2业务员日常工作+出差工作

1、课件 2 第一部分：业务员工作内容第二部分：顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态 第三部分：如何成为优秀的销售员第四部分：业务员拜访经销商必备的一些知识第一部分：业务员工作内容一、日常工作事项1、制定全年工作计划，包括合同任务分配、专卖店建设计划及费用分配、重点促销活动场次及费用分配、空白市场及不良客户调整计划、区域培训计划等；做好年度工作总结；2、紧跟公司步伐，制定月度工作计划，做好月度工作总结；二、长期跟进的工作事项：（8 项）3、跟进客户的发货计划（包括编号、数量及金额）及本销区业绩完成情况。4、做好公司各项政策的传达、落实工作；5、及时跟进授信、担保等工作，严格掌控授信的还款时间和担保

2、的到账时间。6、及时掌握公司各款产品的排产计划及销售情况；7、了解客户所在当地的市场及竞争品牌（同档次品牌或者是在当地市场业绩比较突出的品牌）的经营状况，着重了解竞争品牌在当地的销售情况和品牌影响力；8、跟进客户的工程渠道信息，详细掌握客户相关工程的备案、跟进等基本情况；9、加强与各部门之间的沟通。10、完成公司下达的各种书面文件的填写。三、出差时的相关工作事项：（7 项）11、空白市场开发，做好开发计划并及时跟进；12、重点了解客户的店面情况，包括评估展示效果、记录展示样板的编号、推荐新品及淘汰部分花色等（鼓励客户上新板和畅销板），并及时掌握客户库存情况和产品结构。13、及时了解客户动态，包

3、括了解客户的销售渠道、销售业绩、人员结构等，现经营的各个品牌的销售比例，是否有从事其他产业以及家庭状况等信息，摸清客户对汤普森的相关理解和看法；14、定期做好终端培训工作，培训对象包括经销商及其下属员工，培训内容涵盖产品知识、企业文化、销售技巧、设计软件等多个方面。15、协助经销商开展促销活动。16、跟进重点市场的客户展厅装修，原则上要求跟进时间 15 天以上；17、出差时，每天必须向领导发信息汇报工作；（短信汇报格式）四、未出差的相关工作事项：（4 项）18、接待或协助其他同事接待来访客户（包括意向客户、现有客户及工程客户）；19、全面掌握客户物料发放情况，并协助前台发放物料。20、做好展厅

4、新品的推广上板工作，包括抛光砖、瓷片、全抛釉及微晶石等各项产品；21、专卖店装修及促销活动等费用报销资料的准备工作；附：短信汇报格式规范：一、标题1、列明具体日期（年月日）；2、统一列明“工作报告”。范例：2013 年 10 月 2 日工作报告二、称谓1、姓+职务（职务可简称），并加冒号“：”；2、称呼要使用尊称，称谓居顶格居左。范例：彭总：三、正文1、注明时间和地点，条理清晰的列明当天主要工作；2、当天工作中的相关心得体会。3、次日去往地点。四、落款1、写明区域及姓名；2、落款统一分行或用小括号显示。范例：（陕西区：邬亨明）案例一：2013 年 8 月 21 日工作报告彭总：昨天在宝鸡，洽谈

5、的事情有：一、落实经销商会议的参会人数和名单；二、落实至尊麦卡伦的发货，已定 300 箱 88433； 三、视频拍摄事宜；四、确定世纪荟萃广场新店 500 方左右的店，及 9 月底、10 月初的装修准备工作； 五、做好店员储备。今天前往汉中，争取晚上抵达延安。（陕西区：邬亨明）案例一：2013 年 8 月 24 日工作报告彭总：今天在沭阳，沭阳专卖店 360，正在做木工，主要和经销商沟通落实： 一、专卖店装修过程中注意事项，尺寸变动、店面文化、样板间造型和软配等； 二、导购人员的培训和储备；三、库存的管理和销售订单。（苏北区：陈明）案例三：在 XX，跟进专卖店装修。第二部分：顶尖的销售人员必须

6、具备哪些良好的素养一、应具备的态度1、把工作当成事业的态度能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真的态度，才能做好一件事情。下面是两种不同的对待工作的态度，请比较一下。把今天的工作视为：职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退记住：你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业； 你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。2、积极的态度 销 售 人 员 尤 其 需 要 好 的 心 态 。 面 对 客 户 的 拒 绝 时 ： 1）把拒绝定义成老师（任何事情没有定义

7、，除非我们自己给它下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。2）把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。乔吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次， 他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。 3）当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买。所以每一个不成交都意味着离成交越来越近。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访总量。3、感恩的态度在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩

8、的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的越少，你感恩得就越多，你也会相应地收获越大。有一句话说，你怎么样对待别人，别人就会怎么样对你；你付出多少，你就会得到多少。当 我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多， 得到的也会越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。4、学习的态度为什么销售人员在同一家公司，同样

9、知名度，同样的 24 小时，收入却相差十倍百倍？ 为什么？差别在于销售能力。销售能力的获得有两种方法：自我摸索和学习成功者证明有效的方法。学习的方法有：看书、听磁带、看 VCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。一种效果比一种好，看书不如听磁带，听磁带不如看 VCD，看 VCD 不如听演讲，听演讲不如向成功者请教，多种方法一起用会更好。记住：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。安东尼罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度。刘永行二、应具备的心态作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？1、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，

10、对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。2、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是高品质的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的卓越的产品，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户

11、接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。3、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

12、台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样， 他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人， 不断的提高自己，去开创更精彩的人生。4、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦， 方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至 跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。5、良好的心理素质具有

13、良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的 性格、处世方法，受到了打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态， 改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。6、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功第三部分：如何成为优秀的销售员1、“想”，即销

14、售员应该具备一定的策划能力。多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售 任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一 切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有 一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以 什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管 理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、 要

15、求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一 些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与 帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划 促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业 绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信 赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的 产

16、品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商 代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售 员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到 底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的 想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除 对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听 呢？一是排除干扰、集中精力，

17、以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听 清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录 关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使 谈话进行下去。3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的

18、能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这

19、些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先， 通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能

20、给他带来的利益与价值。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所 辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高 其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。一般都是教什么呢？一是产品知识，教会 他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二 是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下 线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现 经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问

21、题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能 完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划 总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无 所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销 能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年

22、地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所 以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该 有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成 做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的 习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需 要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的 培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能

23、等。销售 代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代 表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不 断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立 了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。第四部分：业务员拜访经销商必备的一些知识没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走 访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作， 才有

24、助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人

25、员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下 12 件工作： 一、销售准备销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销

26、售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种； 向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50%的

27、劳动成本，提高10%的成功率，提高 100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片； 计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。 销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的； 改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？2、未

28、完成的任务是否跟踪处理了？3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。三、比较客户价格我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向

29、比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同， 销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。四、了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销

30、售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。五、了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的

31、产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？4、导购员服务是否规范？六、核对客户账物销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。七、检查售后服务及促销政策了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。八、收集市场信息1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。3、了解并落实条幅广告、POP 等，组织现场促销。4、调查客户资信及其变动情况。九、建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况