商务谈判心理技巧

1、商务谈判心理技巧一开始提出较多的要求，以预留让步空间这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在 我们让步后所感觉到快感及成就感。想想看，如果卖方出价二百， 你心中想的成交价是一百六十，要是你一开口就说一百六十，而坚 持到底用一百六十成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也会 觉得心有不甘。若是你先开口喊价一百二十，然后逐渐让步至一百 六十成交，卖方成交时的感觉是否就好多了呢？避免对抗性谈判情商谈判中的大忌，就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免 敌对的情绪氛围是首要之务。情商谈判高手不说：“我想跟你谈谈我的需求，”而会说：“我 建议我们一起来找出解决方法。”在对方表示强烈反对意见

2、时，不 说：“你怎么能这么说？”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾 这么觉得，而后来我发现其实不然！”来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。这一点属于合作性 博弈。心理学知识：合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参 与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟方均有利;人们分工与 交换的经济活动就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧 都是非合作性的博弈。把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应万一对方不悦发怒？，我们应该表达适度的尊重，但却不能让对 方激起自己的负而情绪。例如，你可以说：“我了解你并不很满意 这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议

3、我们该怎么做？”这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对 方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三 步）；另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他得逞， 反而自乱阵脚，模糊了谈判焦点。让对方觉得是胜利的一方高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感, 所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括： 让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底 线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口， 对方会觉得是你答应他的要求）。告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路对上司谈判，这点尤其重要。与其说：

4、“你不加薪我就走人，” 不如说：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其他的变通 做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。”诚信是一切的基础最后请别忘了，诚信是成功谈判的基础，少了诚信，谈判就毫无 动力。1. 问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你 允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么？为什么对 方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源, 你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必 须了解每个人的需要以及为什么他们需要。2. 充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。 谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会

5、导致人们变得很主观用事并 且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的 态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力 放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我 们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太 大的压力。3. 双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中，一方获利同时也 意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一 最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪 水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的 回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时 间，远距离工作和假期等

6、等。这些福利有很多种并且获得双方的同 意。4. 目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事，讲的是射 箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈 判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的？ 总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而 让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要 什么。不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社 团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们 没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。5. 制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限 度的可替代选择决定了

7、你可能的合作方向及范围。如果别人提供的 低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接 受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防 止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。6. 确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受 的最大限度的可替代选择是什么？让他们知道你了解他们的需要，并 且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道 他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的 氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是 因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。7. 寻找交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪 里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。8. 可替代的备选项。设立好你的目标并且努力的去创造一个更高 的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件 的时候，你就需要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的 轮胎一样。想一个可替代的选择十分的重要，谈判并不总能像你所 希望的如此。举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选 答案