健力宝深度覆盖分销团队操作手册

1、最新资料推荐 健力宝深度覆盖分销团队操作手册 目录 1. 直接覆盖小店的沾内生动化标准 2. 各级人员工作职责与衡量标准 2.1. 业代处主任工作职责与衡量标准 22 分销主管工作职责与衡量标准 2.3. 分销员工作职责与衡量标准 2.4. 业代处内勤（电话销售专员）工作职责与衡量标准 3. 深度覆盖总流程式 4. CSF管理流程 4.1. CSF预算流程 4.2. 合作伙伴费用报销流程 5. 分销主管及分销员队伍主要工作流程 5.1.深度覆盖规划流程 52重点分销商管理流程 5.3. 分销员招聘流程 5.4. H常覆盖计划流程 5.5. 分销员每日工作流程 5.6. 电话销售流程 眾新精品资

2、料整理推荐.更新F二O二一年一月三口 2021年1月3 口星期口 10:01:08 址新资料推荐 5.7. 重点分销商向小店送货流程 5.8. 合作伙伴向重点分销商送货流程 5.9. 分销员考核流程 5.10. 分销员工资发放流程 1. 直接覆盖小店的店内生动化标准 a）货架陈列标准 1、店内、外正确使用POP 2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品 3、维持陈列面积在前三名 4、所有产品中文商标统一朝外 5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列 6、所有产品应集中陈列 7、促销商品的突出陈列 8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排 9、如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列

3、 10、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层 2.各级人员工作职责与衡量标准 分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管理，同 时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。 2. 1.业代处主任工作职责与衡量标准 职责 具体工和内容 衡量指标 分销商网 络 协助分公司经理开发新的合作伙伴 掌握合作伙伴下属分销商客户的资料 帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行 开发。 销量目标完成率 区域内分销商覆盖率 分销网络运作状况二终端覆 盖率/分销商覆盖率 分销商网 络的维护 帮助片区业代进行客户渗透 考察区

4、内各分销商业务水平，分析分销网络运作 状况 发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿 差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作 区域直接 覆盖管理 负责区域内重点分销商的开发 指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任 务 区域内终端覆盖率 属下分销员的平均业绩水 平 客户信息 收集与分 享 了解产品在区域内的分销状况 实地销售报告的汇总 每朋能否准时提交客户信 息及销量报告 组织管理 与建设 根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队 伍的人员配置 考核片区业代及分销主管的业绩水平 实地培训片区业代及分销主管的工作技巧 属下片区业代及分销主管 的平均业绩水平 每月实地培训片区业代和 分销主管

5、的次数 1分销商覆盖率二由片区业代FI常维护的分销商数一经营饮料产品的批发商总数 2.零售店覆盖率二销售健力宝产品的终端总数一销售软饮料的终端总数 2. 2.分销主管工作职责与衡量标准 职责 具体工作内容 衡量指标 计划与销 售 制订分销员的工作目标 帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标 执行定期的检查 实地销售报告的汇总 销量目标完成率 区域内产品平均分销率 最新资料推荐 重点分销 商管理 客户渗透，发展良好客户关系 管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平 每月抽查小丿占数量 统讣、计算分销员完成情况 准确率 组织管理 与建设 根据区域情况确定分销

6、员队伍人员配置 招聘与组建分销员队伍 分配分销员的工作 抽查考核分销员的业绩水平 实地培训分销员的销售技巧 属下分销员的平均业绩水 平 每月实地培训分销员的次 数 1.分销商覆盖率二山片区业代日常维护的分销商数经营饮料产品的批发商总数 2 零售店覆盖率二销售健力宝产品的终端总数-销售软饮料的终端总数 2. 3分销员工作职责与衡量标准 总体工作U标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款U标, 并和所覆盖客户建立良好的合作关系。 职责 具体工作内容 衡量指标 客户拜访 对重点小丿占做重复的拜访，卖入健力宝产 品，接受订单，处理订单（交由重点分销 商送货） 每

7、日40个小店拜访 90%以上所覆盖客户达到相应分 销标准（90%为待定系数，在测 试市场项目结束后确定） 实现每月促销目标 实现每月目标销量 信息反馈 按要求准确、及时填写各种工作报表，按 时上交 每月能否准时提交客户信息及销 量报告 客户关系 建设 发展与小店店主的良好客户关系 2. 4.业代处内勤 职责 具体工作内容 衡量指标 电话订单 处理 接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小 店订货装运单，交山相应分销员处理送货事宜； 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户 需要解决的问题，并交山相应分销员跟进处理 电话订单的记录准确率 3 深度覆盖总流程 分销工作总流程 建立 生意 重点分

8、销商管理 小丿占覆盖管理 根拯业务发展的要求，选择 并开发重点分销商 （分销商开发流程） 区域深度覆盖规划0- X 最新精品资料整理推荐.更新干二C二一幷 月三口 2021年1月3日星期日10:01:08 最新资料推荐 眾新精品资料整理推荐.更新F二O二一年一月三口 2021年1月3 口星期口 10:01:08 4. CSF管理流程 4. 1. CSF预算流程 CSF预算流程 4. 2.合作伙伴费用报销流程 经销商费用报销流程 分公司经理 业代处主任 合作伙伴经理 财务 说明 审批CSF费用报销 明细表 知会业代处主任及 合作伙伴经理.调整 报销金额 将更新的合作伙伴 CSF使用悄况CC往 业

9、代处主任及合作 伙伴经理 计划阶段 (使用阶段 倉销阶段 5.销主管及分销员队伍主要丄作流程 51 深度覆盖规划流程 流程说明： 1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等 2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列岀细分区域的覆盖发展先后顺序。 流程使用表格速查 表格编号 表格名称 DC01 重点分销商基本信息记录卡 5. 2.重点分销商管理流程 重点分销商管理流程 重点分销商 分销主管 分销员 流程说明： 1、分销员在进行日常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销商客户 服务水平。 2、分销主管在周期性对重点分销商

10、服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共同发现 业代处主任 分销主管 应聘人 合作伙伴 审批招聘讣划及费用预算 实地访 问测试 聘 前 期 准 聘 确认有招聘带要制定招 聘计划及费川预算 筛选向试 厂通过 不通过 谢绝应聘人 通过 录用通知 签订劳动合同 冈前培训 上岗工作 工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提升要求。 流程使用表格速查 表格编号 表格名称 DC02 重点分销商拜访记录表 DC03 重点分销商客户服务水平记录表 53分销员招聘流程 分销员招聘流程 流程说明： 1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署合作伙伴方面合同,

11、负责健力宝生意业务。 54.日常覆盖计划流程 流程使用表格速查 表格编号 表格名称 DC05 零售小店客户拜访表 DC06 零售小店拜访路线图 DC07 零售小店拜访顺序表 55.分销员每日工作流程 分销员每日拜访流程 步骤 内容 拜 访 准 备 客 户 拜 访 每日拜访准备 流程使用表格速查 重温当日访问的路线 准备所需的广宣品 准备访问手册（拜访线路图、拜访顺序表、小店客户 拜访表、小店订单） 准备相关销售工具（样品、双而胶、小刀、笔等） 先重温当日拜访目标，向店主问好 观察健力宝产品及竞品在店内的状况 向店主了解上次拜访后的订单及销量，以及现在的库 存情况，计算期间销量，登记在小店客户拜

12、访表上 检查助销及促销状况 了解产品的销售情况.消费者反应、竞品动态等信息 根据小店分销标准、销量、库存状况等，向店主建议 订单 填写小店订单，交由店主签名 使用销售手册及样品卖入新产品及促销 迅速发现助销机会 有效运用助销材料以达到助销要求 记录向店主许诺的事情 检查是否已经将小店客户拜访表填写完整 感谢店主并道别 淸点手上小店订单，保留业务联，将送货联交给重点 分销商指定订单处理人员 填写每日小店拜访总结表 如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将苴 加入到拜访路线图及拜访顺序卡中 表格编号 表格名称 DC05 零售小店客户拜访表 DC06 零售小店拜访路线图 DC07 零售小店拜访顺

13、序表 DC08 零售小店拜访周报表 L04 零售小店订货装运单 56.电话销售流程 流程使用表格速查 表格编号 表格名称 DC14 电话销售记录表 L04 零售小店定货装运单 流程使用表格速查（重点分销商向小店送货流程之后） 表格编号 表格名称 DC09 零售小店配送顺序表 L04 零售小店定货装运单 DC10 岀库装运单 流程使用表格速查（合作伙伴向重点分销商送货流程之后） 表格编号 表格名称 DC09 零售小店配送顺序表 L04 零售小店定货装运单 DC10 岀库装运单 5.7 重点分销商向小店送货流程 合作伙伴、重点分销商向零售小店送货流程 业代处内勤 片区业代 仓管员 送货司机 财务人

14、员 仓库联 客户联一 对帐联 汇总零倍小店订单, 安排配送路线.填写 出库装运収 爭售小店订单 出库装运单| 零售小店订单仓库联 出库联装运的仓库联 提货，确认货物 与出库装运单相 符，签字 整理保管零售小店 订单仓库联及出库 装运单仓库联 将货运到送货目 的地 客户收货付款. 双方在零售小店 订单上签收，客 户联交给客户保 管 出库装运单送货联 返回仓库.将余 下的货物入仓 -一出库装运的送货联 在出库装运单送货联 及仓库联上记录返库 数址并签名 与财务人员交割 现金与取据 零售小店订单对帐联 出库装运笊送货联 * 出库装运讥送货联. 货款收据 核对出库装运单、现金金 额及未付款的不您小店订

15、 单对帐联.开出货款收据 做应收帐款记录 整理保管出库装 运取送货联及货 款收据 安排向客户收款 5. 8.合作伙伴向重点分销商送货流程 片区业代 仓管员 送货司机 财务人员 分销客户订单仓库联 出库联装运单仓库联 出库装运笊送货联 分销客户订单 在出库装运单送货联 及仓库联上记录返库 数址并签名 出库装运单送货联 与财务人员交割 现金与収据 所有分销客户订单 出库装运讯送货联 * 出库装运収送货联. 货款收据 核对出库装运单、现金金 额及未付款的分销客户订 仓库联 客户联一 对帐联 汇总分销客户订讯， 安排配送路线,填写 出库装运収 整理保管零售小店 订单仓库联及出库 装运单仓库联 单对怅联.开出货款收据 做应收帐款记录 整埋保管出库装 运做送货联及货 款收据 安排向客户收款 流程说明；关于片区业代本月LI标完成情况的计算方法 拜访达标率二本月实际拜访客户数/本月LI标拜访客户数