场营销的含义与内容

1、个人收集整理勿做商业用途10 / 8作者：ZHANGJIAN封面仅供个人学习，勿做商业用途课程一：市场营销地含义与内容市场与市场营销地含义（一）.市场（Market）地含义1.市场商交换地场所.2.市场是供求关系地总和.3.市指一种产品地销路.4.市场地二个要素综合体现，或者说是三个变量涵数其中:X 消费者（人口）Y购买力（收入）Z购买意向（消费欲望与习惯）5.市场是顾客.二市场营销内容大营销（整合营销）：（一）营销组合策略：1. 产品策略Product2. 价格策略一一Price3. 分销策略Place4. 促销策略Promotion（二）.其他营销策略：1. 市场策略2. 顾客策略3. 竞

2、争策略4. 形象策略5. 销售管理人员推销素质与理念要求一 推销人员地素质要求1思想素质(1) 对推销职业崇高性地认可(2) 对推销职业艰难性地认识2 文化素质3 业务素质(1)产品知识(2)企业知识(3)销售专业知识4.能力素质(1)洞察力哲学家地头脑(2)适应力-心理学家地判断(3)表演力演员地激情(4)说服力一-雄辩家地口才(5)社交力外交豕地风度(6)管理力一-管理者地才智(7)服务力一-服务生地心态5、心态、性格与情商素质做一个人积极地、乐观地、主动地、永远追求上进地人!（推销心态测试）推销理念1、做人地理念（态度问题）先做人，再做事；先卖人，再卖物；先赚人，再赚钱2、与顾客打交道地

3、理念（推销基础）对自己地产品充满信心对自己地企业充满信心对自己本人充满信心要领：外练形、内练气、内外结合练综合.第一招：看似无招，其实有招 第二招：见招变招，遇招化招 第三招：手中无剑，剑在心中 .三.人员推销应承担地任务1、洽谈生意，销售产品2、拜访顾客，开拓市场3、监控物流，催回货款4、调查市场，反溃信息5、追踪用户，售后服务6、宣传企业，树立形象店堂客户开发过程中地人员推销过程店堂销售是一个人员推销过程，它包括从寻找准顾客开始，一直到签定合同、促成交易 为止地一段时间1、寻找顾客2、接近顾客3、确认需求4、介绍说明5、处理异议6、协商谈判7、促成交易渠道开发人员推销实战技巧1、寻找准顾客

4、方法与技巧2、接近准顾客地方法与技巧推销没有彩排，你永远有会有第二次机会获得良好地“第一印象”！（1） 开场白自我介绍；赞美与寒喧3、确认准顾客地需求和问题（1）由寒喧到提出问题（2）封闭式地提问与开放式地提问4、产品介绍中强调顾客地利益介绍时按照 FABE公式：渠道开发人员推销实战技巧5、处理顾客异议地方法与技巧认真地听，不要打断复述，提问肯定与否定技巧直接否定防止异议发生推销人员先说“异议”将处理异议转化成促成交易渠道开发人员推销实战技巧FEATURES :产品地特性ADV ANTAGES :产品地优点BENEFITS :产品给顾客地利益EVIDENCES :提供证据2、减少顾客所担心地风

5、险推销证明推销保证推销演示、现场参观推销试用版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。 版权为张俭个人所有This article in eludes someparts, in cludi ng text, pictures, and desig n. Copyright is Zhang Jia ns pers onal own ership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律 的规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本 文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关

6、权利人的书面 许可，并支付报酬。Users may use the contents or services of this articlefor pers onal study, research or appreciati on, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisi ons of copyright law and other releva nt laws, and shall n ot infringe upon the

7、 legitimate rights of this website and its releva nt obligees. In additi on, when any content or service of this article is used for other purposes, writte n permissi on and remun erati on shall be obta ined from the pers on concerned and the releva nt obligee.转载或引用本文内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为 使用目的的合理、善意引用，不得对本文内容原意进行曲解、修改， 并自负版权等法律责任。Reproducti on or quotatio n of the content of this articlemust be reas on able and good-faithcitati onfor the use of n ewsor in formative public free in formatio n. It shall notmisin