“渔民新村”开发方案

1、第一章 项目描述第一节 项目概述渔民新村开发区（以下简称开发区）是由海南xxx投资有限公司（以下简称xxx公司）投资、毗邻武莲渔港并位于海南第一渔业重镇调楼镇核心地段的生活服务区域，承担着为港区活动、渔民生活提供服务的功能。开发区范围西到海边，东至美良村，北至调楼中学,南至黄龙村,占地面积510.65亩（约34公顷）。宽35米的xxx大道已完成路基工程，从东到西穿越开发区中央。xxx公司计划用两到三年的时间，将开发区打造成海南第一文明生态渔村。第二节 项目开发条件公司开发本项目的前提条件已具备，具体如下：一、我司已获得的中华人民共和国土地使用证xxx号、临xxxx号确定了510.65亩土地用途

2、为“商住用地”。二、我司的临高县武莲渔港总体规划已经专家评审会通过并于2005 年1月25日获得临高县人民政府批准（xxx号）。三、具有资质的规划设计院所作的武莲渔港渔民新村详细规划已获得临高县建设局的批准（xxx号）并颁发了建设用地规划许可证（xxx）。四、海南省建设厅于2006年6月21日向我司颁发了中华人民共和国房地产开发企业暂定资质证书xxxx号。第三节 周边环境一、武莲渔港武莲渔港项目位于北纬19551956，东经1093110932，地处著名的天然避风海湾后水湾的东航道上，北接调楼村、南连黄龙村、东邻武莲村，西临北部湾渔场，是由海南xxx投资有限公司开发，规划面积92.153公顷，

3、以渔货码头、防波堤为主体建筑，以为渔船、渔民提供服务为主要功能的港口基础设施建设项目。项目建成后，年卸鱼量可达13万吨，将集停泊、装卸、补给、加工、冷藏、运输、贸易、修造船只等功能于一身，为渔船提供全面而高效的服务。该港口的建成及投入运营，必然强力引发港区周边土地的大量需求，从而奠定渔民新村的开发基础和美好前景。二、临高县概况早在秦朝时己经立县，属象郡。该县位于海南省的西北部，地处北纬19342002，东经1090310953，东部与澄迈县毗邻，西部和西南部与儋州市接壤，西北濒临北部湾，北临琼州海峡，与雷州半岛隔海相望。全境东西宽34公里，南北长47公里，面积1,317平方公里。截止2004年

4、，人口约43万，有黎、壮、苗等6个少数民族，辖8乡、10镇。有2个国营农场，902个村民小组。县政府驻临城，东经澄迈县至海口市86公里。临高县素称“鱼米之乡”，是全国粮食生产先进县、全国糖料生产先进县、全省渔业第一大县、全省水稻制种主要基地县。2002年，全县完成国内生产总值22.5亿元，按可比价格计算，比1997年增长88.6%，年均增长13.5%；完成地方财政收入8,018万元（按同口径计算），比1997年增长70.3%，年均增长11.2%；财政支付能力明显增强，在实现财政收支平衡的情况下，地方财政年支出从1997年的9,374万元提高到2002年的21,053万元，增加了11,679万元

5、。文明生态村建设、农村卫生户厕、饮用卫生水、户用沼气的覆盖率有了大幅度提高。临高县历史悠久，旅游自然资源十分丰富，有素称“南海秋涛”、“仙人指路”的临高角、“毗耶灵石”的高山岭、“百仞滩声”的百仞滩、“三潭九曲”的古银瀑布、文庙（孔庙）、后水湾、红树林、邻昌岛等；有世上绝无仅有的临高人偶戏的渔家女“喱喱美”渔歌对唱，雄伟壮观的解放海南纪念塑像等人文资源；还有饮誉海内外的临高烤乳猪、多文空心菜、东江玉免、新盈海鲜和民间传统特色小食（菜）等丰富的美食资源。三、调楼镇概况调楼镇地处北部湾畔，在海南省临高县境内，是一个闻名遐迩的渔农结合乡镇，素有明珠之称。人口4.5万，19个村（居）委会，耕地面积29

6、,500亩，大型渔船690艘。海岸线10.1公里，海滩涂面积992.2公顷，沿海珊瑚礁面积358.2公顷，具有良好的海水养殖条件。2004年，该镇渔农双丰收，gdp达68,768万元，年人均纯收入4,330元，其中渔业人口年人均纯收入7,710元。调楼镇是临高的渔业大镇，2004年调楼镇的海洋捕捞总产量180,959吨，是临高县的51.88及海南的18.27。被誉为海南省的“渔业之乡”。四、市政配套设施、交通路网临高县交通运输四通八达，陆、海、空交通便利。粤海铁路西环线、环岛高速公路和225国道（海榆西线）横穿境内，县城距海口市86公里、洋浦港50公里。县内公路84条，总里程634公里，县城通

7、往各乡镇、主要港口和各经济开发区的道路全部实现柏油路面，临高的港口可通航货轮直达广州、湛江、海安、北海、海口、三亚等港口。粤海铁路西环线的临高火车客货站正在兴建、金牌500吨级车客轮渡码头已建成、和邦3.5万吨级杂货码头主体工程已完工并可停靠船舶，环岛铁路即将穿界而过，临高县已成为具有多层面交通优势的县份之一。根据政府的近期规划，从临高县城至调楼镇省道的扩建工程已经招标建设。根据政府的“十一五”规划，将修建一座跨海大桥连接临高的两个渔业重镇调楼镇和新盈镇。目前，仅调楼镇长途汽车客运站就拥有各类中巴车、的士车共计58辆，至全省各主要渔港均有始发线路，作为人口不足五万的小镇，从一个侧面反映出了该镇

8、渔业生产的发达程度。第四节 项目定位一、海南渔村现状由于海南的多数现有渔港都是半自然状态，或是六七十年代兴建的，所以相应的渔民新村也多数呈半自然状态，从与渔港配套的角度来讲，无法满足与渔港相辅相成的角色需要；从行政区划的角度来讲，过于凌乱，无法满足居民对更高质量生活的追求。没有统一的规划，脏乱差，文化教育水平低，基本可以概括海南渔村的现状。二、武莲渔民新村海南第一生态文明村1、项目开发环境背景分析 临高县同其所属的海南省一样，经济发展严重滞后，工业基础薄弱。客观上对能推动当地经济发展的项目有着强烈的需求。 海南“一省两地”的产业政策指导方针、中共中央发起的建设社会主义新农村的大型运动，是武莲渔

9、民新村开发可以而且必须借助的两个杠杆。 临高县作为海南省第一渔业大县、调楼镇作为海南渔业第一重镇、武莲渔港作为海南规模最大、距海口最近、管理最科学的新兴渔港，为武莲渔民新村的开发奠定了坚实的基础。 海口市的西扩，未来道路系统的进一步完善，将有效缩短临高至海口的车程。这为海口市民至临高渡假、消费，创造了条件。 临高、调楼地区的饮食、自然、历史、民族文化，具备推出旅游产品的条件。渔民新村可以在此基础上，推出海口富有阶层第二甚至第三、第四居所的概念，并适时推出极富地方特色的旅游产品。 与海南经济发展的滞后形成鲜明对比的是，调楼镇的渔民收入相当可观。该镇主要渔业村调楼村和黄龙村中年收入超过40万元的户

10、数占这两个村总户数的30%左右。2、武莲渔民新村海南第一生态文明村的闪亮登场 依托武莲渔港，与渔港功能相辅相成，共同发展拟建中的武莲渔港，是海南目前规模最大、硬件条件条件最佳、市场条件最好的渔港。一方面，武莲渔港需要一个完善的社区，作为渔港发展的必要条件；另一方面，渔港的成功运营，是渔港周边社区成功开发与运营的充分条件。 临高地区最富裕的地方造就最成熟的商业圈由于临高gdp的一半多来源于渔业，而这一半多的gdp又有一半来源于调楼，所以调楼镇就是临高最富的地方，也是海南村镇中最富裕的镇之一。以前由于大量的渔船常年停泊在外地，导致当地财政收入减少，同时民间财富也被大量分流。武莲渔港的建成及投入运营

11、，会有效解决这一问题。富藏于民的事实，会导致商业与服务业的高度繁荣，我司宜在商圈的经营上做足功夫，使武莲渔村商业中心成为整个临高县乃至海南西部最活跃、最重要的商圈之一。作为临高县的商贸、服务业中心区域，武莲渔民新村的物业，将拥有很高的经营价值与价格，可以为公司带来持续、稳定、丰厚的回报。地块中心区位规划的大型超市，先以农贸市场的形式发展。它与xxx大道之间的物业将成为全区最热的地段之一，同时带动地块内部地段的价值。 响应国家、政府号召，创建文明生态村 从政府建设社会主义新农村的大政方针出发，全国各地掀起了建设文明生态村的运动，海南省在这方面的表现可圈可点，己成为全国的楷模。但临高地区文明生态村

12、的建设，明显落后于海南其他地区。文明生态村通行的硬标准为：硬化路面、植树种花、修缉房屋、文化室、宣传栏、沼气池；软件标准为：村民走上致富之路、文明程度明显提高。村民的文明程度主要表现为：邻里和睦、不乱丢垃圾、重视教育、遵纪守法。从武莲渔村的情况来看，硬件标准方面，只有沼气池难以启用。据我们调查了解，每户最少要养两头猪，沼气才有充足的原料。而调楼作为一个渔业镇，镇上人家养猪偏少。这要求我们为渔民新村设计出一套切实可行的洁净、低成本的能源方案，从目前情况看，批量引进太阳能设施，是最为可行的，也是多数村民可以接受的。软件条件方面，主要是注重宣传和村民的再教育，具体效果如何，就不是一个土地开发商可以决

13、定的了（需要多方面的共同努力）。 社区布局及设施上，避免出现城市小区开发中邻里不相往来的局面，要营造出良好的社区氛围，利于邻里的交流，创造出新宅老区的居住生活环境。这一方面要求我们提供村民交流往来的场所，如排球场、文化室等，另一方面，要求我们对村民进行教育和引导，提高村民的文明程度，后者是一项艰苦巨而长远的工作，我司只能为该项工作的开展提供必要的条件。3、目标客户群体分析客户主要有三类：船主及渔船上作业的人员、鱼贩子、当地居民。次要潜在客户群主要包括当地外出、有所成就的人士，异地有第二居所需求的人群。根据我司长时间、多渠道的调研，得出如下的分析结果： 船主及渔船主要合伙人行为分析根据我司200

14、5年休渔期间通过对临高县籍的56位船主进行的调查，可以得出以下结论：船主及渔船主要合伙人一般都有在主要停靠渔港就近置业的习惯和需要，包括外省的渔船。治安、与家人团聚等因素对船主及渔船主要合伙人选择在哪里购房，具有相当的影响力。由于调楼镇属渔业镇，当地居民没有地产，加上当地居民的收入情况良好，购地需求一直很旺盛。 鱼贩子行为分析根据调查，鱼贩子的行为特点如下：渔船一般都是渔民通过不同渠道集资来建造的，其中亲属及鱼贩子就是最活跃的资金提供者。他们对渔产品的销售地点、销售对象有决定作用。按照习俗，鱼贩子一般均是渔船船主所在地区的商贩。据了解，调楼地区就有1,000多人从事贩鱼工作，渔贩也有于主要渔港

15、就近置业的需要，比较注重渔货的分流及港口的管理、运营能力。渔贩子在选择主要交易渔港时，高度重视交通便利程度、与最终消费市场的距离、渔港的管理体制等因素，从而影响其对所购物业地点的选择。武莲渔民新村依托即将建成的武莲渔港，在这方面具有优势。 当地居民行为分析当地居民主要指当地的非渔船作业人员、非渔产品交易人员。这类人员一般都是渔船作业人员或是渔贩子的家属，从事渔船作业的后勤工作或其它非渔业工作。由于当地的主要收入来源于捕渔，故这部分人在经济上，依赖于其从事渔业生产或交易的家人。美良村为非渔业村，该村与调楼镇的渔民有着较为明显的贫富差距，但经商意识较为浓厚。 当地外出、有所成就的人士该群体具有一定

16、的规模。这些人士在当地有很多亲属，逢年过节一般都要回家乡。购置物业对他们而言有两个意义，一是改善自己亲属在当地的居住环境，方便自己回来时使用，二是炫耀自己在外所取得的成就。 异地有第二居所需求的人群虽然这些人群在全国各地都有，但以武连莲渔村的地理位置、项目规模、当地特色来看，在进行物业销售时，不太可能采用大规模的媒体宣传，故主要针对海南本省有这一需求的人群。这部分地产或房产的推出，最好结合当地饮食项目的兴起及旅游产品一并推出，才有希望取得较好的效果。第五节 项目愿景成为当地渔民、过往渔船作业人员置业的首选和理想的居所。成为武莲渔港长远发展的坚强后盾。成为临高乃至海口中产以上阶层人士周末渡假的目

17、的地之一。成为全省首屈一指的文明生态村。成为临高乃至整个海南省西部商业活动最为频繁的地区之一。成为项目业主稳定、长远的收益来源。第二章 项目总体规划第一节 小区规模及主要指标开发区面积共计510.65亩，分为三块：a地块面积为325.28亩，b地块为49.40亩及c地块135.97亩，具体位置如图所示（图一）：图一本方案只对a地块进行详细规划及论证，b地块与c地块暂不列入本方案的讨论范围。根据政府行业主管部门的批准，渔民新村总体规划中a地块的容积率为1.1、建筑密度为36.2%、绿化率为36.4%。据此将引入943户住家，引进人口约4000人。考虑到流动人口的因素，以常住人口20%来计，流动人

18、口约800人，总计人口约4800人。第二节 规划布局结构一、a地块规划布局1、该地块作为首先开发的地块，从当地居民的传统需求角度出发，以宅基地的开发为主。偏僻地段的宅基地，预计多以居住为主，根据公司调查小组4月初的调查结果来看，规格上以812米为主，辅以4.518米、916米的户型；临港、市场、排球场、xxx大道两侧的购买者，估计多以商住为主，考虑经商及地块价值因素，临港、市场、排球场周边地块地段以4.518米为主，高度以两层为主；区内以居住为主的宅基地，在地块条件允许的情况下，尽可能规划为812米的规格。临主要街道的渔民住宅将统一设计规划，以形成美好的城镇景观。2、距xxx大道北侧19米，东

19、侧边界线227米为镇政府用地，占地9,999平方米。3、在开发区的几何中心地段，镇政府西侧，预留约五亩地作为未来的大型超市，不临xxx大道。现阶段考虑作为农贸市场，位于其周边的商贸小区，底层为店铺，二层以上为住宅，主要经营日用百货、五金、服装、渔需品等，与农贸市场共同构成调楼地区的商业中心。4、xxx大道道南设车站，占地约八亩，其周边亦以商贸小区的开发为主，形成若干商铺，与路北的商业中心隔街相望，有效吸收路北商业中心区的人气。小区的邮局、银行设于车站外临xxx大道的地段上。5、为了避免未来的xxx大道将整个片区一分为二的状况，规划在农贸市场与路对面的车站间，建一条地下通道，将xxx大道路南路北

20、有效连接为一体，并防止行人干扰进出港车辆、预防交通意外的发生。6、用地边界的西北角设水塔一座，占地一亩，用以满足开发区域内的供水需要。7、农贸市场、车站周边要预留一定量的车位。8、在车站东侧的地块内，于最南端预留两亩土地，用于建幼儿园。具体规划见下图（图二）：说明：、a为镇政府，b为超市，c为车站，d为水塔，e为幼儿园、根据地段的认同度，划分了五类地段，具体见图中所示。 图二二、b、c地块由于面积相对略小，位置毗邻港口，区位优势明显，主要作为预留用地，考虑用做高档住宅区或商铺的开发。第三节 公共设施规划按给水规划要求，区内设水井一处，水塔一座，占地一亩。为保持开发区的环境卫生，体现现代文明渔村

21、风貌，规划设置垃圾点十处，区分可降解垃圾、不可降解垃圾，同时设公共厕所四处（见图二），合理分布于车站及地块四周。第四节 市政工程设施规划一、道路系统规划根据现状用地的具体情况，开发区道路网采用方格网状道路系统组织交通。规划将区内道路等级分为四个级别，一级道路为整个港区的xxx大道（主干道），宽35m，东西向穿过渔民新村用地，为交通性主干道。二级道路为小区次干道，宽23m，三级道路为小区支路，支路路幅有两种形式，一种12m宽，另一种为8m宽，四级道路为宅前道路，宽度为4m6m不等。二、给水工程规划1、用水量标准及用水量 居住区生活用水取300l/人.d，时变化系数k1.2，开发区生活用水量为23

22、91.12m3/d。 集贸市场、商场、办公楼等公建用水量取10l/m2.d，则用水量为277.30m3/d。 室外消防用水量按20l/s考虑。 未预见用水量50m3/d。因此开发区总用水量为2718.42m3/d，消防时用水量qf2818.42 m3/d。2、水源近期取用地下水，在开发区内打井取水，水源点设在开发区的西北角，占地1亩。给水水质须经监督部门许可后方可使用。3、管网布置给水管道采用环状与树状相结合的布置方式，沿小区主次干道布置给水主次干管，给水干管采用铸铁管，承插式连接，石棉水泥接口。生活、消防用水共用一套给水系统，消防采用低压制，室外设置消火栓，保护半径150m，设置间距不大于1

23、20m。三、排水工程规划本开发区排水体制采用雨、污水分流制。雨水经暗敷雨水管收集直接排入大海，农田灌溉渠（盖板暗渠）只作为雨水的辅助排水沟。污水经暗管收集接入现状市政污水管线。1、雨水工程 雨水量计算按海口地区暴雨强度公式计算：式中：p-重现期，取1年；t-降雨历时，t=t1+mt2，t1取10分钟，管m取2，沟m取1.2。 雨水设计流量：q=qf式中：-径流系数，取0.6；f-汇水面积。沿道路设置雨水口，分片集中汇入雨水暗管中，雨水口每隔25m设置一个。雨水管网布置开发区雨水管网布置于机动车道下居中位置，宅院雨水经人行道及支路排入雨水管管网。雨水管道采用钢筋砼管，连接方式为管顶平接，在管道交

24、汇处、转弯处、管径和坡度改变处均设置检查井，直线管段上每隔40m设置一个检查井，雨水管道管径为d300d400的，采用1000圆形砖砌雨水检查井（盖板式）；管径为d500d600的，采用1250圆形砖砌雨水检查井（盖板式）；管径为d700d800采用1500圆形砖砌雨水检查井（盖板式）。2、污水工程污水量按总给水量的90计算，即2446.58m3/d。区内各单体之粪便污水分别排入其室外化粪池后，经沉淀排入市政排水管网之中。污水管网布置污水管网采用钢筋砼暗管敷设，连接方式为管顶平接，在管道交汇处、转弯处、管径和坡度改变处均设置检查井，直线管段上每隔40m设置一个检查井，污水管道管径d400采用1

25、000圆形砖砌污水检查井（盖板式）;管径为d450d600采用1250圆形砖砌污水检查井（盖板式）。查井井盖、盖座均采用球墨铸铁件。位于机动车道的检查井采用重型铸铁防盗井盖、盖座，其它均采用轻型铸铁防盗井盖、盖座。四、电力工程规划1、设计依据: 供配电系统设计规范gb50052-92； 民用建筑电气设计规范jgj-t16-92。2、工程概况：本工程总建筑面积249,100m2，包括住宅建筑、配套公建等。居住户数为960户，约4,800人。3、变配电所的选择及配置： 负荷计算：本工程每户用电量按8kw每户考虑，公建的建筑按40w/m2考虑，整个小区的需用系数kx取0.45(一般推荐为0.35-0

26、.45,但因考虑到本小区铺面较多,故选取0.4),则小区内各用电负荷计算如下:pe 为额定负荷,pj为计算负荷渔民新村住户 pe=9840kw pj=3936kw商业服务 pe=640kw pj=421kw行政办公 pe=228kw pj=171kw公建建筑 pe=894kw pj=358kw则总的计算负荷为：4886 kw。 供电电源的分配本小区用电负荷主要为三类负荷，另有少量二类负荷。规划近期从当地公用电网(远期从港区35kv变电站)架空引入一路10kv电源供本小区各用户用电；为确保二类负荷的用电，部分建筑用电另设柴油发电机组供电。 供电规划及主要技术要求：根据经济运行半径及负荷分布情况，

27、本小区规划设10kv开关站及10kv/0.4kv变电站一座，10kv/0.4kv变电站11座。10kv开关站及10kv/0.4kv变电站建于户内，供各10kv/0.4kv变电站10kv电源及商业服务等低压电源；其它各渔民新村住户及农贸市场用电由各地10kv/0.4kv变电站供给。10kv/0.4kv变电站为户外型，可选用箱式变电站或杆式变电站。10kv配电系统采用放射性和干线性相结合的运行方式，10kv开关站至各10kv/0.4kv变电站采用架空线连接为主。低压配电系统根据具体情况，可采用灵活的接线方式。低压电线电缆采用直埋敷设或电缆沟敷设相结合敷设方式。第三章 开发方案第一节 a方案一、a方

28、案的背景武莲渔港的建设资金主要由公司自行解决（银行贷款或企业自筹），这就需要通过土地的销售筹措部分建设资金。本方案的特点：1、武莲渔港项目动工后的三个月需开始销售地产；2、需根据工程用款的进度安排进行有效地销售地产，在保证工程用款的前提下实现公司利益最大化；3、要求销售队伍需有较强的推销能力，并需进行有效的广告宣传等工作。二、营销目标与策略1、营销目标 确保武莲渔港项目建设资金及时足量到位； 实现总销售收入10,000万元。2、营销策略价格策略开始发售时，用略低于公司所定基准价格的价格发售少量物业，然后将价格回归所定基准地价并渐渐提高，一方面会使先期购地的人群心理上得到极大的满足，从而使他们成

29、为渔民新村的义务宣传人员；另一方面，给持币观望的人群一个很好的涨价预期，利用人们买涨不买跌的心理，促使物业尽快成交，并最终实现公司的销售目标。 出租策略区域内市场、车站周边的铺面可优先开发，一是可带动地产的销售；二是通过出租方式可取得长期稳定的收益。 区域销售策略鉴于：从我们此次实地考查的结果来看，开发区近港地段的商业价值被当地居民普遍认可，偏僻地段反应相对冷淡，尤其是不便于经商的地段。并且，本开发区的销售与城市物业的销售，最大的不同一点在于，城市物业的周边环境相对稳定，主地段与辅地段的差异相对较小；而本开发区区内的环境，对于众多潜在客户而言，具有高度的不确定性，除了近港地段及便于经商的xxx

30、大道两侧、市场及车站周边地段外，其他地段的发售及定价，在开发初期都会面临较大的困难。当地居民对商业物业的高度关注和普遍认可，决定了该地段即使先行发售，价格并不会比后期销售有明显的价格损失，该物业的价格更大程度上取决于渔港的形象进度。因此，我们的建议如下：首先，优先开发商业地段。即优先开发市场、车站、邮电、镇政府等周边的商业地段，销售这些地段的地产与一类地段中靠近港区的地产。这一策略的目的是通过这些商业地段的开发，将有效地带旺整个开发区域，凝聚人气。其次，全面开发销售一类、二类热点地段。在商业地段预热之后，热点地段的价位将被推高，趁此机会发售，是较好的选择。同时，热点地段物业的热销，会进一步拉动

31、其他地段的热度与价格预期。再次，建议销售剩余的一类地段及二类地段，甚至三类地段的地产。最后，是整个地段（主要是四、五类地段）全面发售，整个销售过程尽可能压缩在两年之内完成。 销售时机在港口动工三月之后开始发售。 具体营销模式交予专业房地产营销公司进行销售，采用大规模的广告宣传，并充分利用地方媒体推介项目。三、营销的管理模式及机制委托专业房地产营销公司进行销售，公司负责招标、考核等工作。1、优势 专业营销公司具有完整的销售模式及专业的销售人才，可节省自主销售时培养销售人才所耗费的时间和精力； 专业的营销手段可以更有效的弥补自主销售时存在的问题，使地产的销售更有效顺利的进行以完成工程用款的需求；

32、节省前期广告宣传费用。2、劣势 不了解环境及地产周边的情况，对制订合理有效的营销策略造成了一定困难； 语言障碍； 需要一定时间熟悉环境和市场。3、存在的问题 由于地产位置较为偏僻，专业营销公司愿意接受此项目的可能性较低； 根据工程用款计划，公司必须对营销公司制订比较科学的任务目标、考核办法及资金管理办法。四、营销公司应做的售前准备工作1、销售准备 为宅基地的销售完成工程准备； 为宅基地的销售完成相关物品和宣传资料的准备； 为宅基地的销售完成人员培训等方面的准备； 配合武莲渔港动工兴建、基础设施完工对宅基地即将开盘销售信息的传递； 为商业销售积累目标客户； 预热商业销售； 为武莲渔港的顺利施工、

33、宅基地的成功销售争取当地民众的支持。2、其他工作安排（表1）表1时间节点具体条件备注待定前期客户资料整理全部工作须于正式发售或出租物业之前完成待定筛选整理出商业目标客户待定销售人员商业销售培训待定销售说辞统一学习完毕待定完成目标客户追踪五、正式发售时营销公司应做的工作内容1、媒体广告跟进（表2）表2时间内 容媒体费用武莲渔港动工后的一月左右推广主题：宅基地即将开盘临高县电视台；今日临高整版1万软文提纲：1、武莲渔港将建成海南第一大、服务最好的渔港；2、地理位置优越，升值空间巨大；3、超大社区超强人气。4、一期临街商业服务万人大社区；5、武莲渔港宅基地即将销售。方式：在临高电视台做一期访谈特别节

34、目。邀请当地在民间较有影响力的两位知名人士，与公司主要负责人展开对话，从而揭开渔港开发与宅基地销售之间的内在关系，向民众传达公司开发渔港的信念和销售宅基地的信息，化解当地居民对我司发售土地可能产生的抵触情绪2、户外广告计划在武莲渔港开始动工之际，在武莲主路口附近悬挂横幅，竖立大型区划展示牌，传达武莲渔港开始动工及宅基地即将公开发售的信息。3、目标人群推广策略：在前期的市场调研过程中，会走访很多当地的居民，其中会有一部分人有购置宅基地的需要。所以，前期的市场调研工作，也是发掘潜在客户的过程。在整市场调研研信息的同时，也要将这些潜在客户的资料整理出来，在进入营销阶段后，可与这些潜在客户直接联系，征

35、询购买意向。4、工作流程（表3） 表3时间工作内容备注待定相关宣传资料撰写、跟进待定新客户积累、目标客户追踪5、商业、物业发售 主目标人群销售策略主要目标人群：在市场调研过程确定的潜在客户群体、大陆在海南渔区作业的大型船队；追踪目标客户：主动和在市场调研过程确定的潜在客户群体联系；媒体新闻、广告炒作，广泛传递项目信息，使项目成为热点。 工作流程（表4） 表4时间工作内容备 注待定宅基地正式公开发售由聘请的销售公司完成。待定媒体计划执行待定商业销售待定相关活动帮助销售待定新客户挖掘 后续销售主要为港口建成之后剩余物业的销售。这部分物业，在销售方式上，可以根据市场情况安排推销计划。六、销售计划与财

36、务分析在聘请专业营销公司的营销机制下，公司必须对销售及资金回笼做严密的计划及要求：1、销售计划根据公司四月份所进行的武莲渔港文明生态村调研工作，并结合项目工程用款计划，我们拟出如下的销售计划： 销售的可行性分析首先，以关注度相对较高的附近六村范围为限，作出如下的市场分析（表5）：市场需求量测算表表5：调楼待添加的隐藏文字内容2武莲美良黄龙昆社龙昆总计调查户数（户）4015358109117表露购地意向者（户）2712755662占被调查者比例（%）67.5802062.55066.753总 户 数2,1642783911,0188856625,398市场需求量（户）1,461222786364

37、434423,282注：据此，可知市场需求量（3282户）远远超过此地域的宅基地供给量（943户）。其次，如果按照被调查者的购买时段来分析，具体情况如表6：分时段购买意向调查表表6：渔港开工36个月渔港开工612个月合计调查户数117117117该时段表露购地意向者（户）62026占被调查者比例5%17%22%总户数5,3985,3985398市场需求量（户）2709181,188根据表1及表2可知：仅以关注度相对较高的附近六村范围为限，市场需求量己是开发区供应量的三倍多；从时间节点上看，虽然多数潜在客户表示要等港口动工一年后才会购买，但仍有22%的的居民表示会在港口动工一年内做出购买决定，其

38、需求量达1,188户，仍是开发区供应量的127%。充分说明开发商可以完全根据港口工程用款的需要，来安排宅基地的销售。 销售计划便于制定可行的销售计划，我们提出如下的假设条件：项目业主先行投入500万元人民币自有资金进行港口建设；根据市场调研及基准地价，拟定各类地段的销售价格如下（表7）：拟定的销售价格一览表表7： 单位：元一类地段二类地段三类地段四类地段五类地段销售价格1350 1150 840 680 500基于谨慎原则，按工程用款量的125%来安排销售回款量；在工程用款得到保障的前提下，公司剩余的地块如何销售，取决于届时港口工程进度、前期地块的价格走势等多重因素，由业主自行安排，因此，这里

39、不做考虑。鉴于以上假设及工程用款计划，拟定如下的销售计划（表8）：a方案销售计划表表8： 单位：万元 时间内容动工0-6个月6-12个月12个月-港口建成备 注市场需求户数283户758+260户235+889户销售户数一类23户129户11销售按照从一类到五类的顺序进行，暂不考虑港口建成到运营的地产销售。二类-186三类-四类-五类-小计23户129户197户销售金额262.5万元1637.5万元2527.5万元销售金额为工程用款的125%左右。工程用款计划71013102022注：根据总投资为5101万元的规模，公司已投入1059万元，工程进度用款按照余额4042万元计划(动工后0-6月的

40、资金需求为:710万-自行投入的500万=210万)。各类地块价格表9 单位：元/ 户数基本价格06月612月12月工程完工竣工后销售（按基准价格的150计算）一类地16313501425157518382025二类地19311501214134215661725三类地33684088798011441260四类地2366807187949261020五类地15500528584680750注：假设地价每季度上涨5.55（按基本价格计算）。上表所列年度价格为当年平均价，即（最高价最低价）/22、财务分析根据上述的有关数据，我们对本方案的财务情况分析如下：可实现销售收入表10 单位：元06月61

41、2月12工程完工竣工后销售（按基准价格的150计算）合 计一类地23块81/块1425元/2,654,775129块81/块1575元/16,457,17511块81/块1838元/1,637,65820,749,608二类地186块81/块1566元/23,593,3567块81/块1725元/978,07524,571,431三类地336块81/块1260元/34,292,16034,292,160四类地236块81/块1020元/19,498,32019,498,320五类地15块81/块750元/911,250911,250合 计2,654,77516,457,17525,231,01

42、455,679,805100,022,769注：由于在规划中规格为81/块占全部规划地块的91.4，所以本次测算均以此规格为计算依据。此外，根据国家有关的税收政策及相关成本，做出以下的损益状况分析（表11）：a方案地产销售损益表 表11： 单位:万元项 目金额备 注一、地产销售收入10,002.27 减:地产购入及开发成本1,236.64 按06年6月30日在建工程科目1941.38万元计算每亩成本为3.8万元，325.28亩共计1236.64万元基础项目建设成本330.62 销售费用500.11 地产销售公司收取的费用销售收入5土地增值税4,037.36 土地增值税增值额*60-扣除项目金额

43、*35(速算扣除系数)营业税金及附加540.12 按地产销售收入计算。营业税税率为：5%；城市维护建设税率为：5%；教育费附加为：3%印花税5.00 中华人民共和国印花税暂行条例第八条同一凭证，由两方或者两方以上当事人签订并各执一份的，应当由各方就所执的一份各自全额贴花。按所载金额万分之五贴花土地交易费（300元/宗）28.38 测绘费（300平方米以上0.2元/平方米）1.55 二、地产销售利润3,322.48 减：所得税498.37 按所得税率15计算三、净利润2,824.11 第二节 b方案一、方案背景以合资方式共同组建项目公司对武莲渔港进行建设开发。本方案的特点：1、这种情况下，公司开

44、发资金充裕，土地的开发与销售不受工程用款的牵制；2、销售时机完全自主掌握，可以选择最有利的时间段发售物业；3、有相对更多的时间对项目进行全方位的设计与进一步的策划，以期达到最理想的效果。二、营销目标与策略1、营销目标 实现总销售收入10,000万元人民币 将营销费用控制在销售收入5%的水平以内2、营销策略 价格策略与a方案相同。 出租策略区域内市场、车站周边的铺面可采取出租的方式以取得长期稳定的收益。 区域销售策略与a方案相同。 销售时机根据工程进度预计，部分防波堤露出水面时为房产销售开始的最佳时机，动工后，达到此状态预计需要半年时间，本次测算即从2007年2季度开始计算。 具体营销模式公司自

45、行销售，不采用大规模的广告宣传，但要充分利用地方媒体推介项目。三、营销的管理模式及机制自销模式下的管理与机制：聘请资深专业人士担任公司营销部门经理。实行经纪人制度。经纪人主要从当地招聘，要求具有高中毕业以上文化程度、品貌端正、有一定的社会交际能力，表达、理解能力良好，人员求精不求多。经纪人实行低薪+销售提成的报酬方式，每月进行考核。试用期三个月，试用期间底薪减半，但销售成本不变。销售业绩佳者，可以提前结束试用期，在通过公司组织的系统培训后，由公司正式聘用。试用期期间业绩未达标者，公司不予录用。试用期期间表现不佳者，公司有权提前终止该人员的试用。销售设经理一名，除与经纪人同样地享有销售提成外，低

46、薪高于经纪人，还享有总体销售业绩的奖励，具体奖励办法，由公司提出上报董事会批准。四、售前准备工作1、销售准备 为宅基地的销售完成工程准备； 为宅基地的销售完成相关物品和宣传资料的准备； 为宅基地的销售完成人员培训等方面的准备； 配合武莲渔港动工兴建、基础设施完工对宅基地即将开盘销售信息的传递； 为商业销售积累目标客户； 预热商业销售； 为武莲渔港的顺利施工、宅基地的成功销售争取当地民众的支持。2、渔港开工之前所要完成的具体工作：（表12）表12具体工作责任部门备 注完成时间宅基地价格表企业策划部置于现场3个工作日宅基地宣传单页企业策划部彩页，印500份5个工作日临时导视牌建港指挥部附件55个工

47、作日销控展版建港指挥部置于建港指挥部30个工作日媒体推广企业策划部准备软文、报版15个工作日户外广告建港指挥部横幅、单立柱15个工作日商业样板合同、补充协议律师10个工作日确定宅基地基准价格建港、企划深入广泛调查后的成果3个工作日当地居民消费倾向建港指挥部深入广泛调查后的成果3个工作日确定价格策略企业策划部低开高走3个工作日确定销售地块建港、企划3个工作日销售人员招聘、培训建港、企划15个工作日配套的基础设施工程建港指挥部武莲渔港动工前完成建港指挥部定3、其他工作安排（表13）表13时间节点具体条件责任部门备注待定前期客户资料整理企划、建港全部工作须于正式发售或出租物业之前完成待定筛选整理出商

48、业目标客户企划、建港待定销售人员商业销售培训建港指挥部待定销售说辞统一学习完毕企划、建港待定完成目标客户追踪建港指挥部4、部门协作 公司成立销售部门，主要负责与外聘营销公司的衔接或直接负责商业、物业的销售，包括招聘营销人员、培训、各项管理制度的拟定、跟进监督营销人员、落实各项媒体宣传计划等项工作。 销售部门根据武莲渔港的工程进展情况及当地的民情，适时传达宅基地即将销售的信息，把目标客户的信息反馈回企业策划部（例如：对宅基地的关注点是什么等），以便企业策划部对现场销售道具乃至销售策略进行调整； 在前期的准备工作中，己经要考虑物业的后续经营和物业服务问题，从细处为项目愿景的实现做好铺垫。五、正式销

49、售1、媒体广告跟进可适当投入广告以建立品牌形象加大宣传覆盖面。如在临高电视台做一期访谈特别节目，邀请当地在民间较有影响力的两位知名人士，与公司主要负责人展开对话，从而揭开渔港开发与宅基地销售之间的内在关系，向民众传达公司开发渔港的信念和销售宅基地的信息，化解当地居民对我司发售土地可能产生的抵触情绪。2、户外广告计划在武莲渔港开始动工之际，在武莲主路口附近悬挂横幅，竖立大型区划展示牌，传达武莲渔港开始动工及宅基地即将公开发售的信息。3、商业、物业发售 工作流程（表14）表14时间工作内容负责部门（责任人）备 注待定宅基地正式公开发售待定待定媒体计划执行待定待定商业销售待定 后续销售主要为前阶段销

50、售工作之后剩余物业的销售。这部分物业，在销售方式上，可以有针对性地进行推销。六、销售计划及财务分析1、销售计划 销售的可行性分析与a方案相同。 销售计划便于制定可行的销售计划，我们提出如下的假设条件：公司开发资金充裕，土地的开发与销售不受工程用款的牵制；销售时机完全自主掌握，可以选择最有利的时间段发售物业；根据市场调研及基准地价，拟定各类地段的销售价格如下：（表15）表15一类地段二类地段三类地段四类地段五类地段销售价格1350 1150 840 680 500鉴于以上计划，我们拟定如下的销售计划：销售总数量控制表 表16 单位：块2007年2008年2009年2010年以后可供销售数量943预计市场需求量10413841545312计划销售比例20304010计划销售数类地块各年销售数量控制表表17单位：块2007年