消费者行为分析

1、消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“0”行销刺激其他刺激产品经济价格技术地点文化促销政治购买者黑箱购买者 的 特征仃为模购买者决策 过程1式购买者反应产品选择 品牌选择 销商选择 购买时机 购买数量1市场由谁构成（Who）?（家庭主妇）构成购头者的群体（Occu pantS） （家中的孩子）2.购买何物（W hat） ?（起居饮食必需品）购买的目标产品（Objects）（经济实惠产品）3.为何购买（W hy） ?（迎接佳节）购买的目的（Objectives） （庆祝老太爷生日）4.谁参与购头（With whom） （家中主要成员）采购组织的角色（Organization） （安排、联络、决

2、策）5.如何购买（How） ?（电话、网页）采购作业的程序（Op eratio ns）（网页参阅、电话定席）6.何时购买（When）? （下班时间）购买时机（Occasion9 （拓销优待）7.何处购买（W here） ?（亲临拜访）购买地点（O utlets）（方便、快捷、大家都知道）(1)文化因素*文化*次文化消费者购买行为的主要因素价值观，对问题的认识。籍贯上的认同；社会上小群体(国家群体，种族 群体，宗教群体)和地理区域的风俗习惯。*社会阶级社会因素*家庭？*角色与地位*参考团体家庭成员之间的影响(父母对子女的影响； 夫妻之间的影响)；个人的雄心；自我价值 主妇角色；社交地位；能够累加

3、社会资本的 种种因素。能直接或间接影响一个人态度和行为的群体媒体因素一般情况下,消费者购买行为受媒体报导的影响最大。文化影响消费形态文化特征消费形态向上型积极新产品自由型喜爱大自然自然产品，环保产品个人型寻找自我消费个性化团队型与同伴相同消费集体化同情型同情弱者忠于弱小便宜品牌敬老尊贤型回忆旧时往日老牌子，怀旧重成功型金钱至上爱炫耀，贵就是好。品牌(4)个人因素*年龄与生命周期阶段消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费者也受家庭 生命周期影响。蓝领；白领；职业群体支出与所得；储蓄与财产；接贷能力表现在个人的活动，兴趣，意见方面的方家庭生命周期八阶段及其购买模式家庭生命周期阶段购买或行为模式1

4、单身阶段(Bachelorstage)无财务负担，领导潮流，喜娱 乐2新婚(Newlymarriedco up les):财务状况较好，有最高的购买 率和耐久财购买量。3.满巢一期(Fullnesti):最小的孩子小于六岁购买家庭用品的巅峰时期，有 很少的流动资产，对新产品有 兴趣，喜欢广告的商品，对财 务状况不满意。4满巢二期(Fullnestll):最小的孩子六岁财务状况较好，购大型包装产 品，数量多的商品，上音乐课 等。5满巢三期(FullnestHI):中年夫妇，孩子未独立财务状况仍好，很难受广告影 响，对耐久财平均购头力最 高。6.空巢一期(Emptyn estI)：小孩不同住，家长

5、仍工作自有房子，对财务状况满足， 喜远游，娱乐，自我教育，对 新产品没兴趣。7.空巢二期(EmptynestII):小孩不同住，家长年老退休所得减少，购医疗用品及保健 用品。8.年老丧偶独居(Solitude):和其它退休者类似。职业经济情况生活方式式性和适应性等。(5)心理因素* 动机(Motivation)马斯洛(Maslow):由需要产生。需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要,尊重需要(自我尊重，受肯定，地位)，自我实现需要。自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要* 认知口 (Perception)人们对相同的刺激客体会有不同的认知，主要因为 选择性注意，选择性扭曲，选

6、择性记忆。* 学习(Learning)学习论者认为，一个人的学习是通过驱使力，刺激 物，诱因，反应和强化的相互影响而产生的。* 信念与态度(Beliefsandattitudes)信念指个人对某些事物所持的观点；态度指个人对 某些个体或观念的持久性评价，感觉和倾向。1.2.3.消费者决策过程的五个阶段问题确认（Problemrecognition）*产生问题或需要*产生问题和需要的原因*与产品的关联信息收集（Informationsearch）*个人*商业*公共（家人；朋友；邻居；熟人）（广告；推销人员；批发商；包装与展示）（大众传播媒介；消费者评鉴组织）（曾有处理，检查，使用产品的经验）评估

7、可行方案(Evaluatio no falter natives)* 产品属性 Productattributes（电脑：记忆容量；绘图功能）*相关属性的重要性权数 Importanceweights（列为心理第一顺位（top-of-the-mind）的属性）*品牌信念（品牌信念的组合形成品牌形象 Bran dimage；忠诚度）* 效用函数 Utilityfunction（预期产品所能带来的满足）* 评估程序 Evaluationprocedure（通过评估程序对品牌产生特定的态度）4. 购买决策(Purchasedecision)(有两个因素介于购买意图与购买决策之间)*第一影响因素是他人

8、态度(Attitudesofothers)M第二影响因素是非预期情境因素?(Unan tic ip ated?situati on al?factors)(购买决策可分为三类)* 例行性购买反应(Routineresponsebehavior) 购买行为发生在例行性消费时候，无须多思考便 可决定。* 有限决策(Limiteddecisionmaking)决策需一些时间考虑，通常发生在偶然性的购买 或选购较孰知品牌时。* 密集决策(Extensivedecisionmaking)最复杂，发生在选购不熟悉或昂贵产品时，是研 究购买行为的主要对象。5. 购后行为(Po st purchasebeha

9、vior)* 购后满足(Postpurchasesatisfaction)“购后行为(Postpurchaseactions)* 购后使用与处理(Postpurchaseanddisposal)现代人消费形态的演变(1)商品决策要求日用品轻，薄，短，小，轻便，品质高;人性化、个性化，有特色，与众不同。(2)购价决策对日用品要求廉价，对个性化，有特色，与众不同的产品较不计较价钱。(3)购买点决策选在：1.符合身份地位;2.赏心悦目;3.次购足之处。(4)购买心态有时以理性的态度去采购，零售店宜请楚划分 产品类别。有时会冲动购买，故产品的陈列，包装，造型应让顾客一看就喜欢。消费者采用新产品的过程知

10、晓Aw兴趣ess-/, r rfir决策试用押on_过后采用拒绝继续拒绝 Trial 继续采用 采用Adoption Continued AdoptionionLaterAdRopetjectiCoonntinuedionRejection中止采用Discontinuance组织市场和组织购买行为企业组织并非专事销售，它们之间也需要建立彼此依存的伙伴关系。 (BusinessPartner)组织购买行为的四项特别考虑因素：1.组织购买商品和服务以满足个种组织目标。2.采购决策的参与人员多，决策标准不同。因参与决策的出发点，观点，背景不同而异)3.购买者必须遵守组织政策与策略。4.需有报价单，合

11、同，交货时间表等。种组织市场工业市场(Industrialmarkets)0工业市场的成员(1)少量购买者(Fewerbuyers)如：轮胎公司的工业市场主要依赖汽车制造商。大量购买者(Largerbuyers)工业市场往往由少数公司采购大部分产品。供需双方关系密切(Closesupplier-customerrelationship) 女口：加工工业供需双方的关系，购买者较少，采购量与 影响力却较大。购买者地理分部集中(Geogra phicallyc oncen tratedbuyers)(5)衍生需求(Deriveddemand)对工业品的需求多衍生自对消费品的需求。(6)无弹性需求(I

12、nelasticdemand)即受价格变动影响不大的需求。变动的需求(Fluctuatingdemand)消费者增加10%需求，会导至产业需求增加 200%。(8)专业化购买(Professionalpurchasing)工业品多由采购代理商购买，他们受过供价，鉴定等 方面的专业训练。(9)决策影响者较多(Severalbuyinginfluences) 因此需雇销售代表，并谴销售小组和专业采购人员交易。其它特性(Miscellaneouscharacteristics) 直接购买(Directpurchasing) 相互购买(Reciprocity)租赁(Leas ing)(10)0工业市场

13、购买者的采购决策(1)购买情境的主要型态直接重购(Straightrebuy)(如购办公用品，化工原料)修正重购(Modifiedrebuy)(如购新货车，电子零件，药物) 新购(Newtask)(分四阶段：兴趣；评估；试用和采纳)购买决策的子决策(Majorsubdecisi onsinvo Ived in thebu yin gdecisi on) 决定产品规格，价格限制，送货条件，服务条件，付款条 件，订购数量，可接受的供应商和选定的供应商。系统采购及销售的角色(Theroleofsystemsbu yingan dselli ng)系统采购systemsbuying：整批购买，不作单独

14、的小决策系统销售 systemsselling： 供应商出售一组相互关联的产品； 供应商出售整套系统或服务，以符合买方顺利操作 生产之需。0工业市场购买过程的参与者(1)使用者(User)多为最初提议选购者，或订定所需产品之规格者。影响者(In flue ncers)如专业技术人员，评估人员，特别有关者。决策者(Deciders)有权作最后决定者，有权选择或赞成最后供应商的人。核准者授权给计划的决策者或购买者的人。采购者(Buyer)有正式权力选择供应商和安排采购条件的人。守门者(Gatekee pers)控制资讯流程的人，防止销售人员与使用者或决策者见面。(5)(6)0影响工业购买者购买决策

15、的主要因素(1)环境因素(Environmentalfactors)需求水准，技术，政治和竞争等发展。组织因素(Organizationalfactor) 采购部门地位提高集中化采购(Centralizedpurchasing)人际因素(In ter person alfactor)个人因素(Personalfactor)参与决策者的动机，认知，偏好等；受个人年龄，所得, 教育，职业，对风险的态度等影响。0工业购买者的购买决策过程(1)确认问题会是内外刺激的结果。(8)-般需求描述决定需求的一般特性与需求量。决定产品规格 进行价值分析。寻找供应商阅工商名录，用电脑追寻，请其它公司介绍。(5)征

16、求报价口头，书面，约见。(6)选择供应商正式订购MRO 商品(Mai nte nance 维护，Re pair?修理，Op erat ing? 作业)购买者渐采用统购契约，和供应商建立长期关 系，供应商定期按议定价格和条件重新供货。绩效评估评估供应商的绩效以决定继续，修正或停止与.买方的供需关系。中间商市场(Resellermarkets)中间商市场的成员中间商的购买决策(1)批发；零售独家搭配(Exclusiveassortment)只销售一家制造商的产品线。深度搭配(Deepassortment) 销售许多厂商提供的同类产品。广泛搭配(Broadassortment) 销售性质相近的多条产

17、品线。混合搭配(Scrambleassortment) 销售许多相关的产品线。中间商面临三种购买情况新产品情境(New-itemsituation)可依新产品的好坏，考虑是否进货，可不断增加新产品。(1)最佳供应商情境(Best-vendorSituation)选择最佳供应商提供所需某一项目。在两种条件下发生: 中间商无足够空间容纳所有产品； 中间商想发展自己的专属品牌。较佳交易条件情境(Better-itemsituation) 选择条件最好的供应商。中间商的购买决策家庭经营小商店的老板商品经理(Merchandisemanager) 采购委员会(Buyingcommittee) 商店经理(

18、DepartmentManager)(1)影响中间商购买决策的主要因素中间商购买决策同样受环境，组织，人际和个人等因素 影响。0七种购买形态:1.忠诚购买者(Loyalbuyer)多年来忠于同一商品来源。2.机会主义购买者(Opportunisticbuyer)选择能符合长远利益的供应商，随时选择最划算的供应 来源。3.最佳交易购买者(Best-dealbuyer) 选择该时期的最佳交易。4.创造性购买者(Creativebuyer) 直接要求某种产品服务和价格。5.广告型购买者(Advertisingbuyer) 每次交易都希望得到广告费用补贴。6.巧诈型购买者(Thechiseler)7.小心仔细型购买者(Nuts-and-boltsbuyer) 选择最佳搭配的商标。间商的购买决策过程大致同于工业购买者。中间商会不断改进采购 技巧，如以每立方英尺利润？( Profit- per-cubit-foot)?来计算产品展售空间的投资报酬，不再以产品别计算。政府市场(Government