采购管理及谈判技巧

1、2021-6-101 xxxx自动化股份公司生产服务中心自动化股份公司生产服务中心 采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧 2021-6-102 课程大纲课程大纲 采购管理理念采购管理理念 采购控制系统采购控制系统 降低采购物料成本降低采购物料成本 供应商交货期管理供应商交货期管理 采购品质管理采购品质管理 供应商管理供应商管理 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-103 花絮花絮 -物料成本演算启示 材料成本材料成本58585555 变动前变动前变动后变动后 人工成本人工成本10101010 制造费用制造费用12121212

2、 营销费用营销费用10101010 毛毛 利利10101313 100100100100 2021-6-104 结论结论: 欲欲获得相同毛利可采行手段有获得相同毛利可采行手段有: : 材料成本材料成本: :-5%-5% 人工成本人工成本: :-30%-30% 制造费用制造费用: :-25%-25% 营销费用营销费用: :-30%-30% 营业收入营业收入: :+30%+30% 花絮花絮 -物料成本演算启示 2021-6-105 机会钱机会钱 管理钱管理钱 售价售价 成本成本 costdown 利润利润 后知后后知后觉觉 先知先觉先知先觉 不知不觉不知不觉 花絮花絮 -物料成本演算启示 2021

3、-6-106 供应商流行诉求对联供应商流行诉求对联 不做白不做不做白不做 弃弃 之之 可可 惜惜 食食 之之 无无 味味 谜底谜底 ? ? 2021-6-107 采购管理理念采购管理理念 采购控制系统采购控制系统 降低采购物料成本降低采购物料成本 供应商交货期管理供应商交货期管理 采购品质管理采购品质管理 供应商管理供应商管理 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-108 成本上涨成本上涨 顾客期望迅速顾客期望迅速改改变变 竟争加剧竟争加剧 竟争来自世界各地竟争来自世界各地 顾客须全面滿足顾客须全面滿足 质量为必须之要质量为必

4、须之要 素素 新技术的出现新技术的出现 股东对盈利及分红的要求股东对盈利及分红的要求 迅速反应迅速反应 但是业务经营环境现已起了明显之变化但是业务经营环境现已起了明显之变化 采购管理理念采购管理理念 2021-6-109 w 建立良好及长远的供应建立良好及长远的供应商商伙伴关系伙伴关系 w 重视更积极及策略性重视更积极及策略性关系关系 重视长远目标及重视长远目标及 关系关系, ,重视減少总成本重视減少总成本 w 五项五项“适当适当”的要求的要求 适当的物料：质量良好适当的物料：质量良好 适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点：适

5、当的地点：供应商越近越好供应商越近越好 适当的时间：按照生产计划适当的时间：按照生产计划 适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价 采购管理理念采购管理理念 1 3 4 2 5 2021-6-1010 强化采购管理 采购5r 存量合理 市场行情 供应商辅导 发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理 降低成本 物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 提高效率 处理呆料 确保产品质量 进货验收 增强材料的使用性 适当存量 重点管理(abc法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率 采购管理理念采购管理理念 计划用料 配合销售

6、 预防呆料 控制用料比例 2021-6-1011 分析行情分析行情, ,汇报決策层汇报決策层, ,制定年度策略制定年度策略 寻找来源和供货渠道寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导供应商管理和辅导 报价报价/ /议价议价/ /估价估价/ /定价定价 控制交期、质量和成本控制交期、质量和成本 呆呆/ /废料的预防和处理废料的预防和处理 -富士高控股有限公司范例富士高控股有限公司范例 采购管理理念采购管理理念 2021-6-1012 从采购功能来看从采购功能来看, ,您公司采购功能有否不同您公司采购功能有否不同. .为何为何? ? 采购管理理念采购管理理念 2021-6-1013 采购管理理念采购管

7、理理念 采购控制系统采购控制系统 降低采购物料成本降低采购物料成本 供应商交货期管理供应商交货期管理 采购品质管理采购品质管理 供应商管理供应商管理 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-1014 管理层次管理层次 w 采购方法采购方法 w 谈判谈判 w 预算预算 w 训练员工训练员工 w 減少成本減少成本 工作层次工作层次 跟催跟催 做纪录做纪录 处理付款处理付款 处理物料申请处理物料申请 处理报价单处理报价单 比较价格比较价格 策略策略层次层次 采购研究采购研究 长远计划长远计划 评估供应能力评估供应能力 制定政策制定政策

8、 传统方法：比较被动传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具现今方法：比较积极及具 策略性策略性 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1015 采购作业主要包括采购作业主要包括: : 请购单请购单资料分析资料分析寻找时机寻找时机 收集资料收集资料 询询/ /比比/ /议议 价价 签订合约签订合约 评估评估/ /跟进跟进退货管理退货管理按期按量按期按量 现场辅导现场辅导 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1016 采购作业內容采购作业內容: : 1. 1. 搜集信息搜集信息 了了 解解 规规 格格 行行 情情 厂厂 家家 资资 料料 替替 代代 品品 资资 料料 核核 定定 资资 金

9、金 预预 算算 2. 2. 询价询价 对对 象象 价价 格格 整整 理理 资资 料料 选选 择择 议议 价价 对对 象象 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1017 采购作业內容采购作业內容: : 4. 4. 货比三家货比三家 信信 誉誉 度度 售售 后后 服服 务务 供供 应应 能能 力力 寻寻 新新 厂厂 商商 或或 外外 购购 3. 3. 比价比价/ /议价议价 设设 定定 目目 标标 条条 件件 其其 他他 厂厂 商商 比比 较较 价价 格格 涨涨 跌跌 因因 素素 估估 算算 其其 他他 费费 用用 付付 款款 条条 件件 交交 货货 期期 限限 采购控制系统采购控制系统 20

10、21-6-1018 采购作业內容采购作业內容: : 5. 5. 索样索样/ /请购请购 检检 验验 比比 较较 数数 量量 与与 交交 期期 买买 价价 条条 件件 交交 货货 时时 间间 表表 6. 6. 订购订购/ /协调协调 订订 单单 函函 寄寄 或或 传传 真真 确确 定定 品品 质质 和和 交交 期期 供供 应应 商商 回回 复复 合合 适适 的的 交交 期期 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1019 采购作业內容采购作业內容: : 7. 7. 交收交收 交交 期期 异异 常常 控控 制制 催催 交交 督督 促促 收收 料料 单单 品品 质质 数数 量量 验验 收收 8.

11、8. 整理付款整理付款 核核 对对 手手 续续 发发 票票 抬抬 头头 和和 金金 额额 预预 付付 款款 或或 暂暂 借借 款款 扣扣 款款 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1020 1. 1. 材料特性导向材料特性导向: : 依依材料使用特性来区分材料使用特性来区分 v主主原料原料 v副料和副料和一般物料一般物料 v机器机器设备设备 v零零配件、杂项购置配件、杂项购置 v工程发包工程发包 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1021 2. 2. 重要性导向重要性导向: : 依依材料使用或价值之重要程度来区分材料使用或价值之重要程度来区分 v大宗材料大宗材料(a(a类材料类材料)

12、 )由主管亲自采购由主管亲自采购 v常用材料常用材料(b(b类材料类材料) )由资深人员采购由资深人员采购 v非常用材料非常用材料(c(c类材料类材料) )由被授权者采购由被授权者采购 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1022 3. 3. 采购方式导向采购方式导向: : 依依采购大类別区分采购大类別区分 v內购內购 v外购外购 v合约采购合约采购 v统购统购 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1023 4. 作业功能导向: 依采购作业內容区分 v询价组: 负责询价及开标作业 v议价组: 负责议价及订购作业 v催交组: 负责交期控制及追缺料 v进出口组: 负责进出口事务作业 采购控

13、制系统采购控制系统 2021-6-1024 5. 人力资源导向 依采购人员专业区分 v外购(含主原料、副料、包材及机器设备) v主原料內购 v副料內购 v包材內购 v机器设备內购 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1025 6. 管理需求导向 依管理上的需求来区分 v集中制: 集中于总公司统购分配 v分散制: 由分公司或分厂各自采购 v混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用 物料采集中采购制,其余授权分公司自理 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1026 采购政策采购政策: : 集中采购集中采购 分散采购分散采购 招投标制度招投标制度 采购方式采购方式: : 直接采购直接采购

14、 委托采购委托采购 调拨采购调拨采购 采购性质采购性质: : 公开采购公开采购 秘密采购秘密采购 特殊采购特殊采购 招投标招投标采购采购 计划性采购计划性采购 市场性采购市场性采购 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1027 订约方式: 订约采购 口头电话采购 书信电报 试控性订单 采购时间: 长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购 即时现金采购 价格方式: 招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1028 最佳采购量 采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度. 过量采购造成过高的 存货储备成本和资金 积压 少量采购则停工待料 而造成

15、再采购成本 提高 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1029 如何计定最佳采购量如何计定最佳采购量 最佳采购量是指从某固定时期內最佳采购量是指从某固定时期內, ,能确保配合生产所能确保配合生产所 需的物料数量的最低界限需的物料数量的最低界限 安全存量安全存量 = = 紧急订货所需天数紧急订货所需天数 每天使用量每天使用量 最佳采购量最佳采购量 = = 购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 + + 安全存量安全存量 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1030 采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定: : 现用现购时现用现购时, ,以以 合理的购备时合理的购备时 间決定间決定

16、存货控制时存货控制时, ,按按 存量控制方法存量控制方法 決定決定 定量订购制下定量订购制下, , 到订购点时即到订购点时即 行采购时间行采购时间 定期定购定期定购 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1031 前置购备时间前置购备时间 1.1. 供应商备料时间供应商备料时间 2.2. 供应商生产时间供应商生产时间 3.3. 供应商交货运输时间供应商交货运输时间 4.4. 进货检验时间进货检验时间 前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间前置购备时间指从下订单给供应商到物料入库的时间 段段. .它包括它包括: : 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1032 采购适当时间由哪方面

17、決定采购适当时间由哪方面決定 等物料等物料消耗到安全存量水平的时候消耗到安全存量水平的时候, ,订购的物料刚刚订购的物料刚刚 入仓入仓, ,采购适当时间是一个物料存量基数采购适当时间是一个物料存量基数, ,而非一个时而非一个时 间含义间含义 采购适当时间采购适当时间 = = 最低存量最低存量 = = 购备时间购备时间 每天使用量每天使用量 + + 安全存量安全存量 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1033 如某如某公司螺丝公司螺丝(38(38规格规格),),每天平均使用每天平均使用1010袋袋(1000pcs/(1000pcs/ 袋袋),),紧急订货需时紧急订货需时7 7天天. .正常

18、订货需时正常订货需时1515天天. . 例: 安全存量安全存量 = 10= 10袋袋/ /天天 7 7天天 = 70= 70袋袋 采购适当时间由哪方面決定 订购点的时间 = 10袋/天 15天 +70袋 = 220袋 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1034 采购适当价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条应为在既定物料品质、交期或其他条 件下件下, ,所能得到的最低价格所能得到的最低价格. . 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1035 1.1. 物料成本物料成本 2.2. 物料供求关系物料供求关系 3.3. 季节变动季节变动 4.4. 经济循环经济循环 5. 5. 內

19、部条件变动內部条件变动 6. 6. 交易条件交易条件 7. 7. 供应商关系程度供应商关系程度 8. 8. 对采购品认识程对采购品认识程 度度 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1036 影响采购价格的因素影响采购价格的因素: : 1. l.t(1. l.t(缩短购备时间缩短购备时间) ) 2. 2. 货源货源 3. 3. 供给限定供给限定 4. 4. 多批少量多批少量 5. 5. 品质依赖程度品质依赖程度 6. 6. 品质过剩品质过剩 7. 7. 技朮输出入成熟度技朮输出入成熟度 8. 8. 采购穩定性采购穩定性 11.11.采购策略选用采购策略选用 12.12.市道好坏价格变动市道好

20、坏价格变动 13.13.付款期长短付款期长短 14.14.伊拉克打仗伊拉克打仗, ,化工升价化工升价 9. (9. (设计设计) )商品化程度商品化程度 10.10.技朮依赖度技朮依赖度 15.15.采购授权程度采购授权程度 16.16.供应商认识供应商认识( (资讯资讯) )程度程度 17.17.采购品之附加值采购品之附加值 18.18.买卖双方立场軟硬买卖双方立场軟硬 19.19.自制与外包采购立场自制与外包采购立场 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1037 一一. . 勿随时无根据要求降价勿随时无根据要求降价. .杀得愈低杀得愈低, ,调涨风险愈高调涨风险愈高 二二. . 材料价

21、格变动是管制之点材料价格变动是管制之点 三三. . 接近成本价只有开发一途接近成本价只有开发一途( (替代品、新供源、新材料替代品、新供源、新材料) ) 四四. . 最低价供应商为监控点最低价供应商为监控点: :穩穩: :降价之根据降价之根据. .不穩不穩: :准准 备应付后遗症备应付后遗症 五五. . 采购失败成本的控制采购失败成本的控制: :实质单价的反应实质单价的反应, ,采购采购著著重重 內外部品质失败、效率內外部品质失败、效率 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1038 六六. . 采购物成本表控制采购物成本表控制: :成本因素价格变动、成本因素价格变动、abcabc管理管理

22、七七. . 采购成本列入单价決定因素內采购成本列入单价決定因素內 八八. . 价格评价依管制目标不同而异价格评价依管制目标不同而异 a.a.阶段管制阶段管制: :成本成本 价分阶基准价分阶基准/ /目标价分阶基准目标价分阶基准 b.b.点的管制点的管制: :点检表点检表( (与市与市 价、行情价价、行情价) )比比 九九. . 价格分析报告的沟通价格分析报告的沟通: : 努力度、行情及政策、采购努力度、行情及政策、采购 策略策略 十十. . 供应商利益与采购成本策略的一致性供应商利益与采购成本策略的一致性. .供应商利益供应商利益 的需求的需求 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1039

23、 面对不受面对不受 歡迎的降歡迎的降 价价 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1040 1.报章、杂志等资讯 2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季 3.原材料结构abc分析表 4.成品利润率表 5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表 8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1041 原材料价格变动原材料价格变动 时时( (含稅率含稅率) ) 季节性季节性: :淡、淡、 旺季旺季 低低档品档品: :低利低利 润成品润成品 需求变化需求变

24、化: : 大大小小, , 小小大大, , 异常异常 货源供应变化货源供应变化: : 多多少少, ,少少多多, , 异常异常( (单一供单一供 应、生产应、生产) ) 成本变动成本变动: : 价格价格, ,利润利润 行情变化行情变化优势卖方优势卖方 策略性抢单策略性抢单( (与与 竟争对手抢单时与竟争对手抢单时与 供应商联手降低供应商联手降低 成本成本) ) 联盟等利益联盟等利益 的结合的结合: :策略策略 联盟联盟-和供和供 应商合作应商合作 特殊采购特殊采购: : 专用、报废专用、报废- 不常用或一不常用或一 次性物品次性物品 单一采购单一采购 采购控制系统采购控制系统 2021-6-104

25、2 价格因素变动管理价格因素变动管理: a. : a. 原材料原材料 b. b. 新三新三m(m(工艺、材料、设备工艺、材料、设备) c. ) c. 配件配件 景气及市场变异景气及市场变异 淡旺季需求淡旺季需求 优势卖方管理优势卖方管理 批量管理与选用批量管理与选用 同业采购资讯管理同业采购资讯管理: :同行比较才有合理性同行比较才有合理性 供需特异事件供需特异事件: :天气、环境变化等天气、环境变化等 市场市场( (行情行情) )价管理价管理 失败成本分摊管理失败成本分摊管理: :特采特采/ /折扣等折扣等 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1043 采购控制系统采购控制系统 2021

26、-6-1044 除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素 运输运输 收货及检查收货及检查 储存储存 搬运搬运 保险保险 保证保证 扔掉、返工扔掉、返工 存货变坏存货变坏 落采购单成本落采购单成本 采购控制系统采购控制系统 2021-6-1045 采购管理理念采购管理理念 采购控制系统采购控制系统 降低采购物料成本降低采购物料成本 供应商交货期管理供应商交货期管理 采购品质管理采购品质管理 供应商管理供应商管理 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-1046 涨价涨价 独家独家 紧急紧急 善用合约采购善用合约

27、采购 适当采购现货适当采购现货(spot)(spot) 善用合约采购善用合约采购 活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧 开发新供应商开发新供应商/ /新材料新材料 缩短购备时间缩短购备时间(l.t)(l.t) 做好做好“产销协调产销协调”, ,化化 解解“销售预测销售预测”不准的不准的 压力压力 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1047 缩缩 短短 购购 备备 时时 间间 请购作业请购作业 请购单自动处理请购单自动处理 简化作业流程简化作业流程 避免退件避免退件 采购作业采购作业 把握细节把握细节, ,澄清疑点澄清疑点, ,省去会签时间省去会签时间 缩短比、议价时间缩短比、议价时

28、间 查记录查记录, ,缩短议价时间缩短议价时间 交运交运缩短待运、交运时间缩短待运、交运时间 下下订单前预告订单前预告, ,缩短备料时间缩短备料时间 采购标准规格品采购标准规格品, ,缩短备货时间缩短备货时间 验收验收 事先备妥报关提货文件事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作预先办妥报关准备动作, ,确保通关順利确保通关順利 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1048 实实 施施 零零 库库 存存 与与 jitjit 安全存量安全存量 零零库存库存 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1049 1.1. 集权采购集权采购: : 量的优势量的优势 / / 供商

29、成本供商成本 2. 2. 联合联合: : 量的优势量的优势 / /搭便车搭便车 / /互通有无互通有无 / /消化呆料消化呆料 3. 3. 弹性地域供应弹性地域供应: : 调节优势调节优势 / / 政策优势政策优势 4. 4. 替代品策略替代品策略: : 询价单重要附加条件询价单重要附加条件 5. 5. 內外部授权采购內外部授权采购 6. 6. 财务导向运作方式财务导向运作方式: : 投资抵減投资抵減 / / 关稅关稅 / /外汇操作外汇操作 7. 7. 分散采购分散采购 8. 8. 成本加值法成本加值法 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1050 9. 9. 产业专区采购产业

30、专区采购: : 物料生产之成行成市区域物料生产之成行成市区域 10. 10. 数量区隔法采购数量区隔法采购 11. 11. 品质分级采购品质分级采购 12. 12. 工作改善果分亨制工作改善果分亨制: :给供应商辅导给供应商辅导, ,介绍加工厂介绍加工厂 给供应商给供应商 13. 13. 逼迫法逼迫法: :找原始供应源以外的第二、三家供应商找原始供应源以外的第二、三家供应商 14. 14. 自制与外包之选择自制与外包之选择 15. 15. 籍供应商之专业知识降价籍供应商之专业知识降价( (低成本低成本) ) 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1051 1.1.采购技朮采购技朮

31、2.2.物料来源物料来源 3.3.寻更优秀的供应商寻更优秀的供应商 4.4.对原设计检讨改进对原设计检讨改进 5.5.寻替代品寻替代品 6. 6. 加工作业加工作业 7. 7. 维护费用维护费用 8. 8. 标准化标准化 9. 9. 储运方法储运方法 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1052 成本过高而产品性能较差成本过高而产品性能较差 找价廉物美的供应商找价廉物美的供应商 不影响产品品质的其他制造方法不影响产品品质的其他制造方法 更节省成本的设计更节省成本的设计 性能相同性能相同, ,产品更简单产品更简单 新客戶或新市场新客戶或新市场 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2

32、021-6-1053 任何东西多於最少的需求任何东西多於最少的需求 ( (例如工具例如工具, ,物料物料, , 零件零件, ,空间空间, ,工人的时间工人的时间) ) 便是便是“浪费浪费” ” ; ;最最 少的需求是指可以增加产品的价值少的需求是指可以增加产品的价值 jit jit 概念的来源概念的来源 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1054 管理概念 - 不断地解決问题 一个以“拉”形式的生产系统 理想的生产环境理想的生产环境 适当及适量的物料适当及适量的物料, , 在适当的时间在适当的时间 供应到生产部门生产及运到市场上销售供应到生产部门生产及运到市场上销售 降低采购物

33、料成降低采购物料成 本本 2021-6-1055 針对浪费針对浪费 ( (无关及无效率的工作无关及无效率的工作 对产对产 品沒有增值功能品沒有增值功能 ( (须由顾客角度去考虑须由顾客角度去考虑) ) 暴露问题及暴露问题及瓶颈瓶颈 由由“变化变化”所引起所引起 以视觉来做控制以视觉来做控制，即即 ( (工序机械化工序机械化) ) 使工作环境整齐及整洁使工作环境整齐及整洁 优优化的程序化的程序 提升竟争能力提升竟争能力 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1056 安全存量不是万灵丹安全存量不是万灵丹 缺缺料不见料不见 得得可耻可耻! ! 高高库存才库存才 是真要命是真要命 降低采

34、购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1057 零零库存不是幻想库存不是幻想 大宗材料可做到大宗材料可做到 实质零库存实质零库存, , 包材也可做到包材也可做到 jitjit 降低采购物料成降低采购物料成 本本 2021-6-1058 采购管理理念采购管理理念 采购控制系统采购控制系统 降低采购物料成本降低采购物料成本 供应商交货期管理供应商交货期管理 采购品质管理采购品质管理 供应商管理供应商管理 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-1059 计计 划划 审审 核核 法法 生生 产产 会会 议议 逼逼 迫迫 法法 实

35、实 绩绩 管管 理理 法法 盯盯 人人 逼逼 迫迫 法法 分分 批批 采采 购购 法法 量量 购购 批批 入入 法法 责责 任任 赔赔 偿偿 法法 进进 度度 表表 监监 控控 法法 预警法预警法:35:35日管理日管理, ,出货提示法出货提示法 异异 状状 报报 告告 法法 供应商交期管理供应商交期管理 2021-6-1060 按定单跟催 v联单法 v统计法 v跟催箱 定期跟催 供应商交期管理供应商交期管理 2021-6-1061 评估供应商生产评估供应商生产 力并和物控协商力并和物控协商 协调采购计划协调采购计划 安排计划安排计划 制定采购进货进度表制定采购进货进度表 据据进度计划及时跟催

36、进度计划及时跟催 异常异常处理处理 供应商交期管理供应商交期管理 2021-6-1062 1. 1. 协调供应商协调供应商, ,确定进货时间确定进货时间 2. 2. 告知物控准确进货时间告知物控准确进货时间 3. 3. 有无替代品有无替代品 4. 4. 必要时必要时, ,变更生产计划变更生产计划 供应商交期管理供应商交期管理 2021-6-1063 采购管理理念采购管理理念 采购控制系统采购控制系统 降低采购物料成本降低采购物料成本 供应商交货期管理供应商交货期管理 采购品质管理采购品质管理 供应商管理供应商管理 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 采购谈判过程及技巧采购谈判

37、过程及技巧 2021-6-1064 厂外厂外品管品管 厂外厂外品检品检 巡回巡回辅导辅导 稽核及评鉴稽核及评鉴 参与其品质检讨会参与其品质检讨会 客客诉回复制度诉回复制度 成品品质资料品保法成品品质资料品保法 失败成本求偿法失败成本求偿法 利益审核扣分法利益审核扣分法: :预警法预警法 悬案追踪法悬案追踪法 品品 质质 改改 善善 供应商供应商品质品质管理管理 2021-6-1065 检测方式、仪器同步检测方式、仪器同步 标准一致标准一致, ,品检頻率合理品检頻率合理 按批按按批按阶段抽验阶段抽验 品质鉴別及标识系统同步化品质鉴別及标识系统同步化 特特采管理采管理 退货原则退货原则 不不合格处

38、理原则合格处理原则 不良不良追踪系统追踪系统 重工重工处理原则处理原则 品质检讨会品质检讨会 首件及首件及自主检查自主检查 记录及分析记录及分析 供应商供应商品质品质管理管理 检测方式、仪器同步检测方式、仪器同步 按批按按批按阶段抽验阶段抽验 特特采管理采管理 不不合格处理原则合格处理原则 重工重工处理原则处理原则 首件及首件及自主检查自主检查 2021-6-1066 品质控制品质控制 供应商供应商品质品质管理管理 2021-6-1067 v 检查方法检查方法 v 品质要求品质要求 v 样板、规范资料样板、规范资料 v 检查设备工具检查设备工具 v 工作条件工作条件 v 允收水准允收水准 v

39、解決品质争议方法解決品质争议方法 供应商供应商品质品质管理管理 2021-6-1068 采购管理理念采购管理理念 采购控制系统采购控制系统 降低采购物料成本降低采购物料成本 供应商交货期管理供应商交货期管理 采购品质管理采购品质管理 供应商管理供应商管理 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-1069 参见教材第参见教材第40页页 供应商管理 供应商管理 2021-6-1070 好好供应商具备六方面特质供应商具备六方面特质: : 供应商管理 供应商管理 2021-6-1071 公司 声誉 历史 财务状況 管理层 地区或位置 产

40、品 质量 价格 生产设备 生产量及能力 质量系统 员工质素 后勤的支援 服务 送货是否准时 送货量是否符含指定要求 技术支援 训练 供应商管理 供应商管理 2021-6-1072 初选及选择条件初选及选择条件 品质保证能力品质保证能力 样品品质鉴定样品品质鉴定 确定评估确定评估 內容及步驟內容及步驟 审核与批准审核与批准 评估结论评估结论 合格供应商的批准合格供应商的批准 建立合格供应商建立合格供应商 档案档案 交期交期监督与考核监督与考核 优胜劣汰或优胜劣汰或辅导辅导 监督和处置问题监督和处置问题 供应商管理 供应商管理 2021-6-1073 生产能力 现场品质体系 样品 类似产品的历史

41、类似产品的检验和试验结 果 其他使用者的经验 派常驻代表 监督检查 关鍵或特殊工序检查 与客戶联合检验 掌控重大变更情況 辅导 进货检验 评估评估控制控制 供应商管理 供应商管理 2021-6-1074 供应商管理 供应商管理 2021-6-1075 根据根据采购金额的大小，物料的种类，进行采购金额的大小，物料的种类，进行abcabc 的分类的分类 计分系统计分系统 可简单或很复杂可简单或很复杂 价格、品质、逾期率、合作性价格、品质、逾期率、合作性 持续监管系统持续监管系统 可变监管程度系统可变监管程度系统 供应商管理 供应商管理 2021-6-1076 正常转严紧 连续五批有二批或以上被退

42、严紧转回正常 连续五批收货 正常转減少 连续十批收货(在正常情況)及 其它有关条件許可 減少转回正常有一批被退或及其它有关条件 需要 供应商管理 供应商管理 2021-6-1077 与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系 減少供应链在供应商的数目 共同发展产品 共用资料库 协助主要供应商提高质量 f減少不必要的开支 供应商管理 供应商管理 2021-6-1078 一般常用的策略一般常用的策略 多个供应商多个供应商 单一供应商单一供应商 切合时宜切合时宜 (jit)(jit) 合资或合营策略合资或合营策略 垂直整合垂直整合 虛拟整合策略虛拟整合策略 全面品质全面品质( (作为一个部门参与与辅

43、导作为一个部门参与与辅导) ) plan 供应商管理 供应商管理 2021-6-1079 多个来源多个来源 不良关系的发展不良关系的发展 短暂及不坦诚的关系短暂及不坦诚的关系 不连续的订单不连续的订单 高价钱高价钱( (量少订购量少订购) ) 供应商管理 供应商管理 2021-6-1080 一个或数个的供应来源一个或数个的供应来源 伙伴关系伙伴关系 长远穩定长远穩定 现场审核现场审核 穩定合约穩定合约 低价钱低价钱( (大量订购大量订购) ) 供应商管理 供应商管理 2021-6-1081 原材料原材料 ( (供应商) ) 垂直整合程度垂直整合程度 愈高，表示公愈高，表示公 司依赖市场供司依赖

44、市场供 应愈低应愈低 供应商管理 供应商管理 2021-6-1082 较低的生产成本 供应商不可靠 供应商数目不多 较高的合约监管成本 较容易及较佳的管理 较佳的品质控制 平衡生产 避免供应商勾结 保障设计不会外洩 维持或扩充企业规模 对整个生产过程有更多的了解 更能夠掌握整个生产的技术 需求量不高或不穩定 标准而较简单的物料 较低的获取成本 保留供应商的合住 获得技术援助 沒有足夠生产容量或技术 避免过量的投资 建立互惠关系 集中主要业务，減少管理成 本 自制的原因自制的原因外购的原因外购的原因 供应商管理 供应商管理 2021-6-1083 顾客顾客分销商分销商 不要自行制做所有东西不要自

45、行制做所有东西 注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系 与有资料共享及连繫，例如，生产计划与有资料共享及连繫，例如，生产计划 供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题 产品由供应商直接送到顾客手上产品由供应商直接送到顾客手上 与顾客建立紧密关系，提供技术支援与顾客建立紧密关系，提供技术支援 供应商管理 供应商管理 供应商供应商 制造商制造商 2021-6-1084 与供应商合资或合营与供应商合资或合营 可利用供应商的生产经验，亦可降可利用供应商的生产经验，亦可降 低被供应商要胁的风险低被供应商要胁的风

46、险 可降低协调供应商所需的成本可降低协调供应商所需的成本 供应商管理 供应商管理 2021-6-1085 准时交货准时交货 交货率交货率 逾期率逾期率 质量质量 退货率退货率 平均合格率平均合格率 合作性合作性 服务滿意度服务滿意度 供应商管理 供应商管理 2021-6-1086 采购管理理念采购管理理念 采购控制系统采购控制系统 降低采购物料成本降低采购物料成本 供应商交货期管理供应商交货期管理 采购品质管理采购品质管理 供应商管理供应商管理 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-1087 一一. .決定价格的方法決定价格的

47、方法 成本分析法成本分析法 投资报酬率法投资报酬率法 比价法比价法 v 适用于关系企业产品订货适用于关系企业产品订货 v 适用于独占性或专利产品订价适用于独占性或专利产品订价 v 按市场供需状況而订按市场供需状況而订, ,即依卖方市场或买方市场即依卖方市场或买方市场 而定而定 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1088 二二. .选择有利的交易条件选择有利的交易条件 出厂价出厂价 到到厂价厂价 三三. .选用适当付款条件选用适当付款条件 內內购购-期票期票 外外购购-预付预付 资金周转关系资金周转关系 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 20

48、21-6-1089 四四. .物权及风的转移物权及风的转移 物物权权(title)(title) 及风险及风险(risk)(risk) v 物权与风险的转移通常都不在同一时间物权与风险的转移通常都不在同一时间 发生发生, ,必须视交易条件和付款条件而定必须视交易条件和付款条件而定 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1090 数量策略数量策略 时间策略时间策略 成本策略成本策略 v 如现用现购如现用现购、预购预购、投机投机采购等争取数量折扣采购等争取数量折扣 货源策略货源策略 品质策略品质策略 v 如长期合约如长期合约、短期批购短期批购、买现货买现货 v 如外购

49、如外购、內购內购、联合采购联合采购、统购等统购等 v 如独家采购如独家采购、多家供应多家供应 v 买适质产品买适质产品, ,未必最好未必最好 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1091 询价对象询价对象 价格价格 整理相关资料整理相关资料 选择对象选择对象 成本分析成本分析 比较其他厂商比较其他厂商 价格价格涨跌因素涨跌因素 运费和保险费及关稅运费和保险费及关稅 付款条件付款条件 交期交期设定议价目标设定议价目标 采购条件采购条件 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1092 基准基准明确一致明确一致 回收期限一致回收期限一致

50、广泛发掘询价对象广泛发掘询价对象 品质状況充分掌握品质状況充分掌握 供方市场资料收集供方市场资料收集 广征替代品广征替代品 公平规格公平规格 验收标准验收标准 采购頻率及穩定性采购頻率及穩定性 供应责任供应责任 其他其他 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1093 产品条件产品条件( (材料材料、方法方法) ) 数量数量/ /次次 付款条件付款条件 品质要求品质要求: :精密度精密度 交付方式交付方式 产能产能 承担风险承担风险 最低请购量最低请购量 标准规格标准规格 验收方式验收方式 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-109

51、4 q 比价方法比价方法 货比三家货比三家: :不能所有用不能所有用 此法此法: :在量大情況下用在量大情況下用 化整为零化整为零 化零为整化零为整 品质标准设定品质标准设定 q 比价原则比价原则 按相按相( (等等) )同基准比价同基准比价 务实核对务实核对: :规格规格、生材等生材等 询征同业情报询征同业情报 市价市价、参考价参考价、标准标准价价 预预 算差异算差异 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1095 q 比价方式比价方式 最低总价比价法 成本表內单项比价 法 最低零件汇总比价 法 q 重点比价法重点比价法 原材料、特点、精密度、 利润、耗材费用

52、最低订量、最小l.t 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1096 最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件 只重视议价內容只重视议价內容、结论及其优结论及其优、 、缺点缺点 要有要有“根据根据”的议价的议价 考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重 议价时须留詳细痕跡议价时须留詳细痕跡( (合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚) ) 议价犹如人之用人面试议价犹如人之用人面试、资料资料、态度很重要态度很重要 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1097 分组进行询价分组进行询价/ /比价比价/ /议价议价 的模

53、拟表演的模拟表演 采购询价采购询价/ /比价比价/ /议价工程议价工程 2021-6-1098 计划充足计划充足 可抵受压力可抵受压力 认真及小心聆听认真及小心聆听 明白谈判对手明白谈判对手 小心观察小心观察 可处理冲突及对立可处理冲突及对立 准確的判断准確的判断 创新的思维创新的思维 能处理危机能处理危机 良好的发问技巧良好的发问技巧 良好的控制良好的控制 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-1099 谈判前的准备谈判前的准备 准准 备及分析资料备及分析资料制制定定 谈判目标及策略谈判目标及策略 会议会议 讨论、讨论、 分析、達到目标分析、達到目标 谈判后谈判后 推行推行 合

54、约条件合约条件 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-10100 q 集体议价集体议价: :大量大量、重要重要、特殊之采购特殊之采购 q 无价议价无价议价: :( (心中无标准价心中无标准价) ) 、新品种新品种、材料之采购材料之采购 q 标准价及预算价法标准价及预算价法 q 估价单比较法估价单比较法: :择优为基准择优为基准、 择劣为缺点择劣为缺点、相互对照之相互对照之 议价法议价法 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-10101 q 成本加值法成本加值法:成本list+利润、大量采购、独占采购用 q 景气景气、市场趋势运用市场趋势运用:景气好坏、淡旺季 q 目前供应商实力借力法目前供应商实力借力法:新供应商议价用 q 评价评价( (鉴鉴) )后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法 采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧 2021-6-101