水墨三十度二期预约方案

1、谨呈：苏州天地源房地产开发有限公司 水墨 . 三十度 二期三月份销售预约方案 水墨三十度项目组 2010 年 2 月 26 日 水墨三十度二期三月份销售预约方案 、市场分析 ? 苏州各区域销售情况: 1）销售套数 截止2010-2-25苏州市房地产一手房共计销售2849套（图例说明） 苏州市2010年 1-2月份住宅成交套数分析 厂1月份成交套数 1 2月份成交套数 600 500 400 300 200 100 0 区 区 区 区 区 区 岸 浪阊江中新城 业园 沧 金 平 吴 高 相 工 10 / 9 分析：截至2010-2-25日，苏州市一手房住宅成交套数为 2849套，同2009年同期

2、 销售套数跌243%虽然二月份是传统春节期间，导致销售量有数下降，但是如此冷 清的市场让2010年增加了更多的猜测。 2）销售面积 截止2010-2-25苏州市房地产一手房销售面积318626平方米（图例说明） 分析：整个苏州市场平均面积为103平米/套，园区1-2月份成交主要是中小户型， 平均面积在101平米/套，所以看出这两个月主要成交时底总价小户型面积，多为首 次置业客户，投资客已经慢慢退出市场，也可以看出未来几个月中小户型，小面积 低总价是市场的主力军。 2）销售均价 截止2010-2-25苏州市房地产一手房销售均价8586元/平米（图例说明） 分析：从价格来看，整个苏州市场1-2月份

3、同09年同期价格上涨了 2227元/平米， 价格坚挺不下，近期政策对房地产频出利空消息，对房地产市场打压力度很大。未 来价格是否继续走高，还是下跌，只有等待市场来验证。 ? 苏州区域一手房住宅类未售套数 2010.2.25未售面积与套数（住宅类） 区域 套数 面积就 沧浪区 592 72413.51 金阊区 985 130574.17 平江区 137 36018.93 吴中区 4835 800161.03 新区 2771 313169.833 相成区 3310 445298.36 园区 4289 563829.8 合计 16919 2361465.633 图例分析： 1）区域未售套数 截止20

4、10年 2月 25日苏州住宅未售套数 2）区域未售面积 截止2010年 2月25日苏州住宅未售面积分析 13% I丨金阊区 沧浪区 门平江区 一吴中区 高新区 I相城区 LI工业园区 分析：目前苏州市一手房住宅未售共计16919套，面积为236145.633平米，剩余量体平均面积 为122平米/套，园区主要是公寓为主，吴中区主要是别墅为主，从去化来看吴中区压力很大， 抛出经济适用房，整个苏州市场剩余量体主要为大户型公寓和别墅为主。 ? 苏州市区域3月-12月份主要竞争楼盘动态（不完全统计） 1）园区部分楼盘统计 置地青湖语城 在售 小高层 51-118平米 7000-7500 元 / 怦 65

5、0套 首开悦澜湾 3月 小高层 80-115平米 暂无 400套 路劲i主场 2月27日 高层 58、80-110 平米 均价8300元/平米 500套 中海国际社区 3月 小高层 80-125平米 精装均价11000元/ 3000 套 平米 东湖林语 在售 高层 97-137平米 均价10000元/平米 150套 中旅监岸国际 3月 咼层 97、143平米 均价8500兀/平米 180套 雅戈尔太阳城 在售 高层 在售60-70平米 精装小户均价10000 365套 精装 元/平米 亿城左岸香颂 3、4月 高层、小高层 70-100平米 预计8500元/平米左 1000 套 右 合计 754

6、5 套 分析：2010年园区房源量充足，有 40多个新老楼盘交替上市，预计 2万套左右，其中更有很 多个新盘今年将第一次亮相，3、4月份间将会陆续发力，比往年稍稍提早，下半年将达到集 中发力，。从房源的面积范围来看，80、90的中小户型与110、120平米的三口之家宜居户型 平分秋色。价格上青剑湖新兴板块是本案最大的竞争对手。 根据以上分析总结如下： ? 政策方面： 1）股市：目前股市萎靡不振，很多地产股也没有什么起色，这样房地产企业在融资 的渠道上几乎被拦截，从而导致开发商需要资金回笼从而降低价格，这在一定程度 上迎合了消费者的降价预期。 2）物价上涨：导致老百姓支出多，但是收入还是没有增加

7、，其他支出的导致其购房 能力的降低。 3）金融：目前人民币强势升值和美元持续下跌，导致人民币缩水，另外央行储备金 再次上调0.5%百分点，目前16.5%，从而在市场上的流动资金减少，2010年金融贷 款新政收紧过后观望的客户比较多，且按目前形势发展，持续期将拉长。 ? 区域市场 1）湖东目前的居住氛围较为欠缺， 且区域认知度较低，导致目前只能单纯依靠价格 作为吸引外区域客源的诱因。 2）区域的客源支撑不足，必须依靠外区域客源的引入，且目前周边竞争项目较多， 产品同质性较强。 ? 本案客源 本案客源定位主要为湖东客户，外区域客户对本案的认可也是基于区域的价格优 势，因此价格势必将成为其购买的决定

8、性，因为从目前积累情况看客源的集中特性 较为明显，这部分客户主要以企业职员为主，多为首次置业者，其购买能力相对较 弱，且由于对本区域的依赖性不强，其忠诚度普遍不高。 针对以上市场分析，本案必须确定合理的入市姿态及严密的价格策略。 二、2010年3月份预售方案 ）推案原则： ?分批少量推案，易制造房源热销氛围 ?房源优势逐步释放，逐步提升价格，提升利润空间 ?产品搭配销售，以优势产品为主题推案 ）推案进度： 二期第一批房源推出阶段：2010.3月底 推出房源：B1、B2 （其中A11、A12视前期客户积累情况为待定推案）图例说明: 面积卅 95 （两房） 122 （三房） 套数 96 99 合计

9、（套） 195 说明：以市场接受度较高的两房为主推户型，两房房源比较契合市场需求，能够引 起市场关注，另外在房源的选择上主要以位置欠佳的房源为首推，利用低价入市吸 引市场，容易形成热销局面，制造市场效应，从而能够使项目尽快形成知名度。 三）价格策略 定价策略：低开高走，价格造势 低开：突显区域的价格优势，通过价格造势，以迅速占领区域市场 高走:在区域形象建立，项目市场关注度提升基础上拉高价格，同时 赢取市场口碑。 价格建议：根据以上市场情况分析以及本案的推案原则为依据，建议水墨三十 度二期的入市价格等预约过后制定。 四）销售策略 主策略VIP卡的发行 目的：鉴于前期客户积累周期过长，加上本区域

10、客户的忠诚度相对不高，因此 维系客户的意向性是前期客户积累的重中之重。发行VIP卡能有效的加强客户的忠 诚度，并结合VIP限量发行的宣传，增加客户办理VIP的紧迫感，从而在开盘前期能 有效的积累大量意向客户，并依据预约情况，能及时调整销售策略和价格策略，从 而有效地保证项目销售节奏和销售价格的精准。 预约方式： 客户通过向发展商交付 2万元预约金，签订水墨三十度 vip预约单，获得 VIP贵宾卡，项目正式开盘之日可凭借水墨三十度vip预约单及VIP卡，按发 展商规定的选购顺序排定方式优先选购房源、并在规定时间内准时签约的，可享有 认购优惠。 预约时间： 2010年3月1日至2010年3月27日

11、止（暂定3月28日开盘，预约截止在开 盘前）。 按苏州地区的常规销售方式，需经过开盘前预约，正式定购以及定购后转签约、 支付首付三个环节，成功销售的关键不仅要提高预约卖VIP卡的数量及提升开盘当 日的定购比例，而且要加快定购转签约，从而完成销售流程，为了让客户在3月份 对本案持续不断的投入关注热情，建议优惠幅度层层推进，因此建议VIP客户优惠 与产品推介会，房展会，定购，准时签定预售合同同时挂钩。客户需在开盘当日定 购房源、同时在规定时间内签约、完成首付，从而可以获得开盘最大幅度的优惠。 VIP优惠额度设置建议： 开盘前预约 3房优惠20000元/套、2房优惠10000元/套 开盘当日购买 优

12、惠100元/平方米 准时签约，付首付 优惠50元/平方米 预约至开盘 100 元 /天 95平米累计最大优惠为29050元/套，（优惠285元/平方米）。122平米最大优惠为 46100元/套。（优惠337元/平方米），此优惠额度的设定，目的以引导客户购买三房， 最大化去化三房。 预约数量： 预约数量暂不控制。 房源范围： 二期第一批公开出售的公寓房源为 B1/B2号楼。 操作细则： 1、VIP贵宾资格发放时间：3月1 日-3月27日止 2、 客户取得“VIP贵宾资格”，需提前向发展商交付人民币2万元整，签订水 墨三十度vip预约单，成为VIP贵宾客户。 3、客户交付预约金，在取得“ VIP贵

13、宾客户”资格之前，需承诺在项目正式开 盘日前不提前办理退卡退款手续，正式开盘日，如客户未选定房源，或放 弃购房，则需在开盘之日起15天后方可办理退卡退款手续。 4、 正式开盘前择日通知 VIP客户正式开盘日选购房源顺序排定方法，具体方 式可根据预约实际数量确定，并需事先做好预案和说辞上的统一。 5、 正式开盘当日客户凭水墨三十度 vip预约单、VIP卡及2万元收据，依 据购房顺序号顺序选房。 VIP 客户在选定房源后， 预约金 2万元直接转换 2 为购房定金，同时签订水墨三十度房屋定购单 ，享受“ VIP 优惠”，且 直接抵扣房屋总价。 6、如 VIP 客户在规定时间内逾期签约，发展商保留取消客户内部认购 VIP 优 惠的权力。 7、在预约阶段对客户不报具体房源价格，仅做价格范围口头认定。 8、房源方面：预约客户无权选定房号，售楼处不承诺保留客户意向房源。 9、正式开盘当日， VIP 客户仍需在规定时间持本人身份证原件到达售楼处， 经 售楼处核对确认，如逾期，则视为客户放弃权利；如非VIP客户本人到 场，开发商保留取消客户认购的权力。 10、 一个“VIP贵宾资格”只能享受一套房源的购买优惠措施； 同样，多个“VIP 贵宾资格”也不能在同套物业的购买行为中累加使用优惠。 11、贵宾资格不能转让， VIP 客户必须为房屋产权人之一。 12、 已持“VIP贵宾资格”的客户，如在