家用鞋底清洁机项目策划书

1、洁康家用鞋底清洁机策划书一、执行总结1.1 公司简介洁康股份有限责任公司成立于 2013年 10月，有彩芝、樊志恒、丁玲合资组 建，公司总部位于，交通便利，信息集中，原材料供给充足。公司采用的是工业 大学机电及材料研究所与相关企业已经建立好的合作关系， 积极开拓市场， 依托 国家十二设节约型社会的要求， 能够有效地解决使用一次性鞋套带来的污染还能 降低传染病的感染机率。既保护环境，也带动了社会效益。1.2 产品家用鞋底清洁机外壳采用 ABS材料，坚固耐用，清洁轮采用进口 PVA材料， 能够迅速清除鞋底污物， 去污力强， 吸水性强，即使走在白纸上也不留下任何污 迹。滚轮采用感应全自动控制，只要把

2、脚一伸就自动开启，脚离开就自动关闭， 方便灵巧。进门不用换鞋， 可将各种凹凸不平的鞋底都清擦的干干净净， 走在白 纸上也不会留下任何痕迹。 杀菌消毒，在水中加入消毒液， 可将鞋底的各种尘污、 传染病菌、结核痰菌全部消灭。私用拖鞋不再为公用，免除脚气交叉感染、脚臭 冲天等诸多不便，客人互访不再尴尬。1.3 市场我国全自动鞋底清洁机市场发展迅速， 产品产出持续扩， 国家产业政策鼓励 全自动鞋底清洁机产业向高技术产品方向发展， 国企业新增投资项目投资逐渐增 多。投资者对全自动鞋底清洁机市场的关注越来越密切， 这使得全自动鞋底清洁 机市场越来越受到各方的关注。 从外部宏观环境来讲 “十二五” 中提到加

3、快建设 资源节约型、环境友好型社会，提高生态文明水平以及影响行业发展的新政策、 新法规都将陆续出台， 转变经济增长方式， 严格的节能减排对全自动鞋底清洁机行业的发展都产生了深刻的影响， 有很好的行业背景。 我国的经济发展水平不断 提高，人们也开始更加重视生活质量了， 这也是新型产品促使经济发展的一部分。 随着居住环境的改善，社会上出现了室装潢热。豪华的装饰在给人们带来温馨、 宁静、舒适环境的同时也带来了新的烦恼地面的污染。 因此为了保持地面的 清洁，家用鞋底清洁机的市场需求很大1.4 营销在产品的导入期， 此阶段根据专利技术， 设计产品外形，生产出全新产品。 由于市面上鞋子清洁机还存在很大空白

4、， 刚开始我们将推出家庭版， 工厂版， 全 面渗透市场，产品实用、方便、价格低廉等特色，产品包装简约时尚，相信一定 能迅速获得市场青睐。 同时每份产品都附带商品宣传手册和该批次国家质量鉴定 文件。迅速拿下高端市场，稳固产品品牌形象，刺激市场。第二阶段主打的是中低端市场，此阶段随着专利技术改进完成和技术的成 熟，可以有效降低我们的开发和生产成本， 此时我们有效突出价格优势， 目标市 场定位于城市普通户型人家， 打进这一市场， 靠的是产品的方便性、 实用性和经 济性，迅速获得中低层收入消费者的认可，占据行业市场领导地位。公司在经历了第一阶段的开拓市场和第二阶段的业务扩展之后终于逐渐趋 向成熟，但同

5、时也面对很多问题， 比方说销售量增长缓慢， 竞争激烈以及各种同 类产品的不断涌现， 因此这一阶段的产品目标是： 推出新、纵向开发、项目扩展。 并完善销售渠道建设， 改进营销组合策略。 提倡节能环保的政策， 维护公司形象， 巩固以占有的市场份额1.5 组织和人力资源管理公司发展初期人力、物力、财力还不够雄厚，规模较小，拟采用直线型的组 织结构，设有董事、总经理、监事会、市场部、生产部、人事部、财务部、法律 部等部门， 公司人力资源合理的配置， 我们有先进的人力资源管理部门的管理方 式，良好的企业文化， 企业文化战略可以增强组织成员对组织的认同感， 使组织 成员将对组织的承诺置于个人利益之上并且增

6、强社会系统的稳定性， 文化作为一 种观念形态和控制机制， 指导并塑造员工的行为， 增强企业的竞争力， 调整员工 之间以及与企业直接的关系； 公司也注意提高员工素质， 除了严格的岗位职责以 为，还会提供各种人员培训，为公司的长期发展投资。为了提高管理绩效，设置 了合理的薪酬制度。合理的组织和人力资源管理能够增强企业的核心竞争力 、 利于企业形成人力资源上的持续的竞争优势、 利于提高企业的绩效、 对企业管理 工作具有指导作用。1.6 风险与对策公司面临着创业风险、技术风险、市场风险、管理风险、财务风险、人才风 险等。在全面分析公司可能面临的各种风险的前提下， 公司建立了一套风险识别、 风险评估、

7、风险量化、风险应对及风险监控程序化的风险预警机制， 并建立了相 应的风险防策略，同时应用高科技手段对生产管理环节和市场信息等都实施实时 监控管理，建立有效的企业风险防系统。及时发现风险，进而规避风险，保护企 业财产安全，保证投资者获得最大的收益。二、产品2.1 产业背景2.1.1 宏观背景我国全自动鞋底清洁机市场发展迅速， 产品产出持续扩， 国家产业政策鼓励 全自动鞋底清洁机产业向高技术产品方向发展， 国企业新增投资项目投资逐渐增 多。投资者对全自动鞋底清洁机市场的关注越来越密切， 这使得全自动鞋底清洁 机市场越来越受到各方的关注。2011年是全自动鞋底清洁机行业发展过程中非常关键的一年，首先

8、，从外 部宏观环境来讲， 2011 年是我国全自动鞋底清洁机行业“十二五”规划的开始 年，“十二五”中提到加快建设资源节约型、环境友好型社会，提高生态文明水 平以及影响行业发展的新政策、 新法规都将陆续出台， 转变经济增长方式， 严格 的节能减排对全自动鞋底清洁机行业的发展都产生了深刻的影响， 有很好的行业背景。图 2-1 、2007 2010 年全自动鞋底清洁机市场容量 / 市场规模统计2.1.2 微观背景随着居住环境的改善， 社会上出现了室装潢热。 豪华的装饰在给人们带来温 馨、宁静、 舒适环境的同时也带来了新的烦恼地面的污染。 因此为了保持地 面的清洁，人们不得不采取两种方式，即：（一）

9、客人一走需拖地。久而久之，便增加了家庭妇女的劳动强度（二） 客人来访时换拖鞋或穿鞋套。 但这又带来了新的困扰： 客人来访换鞋， 不但容易遭受脚臭、 袜子有洞等很多尴尬， 还导致私用拖鞋变公用， 给脚气的传 播提供了方便；客人来访穿鞋套，看起来既不雅观，又容易打滑，且是一次性塑 料制品，既浪费资源又污染环境。由于各种原因，鞋底清洁机应运而生，解决了 客人来访与室清洁的难题。图 2-2 、朋友来家里换鞋之后图 2-3 、一次性鞋套2.2 产品介绍：家用鞋底清洁机2.2.1 产品结构 ：由箱体、数组清洁轮、箱盖、提手柄等构成整体结构。使用时只要脚踩在清 洁轮的轮面上向清洁轮方向滑去。 由于清洁轮清洗

10、轮在盛水箱体中带足水分擦洗 了鞋底，然后拖鞋底再从清洁轮上滑回到清洁轮时， 因为清洁轮轮面上的水分已 被挤压轮挤干了， 这样清洁轮就将鞋底的水分揩干。 清洁过程只在清洁轮和清洗 轮上来回滑动一次就完成了，操作十分方便。图 2-4. 鞋底清洁机结构框图图 2-5. 家用鞋底清洁机实物2.2.2 产品特点 进门不用换鞋， 可将各种凹凸不平的鞋底都清擦的干干净净， 走在白纸上 也不会留下任何痕迹。 杀菌消毒， 在水中加入消毒液， 可将鞋底的各种尘污、 传染病菌、 结核痰 菌全部消灭。 私用拖鞋不再为公用， 免除脚气交叉感染、 脚臭冲天等诸多不便， 客人互 访不再尴尬。 减少频繁清洗地板的劳累。2.3

11、 使用方法1、将该产品放置于进门处地面2、抽出集尘盒加水约 2500毫升，再加入 1012滴消毒水、清洁剂 56滴后集 尘盒插入机盒。3、接入 220V电源（插座必须接地） 。4、需要擦洗鞋的脚踩在毛刷辊上，毛刷辊自动转动（仅需 35 秒钟），脚离开 毛刷辊自动停止。5、将擦洗过的鞋踩在左边高性能吸水层上即能吸干水份， 即使踩在白纸上也不 留任何污迹，室外带入的各种病菌全被消灭。6、约使用数百人次后（正常使用 7 天左右），集尘盒需换水，打开进水口，倒 出污水，清洗海绵和吸水层，然后重新加水或清洁剂和消毒液，继续使用2.4 注意事项1、额定电压 220V，插座必须接地。2、严禁用手触摸毛刷辊。

12、3、小孩使用时必须在成人帮助下进行；小孩单独在家时必须切断电源。4、毛刷辊上禁止堆放杂物。5、因使用“非周期定额 S9工作制电动机”故连续工作 10 分钟温升 80属正 常温度。2.5 适用人群本产品的问世， 将帮您解除拖擦地板的烦恼和脚臭换鞋的尴尬， 只需将脚往 除尘轮上轻轻一放， 按同一方向擦动 2-3 次，鞋底即干干净净， 比进门换鞋套省 钱 99%以上，还避免二次污染，一举足而皆大欢，它不仅适合家庭、还适合办公 室、实验室，化验室。除此之外， 该产品还具有对鞋底的消毒功能， 适用于医院、 食品厂，制药厂、养殖场等特殊场地。本产品设计合理，制造美观，工艺先进， 使用方便，简洁大方，占地面

13、积小，为居家及办公环境撑起一天清新的。图 2-6. 适合人群2.6 产品优势1、外壳采用 ABS材料，坚固耐用2、清洁轮采用进口 PVA材料，能够迅速清除鞋底污物， 去污力强，吸水性强， 即使走在白纸上也不留下任何污迹。3、滚轮采用感应全自动控制， 只要把脚一伸就自动开启， 脚离开就自动关闭， 方便灵巧。4、电机采用国最先进的同步电机，质保一年。三、市场分析3.1 市场现状分析鞋底清洁机在我国目前还不是很被接受，因为很多家庭或者公共场合会更喜 欢用一次性鞋套或塑胶拖鞋。 但是换鞋问题也确实使不少人的尴尬。 繁忙的都市 生活和回到家的随意， 人们更愿意用简便且节省的方式生活， 而鞋底清洁机就能

14、人们这样的生活享受， 使用鞋底清洁机不仅省钱还很环保， 也能避免人们在换鞋 时遇到的尴尬。我国的经济发展水平不断提高，人们也开始更加重视生活质量了，如果鞋底 清洁机被广大消费者接受的话， 会给社会带来很多效益， 这也是新型产品促使经 济发展的一部分。3.2 市场前景分析随着人们生活水平的不断提高，对生活质量也有较高的要求，家家装修的光 鲜整洁，因此，进门换鞋这一习惯从上世纪 80 年代至今，在中国的城市及部分 乡村家庭中， 已经是约定俗成的规矩。 虽然大多数人认同这一习惯， 但是进门换 鞋还是给人带来了很多不便。 近些年有很多人流行使用鞋套， 但是鞋套不仅价格 贵，也不环保。顺应现代人对更方便

15、、更健康的家居产品的需求，我们公司所研 究出的新型鞋底清洁机 横空出世，使用这一产品， 仅需要几秒钟即可将鞋 底及侧边泥水或沉污自动清擦得干干净净，即使走在白纸上也不会留下任何痕 迹。彻底解决了戴鞋套尴尬， 鞋套花钱，进门换鞋的难题， 方便快捷还环保健康。3.3 市场需求分析鞋底清洁机利用独特的高分子复合新型材料，加入清洁剂、消毒液，可直接 清洁鞋底，杀灭鞋底病菌。使用极为方便，仅需几秒钟，即可将鞋底及侧边泥水 或尘污自动清擦得干干净净。 解决了客人来访需脱鞋换鞋的麻烦和客人走后需每次清洗拖鞋清洁地板之劳 累。节省大量拖鞋占用室有限空间的烦恼 解决了戴鞋套不雅观，用完重复消费及用后丢弃造成环境

16、污染的问题。 家里私用拖鞋变成公用拖鞋，消除拖鞋带来的脚气交叉感染传播隐患。 解决了亲朋好友登门时因袜子穿孔或脚臭而带来的拘束与尴尬避免换鞋处各 种鞋子发出的呛人气味改善室空气。避免了穿高跟鞋的女士因为脱换鞋而忽然变矮的尴尬3.4 目标市场本公司的鞋底清洁器准备在、 、五个城市试销。 选择这五个城市主要是因为 这五个城市人口多，人们生活水平提高很快。鞋底清洁器的销售目标锁定在认同鞋底清洁器， 并有意向购买、 更换家中的 一次性鞋套的顾客人群。 产品进入当地的大中型超市、 百货商场的家电区、 家饰 区、家具区建立卖场展销；在高档居民社区、商业街、步行街、建材街的店面， 设立鞋底清洁器品牌专卖店展

17、销； 在刚交房即将入住的新居民小区门面， 开设临 时性（半年期）专卖店展销，是非常必要的。鞋底清洁器产品销售目标锁定有潜在团购需求的大客户群体。 房地产公司精 装修楼盘的配套项目，装修公司的项目工程配套服务，中高档宾馆、大酒店、足 疗店、按摩房、 美容院的客房配套特色设施， 大中型洗浴中心和商务会馆鞋吧或 更衣间的特色服务，还有医院高级病房、健身房、游泳馆、实验室、体工大队、 部队营房等需要对鞋袜杀菌消毒、 烘干防霉的特殊场所。 团购业务主要是靠人脉 关系，需发动亲朋好友，做成 1 个大单，利润数万或数十万元都不足为怪。应用领域目标市场消费群体鞋底清洁机的作用家居行业、所有人群家用鞋底清洁机外

18、壳采用 ABS材 料，坚固耐用，清洁轮采用进口 PVA 材料，在水中加入消毒液，可将鞋底 的各种尘污、传染病菌、结核痰菌全 部消灭。能够迅速清除鞋底污物，去 污力强，吸水性强，即使走在白纸上 也不留下任何污迹。 滚轮采用感应全 自动控制，只要把脚一伸就自动开 启，脚离开就自动关闭，方便灵巧。 私用拖鞋不再为公用， 免除脚气交叉 感染、脚臭冲天等诸多不便，客人互 访不再尴尬。商业行业中高档宾馆大酒店健身房足疗店按摩房美容院对生活质量有要求的人群医院高级病房 实验室 部队营房特殊要求的人 群3.5 竞争分析3.5.1 目前市场的竞争状况目前该市场主要是在招商和引入投资状态，实际的销售情况并不乐观，

19、如果 本公司能抓住市场机会， 在各中心城市试销得到人们的信任， 同时也是对该产品 的推广。3.5.2 五力模型分析在市场竞争方面， 充分考虑了现有市场的各种情况， 现以的五大竞争力做以下分 析：（1）现有竞争者目前市场上我们最大的竞争对手有庭洁、瀚文鞋底清洁器公司等。其中庭洁 公司是我公司主要的竞争对手他们已经与很多建筑企业达成合作关系。 本公司进 入这一行业较晚，但他们生产成本高，产品价格均偏高。我公司整体实力上，仍 具有明显优势。因此，本公司具有很强与之的竞争的实力。据调查，国大部分鞋底清洁器生产厂家，都因生产成本过高，还没形成市场 化。考虑到不同竞争对手在地理位置、产品性能、产品价格、生

20、产水平、营销方 式等因素上存在差异，公司拟将以下公司作为主要竞争对手。主要竞争对手分析公司位置市场概况市楚佳实业主营鞋底清洁机和消毒鞋底清洁机昆山瀚元电子科 技昆山主营鞋底清洁机，鞋底清洁器，鞋底清洁设备，鞋底清洁通道高驰科技主营鞋底清洗机 （工业用途） 、自动洗靴机 （煤 矿用途 ） 、 卫生清洁站 （ 食品医药 ） 、鞋底清 洁机（公共用途 ）2）潜在竞争者由于鞋底清洁机的市场需求很大， 现有生产商的生产的鞋底清洁机产量并不 能满足市场需求，因此产生进入市场的机会。其他新的进入者可能会看准商机， 进而投资这一市场。（3）替代品分析鞋底清洁器的替代品名称主要成分及结合类型主要用途一次性鞋套C

21、PE膜 0.02mm-0.03mm保持地面清洁家用拖鞋橡胶或者布料保持地面清洁（4）供应商讨价还价能力 由于我公司主要是采用专利技术的科研成果来生产销售产品， 虽然生产费用高一 点，但是我们的产品在给顾客带来方便的同时也解决了很多问题。 鞋底清洁器的 使用减少了一次性鞋套的使用和金钱的花费， 极大的减少了排污成本。 并且我们 将在试销时间为广大消费者普及低碳环保的知识， 减少一次性产品的使用， 同时 也为社会、为国家解决了废水污染问题，能得到国家政策的支持。（5）客户讨价还价能力 目前，鞋底清洁器的使用并不普遍， 很少用户意识到他们的家居生活可以更加低 碳环保。加上我公司产品功效好、价格低、产

22、品更新换代快，研发能力强，极降 低了顾客的讨价还价能力。3.5.3 产品的 SWOT分析（1） 优势 （Strengths） ： 本产品已获得国家专利技术， 有较高的技术壁垒， 短期不用担心同类产品的竞 争。 它由箱体、数组清洁轮、箱盖、提手柄等构成整体结构。使用时只要脚踩在清 洁轮的轮面上向清洁轮方向滑去。 清洁过程只在清洁轮和清洗轮上来回滑动一次就完成了，操作十分方便，非常实用。 本产品生产时不仅减少了资源浪费， 同时这也是新型产品促使经济发展的一部 分。 有效替代一次性鞋套，低碳环保。(2) 劣势 (Weaknesses)： 产品初期投入生产，质量管理体系不够完善。在产品投入生产的初期阶

23、段，工艺流程有待得到进一步的完善 作为新进入者，市场占有率低洁康作为一个新品牌进入市场，在品牌知名度上不如同类品牌。(3) 机会 (Opportunities) ： 政府对开发农业新技术的支持。国家大力推广节能减排、清洁生产，提倡环保节能。全国有 70%亚健康人群并且数量还在不断增长。(4) 威胁 (Threats) ：在现阶段市场经济的大环境下， 仅仅靠专利保护是不够的， 本产品推出后同样会 面临替代品的威胁与冲击。 由于该产品尚未投入市场，所以还处在研发阶段 在成长期市场份额快速增长下，跟随者会积极研发相关替代品 在成熟期产品的市场份额达到一定高度， 竞争对手的技术和市场也基本成熟。鞋底清

24、洁机SOWT矩阵分析图优势S1、本产品已获得国家专 利技术，有较高的技术壁 垒，短期不用担心同类产 品的竞争。2、清洁过程只在清洁轮 和清洗轮上来回滑动一 次就完成了，操作十分方 便，非常实用。3、本产品生产时不仅减 少了资源浪费，同时这也 是新型产品促使经济发 展的一部分。4、有效替代一次性鞋套， 低碳环保。劣势 W1、产品初期投入生产，质 量管理体系不够完善。2、在产品投入生产的初期 阶段，工艺流程有待得到进 一步的完善3、作为新进入者，市场占 有率低4、洁康作为一个新品牌进 入市场，在品牌知名度上不 如同类品牌。机遇O 1、政府对开发农业新技 术的支持。2、国家大力推广节能减 排、清洁生

25、产， 提倡环保 节能。3、全国有 70%亚健康人 群并且数量还在不断增 长SO战略 增加投资，尽快投入生 产，迅速提高市场份额； 充分利用公司各方面有 利资源，为客户提供高性 价比的服务。WO战略 增加特色服务，迎合市场需 求，抢占高市场份额； 加大行业的宣传推广力度， 树立自己的品牌； 加大技术投入，丰富各种功 能，扩大涉及的围。威胁T 1、由于该产品尚未投入 市场，所以还处在研发阶 段；2、在成长期市场份额快 速增长下，跟随者会积极 研发相关替代品； 3、在成熟期产品的市场 份额达到一定高度， 竞争 对手的技术和市场也基 本成熟。ST战略 依托低成本的优势， 迅速 抢占市场； 适时与客户签

26、订长期供 应合同； 在保持自己的特色基础 上，不断更新产品， 增加 产品种类以迎合客户需 求。WT战略 加强与政府教育部门和各 营养科研所共同交流，并借 此获取有力信息，提高企业 的品牌形象； 加强部管理，充分利用已有 的资源为消费者提供优质 的服务和产品。图 3-3 SWOT 分析图四、营销策略4.1 营销目标4.1.1 一期营销目标（第 13 年）一期营销目标是初步进入目标市场，构建营销渠道，测试和检验营销方法， 根据市场反应， 选择和确定营销渠道。 鞋底清洁机是家居产品， 根据产品实用性 可直接销售， 初期以人员推销， 与各大家居产品企业合作签订代售协议， 同时构 建网络营销渠道，例如与

27、国美、宁等大型网络平台合作。配合广告营销， 提高市场知名度， 建立品牌辨识度。 根据前期市场销售情况， 研究市场反应，培养营销人员，加大调研力度，积累营销经验，接触更多潜在合 作伙伴，为二期营销做准备。4.1.2 二期营销目标（第 45 年）拓展市场，巩固、稳定原有优势渠道，根据之前的经验，开发新的渠道，建 立成熟的营销渠道。 可通过争取经销商、 代理商加盟， 在全国各省重要城市建立 营销站点，配合广告宣传，制定合作加盟计划，以价格优势扶持各地总经销，总 代理，打开市场，快速渗透全国各地，抢占行业市场份额。这时应是注重品牌形象的建立。 培训合格的销售人员， 售后服务人员， 注重 服务质量的品质

28、。售前详细指导，售中亲身体验，售后包换保修。这阶段一定要 建立起公司方便，质量过硬，服务一流的企业形象。与政府、公众、供应商和经 销商和谐共赢的公共关系，优化营销团队和管理团队。4.1.3 三期营销目标（第 610 年）稳定产品销售量，维护销售渠道，与合作伙伴续约，延续合作关系，保证公 司盈利，实现公司营业额逐年增长。加大市场调研力度，把握市场脉搏，适时推 出自己的新产品，开发新市场。4.2 产品策略4.2.1 第一阶段（第 13 年）此阶段根据专利技术，设计产品外形，生产出全新产品。由于市面上鞋子清 洁机还存在很大空白，刚开始我们将推出家庭版，工厂版，全面渗透市场，产品 实用、方便、价格低廉

29、等特色，产品包装简约时尚，相信一定能迅速获得市场青 睐。同时每份产品都附带商品宣传手册和该批次国家质量鉴定文件。 迅速拿下高 端市场，稳固产品品牌形象，刺激市场。4.2.2 第二阶段（第 56 年）第一阶段稳定市场之后，第二阶段主打的是中低端市场，此阶段随着专利技 术改进完成和技术的成熟， 可以有效降低我们的开发和生产成本， 此时我们有效 突出价格优势， 目标市场定位于城市普通户型人家， 打进这一市场， 靠的是产品 的方便性、 实用性和经济性， 迅速获得中低层收入消费者的认可， 占据行业市场 领导地位。此时产品处于生命周期的成长期，成本降低，销售和利润都在不断增加，这 时一定会迎来竞争者的介入

30、。 对于我们来说， 这时最重要的任务是保持良好的产 品质量和服务质量，使这一趋势尽量保持长久，不能被竞争者超越。4.2.3 第三阶段（第 610 年）公司在经历了第一阶段的开拓市场和第二阶段的业务扩展之后终于逐渐趋向 成熟，但同时也面对很多问题， 比方说销售量增长缓慢， 竞争激烈以及各种同类 产品的不断涌现，因此这一阶段的产品目标是：推出新、纵向开发、项目扩展。4.3 价格策略4.3.1 第一阶段（第 13 年）此时产品刚进入市场， 价格不宜过低， 容易在消费者心中产生低价值影响， 也 不宜过高， 不容易打开销路， 阻碍企业发展壮大。 所以我们会选择成本导向定价 法，以产品单位成本为基本依据，

31、 再加上预期利润来确定价格， 同时也应参考市 场上竞争者，替代产品的价格区间来做出价格对策。据此我们将价格初步定为 298 元一台。根据我们周密的市场调查，我公司的产品价格具有绝对优势。主要的竞争对 手价格分析见下表公司价格深圳市楚佳实业有限公司518佛山市拓达科技有限公司980深圳市龙泰保洁服务有限公司550深圳市鑫恒丰科技有限公司3884.3.2 第二阶段（第 45 年）成长阶段的标志是销售迅速增长， 在此阶段，依照战略，把市场进一步扩大。 既打开更大的市场， 又要面对更多的竞争企业， 由于大规模的生产和利润的吸引， 新的竞争者也将陆续进入市场， 为此公司必须在从纯成本化战略到纯差异化领先

32、 战略的连续统一体中， 找到合适的方法制定企业的营销战略。 在需求迅速增长的 同时，产品价格维持不变或略有下降。 公司维持同等的促销费用或把水平稍微提 高，以应付竞争和继续站稳全国市场。 继续利用成本优势， 扩大生产规模和市场 占有率，形成更大的价格优势。4.3.3 第三阶段（第 610 年）成熟期是产品生命周期中最长的阶段， 也是产品销售额和利润攀升到顶峰的 阶段。公司做的一切努力， 都是为了让产品平稳过渡到这一阶段。 这一阶段受各 种因素的影响， 产品将面临着来自竞争者和客户的更多挑战， 通过技术更新、 新 产品推出等手段避开挑战。4.4 渠道策略4.4.1 渠道设计4.4.2 渠道分析考

33、虑到企业战略，产品定位，选择更适合公司发展的销售渠道： 由于产品用于家用清洁和特殊工厂辅助清洁，那我们将采用直销结合分销的 模式。直销主要是由公司培养优秀的业务代表， 直接与需要本产品的企业工厂联 系洽谈，达成交易；分销是开拓公司外部渠道，可以通过与代理商，经销商，还 有各大家居用品卖场和商城达成供货协议。 外部渠道分为多个等级， 由公司直接 出货给主要零售商和大型连锁商等渠道中间商， 这些属于一级渠道， 主要目标是 实现一二线城市铺货， 对于三四线城市， 由批发商分销给二级经销商， 二级分三 级等，他们覆盖中小城市。线下渠道大致如此，还有线上 B2B、 B2C电子商务模 式，我们将在公司成立

34、网络营销部门，专门负责这块业务，为节约销售成本，公 司不自己建立销售商铺，直接选择进驻宁、天猫、亚马逊等成熟的电商企业，利 用他们的用户获得销售。渠道组合优劣表见下表营销渠道渠道优劣势经销商S:节约时间，成本。W：管理成本高。各大商城S:节约时间，成本。W：管理成本高。电子商务S:节约时间，成本。W：管理成本高。4.4.3 营销渠道激励对各渠道的激励：提供的支持容实现其基本 需求价格政策给予销售返利优惠策略获得利润核心分销渠道为核心客户提供更好的渠道，保证优先供货获得利润信息沟通及时把产品换代、 营销策略改变、 市场变化趋势的信息告知，实现 信息共享降低风险4.5 促销策略4.5.1 促销总论

35、我们主要采用的营销方法有一下几种： 人员直销对于产品的销售我们会采取部分人员直销的方法，例如：向各单位推荐作为 奖品或福利配给员工；瞄准春节、五一、十一、元旦和开，店庆等节日，折扣策 动，带动人气，提升销售额；向高档写字楼和小区物业推荐，这些地方不在乎成 本，只在乎实用和档次； 招业务员 ,在超市、商场等人流量大的地方做演示 , 以吸 引客户眼球 , 从而带来客源；参加展会，这样很容易接到团体订购的大订单。 电视广播杂志广告在当地电视或报纸上做宣传， 也可赞助给娱乐节目当奖品， 从而提升知名度； 在当地销售的报纸、 杂志中夹带产品的宣传页， 以便让当地更多的人了解产品的 性能和功效； 和公交公

36、司联系， 在出租车和公交车上贴或者喷上醒目的广告， 从 而提升人气指数。 网络营销公司会建设一个专业的官方， 对产品进行宣传， 并建立一个与客户沟通的平 台，及时对客户的意见与建议进行反馈。公司还会在阿里巴巴等进行网上宣传 与交易，在百度、谷歌等搜索引擎进行竞价排名，来提高公司的知名度。网络 发展趋于成熟，网络游戏将成为商机巨大的媒介，对此，未来产品将采用网游 植入广告 IGA。营业推广由于我们公司推出的是新产品， 为了吸引更多的顾客。 因此，我们将在商场 举行现场试用产品，并结合折价券、包装促销和抽奖促销等形式来吸引广大顾客， 这是面向顾客的直接推广方式。 对中间商而言，我们将采取批发回扣、

37、 推广津贴、 销售竞赛来吸引并留住中间商。 此外我们还会在后期公司发展壮大时期， 通过扶 持零售商来巩固公司地位，提高公司知名度。为顾客带去方便。4.5.2 促销步骤与安排新闻运作：在网络，平面媒体上进行概念营销，传达时尚，方便，将抗的生 活理念。销售渠道建设开始：对企业的一期，二期和后期战略目标进行渠道建设，保 持长期稳定的合作关系。人员推销：对产品进行短渠道营销，培养合格的业务代表直接与企业或家具 大型卖场进行洽谈，代售公司产品。专业杂志：在现代家电 、家用电器等专业家电杂志上长期投放产品平 面广告，提升知名度。公共关系：积极参加展销会和学术会，向外界展示我们的新产品和新技术。 主义社会事

38、件，准备事件营销，随时做出反应。构建网络营销平台：建立公司门户，注册阿里巴巴、宁，亚马逊各大电商渠 道，键入网络论坛社区。营销改革：几年后践行营销理念、营销对象的调整、营销部门改革，使其适 应新的营销战略。中后期渠道建设：开拓新的渠道，巩有优势渠道，使之完善4.5.3 促销安排公共关系促销一二期与企业合作专业杂志广告全期行业性专业杂志，封面、页广告渠道建设维护第一二期建设，三期维护各级经销商分销网络平台销售全期网络宣传， 商务洽谈，与 社会公众互动4.5.4 促销费用第一年第二年第三年第四年第五年总费用：20.3542.1685.17120.59180.76调整权数（）120.20.020.0

39、7未考虑通货膨胀率对价格的影响， 实际费用按当年计算）（万元）4.5.5 销售人员安排销售人员安排表 单位：名人年 项目 数份第一年第二年第三年第四年第五 年营销总经理11111营销区域经理00333人员推销、渠道建设1212202020市场调研、分析工作23455报纸、杂志策划11111新闻策划、公共关系22424销售促进00004营业策划人员00445备注：营销总经理，区域经理均由董事会特别聘用，其余业务代表和促销人员， 均由人力资源部门选拔， 再经由业务部门经理进行合格培训。 部门管理机制灵活， 可以随时根据需要调整。五、公司战略5.1 公司名称与标识公司名称：洁康股份有限责任公司。 “

40、洁康”用于产品名称意思是：使用我 们的产品进门不用换鞋，清洁鞋底的各种尘污、传染病菌、结核痰菌，能够避免 私用拖鞋变公用，免除脚气交叉感染、 脚臭冲天等诸多不便， 客人互访不再尴尬， 同时也减少频繁清洗地板的劳累，给消费者带来清洁健康的舒适环境。公司标志是由绿色和白色两部分曲线形状的图形构成。绿色部分代表着健 康，象征着我们的主要产品功能清洁杀菌； 白色色部分代表着清洁， 意味着 我们是产品能够给家庭带来清洁的居住环境。 两部分图形互相连接， 给人形象之 感，深含我们注重鞋子清洁健康之意。标志上的 shoes clean 的英文标志 ，既 生动形象的描述了我们公司产品的功能， 也能够给人新颖的

41、感觉， 能够给人深刻 的印象。5.2 公司简介洁康有限责任公司总部位于，交通便利，信息集中，原材料供给充足。公司 采用的是工业大学机电及材料研究所与相关企业已经建立好的合作关系， 积极开 拓市场，依托国家十二设节约型社会的要求， 能够有效地解决使用一次性鞋套带 来的污染还能降低传染病的感染机率。既保护环境，也带动了社会效益。公司外壳采用 ABS材料，坚固耐用， 清洁轮采用进口 PVA材料， 能够迅速清 除鞋底污物，去污力强，吸水性强具有优势，本产品拥有先进专利技术，优秀的 科研技术人员， 和高素质的管理团队， 将不断改进技术提高产品的性能， 研究开 发新产品，保持低成本优势，与经销商长期稳定合

42、作，推广本公司品牌知名度， 力争在鞋底清洁机领域占据一定市场份额， 在长期发展战略中， 公司整合资源优 势，开发高技术，高附加值的产品。5.3 企业文化公司宗旨：优质产品，贴心服务，为你带来清洁健康的生活环境 公司使命： 1、为消费者提供优质的产品和服务2 、营造一种轻松愉快的合作氛围， 建设一支具有较高综合素质、 较强 人文精神、较为一致的价值观的中层管团队。5.4 企业文化建设第一条线：感召（倡导）A-1、高层领导者1、高层领导者文化行为规：在大事、小节上倡导、垂。包括如下细则：a、孜孜不倦地“布道”：在刊上、会议上以及其它场合通过撰文、讲话、接 受访谈等形式大声倡导公司价值观及相关经营理

43、念， 重复传递公司需要什么样的 管理者作风和什么样的员工精神的信息；b、要有旗帜鲜明的态度：企业提倡什么、反对什么，必须旗帜鲜明；c、率先垂：在日常工作细节中带头垂自己宣讲和公司提倡的行为；d、监督：在各种场合对下属有悖公司所精神的行为不能视而不见。2、高层领导者素质口号（建议） ：a、“壁立千仞、海纳百川” ；b、学习和实事。A-2、中层管理者1、中层管理者文化行为规：在日常管理中用心实践。包括如下细则：a、提倡简单、直率的交流方式，有话直说，鼓励下属说出自己心里的话；b、在日常管理工作中用、自律的态度去处理问题和管理员工；c、态度明朗，立场、观点有显性表达；d、及时鼓励勤奋、踏实、负责的下

44、属，批评相反的行为；e、让下属知道自己对每个人的一点一滴的所作所为在关注， 且心中有数； f 、了解下属强项， 考虑自己是否已经把每个下属放在最适合的位置上了， 并 且不断有调整措施；g、包容、欣赏下属个性，包括欣赏下属与工作无关的才华；h、了解下属价值观，关注下属心灵成长，做下属的精神伙伴；i 、凡事对事不对人；j 、不以自己的好恶和工作以外的原因举荐、提拔下属。k 、除了帮助下属进行职业规划，也关注下属的人生规划。2、中层管理者素质口号（建议） ：a、热忱、自律、诚恳； b、“己所不欲，勿施于人” 。A-3、基层员工1、基层员工：以渗透“职业化”教育为主。其要旨是为了让员工明白一个人工 作

45、其实最终是为了成就自己和自己的人生； 懂得工作中真正的收获是什么； 懂得 真正的财富是什么； 懂得如果把自己打造成职业人， 走遍天下都是精英员工的道 理。2、员工精神追求口号（建议） ：a、本色、认真、迅捷、理性； b、真实、学习、成长。第二条线：提升A-1、培训提升 ：1、培训容方面。通过培训改变员工的思维、态度和行为，即通过关注员工心来 激发其在的热情。 前提是： 首先要完成对讲师队伍为师基本意识的初步培训， 逐 步提升讲师队伍自身的综合素质。2、培训对象方面。目前的培训是针对中、基层员工进行，需要人力资源规划针对整个公司的培训，即公司的高、中层也要强化学习意识、成长意识。培训专 员要根据

46、公司具体情况设计适宜的方法， 组织公司高层进行学习， 例如可以举办 管理讨论会，人人发言，以激发学习兴趣（比如高层可以进行领导力原则、领导 者素质模型讨论；中层可以进行管理者素质模型讨论） 。也可以聘请有关专家进 行最新管理理念、 先进管理模式等专题讲座， 为逐步完善我们的组织和管理系统 做好思想认识准备和知识积累准备。3、加强对储备干部的培训。首先在参训储备干部的选拔上要注重其人文素质， 德与能之间的平衡点把握要到位。 其次要强化储备干部的培训力度。 比如根据需 要组织储备干部进行较长时间的由专门机构提供的封闭式训练， 这对减少公司在 任用人才方面的风险极其有用。 储备干部的培训不同于在职干

47、部的培训， 除了强 调沟通、团队要素外，更是关于纪律、 责任、意志、自我认知、价值观的培训。4、最后一点：培训工作人员保持充分的热情非常重要，这样可以避免员工把培 训理解为例行公事， 以保持培训的鲜活性。 另外， 也应在公司培训目标和培训纪 律的框架下提倡培训人员个人倾向的表达， 以通过观点碰撞和个性化因素来增强 培训的深度及培训的效果。A-2、考核提升 ：指综合素质考核。就企业文化建设而言，需要公司的相关考核 不仅仅注重业绩指标， 也要注重行为考核和潜质考核， 即：考核不仅仅体现员工 的过去， 也要评价员工的现在、 更重要的是引导员工和企业的未来。 企业在不同 的发展阶段，考核侧重点不同，

48、如果需要，可以就目前正在进行的绩效考核体系， 分别进行针对管理者、 员工的人文素质、 合作精神方面的补充性条款的讨论， 分 别给绩效管理的考核条款注入中、 高层管理者和员工的人文素质、 合作精神方面 的考核细则。第三条线：把好“入口”关（主要是招聘工作）A-1、招聘筛选 ：从某种程度上讲，招聘基本符合我们企业精神的员工要比日后 培训、提升容易得多。 “赛马”固然公平，但这是针对招聘进来以后的员工而言 的，就招聘关口而言，还是需要一些“相马”能力的。1、精确把握。招聘的要点之一就是将企业需要的素质模型进行分解、细化，形 成一个可操作性较强和精确到位的招聘细则， 以减少因为招聘队伍人员流动或变 化

49、带来的重复劳动和风险。2、模糊把握。直觉是经验系统的快速反应，有的时候凭借感觉进行判断比理性 分析更迅捷和切实， 所以也要鼓励招聘人员通过直觉进行把握。 还有，如果需要 可以进一步加强招聘力量，以提升公司的招聘能力。第四条线：重视“出口”关 （ 特殊性问题处理 ） A-1、员工关系：员工关系是所有企业的一个课题。 首先是员工关系工作的畴定 位问题，即员工关系要“做什么” ；其次是员工关系工作的方法理念问题，即员 工关系要“怎么做”。个人认为员工关系主要分为精神层面和物质层面两大块。 精神层面的员工关系工作需要文化配合。在员工关系和企业文化的协作分工方 面，企业文化则侧重于解决普遍性问题， 也就

50、是，员工关系是要消除不和谐声音， 解决的是“和谐”的问题。关于方法理念问题。就一般情况而言，员工关系工作 需要注意两点。1、加强员工关系工作的个体的针对性和日常的持续性，即不停留在节日活动和 “送温暖”的泛泛层面上，而是以更深入和持续的“保温”工作来避免流于形式。2、员工关系工作要与离职调查工作是“串连”式而不是“并联”式，即不是各 自分头，而是一体化的。3、这项工作对工作人员的责任心、热爱企业的程度要求较高，心有多诚，工作 才能做多细。就公司而言，员工关系需要更多的力量投入。A-2、离职调查 ：世界很多知名公司都有意保持一定的员工淘汰比例，以保持组 织的新鲜血液流动， 避免思维僵化带来的管理

51、僵化。 离职调查人员需要具备的素 质：1、理性的态度。离开的大门是随时敞开的，就像进来的大门随时敞开着一样， 所以招聘挑选时不必趾高气扬， 送人走时也不必有凄然之态， 要正确理解正常的 吸纳、淘汰，做出客观的离职分析。2、判断分析的能力。员工离职的原因有多种，即使员工主动离职有时候也并不 表示责任在公司， 离职员工如果个性偏激， 就更会有许多干扰信息影响离职调查 人员的判断， 从而影响离职分析报告的准确性， 减弱其作为给决策层提供思考和 改进管理的参考依据的作用。3、热爱企业。一般而言，人不到不得已一般不会选择离开，而人走了后我们的 问题还在， 所以不要让问题也被带走。 有的离职人员限于自身素

52、质， 看不到自身 的问题，可能会通过其它渠道宣泄，影响公司声誉，除了把握能力，这需要离职 调查超乎寻常的责任心，热爱企业的人的更能具备这样的责任心。第五条线：丰富业余文化生活，增强员工归属感 目的：营造家庭温暖，让员工感到幸福，工作之余有娱乐活动缓解工作压力，使 员工全身心融入企业，增强员工对企业的归属感和依赖感。A-1、文化活动 ：文化活动是企业文化建设的主要工具，通过文化活动的举办， 增强员工对企业的归属感，从而提升企的凝聚力和战斗力。1、员工生日晚会：为每位员工举行生日晚会，不但会让员工觉得很温馨，还能 向员工传达公司非常重视每一位员工的本意。2、节日晚会：定期举行大型晚会可提升员工的参

53、与热情，通过自身的参与，提 高了相互之间的协作性，调动员工工作的积极性。3、文体比赛：如举办运动会等，不但让员工业余时间锻炼身体，还能让员工在 工作中有劳逸结合的观念。 如举办演讲比赛， 能加强员工素质方面的训练等。4、户外活动：不定期组织户外活动也是对企业对外宣传的一扇窗口，而更重要 的是让员工有个放松心情，缓解工作压力的方式方法。A-2、精神抚慰 ：成立小社团，如青春联谊会等，让员工自行选举代表对社团进 行管理、组织，定期举行座谈、春游等团体活动。 增强员工组织能力和号召能力， 让员工找到精神家园。让志同道合的员工有平台进行深入交流、交往。5.5 发展战略5.5.1 发展目标、规划时限五年

54、规划（ 20132018 年）、战略分析一）企业经营环境分析1、行业分析依据中国目前家用鞋底清洁机的市场容量 / 市场规模统计图显示， 需求呈上 升的趋势，而市场供给也在增加，有很好的行业背景。图 20072010年全自动鞋底清洁机市场容量 / 市场规模统计 2、政治环境分析2011 年是全自动鞋底清洁机行业发展过程中非常关键的一年，首先，从外 部宏观环境来讲， 2011 年是我国全自动鞋底清洁机行业“十二五”规划的开始 年，“十二五”中提到加快建设资源节约型、环境友好型社会，提高生态文明水 平以及影响行业发展的新政策、 新法规都将陆续出台， 转变经济增长方式， 严格 的节能减排对全自动鞋底清

55、洁机行业的发展都产生了深刻的影响， 有很好的行业 背景。3、企业分析 洁康股份有限责任公司，位于市嘉定区。交通便利，信息发达，原材料供应 充足，有很好的地理优势。 打造高质量生活水平， 营造绿色环保型高科技企业形 象。公司立足于通过提供优质安全产品，贴心服务。（二）客户分析1、企业消费群体分析：该产品不仅适合家庭、还适合办公室、实验室，化验室。除此之外，该产品还具有对鞋底的消毒功能，适用于医院、食品厂，制药厂、养殖场等特殊场地。2、客户购买动机分析：目前客户购买动机主要有三个方面：一是为了家庭更加清洁，二是减少家庭 的负担，三是减少病菌感染。了解客户购买动机，要求我们要及时跟踪客户，随 时关注

56、客户的需求，将相关信息迅速收集，并做好市场拓展。5.5.2. 战略实施? 1、品牌战略 洁康股份有限责任公司在应市场需求的浪潮中，依靠工业大学学校的技术 研制开发新技术， 利用产品创新拓展、 渠道快速反应来抢占先机赢得目前的市场 地位，在获得市场回报、发展自身的同时，也引领和促进了整个行业的发展。在 品牌战略实施层面， 坚持贯彻 “为顾客提供优质产品， 为员工提供舒适的工作环 境”的文化核心价值理念，在企业的各项经营活动和广告、宣传、终端、产品和 服务等各个与消费者沟通的节点上不断传播品牌核心价值理念， 不断提升品牌的 知名度、美誉度和忠诚度。? 2、营销战略第 1 3年）阶段一期营销目标是初步进入目标市场，构建营销渠道，测试和检验营销方法，根 据市场反应，选择和确定营销渠道。拓展市场，巩固、稳定原有优