医药代理商管理pptPPT课件

1、第 1 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 招商运作管理招商运作管理 医药代理商管理ppt1 第 2 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 内内 容容 目前市场上招商模式介绍目前市场上招商模式介绍 招商策略规划与实施招商策略规划与实施 渠道管理：一、二级分销体系的建立渠道管理：一、二级分销体系的建立 医药代理商管理ppt2 第 3 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 药品

2、招商模式分析药品招商模式分析 医药圈子里相互推荐医药圈子里相互推荐 主打样板市场招商主打样板市场招商 自我推荐自我推荐 互联网招商互联网招商 相似品种厂家资源利用（竞争对手代理商）相似品种厂家资源利用（竞争对手代理商） 参加协会、沙龙参加协会、沙龙 专业顾问公司、其他方式专业顾问公司、其他方式 医药代理商管理ppt3 第 4 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 深度招商的八个转变深度招商的八个转变 招商产品从大众化向差异化转变招商产品从大众化向差异化转变 招商目标从商人型向创业型转变招商目标从商人型向创业型转变 从看样

3、板市场到全面助销转变从看样板市场到全面助销转变 从提供操作手册到全面咨询培训转变从提供操作手册到全面咨询培训转变 从办公室招商到异地路演式招商转变从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到盈利模式招商转变从产品招商到盈利模式招商转变 从急于求成到严格按标准操作转变从急于求成到严格按标准操作转变 从单一的广告招商到互动式招商转变从单一的广告招商到互动式招商转变 医药代理商管理ppt4 第 5 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 互动式招商转变互动式招商转变 招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、招商媒体从以前单一的平

4、面媒体到互联网、E- MAIL、手机短信平台等转变、手机短信平台等转变 招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性 质的学习会、研讨会招商。质的学习会、研讨会招商。 从硬性广告招商到软文招商从硬性广告招商到软文招商 从自己招商到委托专业公司招商从自己招商到委托专业公司招商 从单一短期性招商，到系统化、长期性招商，从单一短期性招商，到系统化、长期性招商， 甚至专门设立招商部和招商项目经理，长期从甚至专门设立招商部和招商项目经理，长期从 事招商及其服务工作事招商及其服务工作 医药代理商管理ppt5 第 6 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-crea

5、te Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 未来的主流招商模式未来的主流招商模式-定向找商定向找商 商业终端 厂家、总代理商 医院药店地区经理 区域代理商 人 脉 主流代理商铁户代理商专科代理商 医药代理商管理ppt6 第 7 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 代理商管理模型介绍代理商管理模型介绍 医药代理商管理ppt7 第 8 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 代理商管理模型代理商管理模型-总部管理总部管理 营销公司总经理

6、大区经理 居间人 医药代表 医院开发 销售部 销售总监 医院推广上量 市场部商务部 地区经理 代理商 居间人演化 医药代理商管理ppt8 第 9 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 代理商管理模型代理商管理模型-推广支持推广支持 营销公司总经理营销公司总经理 区域经理区域经理 代理商代理商 医药代表医药代表 医院开发医院开发 销售部销售部 销售总监销售总监 医院推广上量医院推广上量 医药代理商管理ppt9 第 10 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有

7、限公司 代理商管理模型代理商管理模型-市场导向市场导向 营销公司总经理营销公司总经理 大区经理大区经理 代理商代理商 医药代医药代 表表 医院开发医院开发 销售部销售部 销售总监销售总监 医院推广上量医院推广上量 市场部市场部商务部商务部 区域市场调区域市场调 查商业渠道查商业渠道 管理管理 在区域市场调查的基础上寻找代理商 商业选择、招标等事务由企业负责 医药代理商管理ppt10 第 11 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 招商策略的规划与制定招商策略的规划与制定 产品力分析产品力分析 品种筛选品种筛选 以区域目标

8、医院终端为基础单位的代理商信息收集分析以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析 评估预期和潜在风险评估预期和潜在风险 产品领域市场调研产品领域市场调研 竞争产品情况调查竞争产品情况调查 制定招商模式盈利支持方案制定招商模式盈利支持方案 医药代理商管理ppt11 第 12 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 招商资料招商资料 组织保障组织保障 招商宣传招商宣传 招商政策招商政策 招商目标招商目标 招商现状招商现状 医药企业招商策略规划医药企业招商策略规划 制定制定 招商招商 策略策略 医药代理商管理ppt12 第

9、 13 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 招商策略制定中的关键控制点：招商策略制定中的关键控制点： 资源的合理配置和使用资源的合理配置和使用 对外对外-以真正终端为基本划分单位以真正终端为基本划分单位 如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎 对内对内-区域指标划分对等，避免内部大户的产生区域指标划分对等，避免内部大户的产生 适时拆分策略适时拆分策略 医药代理商管理ppt13 第 14 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Va

10、lue 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 制造商通路力是制定招商制造商通路力是制定招商 政策的基本依据政策的基本依据 （25%25%） 产品力及市场容量产品力及市场容量 （22%22%） 广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力 （18%18%） 获利空间获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及 市场管理能力）市场管理能力） （13%13%） 促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性 （10%10%） 企业背景及实力企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障）（高端事务能力和退换货等信誉保障） （7%7%） 后继市场帮助，终

11、端信息的掌握后继市场帮助，终端信息的掌握 （5%5%） 同类产品竞争力同类产品竞争力 制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强 制造商通路力要素排序及权重制造商通路力要素排序及权重 医药代理商管理ppt14 第 15 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 大型企业招商合作的基本原则大型企业招商合作的基本原则 大型企业通路力强，势必形成一种以制造商大型企业通路力强，势必形成一种以制造商 为主导的通路合作模式：丽珠新瑞普欣为主导的通路合作模式：丽珠新瑞普欣 医药代理商管理ppt15 第 1

12、6 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 中小型企业招商合作的基本原则中小型企业招商合作的基本原则 中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以代中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以代 理商为主导的通路合作模式。案例：珍宝岛药业理商为主导的通路合作模式。案例：珍宝岛药业 企业：集中优势做好研发、制造及后续产品工企业：集中优势做好研发、制造及后续产品工 作。做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服作。做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服 务、支持工作。保持区域灵活操作模式的主动权务、支持工作。保持区域灵活操作模式的主动权

13、代理商：负责通路建设投资与企业共同制定地代理商：负责通路建设投资与企业共同制定地 方市场开发计划并负责实施和投资方市场开发计划并负责实施和投资 医药代理商管理ppt16 第 17 页 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司 建立样板市场的意义建立样板市场的意义 从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他 市场产生极大的促进作用。市场产生极大的促进作用。 - - 对经销商建立信心对经销商建立信心 - - 对自己的队伍稳定军心的作用对自己的队伍稳定军心的作用 - - 总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制 的执行标准的执行标准 - - 培养队伍培养队伍 医药代理商管理ppt17