代理商量化考核及管理

1、代理商综合考核方案 渠道人员管理量化指标 一、总则 1.为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化,良性互动,共同进步,特制走本方案。 2 .本考核方案强调走星、时效性和相对公平的原则。 二、考核频率 1 .季度考核 每季度进行一次，考核时间为下个季康第一个月的1日 10日。 2年度考核 年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日 15日。 三、考核双方 1 .被考核者 被考核者为公司所有代理商，包括一级代理商和二级代理商，冥中又包括一级代理商所雇二级代 理商。 2 考核者 (1 )公司渠道部负责考核一级代理商。 (2)一级代理商负责考核自身发展的二级经销商(也可公司负责直接考核1 四、考核内容

2、 .季度考核1 . 代理商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。 （1）销售业绩、销售管理考核 对代理商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分r具体评价标准如下表所 示：. 盼标得 实际完进址而100协议任完成协议任务而协议任3协议任务完成率得100% 賊 完成率低得分0 面实害址100任完成销面实际完成进卡2销售任 销售目标完成率100完成 得.完成率低得分0 实际完成主推产品销100主推产品销呈目标完计划完成主推产品笛主推产品销2销售目标完成率100 得 目标就 郑逐低得分0 销售订单改动率6（含.10 销售订16 销售订单改施 18 （含，8 18改动

3、销售订单改动率 30 （含.6 .销售订单改动率30 , 销售预测偏差率20（含.10 850 （含.销售预20 销售预测偏差率5% 管60分（含）偏差率3.50%销售预测偏差率s 100%，得理分，得4 销售预测偏差率 100%0 1 由市场管 理部销wmmts馈级。市瞬息5% 分；中，8060分；差，0反馈质星分分；良，.优，2100实际促销额度100%15% 促销额度?促销额度达成率标准促销额度. 具中标准促销额度实际销售额X%0 - 二级经销商平 2 得分销售目标完成率x 100 ：3完成率低于% r得分为0 1成率Z和二级经销丽销仔目标完二级经销商平均销俗目标完成率；二级经 销商个数

4、 均销售目标完成 率 5% 实际完成（额）其中,io%二级经销商销俗目标完成率？计划完成销住 fit （额）-100 完成率X2 得分0 得分为3完耀低于 1.销售订单改动 率销售订单改动 率其中,用户敬单 数星是指用户因 故取消合同的数 星，权軽数为 用户 撤单 敌；心 3潼大改动订单数虽1 5:轻微改动定单数虽0. 5:100%订单数虽3。 备 注 重大改动是指订 单的改动彩哨目 己或其他订单的 正常交货期,权重 至数为轻微改动 是指订单的改动 不彩哨目己或其 他订单的正常交 货期权重系数为 2销售预测偏差 率11月单产品预 测偏差 1.5.0.5.月预测销害址（额）？月实际销俗址（额10

5、0S -月实际销何址 ）2（月销侈预测 偏差率）3（季度 销俗预测偏差率 单产品预测偏差率Z和：产品种类数址乞月销俗预测偏差率? 3 二tR经销商季度考核表 销 售 嬉盼揭隹 销售目标完成率 实际完成销售址（额）100%1 销售目标完成率？计划完成销俗址（额）50%- 销售目标完成率x 得分100 2 3完成率低于得分为0 实际完成主推产品销倂址（额）业100$1-址（额）计划完成主推产品销售主推产品销星目标绩20% 销售目标完成率x .得分1002完成率3完成率低于，得分为0分100,得（含）6%销售订单改动 率S110% 销售订单改动率销. 得 售 理 2.6%销售订单改动率48% （含）

6、，得80分 3 . 18% 销售订单改动率S30% （含），得60分 4销售订单改动率30% ,得0分 销售预测偏差率 市场信as馈质 星 1销售预测偏差率S20% （含），得100分 分（含）得802.20% 销售预测偏差率s 50%5% 分 100% , 得分1.由市场管理部评价经销商市场信靱馈质量等级。 10% 分2 优.100分；良，80分；中.60分；差.0 注 该经销商直接销售巫100%:L?经销商直接销俗率经销商克接销俗总址5% 经销商直接销售率直接销售率x .得分100 23完成率低于% f得分为0 1.销售订单改动率 用户撤单数显3潼大改动订单数纭丄玉轻微改动定单数妊0. 5

7、-10-销售订单改动率订单数其中，用户槪单数星 是指用户因故取消合同的数星，权重至数为3。 重大改动是指订单的改动彩哨目己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5.轻微改动是指订单的改动不彩哨目 己或其他订单的正常交货期权重至数为0.5. 2 .销售预测偏差率 月预测销告量（额）月实际销書量（额） ）1 （100“月单产品预测偏差月实际销售址 ）（2月销俗预测偏差率） （3季度销俗预测偏差率 单产 品预 测偏 差率 Z和？ 产品 种类 并月 r；? 预测 偏差 率？ 3 （2 ）扣分项目考核 具体内容见下表。 扣分项目考核表 违 反 价 格 政 策 次 数 扣分项目 评价标准 扣分 1 每发生

8、每发生2 元（针对一级经销商）21次，扣3分，超过次，罚款 元（针 对二级经销商）次，罚款2分，超过3次，扣1 客 户 有 效 投 诉 次 数 未 按 规 走 提 交 户 级 经 销 商 有 效 投 诉 次 数 （ 针 对 1.每发生跨地区销售次 数2 每发生每发生1回 款不及时次数 1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）元（针 对二级经销商）次罚款1次扣3分”超过2元（针对一级 经销商）31次，扣分，超过2次，罚款 级 经 销 商 ） 未 按 规 走 呈 报 级 （ 针 对 级 经 销 商 ） 2 每发生1 每发生2 每 发生1.每雄 元（针对二销商）分，超过2次，罚款 1次扣3

9、2次. 罚款元（针对一级经销商）1次，扣3分，超过元（针对二级 经销商）1次，扣3分超过2次罚款1分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）1次，扣 信息档案次数每发生2 每发生 1次. 扣 元（针对二级经销商）1次，扣3分，超过2次，罚款1分， 超过2次，罚款元 每发生经销商栏案次数 1次， 扣 1分，超过2次，罚款元 （3 ）季度考核总分 季度考核总分。销售业绩各考核指标各H权重宀销售管理各考核指标各H权重第寸II分项目所扣分 值2年度考核 年康考核得分由年康销售目标丸成率得分和季康非销售业绩（销售管理考核和扣分项目考核）得 分平均值求和得出。 （1 ）年度销售目标主成率（权重为70% ）

10、计算公式 年度实际完成销售量（额）-100%年度销售目标完成率.年度计 划完成销售量（额）评价标准 得分=丸成率X100 ;丸成率低于 % ,得分为0o , （2 ）季度非销售业绩得分平均值（权重为30% ） 各季度非销售业绩得分之和?季度非销售业绩平均值，4. （3 ）年度考核总分 年度考核总分=年度销售目标丸成率x70%+季度非销售业绩平均值x30%。 五、考核结果应用 考核结果作为经销商等级调整的重要依据。 1 .季度考核结果应用 每年1月份和7月份,对于连续两个季度销售目标完成率高于150% ,且其两季康考核得分的 平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销

11、商。 2. 年度考核结果应用 根垢年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。 经销等级调裁 年度绩效考核得分85调 分（含）以上70（含）85分50-70分50分（含）以下建议降级，给予 建议升级建议不变取消经销资格 说明对于年度销售目标完 一走的考察期50% ,且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商 代理商BS*化扌詬 飾颊量化齟 过率 指标说明考核对象代理商资质通过数a%：4oo资质通过率 开发成功率代理商 代理商申请总数融成功的代理商数a%100-代理商开发成功率址所开发的代 理商的总数 选择考核开发蓉用区域代 理商覆盖率 开发人员指代理商开发人员在开发代理商时

12、所花裁的罄用 己有区域代理商数址00%：区域代理商覆盖率应有区域代理商总数址 RS用制16 储商 代理商完成培训的数址：代理商培训完成率100%代理商代理商应培训的总数 欠啟分 每发现1欺骐、威胁客户次扣10分 其他每发现1件，扣1毀坏区域、专供标识分 每发现1次加5分卒报外流属实的次数(无限制)夕卜流举报 卸市场秩 序的主动性加积极协助经销商销售5分(无限 制)协销建设 五、考核结果的应用 1 .代理商信用基全 公司将设立代理商信用基全用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。 2价格支持后返 (1)价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，弋理商中标后。公司在与客户项目未进 行丸的情况下给予代理商支付佣全的行为。 (2 )代理商的信用得分在90分以上时,有权获得当日后返资格。 分以下时,无权获得当日后返资格。90 )代理商的信用得分在3 ( (4 )代理商的信用得分在80分以上时,阶段性无权申请投标支持。 3. 信誉评级调整 (1 )公司对不同的代理商确走信用等级,最高级别为5星f最低级别