国际商务谈判中的技巧与应对策略

1、安徽优秀中青年干部培训班参考资料国际商务谈判中的技巧与应对策略随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的 序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加人 WTO后，我国企业所 面临的国际商务谈判越来越多，所涉及的范围越来越广。谈判双方为实现某种产 品或劳务的交易、满足各自需求和维护各白利益、妥善解决某些问题而进行协商， 目的是为了达成协议，使交易成功。在企业商务谈判中要避免僵局、 冲突和矛盾 的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。一、掌握不同文化国家客商的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度

2、不同，各民族间有着迥然不同的历史和文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。如果想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券， 就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景，对不同的对手，采用不同的谈判方式。西方商客的特点：由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例 如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落。在谈判中他们干脆直爽，重视效 率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一 项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。美国商 客在谈判某一项目时，除了探讨所谈项目的品质、规格、价格、包装、数量、交 货日期及付款方式等条款外，还要探讨该项目

3、从设计到开发、生产工艺、销售、 售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。 同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫 不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷人僵局。亚洲商客的特点：亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例 如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在 他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，事事考虑长 远影响。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视 商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机、在谈判后与 客人

4、共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的 出现。以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区商人的主要谈判风格。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应 了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在 实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的， 取得 商务谈判的成功。二、做好谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的进展， 就必须做好 充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理

5、，从而避 免谈判中利益冲突的激化。由于企业商务谈判涉及面广要准备的工作很多，一般包括精心拟定谈判目标与策略、 谈判班子的组成、谈判者自身的分析以及对谈 判对手的分析.必要时还要进行事先模拟谈判。1. 拟订谈判目标，明确谈利最终目的准备工作的一个重要部分就是设 定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的 问题就是价格问题，这也是谈判利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定 一个底线，超越这个底线.谈判将无法进行。这个底线的确定必须 有一定的合 理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上。像 在对外贸易中， 如果出口商把价格确 定得过高或进口商把价格确定的得过低， 都会使谈判中出 现激烈冲突

6、.最终导致谈判失败。2. 制定谈判策略每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下 首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位， 致使对方施加压力以得到更多的让 步;然而在另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。 在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商贸关系， 使 谈判成功，各方都能受益。但纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大 利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会 促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。 首先，需要事先计划好，如果必要时可以做出哪些让步；还要核算

7、成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略。万 一对方认为你的合作愿望是软弱的表示， 或者对方不合情理、咄咄逼人，这时可 以改变谈判的策略，做出适当的让步。3. 选择高素质的谈利人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何， 往往取决于谈判人员的知识面和心理素质。 由于国际商务谈判所涉及的因素广泛 而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。一般来说，除了国际贸易、国际金融、 国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外， 谈判者还应了解心理学、经济 学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目 相关的工程技术等方面

8、的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者自信与成 功的背景。此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不退缩；才能正视挫折与失败，取得成功与胜利。因为国际商务谈判常常是一场群体间的交锋， 单凭谈 判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合 适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补 性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟， 提高谈判效率，在一定程度上减轻 主谈人员的压力。三、谈判技巧商务谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。 谈判双方确有为争 取自身利益最大

9、化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂 时对抗。所以在谈判中，要恰当地使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。 谈判陷人僵局对谈判双方来说都是失败。1刚柔相济：在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱。 前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人；而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场；有人扮演“白 脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位， 不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有 余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋，挽回局面。2花延回旋:在贸易谈判中，

10、有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他 们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延周旋的策略往往十分 有效。通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌， 逐渐丧失锐 气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来， 等对手精疲力竭的时候再反守为 攻。3留有余地:在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也 不能马上完全答应，而应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。4. 以退为进:让对方先开口说话，表明所有的要求。耐心听完对方的话以后， 抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换 取对方在重大问题上的让步。5. 利而诱之:根据

11、谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最 终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭， 但实际上是在向对方传递友好信息，是一种微妙的润滑剂。6相互体谅：谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味 和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，才能使谈判顺利进行并取得双方 满意的结果。四、怡当解决谈判中出现的问题由于在谈判中双方都想获得自身利益的最大化， 有时候利益的冲突就难以避 免。此时，只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成，取得成功。1. 注重换位思考谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。谈判双方各执己见，都是按照

12、自己的思维方式考虑间题， 这时谈判往往出现僵局。在谈 判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以尝试以下几种措施来处理问题：(1)不妨站在对方的立场上考虑问题；(2)不要以自己为中心推测对方的意图；(3)相互 交流彼此的见解和看法；(4)寻找机会采取行动化解冲突;(5)要让对方感觉到自己 希望达成协议的诚意；(6)在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。2. 创造双赢的解决方案谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我烹”，谈判双方首先要树立双赢 的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈 判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质 利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在， 而共同利益就意味着商业机会，强调共 同利益可以使谈判更顺利。3借助客观标准，最终解决谈利中的利益冲突问题在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下， 互不让步，即使强 调“双赢”也无济于事。此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要 的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准