失物招领：一家集市店的个性存在

1、失物招领：一家集市店的个性存在2008年4月17日，李若帆和Paul Gelinas在北京东城区的国子监 街42号开了一家小店，这家店的名字叫做 Lost&Found ，中文译为 失物招领。这家店主要售卖一些家居用品、旧式的小玩意，还有自己 设计的一些衣物。失物招领的店铺装修正如它本身在走的旧式风格那样，天花板上有白色吊灯与复古的大灯泡，窗台附近放着上世纪五六十年代的热水 瓶、老式缝纫机、搪瓷水缸和木制勺子。这些东西加上屋内放置的他 们自己设计的小家具，俨然是一个适合怀旧的具有小资风情的地方。当初创办失物招领时，加上李若帆和 Paul Gelinas两人，创始 团队也不过只有六人。刚创办时，几

2、乎每走一步都会遇到新的难题，而起步时，遇到的 最大问题就是难找好工厂。寻常的工厂都是先看订单的量，再注重订单所需的产品的质量。 而失物招领一开始就走定制路线，对产品细节要求严苛，恰恰和这些 工厂的接单要求有出入。多数情况下，量小、制作又很精致的产品订 单，普通工厂都不大愿意接。直到合乎自己要求的，可以陪伴失物招领一直创造新作品并且承 担各类定制需求的工厂找到后，国子监街的第一家店才算正式开张。紧接着，在国子监街57号，李若帆他们又开了一家分店。2013 年3月，上海南昌路的失物招领实体店也开始正式试运营。 而在上海 店开张之前，失物招领已经将全部产品品类搬到了网络上。线下实体家居店转而在线上求

3、发展看上去是再平常不过的事情， 但失物招领的线上店并没有开在天猫，而选择了淘宝集市。失物招领 的家具虽然多是小件的椅子或者凳子，但其单价却不低。上线的是设计 卖的是定制2011年，失物招领在淘宝集市有了自己的店铺，如今两年左右 的时间，信誉为两颗钻，虽不能与女装店铺相比，但也已经算是不错 的成绩。这自然是因为其产品的特殊性引发的。失物招领的产品分类很清晰，家居产品，包括椅子、柜子、屏风 等小件的家具，还有衣物、旧式的小玩意、木制的碗等小东西。这些类目看着似乎单一，但在形态多种的产品中，失物招领主要 还是以原创家具为主，其他则是和国际知名的生活类品牌合作， 或者 和一些知名的手工艺者合作。在淘宝

4、集市能够畅销的产品，多数是小件产品且价格实惠，虽说 现在已有不少店铺开始走原创设计的路线，但考虑到消费者购买力， 价格也不会高很多。而失物招领是一个比较特殊的存在。先不说失物招领自己原创设计的家具产品， 以它和国际知名生活 类品牌合作的产品为例，就有日本 SyuRo （宇南山加子创办的日本 生活类品牌，其产品也是传统手工艺制作完成的），Fog Linen Work 的亚麻系列家居用品，工房/AIZAWA的茶具，泰国柚木餐具等。以工房/AIZAWA这个牌子的产品举例，一个弦手不锈钢茶壶， 单价为580元。一款Fog Linen Work 的洋槐木方碟价格为288元。 一款SyuRo黄铜材质的，用

5、来存放茶叶、咖啡豆或者干果的丸缶为 495 元。这样的单价，在淘宝集市店铺中非常罕见。尽管这种手工艺品有 着很高的手作技艺的价值，但对于多数消费者来说，无疑显得有些贵 了。但令人意外的是，这种高价的手工艺品，市场比想象中要好。这 大约是失物招领从线下实体店成熟之后转到线上这个优势所决定的， 因为他们的客户群体早在线下已经有了稳固的基础，品牌理念也不需 要同那些线上做原创的品牌一样从头打造。 所以他们完全不担心，自 己的产品会有价无市。失物招领自己收集的客户资料显示， 会购买他们产品的人，多数 是非常追求生活品质的人，他们热爱生活，懂得审美，职业也以艺术 家和设计师居多。对他们来说，失物招领的网

6、店开在哪儿都一样，他 们只是需要这么一个更为方便快捷的窗口来购买自己喜欢的东西。45天定制时间在淘宝做木制工艺产品的店铺很多，但是做木制家具的显得少了 点。在淘宝做备货销售的店铺很多，但是一半业务是做定制的也显得 少了点。失物招领却恰好占了这两“点”。在失物招领店铺中，一半的产品是自己原创设计的小家具， 另一 半则是和国际知名生活类品牌合作的产品。 这恰好是两种不同的销售 形态。前者是定制，后者是卖货。区别在于，原创设计的是零库存， 而品牌合作的产品则有一定的库存。普通集市店铺向往零库存或是接近于零的库存，但对失物招领来 说，选择零库存的销售方式是必然选择。李若帆和Paul Gelinas在对

7、销售情况的分析中发现，店铺内原 创设计家具中，最为畅销的产品是椅子类家具。其中很多初次来失物 招领购买的客户，第一次下单也多数是购买椅子。在接到客户的订单之后，失物招领开始制作家具，整个交货过程 基本要持续45天。45天的出货时间，对于寻常C类商家来说，周期太长了，但是 对于家具类产品来说，却是十分正常的。从接单到交货，其中从采购 实木材到制作成成品这段在工厂的日子， 就要花费一个月的时间。而 剩下的出货、检查、包装、配送等环节则相应花费15天左右的时间。 这相当考验消费者的耐心。正因如此，失物招领都会提前向顾客说明交货周期， 而从另一个 角度来说，漫长的定制周期也会限制他们的接单能力。 家具

8、类产品并 没有严格意义上的淡旺季，失物招领会根据销售情况来制定加工计 划，为的就是避免出现订单延误以及无法下单的情况。营销与配送制作实木家具，本身木材的成本和加工费用都很高即便走的是小众化路线，失物招领也面临着诸多家具商家共同的 问题，在配送环节有一定的不完美。物流配送成本的居高不下也令他 们比较头疼。针对北京和上海两地的买家订单，失物招领实行就近运送原则， 在北京市内免费送货，用的是自己的配送人员，外省则是由合作的物 流公司配送，运费按照家具的定量和种类计算。高额的物流费用，并 没有被加在产品的售价中。而在配送中为了保护实木家具不受损害，保养的成本也会走高。 比起因为交货周期长而受到的投诉或者麻烦， 失物招领接到的更多投 诉是因为消费者在购买后不了解实木的特性， 在使用过程中因为保养 不当而造成返修。如果平均计算失物招领店内的产品价格，客单价基本在300元 左右，而单看网店的月销量，则是在35万元徘徊。在线上销售中, 小件产品比家具的销量好，虽然单价高，但本身供货量并不多，有时 还会缺货。尽管如此，失物招领并不担心自己的销售问题。失物招领上海店开张时，他们经常在豆瓣和微博发起手工制品的 作品展。失物招领几乎不做网络上最为普遍的直通车或者钻展，在品牌营销这块，似乎也走的是