优秀课程顾问是怎样炼成的

1、优秀课程顾问是怎样炼成的优秀课程顾问是怎样炼成的 ? 中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一， 通过对前 台咨询及数据的分析， 发现中心的前台咨询硬功有待提升、 转化率有 进一步增长的空间。一般而言 ,转化率提升慢主要有以下三个方面原 因：1）课程顾问的考核方案存在问题 ,不具备良好的激励性或压力2）中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。3）针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。 就中心而言，我感觉第三个问题较为突出 ,即课程顾问的培训环节不 够系统与科学，这样导致课程顾问上手慢，且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手， 浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以 及如何锻炼成一

2、名优秀的课程顾问。首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质 什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。 实际 上选择课程顾问是有规律的， 大家都知道， 课程顾问最直接的目的就 是招生，实质上就是一名销售人员， 所以选拔课程顾问的根本就是选 拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质： 同理心和自驱力。同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力， 进一步更应具备换心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说 “世事洞明皆学问，人情练达即文章” ，咨询的极致就是人情练达， 要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。 任何事情都有两面性， 从一个角度看是好的

3、， 从另一个角度看就可能 是坏的。从消费心理学角度看销售， 买东西的人应该首先看到的是有 缺陷一面， 卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点， 任何人都有 自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时， 不会因此着急， 因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备 同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话 语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。 第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。 如果是 一直自己在讲话， 自言自语， 而不引导咨询者讲话那么说明其同理心 较弱。为什

4、么呢 ?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通 过引导咨询者讲话， 才能了解其需求， 如果课程顾问在没有完全了解 对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容 易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时， 是否经常打断对方讲话。 如果 在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话， 说明这个人个性较强， 主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受， 感到自尊心受到打击， 而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应， 而 不完全是对抗， 最终陷入与对方的争论中。 第三种方法是察看其是否 在一些小事上面与别人计较。 我们说销售的极

5、致是人情练达， 如果课 程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较， 说明其不善于替他人 着想，遇到问题时首先想到的是自己的利益，无法做到换位思考。销 售被拒绝其实并不可怕。 但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因， 一 个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。 第四种方法就是试验其被误解后的态度。 如果其被误解时能保持心平 气和或心境平稳的进行解释，说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大 的人吃的多，而是命长的人吃得多” ！销售是从拒绝开始的，如果一 个人长期被别人拒绝，慢慢就会失去自信，从而对工作失去信心，这 就要求课程顾问必须保持较好的心态， “胜于不骄，败不馁”，永远要 记住

6、这句俗语。自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力， 具有很强的 自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程， 不断分析咨询对抗点并解决的过程， 这就要求课程顾问必须具备较强 的自驱力，否则很多单都会半途而废。 “世间只为两种人开辟大路： 一种是有坚定意志的人，另一种是不畏惧任何障碍的人。 “成功者与 失败者最大的区别在于： 成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和 控制自己的人生。 同理，课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否 有”精诚所至，金石为开“的气魄去面对咨询者。如何评测新课程顾问的自我驱动力呢？方法也很简单。 第一种方法是 看其是否遇到问题经常请教同事。 新课

7、程顾问如果经常请教同事问题， 说明其很好学上进，自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。 能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者， 非常珍惜自 己每个咨询量，而且有很强的成功意愿，这种人自驱力非常好。第三 种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。 如果认为课 程顾问这份工作就是一份普通的工作，这样的人不适合做课程顾问， 建议不要录用； 如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作， 这样 的人可以做课程顾问， 但提升的潜力有限； 如果认为课程顾问这份工 作是一份改变别人命运的工作， 这样的人未来一定会是非常优秀的课 程顾问。从根本上讲，咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆

8、苦思甜“的 过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点，把痛苦说透，同 时给咨询者创造一个美好的愿意， 这些完全取决于课程顾问的同理心 与自驱力这两个基本素质。接下来谈谈课程顾问的培训方法 学习有四个过程，即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯通。锻 炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程，没有捷径可走。第一个过程是死记硬背。 这一过程非常痛苦， 也是大部分课程顾问甚 至招生主管都容易忽略的一个过程。 但这一步却至关重要， 关系到课 程顾问的提升幅度。 为什么这样说呢？任何咨询者都相信权威， 课程 顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。 需要死记硬背如下 内容：产品知识 （如雅思的背景

9、、对个人英语提升的作用、题型、考 试大纲涵盖的知识点、自有教材有多少本、分别是哪方面内容的、有 何特色、自身机构与福州别家机构相比的优势、雅思考试发展趋势、 近期雅思考试内容 ）、对于个人学习或发展有何帮助、 咨询者的买点、 产品的卖点等 ,这些内容要求课程顾问必须思考 ,然后全部记住并且能 熟练地讲出来。 需要强调一点的就是咨询者的买点， 以前许多培训一 直强调要记住产品的卖点， 主观地认为咨询者的买点就是出国或提高 成绩，其实则不然，还有很多其他的买点，如充实自己、通过学习交 友、证明自已、跟风、挣面子等等，这些买点也是咨询者的需求点， 如果我们能准确的找到咨询询者的买点， 那么关单就变成

10、了水到渠成 的事了。第二个过程就是反复试讲。 熟能生巧是通过反复讲的过程实现的， 课 程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。 咨询的过程其实也是一个谈 判的过程，在谈判过程中， 需要课程顾问具备很多的语言素材，并且 能在适当的时候说出适当的话，这些都需要反复练习，达到“熟读唐 诗三百首，不会作诗也会吟“的境界。第三个过程就是总结经验。 课程顾问一定要学会自我总结， 将接触过 的所有咨询者的咨询目的进行总结， 这些咨询目的最终汇总成咨询者 的买点，随着经验的积累，课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧， 所以说技巧只是熟练经验的积累， 如果没有这个积累过程， 任何形式 的技巧也只能是纸上谈兵。总之，任何一个产品都是由核心产