房地产销售要把化“特性”转化成“利益”

1、房地产销售要把化 “特性”转化成 “利益房地产是个炙手可热的行业，进入这个行业从事销售工作，会受到所 在公司的房地产销售的相关配培训。有句俚语： “在工厂，我们生产化 妆品；在商店，我们出售希望。 ”是的，房地产销售人员的职责就是把 公司的产品和服务转化成顾客的利益。比如，我们购买寿险，是因为 我们相信购买寿险可以为家人提供安全保障；我们购买电视，是因为 我们可以经常收看电视节目，从而进行消遣、娱乐和学习 可以说， 产品（或服务）特性本身与它可以给顾客带来的利益相比，两者之间 的区别非常巨大，区分这两者也是事关房地产销售成败的中心问题。1、特性及利益下面的例子能更深刻地说明这个问题：小凡是一位

2、房地产中介公司的房地产销售人员，她最近准备与一对刚 迁入城区的夫妇会面，并带领他们参观一些楼盘。见面时，她对这对 夫妇说： “我们有一系列楼盘及户型价目表，但在我帮你们选择适合的 房子之前，我对你们的情况还不够了解。 ”于是，经过这对夫妇的同意， 她开始通过询问来了解这家人的情况（如有几个子女，都有多大了， 夫妻两人在哪儿工作，家庭信仰等） 。作为房地产销售人员的小凡在耐 心询问的同时在笔记本上记下了这些信息。随后，她根据所获得各种 信息挑选出了 3 套可能适合这对夫妇的楼盘和户型供选择，这些楼盘 离夫妇二人的工作地点都比较近，附近都有较好的学校，社区情况也 符合他们的兴趣和要求，还有很多和他

3、们子女年龄相仿的小孩。经过 反复权衡，这对夫妇欣然从中选择了一处。用这样的方法，小凡先后 卖出了许多楼盘和户型，其中的诀窍是：她不仅仅只了解房子，她还 会为顾客着想。（1）“特性”的含意“特性 ”是指产品本身所具备的特性及功能。 我们可以从多个角度出发来 了解、发现产品（或服务）的特性，例如：从材料着手，如衣服的材 料是棉、麻、丝还是混纺；从功能着手，如刻录机具有定时刻录的功 能；从式样着手，如流线型的设计。每种产品都有它自己的特性，不 管你知不知道或会不会用，它都依附于产品本身而存在。（1） “优势”的含意优势是指产品特性的利益点，比如：1）棉的衣服能吸汗，毛的衣服比较保暖，丝质衣服较轻，等

4、等2）传真机有记忆装置，能自动传递到设定的各类对象（3）组合的家具能随时移动。（3）“利益”的含义利益指的是能满足顾客本身特殊的需求，例如：（1）每天都要和国外分公司联络，因此，传真机的速度较快时能节省 大量的国际话费。（2）牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让你家的小朋友每天都喜欢刷 牙，可避免牙齿被蛀。（3）这双鞋鞋底非常柔软，富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。2、化“特性”为“利益”的技巧特性、优势及利益对顾客而言具有重大意义。特性及优势是厂商从设计、生产的角度赋予产品的特性及优势，能满 足目标顾客的喜好，但不可否认的一个事实是，每位顾客有不同的购 买动机，真正影响顾客购买决定的因素绝对不

5、仅仅是因为产品优势和 特性很多而购买，产品特性与优势再多，若不能为顾客所认识，它都 算不上是 “利益”。反之，若能发掘顾客特殊需求， 找出产品的特性及优 势来满足顾客的特定需求或解决顾客的特定问题， 这个 “特性”就有无穷 的价值，这也是房地产销售人员存在的价值，否则根本不需要房地产 销售人员的存在，房地产销售人员的最大贡献是满足顾客的特定需求 或帮助顾客获得最大的满足，房地产销售人员带给顾客的利益愈多， 顾客就能得到愈大的满足。3、找准顾客的兴奋中枢当房地产销售人员鉴别出全部与本公司及产品（或服务）相关的利益 后，他会发现，并非所有罗列出来的利益对顾客都具有同等的吸引力。 比如，对于一款具有

6、拍照、录音、看电视、通话功能的手机，从事采 访工作的记者更看重的可能是其录音功能，办公室白领更看重的可能 上一拍照和看电视的功能，而老人更看重的可能只是直接的通话功 能因此，成功的房地产销售不仅要在自己的计划表中列出自己的 KFS（关键成功要素 KeyFactorsofSucces）s，还要使用 “利益分析表 ” 来分析顾客购买具体行动的 KFS。小结:特性、优势、利益的转换很重要，它应该成为房地产销售人员的房地 产销售习惯，房地产销售人员也应该让它成为自己的一种本能反应， 如 此 ， 你 才 能 成 为 名 符 其 实 的 “利 益 型 房 地 产 销 售 人 员 (BenefitSalesman)”。需要牢记的一点是：每当提到产品特点时，房