“十一小长假” 桂林索尼爱立信手机促销活动策划书

1、“十一小长假” 桂林索尼爱立信手机促销活动策划书班 级：08会展1班 学 号：200822150140 姓 名：张盛晖 目 录第一部分1、活动背景分析2、展出手机型号介绍3、促销活动时间4、促销活动地点5、促销活动方式6、促销活动主题7、本次活动的目的、意义第二部分1、手机促销活动现状评述2、本次活动的主要优势3、本次活动主要策略第三部分1、室外展台布置2、人员的选择3、服装的选择4、舞台表演5、发放传单第四部分1、宣传周期2、宣传地域覆盖面第五部分成本预算内容第六部分1、增值服务2、团购优惠3、售后服务第七部分1、社会影响2、活动模式可行性与可持续性第一部分：活动概况 一、活动背景分析 如果

2、说若干年前的手机市场是成功多失败少，而且还造就了许多“奇迹”的话，那么如今的手机市场则已经接近饱和状态，手机行业是中国目前竞争度最高的行业之一。最近几年频繁出现在国产手机身上的寒流二字，逐渐开始蔓延至整个国内手机业，除了大部分国产手机在困境中苦苦挣扎之外，就连市场老大诺基亚在国内的销量也出现明显下滑，而整个行业内的代理商及连锁零售商也均不同程度地出现了销量下滑及利润减少的问题，国内手机业在上半年遭遇了一场前所未有的寒流。不包括黑手机，正常渠道中销售的手机就有1200多款，价格战已大大压缩了手机行业参与者（包括厂商、渠道商、零售商）的平均利润，投资人士也早已将这一行业列入高风险行业。要想在小长假

3、黄金周中突出重围，抢先占有市场分额可谓难之又难。但我们却又大可不必为手机的营销过度担忧，随着社会的进步科技的发展，通讯产业蓬勃发展十几年的营销培育了广大消费者对手机的需求，有需求就会有市场，这便是一个机遇。二、展出手机型号介绍2003年10月推出的s700i、k700i、z800i、p900i等新型手机。2005年第2季开始，索尼爱立信的音乐手机采用索尼walkman品牌，2005年8月第一部walkman双品牌手机w800i。2008-2009年新款上市机型有：08年度新款：w380c、s800i、k900i、k880i、z810i、w350i、w760i、z555i、r300i、r306c

4、、t280i、t270i、w91009年度新款：w959c、w995、w715、w705、w508、w395限量珍藏版：p908商务智能手机、z530i尼奥宠物珍藏版、w888c限量版珍藏版三、促销活动时间 2009年10月1日-7日四、促销活动地点 桂林中心广场（桂林漓江大瀑布酒店前广场）五、活动方式 实行柜台手机展示、团购优惠、预存话费售机、广场过道发放传单与索爱手机性能有奖问答相结合的方式，进行写短信比赛，抽奖活动。 六、活动主题 双节购机就找“他”，快乐惊喜带回家你买不到索爱手机了，10月8日我们就不打折啦七、活动的目的、意义让受众对索爱手机从大体的了解到详细具体的认知，销售者传递正版

5、手机的信息，引导消费者明确购买正版索爱手机，抵制冒牌水货手机的方向。活动有利于销售者与受众面对面地具体地阐述产品的特征和性能，从而激发消费者的购买欲望。其次，也是树立品牌战略、产品形象以及知名度的一种重要手段，从而达到提高索爱手机的销售量。第二部分：活动分析及策略 一、手机促销活动现状评述 1、目前知名手机促销现主要存在的问题： 1）、 目前手机品牌系列发展宣传已经到达一个品牌成熟期，宣传重点调整不及时，广告信息面临老化，单调重复的问题，致使广告受众的关注程度、注意力和兴趣点改变。进而，使广告效率下降，造成广告费的浪费，以及商品和服务消费观念的广告宣传目的不达到。 2）、目前的营销方式基本上停

6、留在战术层面，例如广告战、促销战、产品开发战等等。从目前中国消费者的角度看，战术层面的竞争已经远远不能勾起消费者的购买欲望了。因此，手机营销必须从战术上简单的无效的竞争回归到市场营销任务、目标以及实现目标的方案、重点和措施做出的总体的长远的战略层面的规划上来。 3）、 目前的手机促销活动方式单一，多采用发传单与组台艺演结合的形式，采取发放礼品降低价格的方式吸引消费者。这种方式不利于培养品牌忠诚度和增加市场份额。 2、本次促销活动的机会点 1）、采用以活动为中心，篷内手机展示、团购优惠、购机满规定的价格送手机挂件等礼品，预存话费售机与发放传单，举行写短信、发短信比赛，现场免费抽奖活动等多种促销手

7、段相结合的方式。形式新颖，使受众、顾客和索爱手机专卖店销售商之间进行了互动，充分调动顾客与商店之间的交流。 2）、通过这个活动，可以让顾客了解到索爱手机出众的一些性能，而且通过评选获奖等级的奖励无形的为索爱手机专卖店做了一次良好的宣传。 二、本次活动的主要优势 1、活动开展时逢“十一”黄金周，人流量大消费者数量大、潜在客户、目标客户多。目标群体数量庞大，需求量大，且活动对目标群体的吸引力大。2、机型新而独特且另类的外形设计特点，配合新颖有趣的宣传活动具有广泛的眼球吸引力，根据活动形式可设计系列广告和报道。同时还可以从现阶段充分考虑建立今后具有整合性、系统性和创新性的新型宣传模式。 三、本次活动

8、主要策略 1、确定目标消费群体：18-35岁群体，包括在校大学生，时尚上班人士，休闲人士等。 2、宣传与活动相结合：通过写短信发短信给家人，看谁发得多的短信比赛，立足于感情、亲情，容易让顾客接受，并与竞争对手产生差异，从而赢得消费者的偏好，吸引更多的品牌忠诚者，保持老客户。3、活动实行招徕定价、分级定价的方式进行:招徕定价：设置特价商品手机，拉动其他商品手机的消费。分级定价：把商品手机分为若干档次分别制定价格，迎合各种消费者的价格需求，捉住消费者的消费心理。第三部分：促销现场布置 一、帐篷和篷内展台布置 1、帐篷的摆设： 在靠近过道的广场上将35个帐篷中间相连接，组成一个临时销售店铺。在帐篷门

9、口外排放充气气球并悬挂长9米15米的宣传横幅。横幅的主要标语为“索爱，索你所爱” 2 、舞台布置： 舞台按高1米，长为4.5米，宽为2.5米的台子，用红地毯铺上。 背景长4.5米 ，宽2米的彩色喷绘（突出宣传索爱手机的特点，可以是索爱的广告彩图）。 上行写：十一购索爱，手机大放送（索爱两个字鲜艳显眼道德颜色表示，彩绘两旁印制上音响突出震撼效果） 下行写：大奖等你拿（奖字写的大些，并且用不同的字体表示） 舞台左右各放两个音响 舞台前摆上装有不同奖品的纸盒子，摆2米高并用绳子拉好（以免风大，吹倒盒子砸到群众），在盒子上贴上奖字下面写上奖品名称。 舞台前摆个供抽奖用的桌子，桌子上放置装有各种奖券的纸

10、箱纸。舞台前用红绳围好一块供活动需要的场地（也可以起到一定保持演出场地治安的作用）。3、柜台设置： 舞台和临时销售场所距离为8米并且在左面或后面（避免销售场地人群混乱，出现偷窃等不法现象），用68个长为1.5米的玻璃柜台按销售人员方便推销的需要统一摆放桌子的形状柜台里放置高2.5米的铁制三脚架，用来贴彩色宣传海报 把部分价格低廉的真机放在柜台里供展示，部分价格昂贵的手机用手机模型替代(为了避免真机因为观看多，而受损等) 柜台上放一些现阶段的新机模型以及相应的手机传单柜台的手机按价格摆放 每个柜台安排有两位销售员 销售区聘请两到三个保安维持秩序，并起到监视作用二、人员选择 1、舞台人员选择： 舞

11、台的演员聘请学生乐队，乐队给人以活力动感、时尚动感活跃现场气氛，使顾客观众注目率高，更好的留住消费者。此外，聘请艺术学院的学生演出，舞台主持人为关键，对支持人的选择应从外观、幽默风趣、表达能力、活跃现场气氛的能力方面进行审核，并且有很强的应对现场的能力,同时还应派遣一个电工随时候命（防止出现输电或电路方面的问题，能及时得到修复，对搬运奖品之类也能给与帮助）2、柜台销售人员选择： 销售人员是为了推销手机的，所以销售经验丰富的为首选，选择的人员外貌、服务态度、工作的热情程度都应经过审核。人员确定后要经过培训，通过培训了解索爱手机的功能和特色，并掌握针对不同人群灵活运用手机展示手机的不同功能的技巧。

12、每个柜台派两人进行推销，销售人员的销量与其工资直接联系（销售的手机数可以给予一定的提成作为奖励，从而可以提高柜台销售人员的工作激情、服务态度和销售业绩）三、 服装的选择 舞台人员由聘请的人自由决定，服装颜色的选择要尽量鲜艳，尽量显得有风格的，因为促销的目标主要为1835岁年龄段的人，所以时尚感需要尽量强一些。柜台人员（女）的服装为专卖店或公司统一发放的深色（蓝色或黑色）短袖衬衣和职业套裙衬衣背面印有此次活动的宣传语，正面写有索爱字样，并佩带柜台销售人员的工作牌。 四、舞台表演 1、首先进行歌曲选择，选择的歌曲要动感十足，有强劲的节拍性，欢快的，并且也是大众熟知的歌曲。 2、一些抽奖的游戏可选择

13、孩子参与（因为孩子富有吸引一定的吸引力，孩子也可以带动自己的父母或在场观众的热情，能吸引消费者的注意），可根据舞台的大小选择参与者。演出中间插入演员手机走秀，根据手机造型摆出最酷的姿势并说一段话其中包括索爱两个字，如索爱，让距离产生美。写短信、发短信比赛，在规定时间内给自己的亲人或者朋友发短信，短信的内容为：亲爱的xx，我在中心广场参加索爱手机促销活动中的发短信比赛，希望把我的快乐与你/你们分享，最后打出无重复的四字祝福短语。发送并帮保存发送记录，发得最快者获胜；举行现场抽奖活动，在现场找定量的观众抽奖直到抽到两个奖项为止，一等奖奖索爱手机一部，二等奖奖索爱mp4y一部，三等奖奖手机索爱手机挂

14、件一个。活动与舞蹈歌唱表演等穿插进行比赛可重复进行多次，奖品设置保持不同级别。 3 、主持人对索爱最近新上市推出的手机进行介绍，新上市的手机价格高，特色突出，因此介绍时间不用太长，看人数的多少来进行介绍，介绍时要幽默风趣，能使消费者快乐中投以关注的目光，不仅为现场购买的消费者具有一定的效应，也为活动后起到一定的增加销量的效果。4、现场买手机送赠品（手机挂件，肥皂，洗衣粉，手机套，读卡器，1g内存卡等等）同时还可以抽奖一次，刺激消费者购买。 五、发放传单 在活动期间，聘请1-5名兼职传单发放员在临时销售区或舞台旁进行手机宣传单的发放。可将传单印上一定的产品特性题目问答，若消费者回答正确全部题目可

15、到获得一张特殊购机代金券，凭此张代金券到篷内特殊手机区，经主管或经理签名后，可以获八折优惠购买索爱手机一部或者购买索爱限量珍藏版手机一部（次做法主要是提高宣传单的使用效率，而限量珍藏版手机作为一种体现时尚和品味的产品，对其他的消费者更有着巨大的吸引力）。 第四部分：媒体宣传方案 一、宣传周期 2009年9月下旬作前期宣传，通过高空媒介如电视等进行市场进入前的强势宣传引起消费者对此商品的强烈好奇心。进行悬念式广告投放（电视的广告选择终端销售店铺所在的地方电台，可节约成本。或选择报纸进行故事性连续广告宣传。） 9月30日进行活动开幕式。 10月1日-10月7日 促销活动的具体施行。10月7日后进行

16、产品推广后提示性的周期广告宣传。 二、宣传地域覆盖面 以活动推广地为中心，推广到全市范围。第五部分：成本预算基本事项 项目 所需资金单位：万元 媒体宣传费用 场地费用舞台搭建器材费用购买帐篷费用 员工增加的津贴费用 条幅制作费用宣传单印制费用 免费赠送礼品费用演出人员工资费用聘请兼职人员的费用聘请安保人员的费用音响器材租用费现场布置费用其他费用总计 第六部分：服务支持一、增值服务 推出适合手机特色的增值服务，实行手机图片彩铃无限量自由免费下载（通过到指定专卖店铺进行）。提高售后服务质量耐心讲解手机功能，提供覆盖面广的手机维修保养美化店铺。 二、团购优惠 团购就是顾客购买多台手机或者是几个顾客联

17、合购买多台手机的时候，给予一定优惠的促销活动。团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场最低零售价，二是产品的质量和服务能够得到有效的保证。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。因此有些消费者都会采取团购的形式购买手机。团购的让利可以吸引顾客选择产品，顾客普遍存在一种“买赚”的心理，团购的让利会让他们觉得物超所值。黄金周期间，索爱手机营销商可以通过1-5%的让利达到产品的终端销量的大量提高，而消费者也不会

18、产生产品降价过时的感觉，从而达到刺激消费者的消费心理。 三、售后服务手机售后服务不佳是当前消费者投诉的主要热点，它影响了手机企业的品牌信任度，更成为当前制约国内手机市场健康发展的重要瓶颈。因此可以说售后服务是手机产业持续发展的重要保证。活动中，销售者向受众或客户阐明购买索尼手机（特殊机型外）的包换期，购机时手机免费美容的服务，以及售后服务期，如：机身、电池、耳麦等的保修期。同时建立固定的服务站点、服务热线。第七部分：促销评估 一、社会影响 此次促销活动是刺激消费者的认知，以品牌认知为目标的表现策略，提高认知度，强化记忆度达到最基本的认知目的，运用舞台的各种表演引起消费者的注意，通过推销员面对观

19、众、客户介绍手机，做游戏，无偿领奖的方式引发消费者的兴趣，增强消费者的索爱这一品牌产品的认识，明晰良好的服务态度，以及广告宣传让消费者能从认知到理解，从理解到信服，从信服到购买，最后从购买到再购买。这便成为了成功的促销策略。 二、活动模式可行性与可持续性 活动可行性分析：本次活动宣传投入小，活动日期短，近距离接触目标顾客，接触消费人群面广，潜在顾客数量大。活动可持续性分析：活动影响效应周期长，便于小长假期间应用的可执行性强，影响力强，影响范围后期较广的通用模式，便于同类行业的借鉴和推广应用。 薂羁膈膁莅袇膇芃薀螃膇蒆莃蝿膆膅虿蚅膅芇蒂羃膄莀蚇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁芁芄蒈羀芁莆蚄袆芀蕿蒆袂艿芈螂螈袅

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