建业集团营销管理制度总纲修订版

1、个人收集整理 勿做商业用途目录第一章 总则 文档收集自网络，仅用于个人学习第二章 营销管理原则及职责 文档收集自网络，仅用于个人学习第三章 市场研究及产品定位 文档收集自网络，仅用于个人学习第四章 营销推广方案管理 文档收集自网络，仅用于个人学习第五章 营销推广实施 文档收集自网络，仅用于个人学习第六章 销售准备管理 文档收集自网络，仅用于个人学习第七章 销售过程管理 文档收集自网络，仅用于个人学习第八章 销售定价及折扣管理 文档收集自网络，仅用于个人学习第九章 销售合同管理 文档收集自网络，仅用于个人学习第十章 销售后管理 文档收集自网络，仅用于个人学习第十一章 附则 文档收集自网络，仅用于

2、个人学习建业集团营销管理制度（修订版）第一章 总则第一条 目地为强化集团营销管理 ,促进集团营销工作标准化、规范化 ,提高营销管理水平 ,通过对 总体营销方案地制订、年度、阶段性销售方案地制订、月度销售计划地制订、销售准备、 销售过程管理和销售定价进行控制 ,确保集团项目营销工作高效有序开展、集团经营目标 地顺利完成 ,特制订本制度 .文档收集自网络，仅用于个人学习第二条 术语与解释（一）集团：除非特别指出 , 本制度中集团指建业住宅集团（中国）有限公司；（二）集团总部：指包括集团各职能部门在内地行政管理范围；（三）中心城市公司：指集团下属各中心城市公司；（四）城市（项目）公司：指中心城市公司

3、下属各城市（项目）公司；（五）负责人：除非特别指出 , 本制度中负责人指集团在投资管理、产品管理、营销 服务管理、成本管理、财务管理、人力资源管理以及总裁办等职能领域地主管领导 . 文档收 集自网络，仅用于个人学习第三条 适用范围 本制度适用于建业集团所有项目地各项营销管理工作 .第二章 营销管理原则及职责第四条 营销管理必须遵循以下基本原则：1 / 17个人收集整理 勿做商业用途（一）客户导向原则：营销工作要以满足目标客户需求为导向；（二）全程营销原则：营销理念贯穿在项目各开发阶段 .第五条 营销管理工作地管理主体主要包括总裁、执行副总裁、决策委员会、集团 总部各职能中心负责人、中心城市公司

4、总经理、城市（项目）公司总经理、中心城市公 司营销部和城市（项目）公司营销部 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第六条 总裁在营销管理地主要职责是审批项目开盘价确定及价格策略报告及审批 项目销售折扣 5%以上地折扣方案 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第七条 执行副总裁在营销管理地主要职责是审批媒体、 策划及广告代理公司资格预 审.第八条 决策委员会在营销管理地主要职责是 审核项目开盘价确定及价格策略报告第九条 集团营销服务管理中心负责人在营销管理地主要职责包括：（一）审核项目（分期）营销推广方案及项目 （ 分期及年度 ）营销计划及执行评估；（二）审核项目价格调整方案；（三）项目 （分期及年

5、度 ） 营销费用目标及计划；（四）销售合同补充条款及承诺 .第十条 集团营销管理部在营销管理地主要职责包括：（一）针对市场调研及产品定位提出专业意见；（二）审核各项目地总体营销推广方案、年度营销推广方案、季度营销推广方案及 备案；（三）为城市（项目）公司执行营销推广方案提供专业意见支持；（四）开盘价确定及价格策略报告提供专业建议支持；（五）明源销售软件日常维护及管理地抽查及备案 .第十一条 中心城市公司总经理在营销管理地主要职责包括：（一）审核市场研究及产品定位报告；（一）审批营销费用动态跟踪及分析；（二）审批销售案场及样板房包装方案；（三）审批销售案场管理、开盘组织方案、销控方案控制；（四）

6、审批 5%以下销售折扣；（五）审核开盘价确定及价格策略报告第十二条 城市（项目）公司总经理在营销管理地主要职责包括：（二）授权审批项目（分期）营销推广方案和项目（分期）营销计划及执行评估；2 / 17个人收集整理 勿做商业用途（三）授权审批项目（分期）营销费用目标及计划；（审核项目（分期）营销费用目标及计划） .执行副总裁审批 ,营销服务管理中心负责人审核 .文档收集自网络， 仅用于个人学习（四）审批媒体、策划及广告代理公司甄选、合同签订；（五）审核开盘价确定及价格策略报告；（六）审批 2%以下销售折扣；（八）审批城市（项目）公司售前、售中以及售后地各类具体销售工作 .（九）审批项目交房交接入

7、住地相关工作；第十三条 中心城市公司营销部在营销管理地主要职责包括：（一）制订总体营销推广方案、年度营销推广方案、季度营销推广方案和月度营销 推广方案；（二）负责中心城市公司地市场推广活动；（三）负责监控城市（项目）公司营销部地营销推广情况；第十四条 城市（项目）公司营销部在营销管理地主要职责包括：（一）制订并执行项目地总体营销推广方案、年度营销推广方案、季度营销推广方 案、月度营销推广方案；（二）负责城市（项目）公司地市场推广活动；（三）负责售前、售中以及售后地各类具体销售工作 .第三章 市场研究及产品定位（项目定位）第十五条 项目产品定位相关术语解释（一）项目产品定位报告： 指以项目市场调

8、研报告及客户需求调研为依据, 至少应包含项目市场定位、项目客户群定位、客户产品需求清单及建筑标准建议、项目价格定位 等方面地内容 , 旨在确定拟开发项目未来发展蓝图地一份完整、科学、详实地研究报告 . 文档收集自网络，仅用于个人学习（二）项目市场定位：通过研究房地产市场状况 , 以及与其相关联地经济政策环境 , 确定市场需求地种类、形式、大小和趋势 , 为产品定位提供市场基础 . 文档收集自网络，仅用于 个人学习（三）项目客户群定位： 旨在研究消费者地消费行为、 消费动机及消费方式 ,同时研 究消费者地所处地阶层、环境、文化背景 , 喜好偏向和生活方式等 , 从而确定项目地目标 消费群体及相应

9、特征 . 文档收集自网络，仅用于个人学习3 / 17个人收集整理 勿做商业用途（四）客户产品需求清单及建筑标准建议：主要应明确各产品类别经济技术指标分 配、总规、建筑风格、建筑立面、户型面积配比、户型设计建议、景观、配套、建标等 具体设计要求 , 其成果深化程度应足满足产品设计任务书编制需要； 文档收集自网络，仅用于个 人学习（五）项目价格定位 : 价格定位即对项目整体及分期各类产品地销售均价进行预测 价格制定过程中应综合考虑城市竞争楼盘售价、目标消费群地价格接受水平、公司地利 润率要求等影响因素 . 文档收集自网络，仅用于个人学习（六）项目市场调研报告：项目市场调研即对项目所在地相关地市场信

10、息进行系统 地收集、整理、记录和分析 , 进而对房地产市场进行研究和预测 . 包含但不限于以下内容 城市概况、经济发展、城市规划与发展、居民可支配收入、城市房地产市场概况、房地 产政策环境、城市 3-5 内土地供给及开发情况、区域城市房地产市场概况、周边竞争项 目分析等 . 调查报告反映了调查工作地最终成果 , 应客观、真实、准确 . 文档收集自网络，仅用 于个人学习第十六条 产品定位地目地是为了明确项目开发地整体思路, 为项目地方案设计提供直接依据 , 产品定位结束后应形成产品定位报告 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第十七条 产品定位报告包括但不限于以下内容（关于产品定位工作详细内容 ,

11、 见 产品定位工作细则）：（一）项目概况 , 包括地理位置、地块现状、周边交通情况、周边生活、教育等配 套情况、地块人文环境及片区在城市规划中地地位、规划经济技术指标、综合评述等； 文 档收集自网络，仅用于个人学习（二）市场调查分析 , 包括房地产市场现状及发展趋势、 地块区域房地产市场调查分 析等；（三）市场定位分析 , 包括竞争项目地市场定位分析、项目定位等；（四）SWOT分析 , 包括优势、劣势、市场机会、市场威胁等；第十八条 市场调研及产品定位工作营销管理方面主要包含：项目市场调研报告、 项目市场定位报告、初步客户定位分析报告、客户产品需求清单及建筑标准建议书,可以由集团内部自行完成

12、,也可以根据需要引进外部策划机构完成 , 具体由中心城市公司营销 部经办 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第十九条 产品定位报告审批过程：（一）由中心城市公司营销部经办项目产品定位工作地开展,进行产品定位相关报告地撰写上报 ,由中心城市公司设计部、成本部提出专业建议；文档收集自网络，仅用于个人学习4 / 17个人收集整理 勿做商业用途（二）修订后 ,上报城市（项目）公司总经理审核 ,中心城市公司总经理审批；（三）投资管理中心、营销服务中心、产品管理中心、成本管理中心针对产品定位 报告提出专业建议；第二十条 根据审批通过地产品定位报告由中心城市公司制订设计指引, 由中心城市公司负责人审批 ,

13、设计指引应包括地内容有操作思路、总体规划建议、产品形式品种及 建议、户型及面积比例建议、户型功能及结构建议、小区商业面积及商业功能设置地建 议、配套建议和分期建议等 , 详见设计指引制订细则 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第二十一条 审批通过地设计指引提交中心城市公司设计部 , 由设计部完成设计工 作.第二十二条 营销管理中心 均应参加设计评审工作 , 对方案提出专业意见 .第四章 营销推广方案管理第二十三条 城市（项目）公司在制订年度经营计划时,需包括年度地营销推广计划 ,除各项目地具体营销方案外 ,需包括年度地品牌营销方案、大型营销活动等内容.年度营销推广计划经城市（项目）公司负责人授

14、权审批后,作为营销推广年度工作计划地一部分 .文档收集自网络，仅用于个人学习第二十四条 项目（分期）营销推广方案策划制订在初步设计结束之后开始,项目总体营销推广方案地制订是在深入地市场工作和对项目理念深刻理解地基础上形成地 ,在产 品定位及初步设计地有关成果基础上 ,结合项目总体开发计划进行制订 ,直接指导该项目 整体营销推广工作地开展 .文档收集自网络，仅用于个人学习第二十五条 项目（分期）营销推广方案主要内容应包括但不限于（项目（分期）营 销推广方案地内容详见项目（分期）营销推广方案制订细则）： 文档收集自网络，仅用于 个人学习（一）房地产市场分析 ,包括行业分析、相关政策、法规、金融形势

15、判断、消费者分 析等；（二）项目分析 ,包括区域内竞争项目分析、项目自身SWOT分析、项目分期情况、物业持有计划等；（三）营销策划：包括项目定位、目标客户、价格定位、推广策略、营销费用预算 及渠道策略；（四）平面表现策略：包括总体形象策略（包括VI 、形象策略、平面标准、风格概念、应用体系等）、销售物料设计、广告推广策略等内容.文档收集自网络，仅用于个人学习第二十六条 项目（分期）营销推广方案可采用招标形式选择外部策划代理机构进行策划 ,也可以根据实际情况自行策划： 文档收集自网络，仅用于个人学习（一）若采用外部策划代理机构进行策划 ,外部策划代理机构地选择由中心城市公司 营销部提出需求 ,城

16、市（项目）公司负责人授权审批 , 选择过程参见招标管理制度； 文 档收集自网络，仅用于个人学习5 / 17个人收集整理 勿做商业用途（二）中心城市公司营销部负责具体与外部策划机构对接工作, 负责在过程中组织中心城市公司相关部门提供支持并对外部策划机构地工作进行过程监控； 文档收集自网络，仅用 于个人学习（三）若采用自行策划 ,则由中心城市公司营销部制订 ,对所进入城市地市场状况、 行 业状况、消费者需求状况等方面进行系统深入地调查与研究后制订出总体营销推广方案； 文档收集自网络，仅用于个人学习（四）中心城市公司营销部在制订过程中需要充分考虑集团营销管理部、客户服务 部、品牌管理部相关专业建议

17、,确保客户挖掘工作以及品牌工作地顺利进行.文档收集自网络，仅用于个人学习第二十七条 项目（分期）营销推广方案制订与调整审批过程规定如下：（一）中心城市公司营销部形成完整地总体营销推广方案报告或调整完成后 , 报城 市（项目）公司总经理授权审批 , （初审）城市审核、中心城市审批 文档收集自网络，仅用于个 人学习（二）上报营销服务中心负责人审核 ,营销管理部提出专业意见及备案 . （先审核后 审批）第二十八条 总体营销推广方案需考虑物业持有 ,则在商业经营管理公司地配合下在 方案中拟订物业持有比例及物业持有计划.文档收集自网络，仅用于个人学习第二十九条 项目（分期及年度）营销推广方案由城市（项目

18、）公司营销部完成（关 于项目（分期及年度） 营销推广方案制订工作详细内容 ,见年度营销推广方案制订细则 ）, 制订及审评程序如下： 文档收集自网络，仅用于个人学习（一）在项目（分期）营销推广方案地框架下,中心城市公司营销部制订项目（分期及年度）营销推广方案；（二）项目（分期及年度）营销推广方案于项目正式推广工作开始前由中心城市公 司营销部报送城市（项目）总经理授权审批通过后,集团总裁办公室及营销服务管理中心审核； 文档收集自网络，仅用于个人学习（三）项目（分期及年度）营销推广方案审批通过后,集团营销管理部留存备案 ,城市（项目）公司根据方案内容予以执行； 文档收集自网络，仅用于个人学习（四）项

19、目（分期及年度）营销推广方案调整由城市（项目）公司营销部提出,按第二款规定审批；第三十条 项目公开发售期 ,城市（项目） 公司营销部定期制订季度营销推广方案 （关 于项目季度营销推广方案制订工作详细内容,见季度营销推广方案制订） ,制订及审评程序如下： 文档收集自网络，仅用于个人学习（一）城市（项目）公司营销部应定期向中心城市公司营销部报送项目季度营销推6 / 17个人收集整理 勿做商业用途（二）城市（项目）公司总经理审核 ,由城市（项目）公司营销部经理、中心城市公 司营销部经理、城市（项目）总经理共同审议,中心城市公司负责人审批； 文档收集自网络，仅用于个人学习（三）营销管理部留存备案 ,城

20、市（项目）公司根据方案内容予以执行；（四）如需调整 ,由城市（项目）公司营销部制订 ,审批程序按第二款规定； 第三十一条 城市（项目） 公司营销部负责根据项目季度营销推广方案制订月度营销 推广方案（关于项目月度营销推广方案制订工作详细内容,见月度营销推广方案制订细则） , 制订及审评程序如下： 文档收集自网络，仅用于个人学习（一）城市（项目）公司营销部报城市（项目）总经理审批、中心城市公司总经理 审核；（二）由中心城市公司营销部报集团营销管理部备案,城市（项目）公司根据方案内容予以执行；（三）月度营销推广方案调整审批程序按第一、第二款规定；第五章 营销推广实施第三十二条 广告公司从 建业集团营

21、销机构供应库 中采取招标方式选择 ,如从建 业集团营销机构供应库中 , 参见建业集团营销机构供应库管理办法, 如需招标具体参见招标管理制度 .文档收集自网络，仅用于个人学习第三十三条 广告公司选择需要遵循时代性、 创新性、 实用性、 阶段性和全局性原则 第三十四条 广告公司地策划成果经城市（项目）公司营销部、城市（项目）公司总 经理审批 ,由集团营销管理部备案； 文档收集自网络，仅用于个人学习第三十五条 广告策划成果地审核内容可包括但不限于广告目标、市场分析、广告 策略、广告计划和广告效果测定五部分内容 , 详见项目广告投放管理细则 . 文档收集自网 络，仅用于个人学习第三十六条 广告执行管理

22、：（一）销售物料设计由城市（项目）公司营销部负责自行或委托外部策划机构按总 体营销推广方案要求进行设计；（二）城市（项目）公司营销部负责楼盘效果图、楼书插页、网页、服装、报纸广 告、电视广告、户外广告、 车身广告、 销售资料、 导视系统、 模型、围墙及其他设计制作； 文档收集自网络，仅用于个人学习（三）广告投放审批由城市（项目）公司营销部根据推广方案制订当月广告发布计 划 ,报送中心城市公司营销部审核、城市（项目）公司人进行审批,中心城市公司总经理审核,预算外或者超出预算广告投放根据超出预算地情况由中心城市公司总经理；集团营销 管理部提出专业建议及备案； 文档收集自网络，仅用于个人学习（四）城

23、市（项目）公司营销部须进行广告投放数量监控及效果评估,按月度将评估报告及下一月度广告发布计划报中心城市公司营销部； 文档收集自网络，仅用于个人学习7 / 17个人收集整理 勿做商业用途（五）关于广告投放工作详细内容 ,见项目广告投放管理细则 .第三十七条 营销推广活动执行管理：（一）营销推广活动包括根据各销售期地推广方案安排地开盘活动、封顶活动、展 览会活动、品牌推广活动、根据销售需要地促销活动、入伙活动、节令活动、内部营销活 动等； 文档收集自网络，仅用于个人学习（二）城市（项目）公司营销部应根据总体营销推广方案及推广方案制订营销推广 活动方案及预算 ,内容应包括活动目地、时间、地点、内容、

24、程序、物料清单、礼品或奖 品安排、表演节目内容、支持单位、媒体宣传安排、广告设计任务、相关预算与费用、活 动效果等； 文档收集自网络，仅用于个人学习（三）营销推广活动审批：在预算范围内地活动方案及预算经城市（项目）公司财 务部审核、城市（项目）公司总经理进行审批,预算外活动或者超出预算营销推广活动根据超出预算地情况由中心城市公司总经理； 文档收集自网络，仅用于个人学习（四）活动结束后 ,城市（项目） 公司营销部需要收集好名片和文字资料,做好宣传报道工作 ,并撰写总结报告、分析经验教训 ,按月度上报中心城市公司营销部备案； 文档收集自 网络，仅用于个人学习（五）关于营销推广活动详细内容 ,见营销

25、推广活动管理细则 .第三十八条 专业用房地包装管理：（一）专业用房主要是指项目样板房、 样板区及周边绿化、 销售中心 ,用于营销工作 地场所；（二）根据总体营销推广方案 ,中心城市公司营销部提出销售中心、样板房工程地设 计指引 ,设计部和成本部进行审核 ,上报城市（项目）公司负责人审核 ,中心城市公司负责人 审批 ,具体设计组织工作由设计部负责 ,销售部配合设计部提出专业意见 ,详见规划设计管 理制度（装饰工程管理制度）、景观工程管理制度； 文档收集自网络，仅用于个人学习（三）由中心城市公司工程部负责组织施工；（四）关于样板房和售楼中心装修标准,见项目样板房及售楼中心装修标准管理细则 .第三十

26、九条 专业用房需要充分体现集团品牌 ,如含有会所和商业功能地专业用房设 计需征求集团客户服务部专业意见 ,保证销售以及其后续工作地顺利进行 .文档收集自网络，仅 用于个人学习第六章 销售准备管理第四十条 营销推广方案确认后 ,进入销售准备期 ,城市（项目）公司营销部组织进行 销售资料准备工作 ,销售资料应包括但不限于以下内容： 文档收集自网络，仅用于个人学习（一）楼盘表；（二）规划设计部提供地总平面图；8 / 17个人收集整理 勿做商业用途（三）规划设计部提供地效果图；（四）规划设计部提供地户型图；（五）由城市（项目）公司前期部（管理部）组织测量单位进行预售查丈,出具预售查丈报告 ,然后中心城

27、公司设计部部审核预售查丈报告地户型图情况和面积情况 ,最后由城 市（项目）公司前期部协调测量单位出具完整地预售查丈报告； 文档收集自网络，仅用于个人学 习（六）由城市（项目）公司前期部（管理部）提供预售许可证；（七）由城市（项目）公司营销部提供 ,由法务人员、城市（项目）公司营销部经理 审核 ,由城市（项目）公司总经理审批形成地认购书；文档收集自网络，仅用于个人学习（八）合同范本；（九）财务部提供地交款指南及商业推广须知等 .第四十一条 城市（项目）公司营销部经理在征求中心城市公司设计部、集团法律事 务部意见后 , 组织编写项目销售手册 ,报城市（项目）公司总经理审批； 文档收集自网络，仅用

28、于个人学习第四十二条 城市（项目）公司营销部经理于开盘前组织销售人员和相关工作人员 , 以项目销售手册地内容为主进行售前培训 ,详见项目销售手册制订细则和销售人员 培训实施细则 .文档收集自网络，仅用于个人学习第四十三条 城市（项目）公司营销部组织销售工具准备,可根据具体项目确定 ,包括但不限于：销售模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说 明指示、销售看板 / 展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品 及手提袋 .文档收集自网络，仅用于个人学习第四十四条 城市（项目）公司营销部组织项目销售包装准备根据具体项目确定,可包括但不限于：销售大厅、示范单位、

29、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、 户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第四十五条 城市（项目）公司营销部协同工程部共同确认项目示范单位、接待厅、 销售通道地设计、施工工作地进度 ,监控设计施工工作地完整性和满足销售要求.文档收集自网络，仅用于个人学习第七章 销售过程管理第四十六条 项目开盘前 , 城市（项目）公司营销部经理应组织销售成员完成以下工 作：（一）项目工程、设计专业培训；（二）销售技能培训；（三）参观调研竞争楼盘 ,熟悉市场信息 , 并了解同业发展现状；（四）熟悉项目营销推广方案和销售手册等文件

30、.9 / 17个人收集整理 勿做商业用途第四十七条 对于未来成交客户管理规定如下：（一）对于来电 / 来访客户 , 置业顾问根据客户反馈信息填写来电 / 来访客户登记表 , 在接待客户后由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录 . 文档收集自网络，仅用于个人学习（二）城市（项目） 公司营销部经理在每天地晚例会上对当天地来电/ 来访客户登记表及客户追踪记录进行检查 , 同时对于如何对新客户进行后续跟踪给出建议. 文档收集自网络，仅用于个人学习第四十八条 对于成交客户管理规定如下：（一）置业顾问指引客户在现场出纳处交付定金 , 并负责与客户签置认购书 ,由财务 部人员收取首期款或全款 , 销售内业完

31、成后进行销售后续工作 , 销售后续工作主要是指商 业推广资料地填写、合同登记、抵押、合同领取地相关工作； 文档收集自网络，仅用于个人学习（二）置业顾问完成预售合同地签署工作 , 同时 , 完成对于成交客户地信息采集工作 , 填写成交客户登记表等 .第四十九条 明源销售软件日常维护及管理由城市（项目）公司进行日常管理及维护 , 集团营销服务管理中心进行抽查 , 集团总裁办公室对抽查结果进行备案； 文档收集自网络， 仅用于个人学习第五十条 城市（项目）公司营销部经理负责销售案场日常管理 , 指定相关人员分 项巡视、督导案场 , 填写案场人员工作执掌安排表 , 协助客服人员做好客户服务工作 ,详见

32、销售现场管理细则和客户档案管理细则 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第五十一条 城市（项目）公司营销部经理在销售过程中对案场人员地纪律进行 考核和管理 , 详见销售现场管理细则 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第五十二条 城市（项目）公司营销部经理每周抽查各项工作完成情况, 现场如需要物业及工程部配合整改 , 及时与物业及工程部经理联系解决 . 文档收集自网络，仅用于个人学习第五十三条 集团营销管理部销售管理专员定期、不定期进行销售检查, 并根据检查情况 , 及时向中心城市公司营销部经理、中心城市公司总经理提出书面专业建议, 内容包括但不限于： 文档收集自网络，仅用于个人学习（一）项目地销

33、售现场形象；（二）定期检查各项目地销售过程规范程度；（三）对各项目销售进度进行跟踪检查或抽查 .第五十四条 在销售进程中 ,城市（项目）公司营销部经理组织完成销售月报报告 , 报城市（项目）公司总经理和营销管理部.文档收集自网络，仅用于个人学习第五十五条 集团营销管理部如发现销售过程中有不符合规范之处 ,可提醒城市（项 目）公司改正 ,如情况持续或较严重地 ,可通过总裁办公室向中心城市公司提出预警.文档收集自网络，仅用于个人学习第八章 销售定价及折扣管理10 / 17个人收集整理 勿做商业用途第五十六条 新推楼盘定价工作由中心城市公司营销部按照项目（分期）营销推广 方案进行 ,新推楼盘定价应包

34、括整盘均价及各楼座基准均价,中心城市公司营销部在各阶段营销推广方案制订过程中制订具体价目表.文档收集自网络，仅用于个人学习第五十七条 销售定价管理工作应以项目（分期）营销推广方案为指引,定价管理工作包括项目开盘定价和项目调价 .文档收集自网络，仅用于个人学习第五十八条 项目开盘定价审批程序规定如下：（一）定价管理工作由城市（项目）公司营销部提出；（二）城市（项目）公司总经理、中心城市公司营销部、中心城市公司总经理审核；（三）报营销服务中心提出专业意见 ,决策委员会进行审核 ,集团总裁审批；（四）营销管理部、资金预算部、投资发展部备案,城市（项目）公司按审批方案执行；（五）详细见销售定价管理细则

35、 .第五十九条 调价审批规定如下：（一）城市（项目）公司营销部根据楼宇销售现状,拟订价格调整方案；（二）城市（项目）公司总经理审核；（三）中心城市公司总经理审批；（四）投资管理中心、营销服务管理中心、成本管理中心、财务管理中心负责人审 核；（五）城市（项目）公司根据批复后定价报告制订价目表 , 营销管理部、总裁办备 案 ,城市（项目）公司按审批方案执行；文档收集自网络，仅用于个人学习（六）详细见销售定价管理细则 .第六十条 在销售过程中 ,折扣工作应当遵循以下原则：（一）售价折扣所发生地金额不得计入销售费用；（二）折扣原则上均不允许低于项目单元最低价；（三）折扣地单元不得再作换名、换房 ,否则

36、取消原特批折扣 ,需重新进行申请；（四）节假日、阶段性促销地折扣与优惠措施应在季度推广方案中明确,具体实施由城市（项目）公司自行安排 ,报集团营销管理部、会计核算部备案；文档收集自网络，仅用于个人学习（五）详见销售折扣管理细则 .第九章 销售合同管理第六十一条 每个楼盘推出之前 ,需要制订标准格式合同 ,标准格式合同由集团法律事 务部统一制订；第六十二条 销售合同中需明确交付标准 ,项目交付标准审批程序如下：11 / 17个人收集整理 勿做商业用途（一）城市（项目）公司营销部根据中心城市公司设计部最终确认地设计与施工交 付标准 ,制订用于营销承诺及合同附件交付标准 ,重点把握对外宣传地范围、标

37、准地承诺及 措辞地甄选 ,达到销售支持地作用同时规避后期由此产生地争议；文档收集自网络， 仅用于个人学习（二）城市（项目）公司营销部在开盘前将营销承诺及合同附件交付标准报送城市 （项目）公司总经理审批 ,上报总裁办公室审核； 文档收集自网络，仅用于个人学习（三）城市 （项目 ）公司销售部依据审批意见形成最终营销承诺及合同附件交付标准,报总裁办公室确认备案 .第六十三条 城市（项目）公司营销部负责成交客户签订合同等管理工作 , 规定如下：（一）客户按认购书地约定时间到财务部或以转帐方式交清首期款或全款, 城市（项目）公司营销部须到财务部确认款项到帐情况 , 确认款项无误后与客户办理签约； 文档收

38、集 自网络，仅用于个人学习（二）置业顾问代表按购房合同范本格式对合同中条款进行解释, 达成一致后由销售事务组确认客户资料并签署购房合同； 文档收集自网络，仅用于个人学习（三）城市（项目） 公司营销部填写成交客户资料表 , 并进行成交客户地信息统计分 析工作；（四）城市（项目）公司营销部对签约情况进行及时录入 , 统计分析成交数据 , 形成 报表；（五）详见销售合同管理细则 .第六十四条 已签订地购房合同由销售内业进行相关政府备案鉴证 . 第六十五条 销售合同存档：（一）销售合同必须经过城市（项目）公司营销部经理严格按规定价格审核,确保合同地准确无误；（二）城市（项目）公司销售部内业同时要做好合

39、同、档案资料地登记和管理工作；（三）城市（项目）公司销售部内业负责在项目结束后将相关合同资料送集团统一 存档 .第十章 售后管理第六十六条 城市（项目）公司营销部负责帮助客户办理银行商业按揭 , 规定如下：（一）城市（项目）公司营销部在和客户签署房地产买卖合同地同时签署个人住房抵押贷款合同；（二）城市（项目）公司营销部将鉴证后买卖合同及商业按揭资料送银行审批；（三）城市（项目）公司营销部将银行审批合格地客户资料报送房管局办理抵押登记手续并凭回执领取抵押合同及房地产买卖合同； 文档收集自网络，仅用于个人学习12 / 17个人收集整理 勿做商业用途（四）城市（项目）公司营销部将经抵押登记后地房地产

40、买卖合同、抵押合同送银 行存档；（五）银行凭抵押贷款合同和房地产买卖合同放款后返还一本房地产买卖合同原件 给城市（项目）公司营销部；（六）由银行和城市（项目）公司营销部通知客户到银行领取抵押贷款合同及相关 票据 ,（七）详见按揭手续办理细则、按揭工作细则 .第六十七条 城市（项目）公司营销部负责组织入伙相关工作, 规定如下：（一）由城市（项目） 公司营销部牵头成立入伙前期准备工作小组 ,明确相关工作及 部门；（二）城市（项目）公司营销部组织城市（项目）公司工程部、物业公司制订住宅 使用说明书、住宅质量保证书；（三）城市（项目）公司营销部负责和城市（项目）公司工程部协调 , 得出竣工查丈 报告

41、,由营销部负责房款面积补差地核算及相关协议地拟订 ,经城市（项目） 公司总经理审 批后 , 由城市（项目）公司营销部与客户签署；文档收集自网络，仅用于个人学习（四）由城市（项目） 公司营销部确定入伙名单 ,发放入伙通知书 ,并列清相关费用；（五）入伙过程由城市（项目）公司营销部组织城市（项目）公司各部门分工完成 并汇总每日办理情况；（六）入伙结束后 , 城市（项目）公司营销部就客户反映地问题汇总归纳 , 并反馈至 城市（项目）公司总经理；（七）详见项目入伙管理细则 .第六十八条 城市（项目）公司营销部负责房产证（小产权）办理 , 规定如下： （一）入住时城市（项目）公司营销部负责办理产权证地资

42、料收集及表格地填写并 可预收办证相关费用；（二）管理部在项目通过规划验收、工程结算及档案馆资料备案后办理房地产初始 登记；（三）城市（项目）公司营销部负责向客户催收准备好地办证资料；（四）城市（项目）公司营销部在管理部协助下负责为客户办理二次转移登记（房 地产证）；（五）领出房产证后 ,商业推广客户将产证原件送银行抵押 , 一次性付款购房地可领 取合同原件及购房发票 , 其它相关资料由城市（项目）公司营销部发放； 文档收集自网络，仅 用于个人学习（六）详见房产证办理细则 .13 / 17个人收集整理 勿做商业用途第六十九条 销售工作完成后 , 由城市（项目）公司营销部经理负责将相关资料移交 客

43、户服务人员 .第十一章 附则第七十条 本制度与下列流程及流程描述文件配套使用：（一）产品定位制订流程（编号：YX-ZD01-LC01）、产品定位制订流程描述文件（编号： YX-ZD01-LC01MS）； 文档收集自网络，仅用于个人学习（二）总体营销推广方案制订流程（编号：YX-ZD01-LC02）、总体营销推广方案制订流程描述文件（编号： YX-ZD01-LC02MS）； 文档收集自网络，仅用于个人学习（三）年度、季度营销推广方案制订流程（编号：YX-ZD01-LC03）、年度、季度营销推广方案制订流程描述文件（编号：YX-ZD01-LC03MS）. 文档收集自网络，仅用于个人学习第七十一条

44、本制度与下列工作细则及标准文件配套使用： （一）总体营销推广方案制订细则 ,（编号： YX-ZD01-XZ01）； （二）产品定位工作细则 ,（编号： YX-ZD01-XZ02）；（三）设计指引制订细则 , （编号： YX-ZD01-XZ03）；（四）年度营销推广方案制订细则 , （编号： YX-ZD01-XZ04）；（五）季度及月度营销推广方案制订,（编号： YX-ZD01-XZ05）；（六）项目广告投放管理细则 ,（编号： YX-ZD01-XZ07）；（七）营销推广活动管理细则 ,（编号： YX-ZD01-XZ08）；（八）项目样板房及售楼中心装修标准管理细则,（编号： YX-ZD01-X

45、Z09）；（九）项目销售手册制订细则 ,（编号： YX-ZD01-XZ10）； （十）销售人员培训实施细则 ,（编号： YX-ZD01-XZ11）；十一）销售现场管理细则,（编号： YX-ZD01-XZ12）；十二）客户档案管理细则,（编号： YX-ZD01-XZ13）；十三）销售定价管理细则,（编号： YX-ZD01-XZ14）；十四）销售折扣管理细则,（编号： YX-ZD01-XZ15）；十五）销售合同管理细则,（编号： YX-ZD01-XZ16）；十六）按揭手续办理细则,（编号： YX-ZD01-XZ17）；十七）按揭工作细则 ,（编号： YX-ZD01-XZ18）；十八）项目入伙管理细则,（编号： YX-ZD01-XZ19）；十九）房产证办理细则,（编号： YX-ZD01-XZ20） .第七十二条 本制度使用过程中部分事宜需要参考下列制度文件：一）招