机 喷淋清洗线 器具清洗器 自动清洗 机 自动清洗线 水洗清洗线 价格 厂家 传动 移动 特卖 商家 水洗 高压 其次工件名 + 关键词拉伸件 除油 除蜡 排名 冠军 最新排行榜 排名 畅销 优惠中 制造厂家 成品包装 前处理 直供 附近 清洗厂家 （加入所 有和产品与客户产品搜索相关性的关键修饰词

13、） 产品关键词的 长度 与出现的 位置 网页标题 描述 文章标题 开头 结束 密度不超过 5% 。3、装饰好旺铺、增加诚信 专业度 与美感4、坚持分时段频繁重发四、产品描述3、1 产品的专业术语描述详情公司去描述、 工作人员只需重点修改下关键词 突出关键词、插入网站的链接、缩写美好主打产品的图片，描述公司的售后服务。五、博客发布4、1 在一些博客论坛软文去发布一些、 带有情感色彩针对性的插入一些关键 词、插入一些链接、都加深公司一些动态。六、邮件推广5、1 每天收件一些客户的邮件电话 QQ 存入客户资料中，对这些邮件进行 邮件发布。包括设置自己的邮件回复都可设置些广告词、 （发布邮件文章时标题

14、需 要有吸引力的钓鱼时标题） 。七、百科与问答推广提问需要带动一些客户的搜索习惯在柔和添加一些关键词。八、IM 推广IM 推广包括 QQ 、MSN 旺旺、飞信、 UC YY 呱呱的找些有针对性的 IM 群进行一对一交流推广。销售人员每天初步安排如下每天要不断的进步学习实践优化1、每天必须注册 1 个新网站发布五条新关键词2、一个礼拜发布 1 条软文可以多个平台去发布同一个软文或者稍做修改。3、每天最少建立 10 条新客户的资料 、邮件发 10 条推广4、每半个月进行一次推广的探讨在网络学到些什么，有什么办法更好的去 推广提出好建议者适当可以给出一些奖励。5、网络推广是个细致的工作同样方向，但是

15、细节重点去不一样的效果6、基本工资 + 效绩奖金 + 优秀奖销售任务计划书 （四 ）销售计划书 目录第一部分行业背景分析 第二部分营销策略 第三部分人员组织结构 第四部分销售任务 第五部分薪酬制度 第六部分管理制度第一部分 行业背景分析一;行业发展状况第二部分 营销策略品牌导向一方面，在销售工作中贯穿品牌化的操作思路与操作手法，提升品牌价值；另一方面，可提高我公司的实际经营能力与市场操作水平。 二 布局延伸1；范围河南本省及周边省份2；目标市场以焦作为依托开发省会城市郑州、工业重镇洛阳、新乡等。渠道建设1；开发目标市场的经销商，（由销售部来完成）确定目标客户信息收集 客户评估实地考察确定合作事

16、宜， 程序中重点是客户的信用评估与客户经营 稳健性评估。通过前期工作的严格、严密、规范、细致，使回款风险降至最低。 通过与经销商的合作，能起到对公司产品的推广，品牌的提升。充分利用经销商 的资金、物流、仓储、人脉，能起到拓展公司的市场空间！2；大客户开发，（由大客户部来完成） 主要针对电力、水利水电、石油公司、 房地产公司、大型厂矿企业、设计院等。3；在重点目标市场设立办事机构（视业务需要确定规模）四 逐步构建营销的系统力量1；系统力量的五大要素。对宝丰电缆而言，流程、策略、制度、支持、协 同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量，可以形成宝丰电缆较好的 营销力，对销售起到非同寻常的推动

17、力。2；流程能否制定科学规范的流程并严格按照流程处理问题，是宝丰经营规 范化、工作高效化的基础。3；策略策略是引领营销工作方向的指南针，也是营销任务得以实现的基本 前提。随着宝丰电缆发展的日趋壮大， 策略也将更加清晰并调整得更加系统有力。 4 ；制度需设计富有激励性的、综合性强的绩效考核制度 ，销售人员日常管 理制度等。5；支持根据业务开展的实际需要及业务人员能力结构完善的需要，提供必 要的工作协助，包括资讯、物料提供、成交控制、问题解决等。6；协同主要是部门间的快速协调能力。营销系统就是由上述五个要素的完美结合形成的。面对现阶段的市场状况， 企业唯有展开系统营销，创造和利用系统力量，提高营销

18、系统能力，才能使营销 工作卓有成效。五 客户开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节 的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握， 能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供 / 信息收集（内线确定；样品送达；信息充分；需求明确） 。 阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性； 成交障碍；预期费用；开发程序） 阶 段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成成交 （高层沟通、考察、系统支持） 一；开发对象的确定1；对客户潜在需求进行了解2；初步沟通，了解客户（

19、经营）概况； 3；判断成交机会的有无。 工作重点1；对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；2；对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题） 、业务规划、该公司特定需求的有无；3；根据初步沟通，判断成交机会的有无。 有则进入下一阶段， 无则终止。 二； 样品提供 / 信息收集1；提供样品提供合乎双方约定好的样品。坚决避免样品提供中的随意性与 散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。2；确定在客户内部的内线（内应） ，密切往来，强化相互关系。3；搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱 好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键

20、决策 人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立、维持、深化关系 4 ； 搜集采购流程信息。一般地，具有一定规模企业的采购流程是A ；内部需求和立项；B;对供应商调查、筛选；C;制定采购标准；D ;招标、评估；E;考察供应商；F;签订合作协议。企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关 心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购 流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一 流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。 5；公 司经营信息资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的 处理程序等。 工作重点1；建立内线。内线或为采购员，或为采购经理；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。2；与内线建立关系的步骤认识约会认同信赖同盟，与内线一定要发展成为朋友关系；区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。3 ；通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，4；与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品、服务； 要让内线知道自己付出努力会有一定回报； 对内线已作出一定的费用、 感情付出； 并有下一步在此方面的规划。 三