挑战杯创业计划书燕京大学生综合服务俱乐部

1、燕京大学生综合服务俱乐部 创 业 计 划 书负 责 人：张智浩联系电话： xE-mail ： x地 址：北京东燕郊开发区 网 址：目录目录 1第一章 . 执行概述 41.1 公司与服务简介 41.2 市场描述 1.3 营销与盈利 1.4 组织与团队 1.5 财务预测 1.6 计划行成与发展展望 55667第二章 . 服务介绍 82.1服务宗旨 82.2服务概貌 82.3服务运作 112.4 服务的市场接收程度 112.5服务品牌 12第三章 . 市场概述 3.1 市场状况、变化趋势及潜力 133.1.1目标市场 133.1.2变化趋势 153.2行业概览 153.3市场地位 163.4市场细分

2、 173.5 市场调查与分析 17第四章 . 竞争 174.1 商业目的 4.2 战略阶段目标 184.3 行业竞争分析及对策 184.3.1原有竞争分析 184.3.2潜在竞争分析 1913184.5 SWOT 分析 21第五章 . 营销策略 225.1 营销方式 225.2 营销渠道 235.3 推广策略 235. 4 服务观念 24第六章 . 组织团队 246.1 组织形式 246.2 部门配置 256.3 团理队管 256.4 员工激励 26第七章 . 财务预测 277.1 资金结构与规模 287.2 支出预算 287.3 主要财务假设 307.4 风险投资撤出 32附录第一章 . 执

3、行概述1.1 公司与服务简介燕京大学生综合服务俱乐部拟成立于 2013 年，成为燕 郊新区注册的正规合法公司，注册资金 10 万元人民币。我 公司拟经 23 年时间的发展成为廊坊、 燕郊地区高校大学生 和企业当中极具影响力和引导性的高校综合服务提供商。 继 而向北京、天津、唐山、保定、石家庄等高校密集的城市进 行扩展， 最后形成以北京为中心， 在华北地区具有相当影响 力与知名度的高校综合服务提供公司。我公司将始终以“诚信、负责”为工作指南，秉持“学 生之上、 互信多赢” 的服务理念为高校在校、 毕业大学生提 供全方位、 系统性、 便捷化得的服务； 与各合作企业单位机 构互利共赢。 努力在客户当

4、中树立良好的公司形象， 努力在 公司内部营造良好的工作氛围和优秀的企业文化。燕京大学生综合服务俱乐部从大学生学习、工作、生活、娱乐等各个方面入手提供全面服务，我们的目标也就定位在你的任何需要，在这里都能找到！。服务内容基本分为六 大类：一、服务咨询（包括考试、培训、创业、就业、生活、 娱乐等咨询项目）。二、培训服务（包括考证、考研、职业、兼职、创业、 公务员、留学、各热门课程等培训）。三、就业帮扶（包括提供实习岗位、组织招聘会、培训 对口人才等项目）。四、兼职服务（包括信息发布、岗位直荐等服务）。五、生活娱乐（包括票务相关、旅游出行、交友联谊、租赁、二手市场、聚餐娱乐等服务）。六、网站运作。（

5、关于具体服务内容、操作、盈利等详见第二、五、六 章）公司初期发展具有以中介业务为主，与区内众多企业单 位机构商家合作互通。同时推出各种对其提供服务的业务项 目；发展至中长期公司将培育出独立的服务项目，从中介到独立产生服务运作过渡。F面是从公司发展的项目分期与战略分期进行的介绍服务项目分期发展战略兼职、培训操作容易、简便，积累经验；可以做 更多的发展会员、宣传、发展合作商的工作；为下 步发展做准备。（1-1年半）咨询、生活娱乐由简单向综合逐步稳健过渡，前提是 有较成熟的运营机制后、有一疋的会员基 础、有一定数量的合作商家后。（1年）就业帮扶、 独立机构在公司当具备资金实力与地区影响 力后推出，从

6、而继续增加我们的知名度地区战略发展战略初期首先，我们从燕郊做起，时机成熟时 扩展至廊坊；扩大影响力，不断开阔学生 市场，不断增加合作企业、商家；这个时 间在两年左右。中期专注于北京，这是个无比巨大的市场， 无论在哪个方面；长期我们会将这个品牌推向天津、唐山、 保定、石家庄等周边高校密集的城市，乃 至整个华北。1.2市场描述我公司推出的大学生综合服务主要目标市场为高校大学生，其次是能与其产生商业关系的各经济法人。大学生聚集于各高校，所以我们的目标客户分布相对集中。2009年全国高校人数到达 2044.7万人，在经济发达地 区占有率达 50% 60%，所以总体来说市场规模是庞大的。 而且通过教育部

7、多项数据表明， 我国大学生人数保持稳中有 升的态势。联合国教科文组织在关于世界大学生人数调查中 预计 2015年将增至 9700万，到 2025 年将增至 1亿。公司 初期发展区域燕郊、廊坊高校学生总数达到近 25 万。其中 燕郊 9 所高校人数合计 8.845 万，廊坊仅东方大学城达 10 万人。经调查，当前在大学生服务类行业中已存在的商家基本 上具有较强的局限性， 主要表现在服务种类的单一性和缺乏 综合性上， 而且商家数量也极少， 从而导致目标群体数量的 局限。 但我公司则正是克服了这一缺点， 从而能在此行业中 扎根立足。我们以传统的会员制为基础发展目标客户（ 会员制经过长时间的验证不失为

8、一种有效的营销与盈利策略） 。初期发展采用低价入会策略， 扩大市场， 以极大限度的发展 会员数量为主要目的， 从而为中长期的进一步发展奠定基础 并努力成长为我们的目标市场中高校学生服务行业的领头 军。1.3 营销与盈利我公司从总体战略上将采用 4P 营销策略，即服务的组 合、定价的组合、分销（或渠道）的组合、促销的组合。在 其中也注入 4C 营销理念，即注重消费者、成本、便利与沟 通。营销上是以如何发展、 增加会员数量和如何更多的取得 合作商家为主的， 其中又以会员的发展为重点。 在会员的发 展上初期、 中期、 长期将有不同的纳员策略， 具体的纳员策 略将在本计划书的第五章详细介绍。主要的盈利

9、模式： 网站收入，采用第三方支付的方式收取入会费；通过点 击产生流量，赚取广告费。第三方支付避免了交易双方 交易的时候产生的不信任甚至欺诈行为。 以会员制为载体，收取会员入会费；每年续费。入会后 成为会员可免费获取俱乐部拥有的信息资源，免费参与 俱乐部活动和享受优惠服务。（关于以 vip 为载体的详细营销与盈利办法见第五章。 ） 我们清楚商家要什么，我们能给什么。我公司将与各合作商家形成互通，它们以我公司为平台，享受我公司提 供的公告宣传、咨询代理、中介、招聘会摊点提供、对 口人才培训供给等服务，并交纳合理费用。 公司至中期阶段具备相当收益、影响后将形成更加独立 的活动组织机构、培训机构等职能

10、型机构，从而是收益 更加扩大。1.4 组织与团队 公司既要顾及服务的全面性， 又要本着使大学生能够得 到快捷的服务的思想， 在公司结构上采用了扁平化职能型组 织结构。扁平化压缩了组织的纵向结构， 减少了中间层次， 增大 了管理幅度， 能够有效促进信息的传递与沟通； 而职能型组 织结构是采用按职能实行专业化分工的管理办法， 采用专业化分工的管理者代替直线制的全能管理者， 在组织内部设立 职能部门，各职能部门在自己的业务范围内下达命令和指示。 经调研我公司拟设出办公室、 财务室、 市场信息部、 学习培 训部、 生活娱乐部和宣传与网络部六部门作业。公司发展至中长期阶段， 业务进行规模化扩展至周边各城

11、市后， 将采用 事业部制组织结构，实行“集中决策，分散经营” 。我创业团队成员由队长张智浩， 队员王开放、 张松、 陈 卫胜、 田伟、 范欣欣和李月娇七人构成。 我团队虽然均属大 一学生， 但每个人都具备极强的个人能力和学习能力。 在此 计划书形成期间由不同成员完成了对营销、 财务、 行政、所 需技术支持等方面知识的研读， 以保证了计划书的完成。 同 时我们邀请了与我们创业有关的精干人士提供帮扶， 如网站 的建立与维护上、 高校企业官方的沟通上及我校 （北京化工 大学北方学院）相关教师教授的指导上。我们善于沟通， 我们善于想象， 我们善于学习； 我们热 情诚恳，我们务实精干；我们向往未来。紧密

12、的团队合作， 精确的专业分工必将使我们成长为更加朝气蓬勃和优秀的 集体。1.5 财务预测 燕京大学生综合服务俱乐部为一家有限责任公司。实行 多元投资，由各投资方根据所持公司股份承担相应责任和享 有相应权利。公司拟注册资金为 10 万元人民币。注册地为 北京东燕郊开发区。筹资方面：银行贷款 5万RMB 引入风险投资 1家，获得资金 3万 RMB； 团队个人集资 2 万 RMB。投入方面：包括房屋租赁、设备购入与开通、 交通通讯、 广告宣传、市场信息收集与活动组织、员工工资等。公司预计第二年收回投资成本并开始盈利。 本部分我们 将通过表格形式来具体说明我公司的投资与财务情况， 包括 未来时间内 （

13、 3 年内）的、总账余额表、资产负债表、利 润表、现金流量表等附表。（详细见第八章财务预测）1.6 计划行成与发展展望 此商业计划（燕京大学生综合服务俱乐部创业计划书） 最初设想由北京化工大学北方学院国际商学院2011 级辅导员席英僡老师提供。由北京化工大学北方学院国际商学院 2011 级电子商务、市场营销学生张智浩、王开放、张松、 陈卫胜、 田伟、范欣欣和李月娇七人经市场调研与分析后共 同操作完成。席英僡老师毕业于天津南开大学， 硕士研究生学历， 从 事多年教育行业， 拥有多方面的丰富经验。 经团队探究 燕 京大学生综合服务俱乐部创业计划 具有可行性， 公司成立 后发展前景良好。公司拟经 2

14、3 年时间的发展成为燕郊、 廊坊地区高校大 学生和企业当中极具影响力和引导性的高校综合服务提供 商。继而向北京、天津、唐山、保定、石家庄等高校密集的 城市进行扩展， 最后形成以北京为中心， 在华北地区具有相 当影响力与知名度的高校综合服务提供公司。第二章 . 服务介绍2.1 服务宗旨燕京大学生综合服务俱乐部始终以“更好的为大学生服 务” 为工作宗旨。 这个宗旨贯穿公司发展的每一个阶段； 融 入公司承办的每一项服务； 深植每一位公司员工的心中。 并 且让广大学生对我们的付出有所闻、有所见、有所感。大学生是一个纯消费群体，是具有高素质的人才，为了 使人才更好的发展，为了使大学生毕业更容易找工作等等

15、总之，为大学生服务才是所提供服务宗旨之所在。他们 需要的便是我们所努力追求的。2.2 服务概貌具体服务内容： 注：无特殊注明的任何 vip 级别均可免费共享信息或参与 活动。 一、咨询服务：考试咨询：外语等级考试咨询； 课程（证件） 考试培训（有 关课程详见表 2-2-1 ）； 研究生考试咨询； 自学考试咨询； 留学相关考试咨询； 专升本考试咨询； 公务员考试咨询。 培训咨询： 热门课程（证件）培训咨询（有关课程详见表 2-2-1 ）；各类考试（中考试项） 培训咨询； 各类培训机构信息咨询； 创业与就业咨询： 创业项目咨询； 创业指导； 创业与就业政策资讯。其它资询： 心理健康咨询； 生活、娱

16、乐信息咨询（详见第五项 生活娱乐） ； 专业认知咨询； 校历安排咨询。二、培训项目：课程（证件）考试培训（有关课程详见表2-2-1 ）； 职业与兼职培训； 创业指导与培训； 研究生、留学、公务员、专升本考试培训。（到达 vip 指定级别可享受此服务项目优惠） 注：前期组织形式为中介性质， 中后期形成独立培训机构 三、就业帮扶：为大学生提供就业岗位； 为大学生提供实习与社会实践岗位； 组织招聘会：为大学生提供就业机会；为企业单位提供招聘摊 点。 组织技能培训：为大学生提供技能培训 服务；为企业单位提供对口人 才。四、兼职服务：兼职信息发布；兼职岗位直荐;注：信息独立收集与发布序号培训课程序号培训

17、课程1普通话考试11会计从业资格证2助理人力资源管理师12国际商务单证员3助理物流师13计算机2级C语言4高级国际商务文秘14平面设计师5市场营销师15统计从业资格证6财务规划师16网页设计师7外贸会计师17驾驶员培训8银行从业资格证18电子商务师9证券从业资格证19体育舞蹈10导游资格证20留学项目介绍图 2-2-1 有关课程详表五、 生活娱乐：人际社交：组织交友活动；相亲茶话会； 校际联谊会； 租赁中介： 住房、店铺招租； 住房、店铺求租。 旅游出行：为学生提供中介服务；为商家提供中介服务于 广告宣传业务； 票务代售 （燕郊、 廊坊各票务代售点详见 附录）； 后期形成公司独立代售机构 二手

18、市场； 餐饮娱乐： 为学生提供中介服务； 为商家提供中介服务于 广告宣传业务；六、网站运营：会员入会（vip用户登录后直显信息）； 信息、咨询发布； 提供广告宣传。2.3 服务运作 公司以办公室为中转站，接受、统汇和处理市场信息部 传递的各类信息， 通过计算机网络系统、 电话通讯、 实际传 递等方式分配至学习培训部、 生活娱乐部和网络宣传部进行 作业； 公司在各高校设立专门的受理服务点， 受理服务点接 受服务任务后通过计算机网络系统、 电话通讯、 实际传递等 方式将信息分别汇总到学习培训部、 生活娱乐部， 两部根据 办公室所提供的信息直接为客户提供相应服务。2.4 服务的市场接收程度经调查，我

19、公司将在同行业市场当中具备较强的竞争力 和较大的优势。 以当前燕郊、 廊坊区域内来看， 大学生综合 服务类公司基本上是处于空白状态。 可形成替代的竞争的多 集中于兼职中介领域。 以燕郊区域为例， 由新财富和新青年 两家兼职中介机构为主要代表， 其在燕郊九高校中发展会员 状况良好，会员总量达到 5000 左右，且稳中有升。相比我 公司从服务覆盖面、价格等诸多方面形成优势。从目标群体大学生方面，以问卷调查和实地调查得出有 关结论表明其对该服务的喜爱与接受度较高。 （实地调查表 详见附录；问卷调查详见附录）通过两方面探究， 推测出燕京大学生综合服务俱乐部 市场接受程度良好。2.5 服务品牌我公司将以

20、燕京大学生综合服务俱乐部 为名称注册； 并注册商标（图 2-5-1 ）。公司成立后将展开大力、广泛的宣传，旨在让更多的高 校大学生更快更多地了解我们， 融入我们。 但我们深知优质、 全面、便捷的服务才是真正能够为公司赢得极大限度客户的 源动力之所在， 才是我们的品牌建设之路上最为关键的翘板。我公司将积极与更多的企业互通，努力与各高校官方取 得更多的合作， 完善对普通商业单位提供服务的平台， 持续 不断的打造出新的服务亮点出现。 同时在区内同行业学生服 务类公司的竞争上， 我公司将以我们的全面服务、 便捷服务、 价格设置等方面的比较优势进行突出宣传， 与竞争者形成鲜 明对比。在公司发展的每个阶段

21、，都注重品牌的建设。图 2-5-1 燕京大学生综合服务俱商标第三章市场概述3.1 市场状况、变化趋势及潜力3.1.1 目标市场【从目标群体来看】我公司主要目标群体由高校大学生和与我公司产生合作 的商家构成。 其中高校大学生为主， 与我公司产生合作的商 家为辅。燕郊、廊坊大学生合计达到 25 万左右，其中燕郊 大学生数量达 8.845 万，占该区人口近三分之一； 廊坊仅东 方大学城（详见附录）集中大学生近 10 万。（燕郊、廊坊东 方高校人数详表见图 3-1-1 ）全国高校人数截止 2009 年已超过 2100 万，经济发达地 区人数占有率达 50%-60%。2005 年达 1561.8 万人；

22、 2006 年 达 1738.8 万人； 2007 年达 1884.9 万人； 2008 年达 2021.0 万人；2009 年达 2144.7 万人。（05-09 年中国大学生数量递 增情况见图 3-1-2 ）。注：以上数据来源摘自中国统计年鉴 联合国教科文组织在一项关于世界大学生数量的调查中 预测，其人数于 2015 年将增至 9700 万，至 2025 年将增至 1 亿。截止至2010年，燕郊新区已注册的合法企业达140家;廊坊区内达3345家。我们对燕郊与廊坊区域内的大中型企 业、培训教育机构、旅行社、驾校、票务代售点等进行了调 查。高校名称在校人数（单位：万人）华北科技学院1.545

23、防灾科技学院0.7交通干部管理学院1.5民政干部管理学院0.4北京经济技术职业学院0.6北京化工大学北方学院1.9中央美术学院燕郊校区0.25北京社会管理职业学院0.6廊坊东方大学城10.1合计18.945图3-1-1燕郊、廊坊东方高校人数详表【从市场竞争来看】总体来看全国已有的关于为大学生提供专门服务性质的公司微乎其微，根据我们的调查，华北区内提供服务内容相 对综合的可以找到天津市柏翊轩高校服务有限公司。对于我 公司初期发展的廊坊、 燕郊地区可以为大学生提供综合服务 的公司还未出现， 可以形成竞争的以兼职信息提供商为代表 的单一服务类公司。3.1.2 变化趋势通过教育部各项数据推测表明，中国

24、大学生人数在未来 时间内稳中有升。 随着廊坊、 燕郊经济的快速发展， 高校数 量与大学生数量也将不断增加。 廊坊市区与燕郊开发区均属 环渤海经济圈和环首都经济圈， 从政策、 经济、 地缘等各个 方面为更多企业的驻扎提供有利条件。 所以从全局着眼， 我 们的目标市场未来变化趋势总体是良好的。随着大学生这个新的消费群体热度的不断升温，提供大 学生服务的公司也必将会逐步产生， 经历从无到有， 从有到 成熟的一个发展阶段。3.2 行业概览 京东燕郊新财富兼职中心。会员制，会费 120 元，四年一次性付清。该中心通过手机短信方式定期向会员发送 兼职信息。 燕郊新青年大学生兼职俱乐部。会员制，会费 100

25、 元， 四年一次性付清。该中心通过手机短信方式定期向会员 发送兼职信息。 山东营口大学生综合服务公司。以吸纳在校大学生为客 户提供兼职服务业务。客户向该公司付给相应费用，该 公司再分配任务给已报名兼职的大学生，并给予一定报 酬，从中获利。此公司为客户提供跑腿业务、接送孩子上学放学、取送邮件货物、接人送人等服务。它的主要 服务群体没有定位在大学生本身上。 苏州独墅湖高教区学生市场综合服务公司，该公司为大 学生提供兼职中介与市场行情咨询业务。 陕西雁塔路大学生综合服务公司。其业务由就业咨询、 打印复印与劳务中介构成。 燕郊大学生择业网、燕郊兼职网、 58 同城网、赶集网等 网站以网络信息发布的方式

26、为其提供服务。3.3 市场地位市场地位是指企业主营产品或服务在其所渗透区域内 的综合市场占有率 （市场覆盖率、 市场份额） 主营行业中的 排名次序。公司的发展阶段进程视公司发展会员数量与盈利状况而 定。公司初期发展以中介业务为主； 发展会员不断积累合作 企业为主； 以树立品牌增强在目标群体中的认可度为主。 初 期，我方预计在两区内发展会员 1 万人；在燕郊的市场覆盖 率达到 100%，廊坊达到 60%；在两区的市场份额达到 40%。 公司发展至中、 长期将进一步扩大综合市场占有率， 成为该 行业绝对的领军者。 （下面图表示意公司在燕郊、廊坊两区 的市场地位 图 3-3-1 ）中、长期阶段跟据公

27、司的具体盈利状况和发展能力确定 进入北京、天津、唐山、保定、石家庄等周边城市的具体事 宜和发展规划。 我公司预计于第三年向周边扩展， 但应是 一 个循序渐进的过程，经长期发展后从市场覆盖率和市场份额 上都应达到较高水平。3.4市场细分市场细分是根据消费者不同需求划分的，每个细分市场都是由需要相同的消费者构成。按照地理细分、人口细分、 心理细分划分目标市场，已达到营销目的。对于此节我们已经贯穿到整个计划书中进行阐述。”覆盖率市场份额会员数 量（万人）区域燕郊廊坊燕郊廊坊燕、廊初期80%30%60%10%1.0中期100%50%70%30%1.5长期100%100%80%40%2.0图3-3-1公

28、司在燕郊、廊坊两区的市场地位3.5市场调查与分析我团队为确保该项目的可实施性和保证该计划书的完成 做了大量的市场调研，并作出了相应的分析。一、项目可行性调查。可行性调查从市场目标群体大学生与 可合作企业、商家入手。燕郊与廊坊多所高校进行了 实地调查问卷、网络调查问卷、实地问答调查。详细的 问题、答案的设置以及抽样详见附录。参与实地调查问 卷的人数为50人，网络调查问卷 32人，实地问答调查 50 人。（三项调查采用了相同的问题设置） 。在此仅从实 地调查问卷与实地问答调查共 100 人中分析相关数据。 对可合作企业、商家共进行了20个实地探访。（关于问题的设置与问答抽样见附录） 。分析：二、市

29、场空白与竞争者调查。 通过网络检索、 电话调查和实 地寻访的方式对燕郊廊坊两区内和京津进行了市场与 竞争者调查。分析：三、我团队通过各种途径包括调查，获得一系列数据资料， 经整理后加入此创业计划书当中以保证计划书的完成 和其能够具备科学的可操作性。第四章 . 竞争4.1 商业目的我公司的商业目的是持续盈利， 实现利润最大化。 这就 要求我们在公司发展期间极大限度的发展会员、 尽可能与更 多企业和高校官方取得合作关系、 扩展市场地域， 从而扩大 市场覆盖率与市场份额。我公司在满足我方商业目的的基础在于遵循商业道德， 以公司的商业目的为引导，以商业道德为约束，努力经营。4.2 战略阶段目标司的发展

30、阶段进程视公司发展会员数量与盈利状况而定。 公司初期发展以中介业务为主； 发展会员不断积累合作企业 为主；以树立品牌增强在目标群体中的认可度为主。初期，我方预计在两区内发展会员 1万人，用时2-3年，达到100% 廊坊达到60%在两区的市场份额达到 40%会员数量达一 万和公司基本组织要素完善时，进入中期阶段。中期（计用时1-2年时间）我公司将向北京扩展， 在北京设立事业部或 分公司进行前期的准备工作，准备工作就绪后按照母公司发 展程序进行作业。预计在北京市场发展会员1.5万人之、市场覆盖率达50%之后进入公司长期发展阶段，这时公司在经营原有市场的前提下，进入天津、唐山、保定、石家庄市场。 最

31、后形成以北京为中心，在华北地区具有相当影响力与知名 度的高校综合服务提供公司。服务项目分期发展战略兼职、培训操作容易、简便，积累经验；可以做更多的发 展会员、旦传、发展合作商的工作；为下步发展 做准备。（1-1年半）咨询、生活娱乐由简单向综合逐步稳健过渡，前提是有较成熟 的运营机制后、有一定的会员基础、有一定数量的 合作商家后。（1年）就业帮扶、独立机构在公司当具备资金实力与地区影响力后推出， 从而继续增加我们的知名度地区战略发展战略初期首先，我们从燕郊做起，时机成熟时扩展至廊坊；扩大影响力，不断开阔学生市场，不断增加合作企业、商家；这个时间在两年左右。中期专注于北京，这是个无比巨大的市场，无

32、论在哪个方面；长期我们会将这个品牌推向天津、唐山、保定、石家庄 等周边高校密集的城市，乃至整个华北。4.3行业竞争分析及对策4.3.1潜在竞争分析该行业在竞争特性： 其拥有完善或相对完善的企业、高校数据资源。 拥有健全有效的信息发布系统或机制。 拥有全国性或区域性的连锁网络。 具备一定的与企业、学校官方的合作能力与信息整合能力。 该行业潜在竞争者： 高校官方、综合性门户网站、教育培训 机构、学生兼职中介机构注：强一3分中一2分弱一1分无一0分结果：综合性门户网站具备最强的竞争潜力。分析：特性竞争者、数据资源发布手段竞争欲望区域连锁能力总分高校官方中强弱无6综合性 门户网 站中强中强10教育培训

33、机构中弱中强8学生兼 职中介 机构弱中强弱6432原有竞争分析现在能与我方形成竞争的主要在于兼职中介行业；前期教育培训机构将与我们形成合作关系，中后期形成独立教育培训机构后才产生竞争关系，那是我们已拥有较为丰富的客源，已具备一定的竞争力。(详细厂商概览见第二章2.2厂商概览)4.4 PEST 分析宏观环境分析：政治(Political )、经济(Economic)、 社会(Social)、科技(Technological)。以燕郊、廊坊为宏 观范围分析。Political :区均环首都，政治环境稳定；国家政策、地区政策支持该区经济发展，促进企业 良好稳定发展；有关法律法规相对系统、 完备；在一

34、定时期内赋税稳定，对新区 企事业单位有所优惠；随着近年来高校 毕业生就业压力增大，政府鼓励大学生Economic：SocialTechnological自主创业，有创业无息贷款、政府补贴 等支持条件。30年改革开放， 我国经济飞速发展。 2010年中国的人均 GDP4382美元，2010年人 均GNP4283美元;燕郊作为临近开发区 经济迅猛发展，廊坊位于京津之间、环 渤海经济圈中心其发展日益朝气蓬勃。 无数企业如雨后春笋般涌现。总体来讲 该区经济条件优越。中国是世界人口第一大国， 人口总数已逾 13 亿，同时又是一个庞大的消费市场。2009年中国大学生人数达到 2100 万，两 区大学生人数

35、达到 25 万,大学生消费群 体已成为不可忽视的一部分； 他们年龄结 构偏低，受教育水平较高， 分布相对集中， 消费观念、 需求、 方式趋向多元。 该区内 人口流动性较； 消费水平与京津相比还有 一定差距。： 地处全国四大工业区之一的环渤海工业区、 环渤海经济圈、 河北省环首都经济圈， 科 技发达。 例如中兴通讯、 汉王手写等国内 知名企业都已入驻该地；进入 21 世纪， 电子商务时代到来， 网络信息流量日益通 畅便捷；同时众多高校为地区发展提供和 储备了大量科技人才。4.5 SWOT 分析定位我公司的优势( Strengths )、劣势 (Weaknesses) 、 机会 (Opportun

36、ities) 、威胁 (Threats) 。Strengths ： 对于大学生综合服务行业这个市场来说 基本上处于空白。 我公司服务项目全面， 这是一个核心竞争力 所在。 它克服了学生服务行业内众多公司提 供服务项目单一的缺陷。 公司主要目标群体(大学生)分布集中，聚 集于高校， 给各方服务运作提供了便利条件； 同时大学生数量稳中有升。 本目标群体具有一定特殊性，大学基本为4年或 3 年制，生源不断循环，使我们能够持 续不断的获得新的客源， 保证公司的持续盈 利。 国家、地区政策支持大学生自主创业，提供 大学生创业贷款、创业税收优惠、创业补助 等相关优惠条件。 该区大力支持服务也得发展。 地缘

37、优势：燕郊与北京仅一河之隔，开发区 提出“变近为通、全面融入、依托北京、面 向世界”的发展理念。紧邻北京便是燕郊最大的发展优势。 当地政府更加完善企业联络 人例会制度， 积极帮助中小公司解决生产服 务难题，大力发展创新服务业。目前开发区 正在加快建设“九快一平”的投资环境（即 信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、 资金通、人才通、服务通和面向 21 世纪的 新经济平台。 ）截止至 2010 年新区注册企业 140 余家。廊坊地处京津之间、 环渤海经济圈和河北环 首都经济圈，交通便捷，市民富足。企业进 驻廊坊政府部门注重落实优惠政策和相关 配套服务，市区截止 2010 年已注册企业达 133

38、9 家。区内聚集众多高校， 仅东方大学城 聚集大学生 10 万余人。Weaknesses：Opportunities宏观来看， 公司初期发展第燕郊、 廊坊 城市发展处于中小规模， 经济发展程度 相较于京津还有不小差距， 公司的营销 策略、配套设施等对于京津竞争者形成 对比略势；公司将于众高校企业进行互 通合作，工程量大；在两区的房屋租赁、 广告宣传、人员工资等方面投入较高。： 期没有直接触及大城市， 专注于燕、 廊 市场；在初期发展期间可以发现公司存 在的问题并解决， 为进军大市场提供更 好的保障；大学生综合服务行业在全国 内几乎处于空白，为扩展更大市场带来 大量机会。Threats :公司形

39、成之后便会成为被效仿和追赶的对象；社会信誉度降低，学生群体 可能会对其可信度产生怀疑；单一服 务项目服务提供商的市场竞争可能会 相对激烈。第五章.营销策略5.1营销方式公司营销方式采取会员制。入会基本费用为29元，每年续费 29 元；会员分 vipl、vip2、vip3、vip4、vip5。对 会员等级的获得共分为两种途径：初期入会为vipl级别， 通过其对公司服务的宣传争取其它目标客户入会。其发展会员数至5时，vip级别达到2;其发展会员数至10时，vip 级别达到3其发展会员数至15时，vip级别达到4 ；其发展 会员数至20时，vip级别达到5;如不通过方式获得vip级别，通过此方式可直

40、接获得任何vip级别：29元vipl ；50 元 vip2 ； 80 元 vip3 ； 100 元 vip4 ； 150 元 vip5。相应级 别拥有相应优惠条件和服务特权。详见表 5-1-1。发展会员数交纳金额（元）特权服务与优惠vip1029享受基本信息服务与活动免费Vip2550所纳费用优惠3%信息双倍密度发送Vip31080所纳费用优惠5%兼职岗位直荐Vip415100所纳费用优惠6%实习岗位直荐Vip520150所纳费用优惠7%就业岗位直荐图5-1-1 vip 级别表5.2营销渠道一、校园代理处注册会员。二、网站注册会员（网银支付可以打7折）。三、公司所举办活动现场注册。四、宣传推广

41、人员推销注册。5.3推广策略推广拟通过5种方式：人员推广、广告宣传、网站论坛、公关公益活动、服务活动。人员推广：培训具有商业素养的校园代理，直接上门向学生进行我服务的介绍推广。广告宣传：派单员派单；校园海报张贴；在学生中使用量较 大的辅导用书、杂志上进行书面广告张贴； 选取 学生登录量较大网站进行广告投放。网站传媒：在公司网站设立燕京大学生综合服务俱乐部大学生论坛，张贴公司相关服务信息；建立大型QQ群进行业务推广；注册搜索引擎，如Google、百度、易搜等。公关公益活动：公关原则，树立勇于创新，严谨务实为大学 生服务，丰富大学生活，提高大学生综合竞争实 力的目标，形成具有社会责任的良好形象；在

42、大学校园内进行公益讲座、 授课，提到在大学生群 体中的知名度。服务活动：承办或与校官方、媒体联合举办学术交流会、学 术研讨会等；独立举办招聘会；举办高校联谊会， 组织交友活动、相亲茶话会等推关公司服务。5.4服务观念服务中对待客户热情礼貌，有耐心；为客户提供真实可靠的服务，并对双方负责。服务后做好接收客户意见反馈工 作，完善工作与服务流程上的不足；与客户搞好合作关系， 固定长期业务。第六章.组织团队6.1组织形式图6-1-1 组织结构图总经理个人分管市场信息部个人分管 络宣传部 个人分管生活娱乐部 个人分管个人分管J财务室“个人分管 学习培训部 个人分管办公室：办公室为中转站，接受、统汇和处理

43、市场信息 部传递的各类信息，通过计算机网络系统、电话通讯、 实际传递等方式分配至学习培训部、生活娱乐部和网络 宣传部进行作业；办公室分配到个人负责公关，营销策 略的制定。财务室：负责财务工作，制作财务报表等，直接对总经 理负责。市场信息部：负责市场调研，配合办公室制定营销与发 展策略；该部分配到个人负责企业市场、高校市场、各服务机构市场信息收集的工作；咨询服务有该部受理。网络宣传部：负责公司广告宣传，建立公司品牌形象， 组织大中型活动；负责网站的建立、 维护、信息发布与相关 事宜。学习培训部：接受办公室传达的信息；通过代服点直接 为学生提供服务。生活娱乐部：接受办公室传达的信息；通过代服点直接

44、 为学生提供服务董事会总经理6.4团理队管团队人员管理姓名拟任职务主要负责工作张智浩总经理直接对各级管理王开放办公室主任财务、营销、公关张松市场信息部主任市场信息收集、调研、咨询陈卫胜网络宣传部主任宣传、推广、网站李月娇学习培训部主任学习培训服务范欣欣生活娱乐部主任学习培训娱乐田伟董事会代表董事会事宜6.3员工激励 通过推行目标责任制，促使企业经济指标的层层落实， 每一个员工既要有目标又有压力，这样才能产生强烈的 动力，努力的完成任务。 通过各级主管的行为进行示范、用敬业精神来正面影 响员工的工作。 尊重各级员工价值取向与独立人格，尊重企业的小人 物和普通员工，使其有知恩必报的行动。 逐步建立

45、员工参与管理与提出合理化建议的制度，不 断提高员工主人翁参与意识。 对员工积极的劳动态度和贡献给予荣誉奖励，如会议 表彰、发给荣誉证书等。 对员工工作和生活的给予关心，如建立员工生日表， 总经理签发生日贺卡，关心员工的困难、慰问或赠送小 礼物等。 积极提倡公司内部员工之间、部门之间的有序、平等 竞争和优胜劣汰。 对过失、错误，违反企业规章，贻误工作，损坏设备， 给企业造成经济损失和企业声誉破坏的员工或部门，分 别给予警告、经济处罚、降职降级、辞退等处罚。第七章.财务预测7.1资金结构与规模公司成立时注册资本为10万，其中，银行贷款5 万RMB,占50%引入风险投资1家，获得资金3万RMB 占3

46、0%团队个人集资2万RMB占20%股本来源风险投资银行借贷个人集资股本规模企业A银行团队七人金额3万5万2万比例30%50%20%图7-7-1资金结构与规模7.2支出预算年支出表单位：元支年、份第一年第二年第三年办公用地（80平）164001640016400职工薪酬0141600207600宣传推广150001000015000对外联系50001000015000办公用品2000000水电费300030003000网站运营499036803680公司注册259000合计66980191680357680图7-2-13年支出表第一年总账余额表单位：元账户名称借方余额账户名称贷方余额库存现金33

47、020坏账准备0银行存款0累计折旧4056.22交易性金融资产0短期借款0应收账款44000应付账款0其它应收账款0应付职工薪酬0生产成本65980应付利息0原材料0应付股利0库存商品0应交税费0固定资产41390长期借款160000无形资产2590实收资本0资本公积0盈余公积0未分配利润-22900合计186980合计186980图7-2-2第一年总账余额表附录第二年、第二年总账余额表附：注册公司支出需使用资金的项目资金.核名：到工商局去领取一张“企业（字号）名称预先核准申请30元办理验资报告1000元注册公司300元办理企业组织机构代码证80元去银行开基本户100元办理税务登记80元合计1

48、590元图7-2-1 注册公司与支出前期网站建设和运营费用预计需使用资金的项目资金网站域名：110元网站后台服务器1200元网络宽带服务：480元/年网站维护费用，1200元/年网站初期宣传费用2000元/年合计4990/ 年图7-2-3前期网站建设和运营费用预计7.3主要财务假设第一年资产负债表单位：元资产期末余额负债和所有者权益期末余额流动资产：流动负债：货币资产233020应付职工薪酬交易性金融资产应交税费应收账款44000流动负债合计49904应收股利长期借款160000存货65980负债合计流动资产合计343000所有者权益：非流动资产：实收资本0固定资产41390未分配利润-229

49、24无形资产2590权益合计177076非流动性资产合计43980资产合计386980负债和所有者权益合计386980图7-3-1第一年资产负债表利润表单位：元金年项第一年第二年第三年一、营业收入44000185000382000减：营业成本39400166600302600营业税金及附加300销售费用199902571626510管理费用500050005000财务费用259025902590力口：投资收益二、营业利润-22980-490645000力口：营业外收入减：营业外支出三、利润总额-22980-490645000减：所得税费用000四、净利润-22980-490645000图7-3-2利润表现金流量表单位：元项目第一年第二年第三年一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金44000185000382000现金流入小计44000185000382000购买商品、接受劳务支付的现金200002500035000各项税费所支付的现金300030003000支付给职工的现金0141600297600支付的所得税现金流出小计66980191680357680经营活动产生的现金流量净额-22980-668024320二、投资活动产生的现金流量：购建固定