销售心理效应

1、1一、趋利避害的心理效应趋利避害是一切经济行为的出发点，洗煤机也是一切经济活动的驱动力。这是最基本的销售心理学效应，但也是最容易被忘掉的规则。站长经常有一个误区，觉得只要网站好，就能吸引读者和客户，只要产品好，就能销售的好。其实，好网站、好产品死掉的不胜枚举，原因 是什么？就是没有能让客户“趋利”或“避害” 。在做网站的时候，或者在销售产品的时候， 一定要经常问自己， 我的网站和产品给客户带来 的利益在哪里？又能让客户规避哪些害处？明确了这些，你的网站才有了明确的方向性，也才有了竞争优势。二、从众的心理效应尽管现在人都标榜自我，但是从众心理仍然是最基本的心理效应。从过去的“老三件”、到后来的“

2、新三件”，又到电视机、VCD、DVD、电脑、房子、汽车的购物潮流，无一不是从 众心理的杰作。而现代网络所掀起的狂潮， 如去年的团购、淘宝的“秒杀”、“光棍节”购物， 说明在网络时代，网络的力量在放大从众心理效应。人类是群居动物，从众心理效应是群居动物的根本属性。对于站长来所，可以从两个方面来利用从众效应。首先可以从产品销售方面来利用从众效应，比如在销售产品的时候， 通过显示本产品的购买人数， 显示已经购买的人对本产品的好评来激发客户的从众购买心理。你也可以在销售类软文里面通过描述别人使用产品的利益，激发从众购买心理。其次，则是利用从众心理来掀起网络狂潮来造就你的网站或产品，这是当今网络营销的一

3、个高级话题，比如事件营销、病毒营销等等。现在由于网络门槛的降低， 每个人都有了话语权， 掀起网络狂潮对个人来说已经不是遥不可及的事情了。三、250定律这个社会学定律是美国最伟大的推销员乔吉拉德总结出来的。它的意思是，每个客户身后都有250个亲人、好友，你得罪了这个客户，他会告诉那250人，你就失去了 250个其他客户， 反之，你将得到250个客户。这个250定律，在今天已经被网络无限放大了，人们通过微博、论坛等网络平台再不只是联系250人了。记得前一段时间，一位明星不经意在微博上说自己喜欢看某部动画片，结果一夜之间让这个动画片的网站访问量暴增数十万。也有不少产品是因为某个网友曝光，而声誉扫地。

4、现在在网络上的 250定律是个双刃剑，能在瞬间让一个网站红了、让一个网站死去。250定律要求站长小心地善待每个客户，也许他就是让你红起来，或死过去的那个人。四、互惠的心理“投之以桃，报之以李” 是人们最常见的互惠心理，也是商家最常利用的销售心理。商场通过提供打折、优质服务等额外价值，换取客户的购买。而在网站销售上，互惠心理的使用也达到了极致。网站通过许多免费得服务，如资源下载、电子书传播等来吸引顾客。做网站，站长要克服一个陈旧观念，以为只有客户来购买产品才是互惠的结果。在网络时代，注意力经济，一个客户来访问你的网站， 即使不购买任何产品，对你也是有贡献的。比如，这个客户可以在他自己的网络平台上

5、介绍你的网站，可以在QQ上传播你的网站， 哪怕是他不做这些， 他对你网站的访问，增加了访问量，也会让搜索引擎将你的排名提高。我们今天写软文，与大家分享自己的知识和经验，岂不又是一种互惠心理的运用？五、伯内特定律伯内特定理是指只有占领头脑，才会占有市场。它是美国广告专家利奥伯内特提出的。只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买*。这条商规运用到网站上，就是说现在网络战争不是在网络上，而是在消费者心中进行的。要想让你的网站制胜，你必须让读者、甚至是搜索引擎都记住你。而制胜的秘籍就在于“新” 和“特”上。网络的最大特点就是喜新厌旧，只有不断的创新，才能让大家记住你，也才能 赢得市场。有经

6、验的站长都明白，一个网站的成功，是伴随着一系列创新的脚步的，没有比 脚更长的路，只有捷足才能先登。六、首因效应首因效应，是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。通俗地讲，就是第一印象作用最强，持续时间最长。这本是普通的心理学效应，但在销售上的意义特别重大。销售心理学上研究表明，客户在接触到商品、服务或销售人员时，在45秒钟就可以形成第一印象，继而决定是否继续下去。说得残酷点，就是你和客户接触的机会只有45秒！这一点在网站上表现特别明显，很多客户在点击网站后，仅仅十几秒中就决定离开， 就是因为第一印象不好，有的甚至只是因为网站打开的速度慢了一点。首因效应告诉

7、站长，人们总是以貌取人的，在和客户接触的第一刹那，就是决定客户去留的 最关键时刻，客户不会对你有一点手软。 一定要注意网站的相貌， 形成良好的第一印象，你 的网站才有生存的希望。七、权威效应权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的 话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。在销售上，这种心态往往被用来克服人们的“购买风险意识”，权威都说好，这种东西肯定好。同时，由于有权威做榜样，自己的购买也会得到社会的认可。无论这种心态是否正确， 由于这是一种普遍的心态， 也必然会被用在网站销售上。 每个网站， 特别是专业网站都要树

8、立自己的权威形象，增加客户的信任感。美国一个著名的推销员说过，人们购买你的产品首先是因为信任你，网站也是如此。八、登门坎效应这是一个很有趣的效应，就是当你向别人提出一个很大的要求， 很容易遭到别人的拒绝，你 不如先提出一个小的容易达到的要求， 当别人接受后，在逐步增加要求的分量， 从而达到那 个大的目标。为什么会这样？当你提出大得难的要求， 人们会因为有压力而拒绝你。 但你提出一个小的容 易的要求，洗煤机人们愿意扮演慷慨者而答应你， 当你再次提出新要求时候， 一般来说人们 都倾向保持形象的一致性，也就会勉为其难地答应你了。这个有趣的效应对网站销售很有用， 如果直接要求客户购买的要求很难实现的话

9、， 我们不妨 将这个要求分解开，先从简单容易的要求开始， 一步一个台阶来做销售引导， 最终提高销售 转化率。以上八个与销售相关的社会心理学上的效应，是做网站销售上经常要用到的，创造性地运用他们，将会有效地提升网站的销售力。市场营销 三点效应模型 编辑营销中的三点效应模型市场营销中，一个热销的产品，是焦点、卖点和售点的统一，缺少其中一项，这一产品的销售基础就可能会受到动摇。通过焦点、卖点和售点建立的三点效应模型图如下：编辑焦点用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源；焦点有效性的评价标准是对于目标消费群体的覆盖面（有效媒体）与有效关注率（吸引力程度）；焦点的基本效果取决于消费群体特性（例如、

10、蕴含性在不同消费群体中的接受度会不一样）但新奇性和简明的冲击力是其基本组织要领；焦点主要同于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中。编辑卖点提供消费者此产品所具有的利益；有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者两者的组合；在同质性产品条件下，卖点主要是情感性的；卖点可通过产品信息广告、展会、软性广告加以传播。编辑售点提供使消费者实现交易的动力；保证销售得以实现的基本条件，易接近度、现场优先接触度与利益可体验性是售点的基本构成要件；在现场基本条件接近的情况下，附加服务及价格调节构成辅助售点；售点是销售现场铺面资源与增值服务方式的组合利用。如果您认为本条目还有待完善，需要补充新内容或修改错误内容，

11、请编辑条目。推荐搜索”市场营销三点效应模型”相关文档下载关键字营销中的三点效应模型，三点效应模型，市场营销三点效应模型，市场营销三点效应，营销中的 三点效应1理论概述 关系营销(Relatio nship Market in g)。所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其 核心是建立和发展与这些公众的良好关系。德克萨斯州A&M大学的伦纳德 L 贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销 学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。”在1996年又给出更

12、为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交 换和承诺才能实现”。工业市场营销专家巴巴拉 B 杰克逊(Jackson B.B,1985 )从工业营 销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系”。摩根和亨特(Morgan and Hunt,1994 )从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动”。顾曼森(Gummesson,1990)则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络”。库特在他

13、的一篇文章中，将众多针对关系营销的研究成果划分为三个大流派：即英澳流派、 北欧流派以及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销理念和客户关系经济学紧密地联系在一起。北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究成果，建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上。北美流派则主张在企业内部就买卖双方的关系进行强化教育，并相应地提高企业在这方面的经营管理水平，其中以贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。分类1广义的关系营销：指企业通过识别、获得、建立、维护和增进与客户及其利益相关人员的 关系，通过

14、诚实的交换和可信赖的服务，与包括客户、供应商、分销商、竞争对手、银行、 政府及内部员工的各种部门和组织建立一种长期稳定的、相互信任的、互惠互利的关系，以使各方的目标在关系营销过程中得以实现。2狭义的关系营销：指企业与客户之间的关系营销，其本质特征是企业与顾客、企业与企业 间的双向的信息交流，是企业与顾客，企业与企业间的合作协同为基础的战略过程。是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系 统。核心关系营销的核心是留住顾客，向顾客提供高度满意的产品和服务，在与顾客保持长期的关系基础上开展营销活动，实现企业的营销目标。实施关系营销并不以损害企业利益为代价，关

15、系营销提倡的是企业与顾客双赢的策略。2保障1.通过in ternet，企业可利用柔性化的生产技术最大限度的满足顾客的个性化需求， 为顾客创造更多的价值。企业也可以从客户的需求中了解市场、细分市场、锁定市场，最大限度的降低营销费用，提高对市场的反应速度。2企业利用in ternet可以更好地为顾客提供服务和与顾客保持联系。in ternet的不受时间和空间的限制的特性能最大限度的方便顾客与企业进行沟通，顾客可以借助in ternet在最短时间内后的企业的服务。 同时，通过网上交易方式， 企业可以实现对产品质量、 服务质量和交易、 服务过程的全场质量控制。3.企业通过in ternet还可以与相关

16、的企业和组织建立关系，实现双赢发展。in ternet以低廉的成本帮助企业与企业的供应商、分销商等建立协作伙伴关系。3原则综述关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销 关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则：主动沟通原则在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。承诺信任原则 在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是 一种自信的

17、表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。互惠原则 在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。14应用（1 ）建立并维持与顾客的良好关系是企业营销成功的基本保证首先必须真正树立以消费者为中心的观念， 一切从消费者出发，将此观念贯穿到企业生产经营的全过程中，其次，切实关心消费者利益，此外，要加强与顾客的联系，密切双方感情。（2 ）促进企业合作共同开发市场机会首先，合作营销有利于巩固已有的市场地位，其次，有利

18、于开辟新市场，再次，有助于多角化经营战略的展开，最后，有利于减少无益竞争，达到共存共荣 的目的。（3）协调与政府的关系创造良好的营销环境企业与政府间的密切合作，要求所有企业的一切活动必须有利于实现政府宏观调控的召标；而政府的宏观调控， 又要有利于企业开拓市场，促进社会经济的发展。4S营销理论理论内容一、知己知彼1、丰富的产品知识此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点2、灵通的业界信息一个销售人员既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息3、娴熟的营销技能懂晓4P、4

19、R、4C营销理论，知道 SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通 SWOT, ABC分析法，以及 SMART目标制定法则。随经验和技能加深，销售人员要不停的学习充 电，深化自己营销知识。二、执着的行动力1、销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决 定了销售人员成绩的好坏。2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行 动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。三、坚强的自信力1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惧， 来源于个人自信心的不足。2、销售人员要培养自己坚强的自

20、信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售 是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。3、 销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。四、敏锐的洞察力1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能 力。销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。2、销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的 收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。五、严格的服务力1、销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的

21、利益。服务他人，达到双赢才是根本。2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任；提高客户的满意 度，才能取得更好业绩。六、圆润的交往力1、做人处事圆润与否决定了销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一个好汉三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的 开展添加力量。七、适可的沟通力1、适可的沟通力是说销售人员讲话要注意分寸，许多销售人员嘴巴都会说，见人见人 话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。2、销售人员也要不断培

22、养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。 一个人会讲故事和笑话， 就容易形成人缘。但万事有个度不可过火， 过了容易别人错觉空话连篇。八、良好的适应力1、销售工作唯一不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了，销售人员要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化，不断提升自身的业务知识（包技能和经验），避免被淘汰。2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发展了自身，而且帮助了企业的进 步，才是最完美的“适应力”。九、专业的指导力1、一个成功的销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西 用一个合适的方式（现场培训或形成文字）指导自己的下属（

23、导购）、新人、客户，使自己向专家的方向发展。2、学会倾听意见、观察过程、分析形式、总结出入，提出解决的办法或参考方案。但 万不可夜郎自大，让人感觉不知天高地厚，好心不得好报。十、灵活的创造力1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前销售人员必备的素质。只要不违反企业的原则，灵活的创新，是会带来工作顺畅，业绩提升的。2、营销有式，出招无形。你的出招时间、速度、力量、方式、方位，才是制敌制胜的 关键所在，咼手出招无定式，创新总在无形中。重要原则4P：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Pr

24、omotion ）组成的营销手段。 4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标 的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。新的组合：在4P的基础上，后来又加上政治权力 （Political Power）与公共关系（Public relation ）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场 上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。4R:分别指代 Releva nee （关联）、Reacti on （反应）、Relatio nship （关系）和 Reward （回 报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企

25、业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与 顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。4C:以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Co nve nie nee）方面的需求，加强与客户的沟通（Communication ）。主要方法SPIN-介绍大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗父易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国 Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了 11

26、6个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了 SPIN模式一一这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了 17%。在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求难题和不满，并进一步放大澄清， 并转为明确需求一一一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会

27、对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客 户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地一一明确需求。因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。AIDA模式-操作实务AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是： 设计好推销的开场白或引起顾客注意。 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。 刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商

28、品正是推销员向他推荐购买的商品。 购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。“AIDA ”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。PDCA管理循环(Plan-Do-Check-Action )为了达到我们的目的(例如，减少不良率，控制到一定水准)，我们必须进行以下四个步骤：(1) 我们必须明确目标，确立实现目标之手段。(计划)(2) 实施计划。(执行)(3) 观察形势或结果，看它们是否朝着目标前进。(确认)(4) 当它们没有朝着目标发展时，进行必要的矫正。(改

29、善行动)我们把这四个步骤称作管理循环或是戴明循环 。例如：由于风的原因，不可能每一支箭都能正确射中靶子。新的管制系统就像一支火箭。瞄准月球、发射、确认飞行的路径以及速度等主要管制点，假如它们不正确了，就修正它们，以确保其能达到目标。swotSWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势 （strength），竞争劣势（weakness）, 机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。abc-ABC 方法abc方法又成为

30、8020方法，或者帕累托法则，其来源是意大利经济学家帕累托对于很 多经济现象观察的得来的结果，他发现在很多经济活动中，经济收入的80%来源于20%的业务量，而20%的收入却来源于 80%的业务量，所以他提倡有选择有重点的依据客户的重 要性对各个客户的服务水平进行规划，其中的客户重要性的依据就是abc法则，也就是相关依据指标（营业收入、利润或者占用资金等条件），这个指标是根据自己的业务的要求作出的选择，然后根据这个标准从上到下排列各项目，然后按照百分比累进排序，得到客户的ABC分级。A级客户是重点客户，需要积极对待，加强客服水平的；与之相对应的，B级的重要性就要差一些；C级是最不重要的客户。AB

31、C法则ABC法则指新业务员在零售，发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验 的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的，因此ABC法则辅导法是种借力的方法 ，运用四两 拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。ABC 法则（A、Advisor 顾问、专家；B、Bridge 桥梁；C、Customer 客户）就是 A、 B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。其实，ABC法则是根据借力原理而创造。在正规直销行业 ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对 象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种

32、ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在 C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的 A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。如何运用ABC法则：切入方式:1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故

33、事切入，较容易接受5、 可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣帕累托效应、80/20原理、最省力法则、不平衡原则、帕累托法则编辑本段概述按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数” 原理的基础上。这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维 弗利度帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而 不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。帕累托曾提出，在意大利 80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势存在 普遍性。后来人们发现，在社会中有许多事情的发展，都迈向了这一轨道。目前，世界上

34、有 很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。例如，这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“ 80/20原理”，即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子， 其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。80/20法则也被推广至社会生活的各个部分，且深为人们所认同。 例如，在企业中，通常认为它80%的利润来自于20%的项目或重要客户；经济学家认为，20%的人掌握着80% 的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了 80%的智慧；推而广之，我们可以认为，在任 何大系统中，约80%的结果是由该系统中约 20%的变量产生的。“80/20”原理对所有人的一 个重要启示便是：避免将时间花

35、在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数 问题，你只花20%的时间，即可取得 80%的成效。 编辑本段20法则在推销学的应用1 学习和培训一定要花80%的时间和精力去参加学习和培训，真正走向推销的时候，你就可以用20%的时间和精力去学习新东西。2 推销的时间80%的时间是工作，20%的时间是休息。3 对目标客户的了解了解80%，只消花20%努力，成功的把握就可以达到80%。如果你对推销对象一无所知，即使极尽 80%之努力，也只有 20 %的成功希望。4.推销的市场真正能够接受你的推销的客户只有20 %，

36、但这些人却会影响其他80%的客户。你要花80%的精力找到这20 %的客户。80%的业绩，来自20%的老客户。5 .听与说使用80%的耳朵去倾听。如果 80%的时间你都在唠叨不停，推销成功的希望将降 到20%。仅用20%的嘴巴去说服客户。6 .第一印象第一印象80%来自仪表。在客户面前一定要花80%的努力去微笑，它胜过用 80 %的言辞所建立起的形象所以花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性将降为20%。情感与介绍80%来自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力使自己接近客户，设法向他表示友好，你只消花20%的时间去介绍产品，就有八成的希望成

37、功20%来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20%的努力去与客户谈交情，即使你用80%的努力去介绍产品，八成是白费劲。7. 成功与失败在推销实践中，80%的将是失败，80%的人会因四处碰壁知难而退。80%的成功要归因于个人素质和技巧。但80%的推销员不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。在成功的原因中，只有20%是由于环境和运气。 仅20%的人会成功，这20%的人， 将为他们的企业带来 80%的利益。8. 讨价还价80%的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80%的口舌去讨价还价，一定要花80%的力量证明它能够给客户带来多大的好处，这至关重要你只消用20%的力量去证明你的东西为什么

38、价格高就足矣销售员可以选择：或是期待一个微小的运气，期待你的救星而赌光自己的生命； 或是通过自我完善来增加自己的机遇。推销员可以一成不变， 然后失败；也可以忍受成长的痛苦，进而成功。对此，一个成功的推销员应该作出明智的选择。推销，首先要从自我推销开始。 如果你能把以上要求当做法则自觉执行，成功的希望一定在80%以上，失败的可能也一定会降到20%以下。 编辑本段主要应用领域帕累拖原理是指世界上充满了不平衡性，比如20%的人口拥有80%的财富，20 %的员工创造了 80 %的价值，80%的收入来自20%的商品，80 %的利润来自20%的顾客，等 等。这种不平衡关系也可以称为二八法则。该法则认为，资源总会自我调整，以求将工作量减到最少。抓好起主要作用的20%的问题，其他80%的问题就迎刃而解了。所以，在工作中要学会抓住关键的少数，要用20%的精力付出获取 80 %的回报。因此，这种法则又叫省力法则。1 .企业管理运用二八法则管理企业， 就