我国保险业市场营销管理现状、问题及对策

1、学号姓名班级课程名称我国保险业市场营销管理现状、问题及对策摘要 目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销管理模式提出了更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。关键词：保险，营销，现状，问题，对策引言 近几年

2、，我国保险业在调整中发展，在发展中不断理性、规范与强大，取得的成就是有目共睹的；在转型与快速发展的初级时期，也不能回避保险业在改革与发展中出现和遭遇的不少新问题、新情况。按照入世承诺，我国保险市场已经在2006年对外全面开放，保险业的改革、开放以及做大做强业已成为我国保险业发展的主旋律。在这保险市场全面开放而且国民经济社会“十一五”规划全面启动这一承前启后的新的历史时刻，我们必须对全球保险业格局与背景下处于初级发展阶段的我国保险业市场营销进行研究，以期能对我国保险市场营销的发展有所启发。1我国保险业市场营销管理现状11保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现

3、利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。12当前我国保险业市场的现状当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。首先，从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。其次，虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总

4、体水平不高。第三，从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的m2占gdp的比重，远高于保险业保险费占gdp的比重。第四，保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。第五，中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经验和调控手段等相比，我国保险业尚有差距。2我国保险业在市场营销上存在的问题21我国保险行业保险供给方的问题 211险种单一，保险产品同构现象严重 目前，保险市场运行的许多险种针对性和适用性差，条款设

5、计缺乏严密性，不能很好地满足投保人多方面的需要。因此，许多保险公司的经营都集中在数量有限的一些险种上。例如:在寿险中，各大公司都在拼命争夺、抢占少儿险的市场；在产险上，各公司的竞争也主要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上。此外，据有关资料统计，我国各保险公司险种结构相似率达90%以上。这种状况导致了保险公司的“重复建设”、过度竞争。 212竞争加剧、违规经营现象相当严重 首先，擅自提高或降低费率、扩大承保责任，增加无赔款返还。在一些主要险种中，甚至出现一些破坏性、掠夺性的竞争行为。 其次，超规定比例支付保险代理手续费。以航空人身意外险为例，多家寿险公司竞争这一业务，手续费竞争攀升，甚

6、至高达70%以上。 第三，未经人民银行批准，擅自开办新险种。这些不正当竞争、违规经营的行为严重破坏了市场公平竞争，加剧了保险机构自身的经营风险，使某些险种隐藏了严重的支付危机。 213内部管理混乱，会计核算，账户管理有漏洞，内部控制薄弱。 首先，重要单证管理和使用混乱。其次，账户管理不严格。一些基层保险公司为便于操作，没有按规定在开户银行设立责任准备金存款户，造成保险资金不合理占用，保险财务收益减少，支付能力降低，形成潜在风险。第三，会计核算不真实。有的基层保险公司为完成偏高的任务指标，在会计核算中的未决赔款上做文章。有的为增加利润而增加应收保费，减少未决赔款；有的以贷揽保、发放好处费承保，做

7、假保单搞假理赔。第四，缺乏必要的风险管理制度，对承保、理赔、资金运用等一些重要业务环节的风险防范和控制能力很弱。 214资金运用方式单一，影响其支付能力 我国的保险法规定:保险资金运用只限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。保险资金运用方式单一、渠道狭窄，保值增值能力弱，同时又存在贬值的危险，使得保险公司不得不靠降低赔付率来实现利润，提高经营效益。 22我国保险行业保险需求方的问题 221公众风险意识较弱，投保意愿不高 过去，在计划经济体制下，政府对国有部门的职工实行几乎“从生到死”的全方位保障。目前，在社会主义市场经济体制下，承担风险的主体逐渐由政府转移到企业

8、和个人。但由于在19591980年，国内商业保险停办时间长达20年之久，中国人的风险、保险意识必然滞后。据有关资料统计，1997年对部分城市居民的调查表明:对保险“非常了解”和“比较了解”的人分别只有1.7%和18.6%，而44.6%的人还处于“不太了解”状态，另有8.2%的人对保险一无所知。 222保险有效需求不足 由于保险广告宣传不够深入，居民对保险并非“家喻户晓”。保险公司普遍存在重保费、轻理赔的思想，偿付工作效率低，服务质量不高，使得许多投保人对理赔服务产生抱怨，限制了消费者投保行为的产生。 223不了解社会保险与商业保险的区别 许多参加了社会保险的公民，就认为不需要再到保险公司进行投

9、保了，从而降低了公从对商业保险的需求。 23我国保险行业保险代理方的问题231保险代理机构存在的问题 首先，仍然有不少保险公司设置代理机构不向人民银行办理登记、审批手续。 其次，代理机构违规签发保单和越权批单的现象时有发生生。第三，保险公司对代理机构业务管理和风险控制没有制度可循，潜在隐患较大。最后，代理机构的组织形式、用工制度、产权关系、法律关系等都很模糊。这些问题给保险业的发展带来了障碍。232保险代理人员素质不高，影响了保险业务的发展 由于代理人员从业前大多是社会富余劳力和待业人员，保险知识不足，责任心不强，往往在推销保险时出现误导陈述、恶心招揽等违规现象。再加上代理人员敬业观念淡薄，缺

10、乏职业道德，以至于某些人趁财务管理混乱之机，截留、挪用甚至贪污代收保险费、赔款等等，形成了保险从业人员的道德风险，给保险公司拓展业务带来了不利影响。3培育我国保险公司市场营销理念的策略选择31牢固树立以顾客为中心的发展核心311以客户为中心开发创新保险产品保险公司是以所提供的保险产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。以客户需求为中心，开发、设计保险产品，一方面要最大限度地满足客户的现实需求，另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。 312以

11、客户为中心完善保险服务方式 保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，使客户满意，并积极地培养“忠诚客户”和“黄金客户”，进而建立起长期稳定的客户网络。为此，保险公司必须要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传、咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。 313以客户为中心制定质量标准 保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准，如在服务功能方向，保险公司要实现由单一服务型向多功能综合型转化；

12、在营销管理方面，实现由静态管理向动态管理转化；在业务操作方面，实现由繁琐、复杂、随意向简便、快捷、正规转化。32加强保险业人才培养 首先，我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序为投保，核保才会顺利实现那“惊险的一跃”。其次，向同行（竞争对手）学习。飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才分散到众多的公司，单家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国

13、保险产品日趋个性化的今天，需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习，取其精华，扬长避短，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。33打造保险业拳头品牌强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。对于保险公司和保险中介人公司品牌建设，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险、保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题。二是品质卓越，即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务，带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可

14、提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。34创新保险营销的策略 中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同。一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，本文认为目前中国的保险、保险中介公司重点应在如何提升运营效率和亲密顾客关系上多下些功夫。 341一对一深度营销 “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心，与顾客互动以及定制化。即通过

15、与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。 深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。 342保险与理财联动营销 保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中赚钱。 343依靠保险中介营销 保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算

16、，产品设计，售后跟踪与理赔服务，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。 344增强团队合作 资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+12的协作合力。结语随着国内保险市场竞争的日益白热化，保

17、险企业的市场营销面临更多的不确定因素，营销模式的竞争已经逐渐成为市场竞争的焦点，多元化的营销模式已经形成。如何从整体上提高保险市场营销的运行效率，降低营销成本，为客户提供更丰富的、更全面的保险产品和保障服务，实现客户价值和企业价值增值，推动市场的繁荣和企业的发展，是保险企业当前迫切需要解决的重要问题。但国内保险业务恢复经营时间不到30年时间，在保险营销渠道及营销渠道整合方面的实践经验不多，对保险营销渠道整合策略的研究较少，因此，可提供本论文借鉴的研究经验和资料不多，本论文的论点、论据和论述等方面都难免存在一定的局限性和片面性，我将在今后的学习和实践中，不断深入学习和研究、不断改进和完善，也更加

18、希望我国的保险业能在激烈的竞争中发展壮大。致谢当论文接近尾声的时候，我很难寻到这几个月来来久久期盼的轻松之感。我依稀地感到了毕业临近脚步，心中充满了对这个我生活了四年的校园的无限留恋和感激。我要感谢四年中所有接触过的老师，是他们的教育和关心使我从一个惜懂少年渐渐长大成熟起来。尤其要感谢我的毕业论文指导老师*。*老师对待学术严谨认真，对待学生关怀备至。在论文写作的几个月中，老师在选题、开题、大纲确定、研究设计、数据收集和论文撰写每个步骤中都给予我大量的指导和支持。他的教导让我明白了脚踏实地的治学态度对于从事研究工作的重要性，更让我领悟到明确的发展方向对于个人发展的指导作用，这些也将影响我今后的人

19、生。最后，我还要感谢我的父母，感谢他们二十多年来的养育之思。参考文献1孙祁祥，张楠楠，论金融一体化对金融监管提出的挑战j，保险研究，2003，(08) 2林江，论进入壁垒与中国保险业竞争力j，金融与保险，2004，(11) 3钱红，论入世后中资保险公司核心竞争能力的培育j，保险研究，2002，(10) 4代炎华，发展保险电子商务的现实课题，国研网，20035法尼，保险企业管理学m，北京：经济科学出版社(第三版)，20026李芒环，略论中资保险公司核心竞争力的构建j，开发研究，2004，(03) 7李芒环，我国保险营销人员素质刍议j，洛阳工学院学报社会科学版，2001，(03) 8武晓斐，银行保

20、险产品商业银行与保险公司的发展战略方向，浙江金融，2004，（03）9洪洁，论我国银保合作的现状、问题和发展途径，上海金融，2004，（09）10李扬，中国金融论坛，社会科学文献出版社，200011卓志，保险理论研究创新：面向“十一五”的思考j，保险研究，2005，(12) 12卓志，入世三年来我国保险研究观点综述j，保险研究，2005，(01) 13 georeges dionne等著，王国军等译，保险经济学m，中国人民大学出版社，200514景维民，转型经济学m，南开大学出版社，200315北京大学中国保险与社会保障研究中心编，经济发展与社会和谐保险与社会保障的角色m，北京大学出版社，20

21、0516北京大学中国保险与社会保障研究中心，中国保险市场热点问题评析m，北京大学出版社，200417菲利普科特勒，营销管理m，北京:中国人民大学出版社，2004年，1018miehael e. porter，competitive advantage: creating and sustaining superior performaneem，new york，free press，1985 羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃

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25、薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃

26、蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀

27、莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈

28、荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅

29、芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃

30、芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇

31、薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅

32、蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂

33、蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀

34、莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇

35、芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄

36、芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂

37、薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿

38、薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇

39、蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄

40、莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂

41、荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆

42、芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄

43、膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆螇羆莆蚁螆肈薁薇螅芀莄薃螄莃芇袂螃肂蒃螈螂膄芅蚄螂芇蒁薀袁羆芄蒆袀聿葿螅衿膁节蚁袈莃蒇蚇袇肃莀薃袆膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃羄肀莇蕿羃膂薂蒅羂芄莅袄羁肄膈螀羀膆蒃蚆羀芈芆薂罿羈蒂蒈羈肀芅螆肇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肄膇芁袃肄艿薇