武汉高校复印纸绿色营销策划

1、3 关于武汉高校免费复印纸绿色营销策划3.1 背景免费复印的服务最早由日本的的一个大学生团队运作成功，并创办了自己的免费复印公司。免费复印纸广告采取一面作为复印另一面刊载广告信息的形式，向复印使用者免费提供，收益来自广告投放商家。免费复印纸广告被认为是一种新兴的高校传播媒体，其可行性已经过充分的论证和实践。武汉是全国高校集中的城市之一，市场前景广阔。与其他传统媒体相比，该广告形式具有保留时间长、主动接受、精确监控、相互传播、浏览频率高、费用投入低、覆盖面广、品牌形象好、附加值高等特点，免费的复印形式在大学生中认可度是比较高的，目前这一市场在武汉尚属空白。近年来，随着人们环保意识的提高，绿色营销

2、渐渐被重视起来，免费复印纸广告在整合资源的同时也迎合了人们对“低碳”的呼吁，应该成为校园内时尚消费的一部分。3.2 市场分析市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。通过市场分析，可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，采取正确的经营战略，满足市场需要，提高企业经营活动的经济效益。 3.2.1 市场竞争分析销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势。免费复印纸是针对特定人群设定的独特广告媒体，服务的竞争来自供应商、购买者、潜在的新进入者和替代品。（1） 供应商。免费复印作为一种广告媒体，广告宣传的对象是大学生，供应商是以大学生为宣传对象

3、的广告主。供应商力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供应商所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供应商对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。当前，供应商对大学上市场宣传采用的广告媒体多种多样，大多采用传单形式，造成的结果是传单泛滥、人们漠视，宣传效果难以达到，人们对传单也逐渐产生抵触情绪。免费复印是一种能让广告与大学生自身需求紧密联系，并能够永久保存的广告形式，一旦运营成功，很容易得到广告供应商的青睐，供应商的议价能力减弱。（2） 购买者。购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影

4、响行业中现有企业的盈利能力。免费复印服务购买者为大学生，但是作为购买者的大学生不需要支付任何费用，所以购买者的讨价还价能力可以忽略。（3） 潜在的新进入者。新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。免费复印纸广告作为一种新的广告载体，在国内运用甚少，在武汉高校内尚未有这种服务形式，单一的免费复印纸广告的投入成本高，业务

5、拓展能力要求高，这需要一个大型的广告公司运营，行业进入障碍较大。另外，免费复印不局限于大学生市场，可扩展到办公楼等用纸量大的地方，并且广告载体不局限于复印纸，可拓展免费报纸、免费购物袋等新型广告载体。可见，免费复印业务进入门槛较高，经过企业运行成熟后，对新进入者的反击力度是很大的，潜在进入者威胁较相对较小。（4） 替代品的威胁。两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式与现有企业展开竞争。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的

6、侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。随着广告行业的迅猛发展，新的广告媒体层出不穷，如免费购物袋广告、楼宇电梯间广告、免费鼠标垫广告等等，虽然免费复印纸广告问世后将成为传单的替代品，但在开拓免费复印业务的同时，对新型广告媒体对市场影响效果应心里有数。综上

7、分析可知，虽然新型广告媒体层出不穷，但针对大学生市场的免费复印业务在激烈的市场竞争中仍然是很有竞争力的。 3.2.2 目标客户分析产品针对大学校园，目标客户是大学生群体，大学生的年级、学习习惯以及文件的性质对免费复印的覆盖效果有重要影响。3.2.2.1 人口统计特征分析人口是构成企业市场的必不可少的因素，是企业必须密切关注的环境因素之一。人口统计特征的分析主要是分析人口的特征因素，如人口数量、密度、分布、年龄、性别、种族和职业等，由于目标顾客是大学生，所以根据大学生的特点，对人口统计特征从年级、专业进行分析。年级、专业不同，学习任务不同，对复印数量的要求也不同，据此将年级分为大一、大二、大三、

8、大四和研究生五个等级进行统计考察，专业主要分为文科类和理工类进行考察。根据人口统计特征的分析，对市场规模、容量、人口分布状况有大致了解，对以后市场开发、推广和营销工作提供依据。3.2.2.2 需求分析市场营销的基本要求是以顾客需求为中心，对需求的把握和满足是营销成功的关键，所以对需求的分析显得尤其重要。免费复印纸的对象主要是学生，学生复印具有量少、频率不定、局限性强的特点。对学生需求的满足，要迎合其求廉的消费动机，除了提供良好的免费复印服务，要鼓励其提高复印频率，引导其对背面广告的关注。免费复印的另一类发展对象是办公室白领，这类人群对复印的需求量大、但是人数少，对这类需求的满足，主要采用组织营

9、销方式，从公司的管理者入手改变其复印纸供应商，只要不是正规文件都可采用免费复印纸，一方面节约公司成本，另一方面对广告的设置也可有针对性设计。 3.2.3 营销机会营销所指的机会，是市场上尚待满足的需要、欲望和需求。包括：人们没有被满足的需要、欲望和需求；人们未能得到很好满足的需要、欲望和需求。免费复印纸的营销机会来自于服务本身免费，这是其他广告媒体难以达到的，很容易被大学生接受，可以称得上是到达率最高的校园媒体；另一方面，广告受众非常精确，广告投入可以因人而异，广告效果好，不会产生浪费。高校学生多在1725岁，很容易对产品形成高忠诚度的时期，并且很多大学生以后会是白领阶层，对免费复印的倡导有利

10、于这种广告媒体的发展。3.3 绿色营销定位定位要从一个产品开始，那种产品可能是一种商品、一项服务、一所机构。也可能是你自己。但是定位不是你对产品做的事。也就是说，定位的对象不是产品。而是针对潜在顾客的思想，是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫，即你要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。随着人们环保意识的增强、对绿色产品的热衷，绿色营销作为人类追求人与自然和谐相处、可持续发展的产物，越来越受到企业和消费者的重视。免费复印纸的推出实现了资源的最大化利用，正迎合了当前人们低碳消费的要求，并且给消费者带来了切身的实际利益。因此，免费复印纸的定位于环保产品，进行绿色营销是很容易得到认可的。3.4

11、免费复印纸的绿色营销设计“低碳时代”的到来对世界经济和人们生活方式产生了极大影响，企业在发展的过程中不能再一味追求经济利益而造成资源浪费、环境污染，人们在生活中也应该尽量选择环保、经济的生活用品或生活方式，低碳消费、低碳出行收到人们的广泛推崇。绿色营销是指企业在充分满足消费需求、保持适度利润和发展水平的同时，注重自然生态平衡，减少环境污染，节约和有效利用自然资源，维护人类社会长远利益及其持久发展，将环境保护视为企业生存和发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。绿色营销是发展循环经济、建设环境友好型社会的必然选择。企业作为环境污染的主要制造者,必须在环保方面承担起责任,才能从根本上控制和治理环

12、境污染。企业要把发展和环保的矛盾统一起来,一个非常有效的途径就是实施绿色营销。 3.4.1 绿色复印理念的内涵复印店长期以来关注的是复印的量，在长期的经营过程中，由于收到观念和技术的限制，大多数复印店对如何理解以及满足顾客需求的问题缺乏深入分析。目前，复印店为顾客按需服务的同时，由于复印本身利润很薄，复印的消耗、浪费很少被关注，经常采取的做法是量大从优。绿色复印理念是建立在绿色营销的基础上，要求复印行业在提供优质服务的前提下减少浪费、厉行节约，积极寻求自身利益和顾客利益的最大化，把企业利益、消费者需求和环境效益结合起来、统筹兼顾。 3.4.2 绿色复印实施的必要性和可行性3.4.2.1 绿色复

13、印实施的必要性（1） 绿色复印可实现资源利用最大化，有利于环境保护、资源节约。纸制品行业属于高消耗行业，对资源的依赖度较大，在生产制造过程中的资源消耗较高。造纸产业以木材、竹、芦苇等原生植物纤维和废纸等再生纤维为原料，属于资源约束型工业，对纤维来源的依赖度极高。相比较于世界上主要造浆制纸国家森林覆盖率高、原料资源丰富的现状，我国国内纤维原料供需矛盾突出。造纸工业不合理的原料结构、规模结构以及较低的技术装备水平，决定了我国造纸工业的水、能源、物料消耗高并成为主要的污染源。绿色复印旨在终端使用上提高纸制品的利用率，减少浪费，促进循环经济的发展，对环境的保护、资源合理利用有相当大的贡献。（2） 绿色

14、复印有利于满足消费者绿色需求，获得竞争优势基于对绿色需求的研究，绿色营销认为竞争的焦点不在于传统营销要素的较量即争夺传统目标市场的份额，而在于自身利益增长和保护生态环境相结合的最佳营销措施，并且认为这些措施的不断建立和完善，是企业实现长远经营目标的需要。它能形成和创造新的目标市场，是竞争制胜的法宝。绿色复印在“低碳消费”的浪潮中不失时机的推出，真正给顾客带来了利益，在激烈的市场竞争中抢先一步。（3） 绿色复印利于塑造企业在消费者心目中良好的形象，创造绿色品牌。随着人们生活水平的提高，人们将越来越关注自身的生存状况、自身所处的生活环境，健康的生活是人们永远的追求。因此，有利于身心健康、节约资源、

15、环保的绿色产品也愈来愈成为人们关注的焦点。绿色复印具有巨大的需求空间，对绿色复印的需求将随着人们生活水平的提高将越来越强烈。对于复印店来说，谁先推出消费者认可的绿色复印方式，在绿色营销上走快半步，谁就能在竞争中处于领先地位，这种领先地位将会为企业铸造新的绿色品牌，带来品牌效应。3.4.2.2 绿色复印实施的必要性（1） 复印行业是适于进行绿色营销的行业。在绿色营销的研究中，很多行业存在着实施绿色营销的困难。首先，在一般的产品生产企业中，企业治理污染是受环保法规所迫，治理污染的费用增加造成产品的成本，而这些成本由于与消费者的利益不是直接相关，因此成本提高后，所导致的价格提高很难让所有消费者接受。

16、其次，其它行业企业在实施绿色营销的过程中，在环保概念的推广上要花费一定的费用。而对于绿色复印来说，则没有以上的困难，因为消费者能够接受免费的复印服务，服务提供商也能因为广告的投放提高收益。（2） 绿色复印的实施符合社会发展需要。为了保护我国的自然资源和生态环境，有关部门先后颁布实施了环境保护法等专门的环境保护法律和多项环境保护行政法规。此外，我国还制定了较完整的环境保护政策和管理制度，初步形成了具有中国特色的环境保护政策。绿色复印正是以节约资源和能源，以保护生态环境、以可持续发展为目标，符合不断发展的社会趋势。（3） 绿色复印迎合了消费者不断增强的绿色消费需求。人们生活水平的不断提高，社会意识

17、也大大增强，环境保护意识也不断提高，人们对无毒、无害、无污染、有利干健康生活的绿色产品需求也不断增强，对产品的选择，更是注重自然、健康、舒适、节能、环保，而绿色复印正是迎合消费者的绿色需求而产生的。 3.4.3 免费复印纸实施的绿色营销战略设计市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企

18、业将既定战略向市场转化的方向和准则。为了适应日益重视环境保护和绿色消费兴起的市场环境，实现企业的绿色营销战略目标，求得自身的可持续发展，必须建立一个具有绿色营销理念的广告公司，以绿色广告产品或服务为经营重点，使自身朝着绿色企业方向发展。（1） 贯彻绿色理念，加强绿色管理。所谓绿色管理就是将环保观念融入企业的经营管理之中。它涉及了企业管理的各个层次和内容，从高层决策到基层执行，从机构设置到人员培训，从产品设计到生产过程控制，要处处考虑环保，从而使蒙牛能适应环保时代的要求，提高其绿色产品的市场竞争力。免费复印行业应该把环境保护纳入到高层的决策要素和企业的长远发展战略中，像许多国外大企业一样设置专门

19、的绿色管理机构和环境经理，重视研究企业的环境对策。同时，从产品设计入手，减少资源浪费和潜在污染；在生产中采用新技术、新工艺，减少有害废气物的排放；对废旧产品进行回收处理、循环利用等。（2） 构建绿色文化，实行绿色经营。企业文化是全体成员遵循的共同意识、价值观念、职业道德、行为规范标准的总和，决定了员工的行为方式。因此，企业应当通过种种措施，努力培育出勇于承担生态责任的企业文化。（3） 积极采用环境标志，认真贯彻执行国际环境公约。环境标志，又称绿色标志、生态标志，是由政府部门或其授权的部门按照一定的环境标准颁布的特定图形，用以表示某种商品不仅质量合格、而且生产使用和处理过程等也符合环保标准。要想

20、在市场上保持竞争优势，企业必须花大力气发展符合“绿色标志”的拳头产品，同时认真贯彻执行IS014000环境质量管理标准，实行清洁工艺生产，并在产品上做好绿色标记，易于消费者鉴别。 3.4.4 免费复印纸的绿色营销策略设计市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。与绿色产品相对应，在市场营销策略的基础上，我们对免费复印纸的绿色营销策略从产品、价格、渠道、促销四个方面进行设计。3.4.41绿色产品设计产品策略，即指企

21、业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。产品策略是市场营销的首要策略，企业实施绿色营销必须以绿色产品为载体，为社会和消费者提供满足需求的产品。所谓绿色产品是指对环境改善有利的产品，也称无公害产品。免费复印纸作为一种绿色产品，要求从进货、服务到回收

22、都采取严格的措施，保证资源浪费最小化。在绿色产品组合方面，企业发展的目标围绕广告公司这个基本实体，开拓一切可能进行广告投放的又对消费者切实有益的免费广告载体，比如当前针对学生的免费复印纸、以后要发展的针对网吧的免费鼠标垫、针对购物者的免费环保购物袋等等，虽然这些产品都是建立在广告媒体的基础上附加了商业利益，但是产品对顾客来说是有真正用途的，免费复印纸广告与传统媒体相比具有明显的优势（如表1）。广告形式比较免费复印传单广告牌海报电视报刊广播互联网广告保存时间长极为短暂无无不定长不定不定被接触的次数多少一般少不定不定少多接受广告方式主动被动被动被动被动被动被动被动对广告的态度可以接受抵触一般没感觉

23、厌倦一班一般厌倦相互传播的可能性高低低低一般一般一般一般广告可监控性强一般弱弱一般一般一般强广告价格较低低高低极高高中等高表1.免费复印与传统媒体的比较3.442绿色价格设计价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。价格是市场的敏感因素，定价是市场营销的重要策略。实施绿色营销不能不研究绿色产品价格的制定。

24、一般来说，绿色产品在市场的投入期，生产成本会高于同类传统产品，因此绿色产品成本中应计入产品环保的成本。免费复印的盈利模式是尽可能多的吸纳广告投放，赚取广告传播费用，将复印业务免费提供给特定顾客，复印店的利润来源从复印纸消费者转移到复印纸供应商。这要求企业对广告主的价格要有科学的设计，根据纸张大小、广告篇幅、投放密度、投放时间、受众等因素综合考虑，制定出广告主能接受自己又有利可图的合理价格。对于复印店来说，引进免费复印服务后，为鼓励消费者采用免费复印方式，对非免费复印方式的收费可以适当提高。3.443 绿色渠道设计营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要

25、意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道，企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销渠道。广告公司要承担起上接广告下传信息的角色，并对复印店进行严格监控的作用。现有的复印店已经使高校市场的复印行业饱和，要开辟新的网点很难，可以依靠现有的复印店，向他们转移一部分利润，缩短广告到受众的距离。3444 绿色促销设计促销策略是指企业如何通过人员推

26、销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。绿色促销是通过绿色促销媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导消费者最终促成购买行为。它包括绿色广告、绿色推销和推广、绿色公关。免费复印纸广告的促销重点在广告公司上端的广告投放商家，对他们要采取人员促销、产

27、品展示、商业会展、公关关系等促销方式，将绿色营销的理念传递到供应商阶层，对消费者要依靠复印店的宣传。绿色营销是在消费者绿色需求的条件下产生的，所以，绿色需求是绿色营销的重要外部动力之一。企业应当以是否能最佳地满足消费者绿色需求作为企业间竞争的焦点，形成市场营销新的竞争环境。当然除此之外，企业实施绿色营销还受各国政府保护环境的法律法规及国际贸易中的绿色贸易壁垒影响。3.4.5 绿色复印的推广策划3451 推广原则免费复印纸作为绿色产品，在推广过程中必须以绿色为主题，将绿色贯穿始终，倡导绿色理念、实施绿色营销、设计绿色产品、提供绿色服务，将企业的利益与社会效益、环境效益协调结合，实现资源的合理利用

28、。由于推广的主体是广告公司，所以向消费者和广告投放商家的推广采用不同的推广方案。3452 针对广告商的推广方案【推广目标】（1） 提供价格低廉、效果更高的广告媒体；（2） 结合生态、环保、互利、提高企业形象；（3） 将免费复印纸广告引入大学校园，提供物超所值的服务；（4） 提供绿色广告媒体，创造社会效益。【推广主题】让传单失业，让广告升值！【推广策略】（1） 媒体优势i. 广告效果好。广告随大学生复印的学习资料、笔记、学生社团活动材料等自然而然地来到他们的身边，在学生们使用这些复印资料时，广告也一次次被他们有意无意地看见，一次次在他们的脑海中强化。阅读次数多，广告效果自然就好。 ii. 校园媒

29、体中最高的到达率。由于使用复印纸的大学生在使用复印资料的同时也对广告内容进行了接收，这样，复印纸媒体在高校所有媒体中将成为到达率最高的。iii. 广告留存时间长。因为复印了大学生们自己需要的东西，所以广告不会被马上丢弃。与其他形式相比，此项目的广告保存时间是最长的，有些复印资料甚至可能留存数年之久。广告的相互传播。大学生们朝夕相处，相互借阅学习资料是很频繁的，至于活动资料就更不用说了，那本身就是要相互传阅的。iv. 广告易被接受。在派发普通平面广告时，常常遇到拒绝或随手丢弃的情形，而“免费复印”的广告资助他们学习生活的费用，所以很容易被学生们接受。所以他们看背面的广告时心态会比较平和。而且，很

30、多学生已经对这些广告产生了兴趣，密切关注着这些广告的变化。您的广告被大家主动索取。v. 广告监控效果好。拥有一整套完善的保障与监督措施，专员监督，能很好地保证“免费复印” 广告发布平台的正常、高效运转；在投放广告时，我们还会把投放广告的本公司网点和其他高校加盟复印店的名称、地址、电话及具体投放数量告诉客户，以便客户监督。我们承诺每一份宣传都保证送到学生手里，绝对不浪费客户任何一份投入。所有效果都有事后信息反馈，给客户一个透明的数据信息、广告效果。vi. 投放目标高精准性。复印广告受众群体非常精确，17岁到25岁的年轻消费者，同时也是一个产品最容易形成忠诚度的时期，高等教育注定他们是未来的高消费

31、群体。广告绝对不会出现超出客户目标市场的浪费。vii. 品牌形象好，附加值高。形象对广告效果有很大的影响，产品在媒体上投放广告时，媒体的品牌形象会被观众不自觉地投射到产品上，从而增强产品广告的说服力。免费复印服务会在各大高校拥有非常高的品牌忠诚度，学生在使用免费服务的时候，都有极高的感恩之情。他们会在留言版上很多都写下“谢谢你们的服务”的字样。有很多学生在寝室，教室里讨论免费复印。老师会推荐学生使用免费复印上交作业，学生会使用免费复印印制通知。（2） 广告投放方式 把背面印有广告商广告的免费复印纸送到高校指定合作复印店，通过免费为大学生提供复印服务的方式把广告信息传播出去。（3） 广告定价方式

32、广告费用收取方法按照广告篇幅占用纸张的面积计算（见图1），考虑到有广告的复印纸还要做复印只用，所以对广告版面的、广告内容、广告数量的设置应该科学合理，不能注重广告而忽略其本身的复印纸功能，鼓励广告投放商多以黑白版面设置广告，这样不仅节省成本，也有利于复印纸本身功能和广告功能的协调结合。图1为免费复印纸广告的样品图，将纸张分为A1、A2、A3、A4、A5、A6、A7七个部分，按照各个部分的不同面积制定价格。图1.免费复印纸广告样品图版位项目版位规格（mm）价格（元/张）A175*1000.05A275*1000.05A375*1000.05A475*1000.05A5300*650.1A6150

33、*500.05A7150*500.05全版300*2150.5表2. 免费复印纸广告价格表免费复印纸广告以每月为一个周期，每周期分为四个发行期，每月可分2至4次印刷，每次起印数量为5万张起，采用100克双胶纸，单面印刷，可根据广告商的要求进行版位修改，可依据广告商的特殊投放要求进行投放。（4） 广告投资商的选择i. 选择对象以学生为服务对象的各类企业，以中小企业为主。如电脑、手机、考研培训机构、外语培训机构、外卖、快递等企业信息以及寻物启事、兼职信息等。ii. 选择条件条件1：具有法人资格（企业）的经营实体，遵守相关法律、法规。条件2：良好的经营作风与资信，有较好的管理组织能力和沟通能力，具有

34、较成熟的渠道建立经验。条件3：接受消费者协会的审核、监督和指导。条件4：愿意签署广告代理协定。条件5：广告内容不带欺骗性、攻击性、不健康竞争性。iii. 广告投资商可能出现的一些违规问题问题1：发布虚假信息，广告带有诋毁、恶性竞争、误导等信息。问题2：拖欠广告费，信用缺失。问题3：营业能力差带来的负面影响株连广告代理商。iv. 防范对策对策1：合同方面划清界限，界定双方权责范围。对策2：在合作对象的选择上，最好以公司为主。对策3：证件上注明业务范围。对策4：根据不同的付款期，对投资商设定现金折扣。对策5：初次合作要对投资商进行实地考察，对其资质认定等要有备份。（5） 合作流程确定投放初步意向确

35、定投放投放网点与数量确定投放合同设计广告形式打样客户签字确定样稿广告印刷投放信息反馈（6） 广告效果监测方式定期到各高校免费复印处收集、整理大学生的复印市场情况，并制成详细的数据统计表，更好的为广告商提供高校免费复印纸广告监测报告。执行方会组织相关人员定期、或随机进行详尽的市场调查，为商家监测广告投放后的宣传效果并进行反馈，以便随时获得详尽的相关数据，提供给广告商以便及时调整广告投放策略。（7） 广告效果预测、评估以武汉理工大学为例，设定平均每个学生20张/月的免费复印量，总人数共52627人，按人总人数的30%计算，将会有15788人在免费复印店复印学习资料，按上述数据所示，该校的复印纸消耗

36、量将会达到315762张/月。大学生按一年在校时间为9个月计算，一年复印纸的消耗量将会达到2841858张/年的固定消耗，而一年2841858万的背面广告每一张都将对在校大学生进行5次有效宣传，从上述数据来看广告商在复印纸媒体上投放广告将会成为高校内最有效的宣传媒介，而一整年的广告费相当于28419元。【宣传方式】对组织市场的宣传同行推荐的宣传作用最好，人员推销具有不可替代的作用，一般组织客户是在使用中逐渐建立品牌认知，最终形成品牌忠诚的。被广泛使用的广告在组织市场的宣传效果并不佳，商业展览会的影响力位列同行推荐和人员撤销之后，居第三阶位，大量潜在购买者的集中：约61%的参展者（潜在用户）表现

37、出在次年度购买的欲望，促进用户购买意愿具体化、强化是对组织市场宣传的有力武器。 对广告商的宣传方式采用人员促销，展示广告收费表和样本图，描述免费复印广告媒体与传统媒体的不同和优势。对政府机构、公益团体进行公关，赞助环保事业，通过政府和公益机构加强对企业形象的宣传。此外，还要加强与广告商关系的维护，创造长期合作的可能。3453 针对消费者的推广方案【推广目标】（1） 宣传环保产品，倡导低碳消费，引领时尚消费潮流；（2） 创建和谐校园，提升大学生福利空间；（3） 以绿色为主题，进行绿色营销，树立企业在大学生中的良好口碑。【推广主题】我给世界添点绿，低碳达人我最行！【推广策略】（1） 前期调查一手资

38、料的获取采用问卷调查形式（问卷见附2），信息的收集采用随机抽样法发放100份问卷对其接受程度、满意度、增值空间进行调查。根据调查，我们可以确定免费复印这种服务方式的受欢迎程度（见图表2）。图表 1免费复印纸受欢迎程度二手资料借鉴成功的经营经验，学习其成功的运营方式，结合市场需求形成自己的经营特色。把握好环保主题，打造时尚消费亮点。（2） 免费复印纸优点校园一直是众多商家的必争之地，各大公司对大学市场垂涎已久，但在校园内的推广宣传还只能在传统的传单，DM，校园BBS，校园活动赞助，校刊赞助等媒介上进行。市场混乱，未形成一个体系，广告信息与学生需求的结合度不大，监控难度大，客户想要的信息反馈少。现

39、在的传单，DM和海报在大学的派发已经严重影响了学校的环境，甚至在学生当中引起反感。目前很多大学已经明确规定不允许在宿舍进行传单发放，而免费复印纸广告巧妙的避开了这些不利因素。i. 减少传单泛滥，但人们无视的状况，有利于铲除校园随处张贴的小广告，美化校园环境。ii. 免费的复印服务，减少了学生的日常开支；iii. 为学生定制的与生活、学校密切相关的广告与学生缩短了距离，方便学生生活；iv. 将环保观念、低碳消费、循环经济、可持续发展等时尚名词推向大学生身边，使学生成为环保低碳的先行军。（3） 免费复印服务方式在特定的提供免费复印服务的复印店进行复印的学生，可以享受免费的复印服务，而对传统的非免费

40、复印方式则制定比以前更高的价格。（4） 广告内容的选择高校免费复印纸广告是以绿色、环保、爱心、服务为理念，以服务公众，崇尚环保，爱心和谐为宗旨的新型文化传播模式。以大学校园高知识分子为核心目标人群，覆盖中国最广泛的高消费群体，以独创的商业模式、媒体传播的高精准性、高延续性受到业界的高度认同。我们依托校园支持，响应国家政策，以服务学生，崇尚环保为宗旨。为商家营造一个正规的校园营销环境，为学校提供一个稳定的可监控的商务模式，以摒除原来的粗俗泛滥，以破坏大学生生活、学习为代价的广告方式，并承诺以优异的服务，严谨的工作态度，为商家，为学校，为大学生共同营造一个和谐的商务环境。针对大学生人群的特点，对广

41、告内容的选择要从学生的切身利益考虑，从学生的需求出发，广告信息主要涵盖电脑、手机、考研培训机构、外语培训机构、外卖、快递等企业信息以及寻物启事、兼职等信息。除此之外，对广告的排版、字体、颜色等也要有科学的筹划。在如今各种促销传单泛滥、人们漠视的情况下，有这样一种高格调的、高亲和力，能让广告与同学们自身需要的内容紧密联系，并能够永存的广告形式，同时还具有公益性，宣传“爱心和谐环保节约”理念的社会效果，帮助大学生树立正确的社会观，最终反哺企业，为企业和社会造福！为使“免费复印纸广告”能在推广中广泛的得到社会的认可和支持。此项目将很好的为企业与商家提供和建立良好的沟通与合作的桥梁，把商家的产品等信息

42、以这种更亲和的方式宣传给武汉高校在校大学生，提高商家的宣传信息的达到率。（5） 提高广告到达率的方法i. 坚持绿色营销理念不动摇，高素质人群的社会责任感往往强于一般人群，对倡导环保、低碳、循环经济的产品是情有独钟的。比如宣传每减少10000张传单就能拯救一棵大树，没减少一吨纸就节约了70吨水等环保口号，往往能够迅速引起大学生的共鸣。ii. 对免费复印纸和非免费复印纸实施差别定价，对免费复印纸制定“绿色价格”，而对非免费复印纸征收比以往更高的价格，这样用价格手段调节了市场需求，也引导了学生对环保产品的消费。iii. 对广告的设计尽可能精美，用于双面复印的复印纸往往质量优于一般的复印纸，这也是吸引

43、消费者的一大优点。iv. 组织广告设计比赛，号召学生自己动手设计广告，让学生看到自己设计的广告被刊登在免费复印纸上，并设置奖项，增强学生参与的积极性，以此改进大学生对这类广告形式的认识。v. 背面留有便签，可为大学生日常学习和生活提供方便，也可以在复印纸背面提供一些优美英语句子和一些笑话幽默，来提高广告的可读性。（6） 广告到达率预测学生学习用品的消费额度在大学生日常的消费总额中占极大的比重，据调查，大学生每月学习资料复印所花费的费用在整个学习费用支出上占有极其重要的地位。按每人每月平均所需20张复印纸数量计算，只武汉理工大学每月学生复印所需要的复印纸就达315762张，由此可见武汉高校大学生

44、对复印纸每月的消费量需求前景十分广阔。如商家能选择复印纸这一宣传媒介，将必定会对商家的产品宣传推广起到不可估量的促进作用。【宣传方式】对消费者而言，真正受欢迎的宣传方式是兼信息性、娱乐性和实用性于一体，在宣传信息的同时兼顾宣传的接受效果和持续效果。比如，一些别致的宣传单上印的生活小常识、笑话、漫画、谜语、残局，也许在接到宣传单的那一刻你不为它的宣传内容所打动，但可能因一则笑话，让你开怀大笑；一组漫画，让你爱不释手；一则谜语，让你绞尽脑汁；一盘残局，让你废寝忘食。这些将带给你精神上的无比享受。从中感受到乐趣的同时也记住商品，成为宣传商品的一种有效手段。免费复印纸的最终消费者大多是学生，对学生的宣

45、传以复印店为主体，首先价格的差别使免费复印方式可以在学生中迅速传播。其次，采用高校bbs、人人网、微博、腾讯网等大学生人群集中的网络工具对产品进行宣传。再次，要以免费复印这种极具公益性和创新性的广告形式达到一方面为商家进行广告宣传，另一方面还对在校大学生进行了绿色环保教育的目的，来提高企业高效宣传、企业形象和美誉度。3.5 绿色营销下的组织变革设置企业组织结构是企业组织内部各个有机构成要素相互作用的联系方式或形式，以求有效、合理地把组织成员组织起来，为实现共同目标而协同努力。 组织结构是企业资源和权力分配的载体，它在人的能动行为下，通过信息传递，承载着企业的业务流动，推动或者阻碍企业使命的进程

46、。由于组织结构在企业中的基础地位和关键作用，企业所有战略意义上的变革，都必须首先在组织结构上开始。绿色营销观要求企业要有全局、长远的发展意识。企业在制定企业发展规划和进行生产、营销的决策和管理时，必须时刻注意绿色意识的渗透，从“末端治理”这种被动的、高代价的对付环境问题的途径转向积极的、主动的、精细的环境治理。在可持续发展目标下，调整自身行为，从单纯追求短期最优化目标转向追求长期持续最优化目标，将可持续性目标作为企业的基本目标。在组织结构的设置上要求将绿色营销观念贯穿全局，各个部门相互协调、想和合作。在具有绿色营销观念的先进企业中，未来企业组织机构的设置将出现一些新特点。（1） 无边界化无边界

47、化是指企业各部门间的界限模糊化，目的在于使各种边界更易于渗透，打破部门之间的沟通障碍，有利于信息的传送。在具体的模式上。现在比较有代表性的无边界模式是团队组织，团队指的是职工打破原有的部门边界，绕开中间各管理层，组合起来直接面对顾客和对公司总体目标负责的以群体和协作优势赢得竞争优势的企业组织形式。这种组织成为组织结构创新的典型模式。团队一般可以分为两类：一是“专案团队”。成员主要来自公司各单位的专业人员，其使命是为解决某一特定问题而组织起来，问题解决后即宣告解散；另一类是“工作团队”。可以进一步把它分为高效团队和自我管理团队，工作团队一般是长期性的，常从事于日常性的公司业务工作。因此，无边界思

48、想是一种非常具有新意的企业组织结构创新思想，它完全是超国界、超制度、超阶级、超阶层的。组织作为一个整体的功能得以提高，已经远远超过各个组成部门的功能。（2） 多元化企业不再被认为只有一种合适的组织结构，企业内部不同部门、不同地域的组织结构不再是统一的模式，而是根据具体环境及组织目标来构建不同的组织结构。管理者要学会利用每一种组织工具，了解、并且有能力根据某项任务的业绩要求，选择合适的组织工具，从一种组织转向另一种组织。（3） 柔性化组织结构的柔性化是指在组织结构上,根据环境的变化,调整组织结构,建立临时的以任务为导向的团队式组织。组织柔性的本质是保持变化与稳定之间的平衡,它需要管理者具有很强的

49、管理控制力。随着信息化、网络化、全球化的日益发展,企业内外部信息共享、人才共用已成为主要特征。全球范围跨国经济的发展和企业集团的壮大,已初步形成了一种跨地区、跨部门、跨行业、跨职能的具有高度柔性化的机动团队化组织。柔性化组织最显著的优点是灵活便捷,富有弹性,因为这种结构可以充分利用企业的内外部资源,增强组织对市场变化与竞争的反应能力,有利于组织较好地实现集权与分权、稳定性与变革性的统一。除此之外,还可以大大降低成本,促进企业人力资源的开发,并推动企业组织结构向扁平化发展。美国霍尼韦尔公司为巩固客户关系,组建了由销售、设计和制造等部门参加的“突击队”,这个临时机构按照公司的要求,把产品的开发时间

50、由4年缩短为1年,把即将离去的客户拉了回来。很显然,柔性化的组织结构强化了部门间的交流合作,让不同方面的知识共享后形成合力,有利于知识技术的创新。3.6 绿色营销绩效测量指标设计绩效，从管理学的角度看，是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，它包括个人绩效和组织绩效两个方面。组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上，但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。如果组织的绩效按一定的逻辑关系被层层分解到每一个工作岗位以及每一个人的时候，只要每一个人达成了组织的要求，组织的绩效就实现了。在以绿色营销理念为指导的企业中，对绩效的测量出来考虑传统的员工技能、外部环境、内部条件以及激励效应，还要把企业经营带来的社会效益作为重要测量因素。在此要强调团队的力量，好的产品需要有一个好的营销团队去运做。通过培训和激励让员工产生共同愿景和创业激情。营销工作每个步骤、每个细节，都根据目标任务进行科学规划、合理分解。从长远角度规划好营销人员的职业生涯，站在企业价值观的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔机制，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合。多做帮扶说教工作，加强培训，通过市场上的实战演练，打造自己的精英团队。3.7