2021年万科房地产客户抗性说辞

1、精彩的销售说辞欧阳光明(2021.03. 07)统一说辞的注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认；沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度;说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；贡献人客户抗性我们的沟通说辞地段位宜k位賈较偏.靠近万江和老 厂房.片区档次不高。 带客户到地图位置，向客户讲解： 片区位置：位于三区的交界.综合距离最近，出入繁华：地理位宜屈于真正的老城区中央地段，这样的中心位宜，是不可替代 的.莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。 片区改造情况：东莞市政府未來定位2轴、2带的发展结构，运河沿

2、线将打适成为生活方便新型居住区的典范：另.将运河两 岸建设成为极具特色的休闲商业街.营造现代整洁的街道景观。2.周边环境配套不理想。 周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调査和研尤才取得的.未來片区周边独孚城区配套资源.应有尽有，举步皆 繁华： 举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街.莞城人民医院、东莞电影院、书丿占、市级绿 地等都将会在项目附近：3、运河好臭.治理没有效 果。 运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理.淸河床、蔬淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关淸淤1：作也在开展过程 中：而运河东1号，勿万平米城中大院.将会成为一幅诗总的生活画卷

3、： 现在的效果：随着政府加强对运河进行治理运河的情况已经逐渐改善市环保局今年继续加大力度加强治理预计在2007年 将运河五项水质抬标整治达标。 未来发展：之前的东莞向东发展充分利用了山景资源现在将向西发展展现水景资源的时候即将到來：交通4.讯行线对出入会有彩响。 城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋魁，为缓解城市交通斥力，旧路改造势在必行：未來运河东.西路沿线 将会率先进行讯行线的改造。 顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅.减少交通爭故：同时由于运河与路边树木的隔离.这样还能保障路边花园社区环境 安静，降低噪音，适宜居住：另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河

4、仅相”1于公路中间的绿化隔离 带C 举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。社区周边 环境5、周边未形成大型居住组 团，环境还需改造现在 较杂乱 未来规划：沿河发展带定位于文化居住风格.项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多发展商参与建设的居住社区：将來. 项目周边环境将会形成一个新型大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息： 万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理.品牌发展商带來的质虽稳定和实力保证。6.农民房带來安全的隐患。 周边实际环境：豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势商差，这样形成一个天然的屏障： 未来规划：而且在规划中，项目周边的木地自建房将会拆迁.改建成为交通干道.除咸少给环境带來

5、的影响.更提升r项目 的可达性： 万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理.品牌发展商带來的质虽稳定和实力保证。7、加油站的影响! 实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离.业主大多有车，加油站也会方便业主： 未来规划：同时政府对加汕站的设亘也有进一步规划。价格8、万科产品价格都较商，担 心超出客户对产品和地段 的心理预期 详细分析产品：引导客户关注项目产品木身.详细分析产品的优势和卖点.提高客户对产品的认可程度，进而提商客户的心理 价位 竞争对比：给客户对比其他搂盘.让客户充分了解到我们项目产品的细节，给客户带來的切身利益： 保值增值：品牌产品代表的是质虽稳定.持续保值：

6、例举万科住宅小区升值发展案例C项目配套9、一期商业对后期住宅造成 噪音、汕烟、环境.人流的 影响。 硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲.所以商铺的锁件配套是按照餐饮业态所需來规划和制作：另外，项目 预留了油烟二次净化系统，加强净化处理： 档次保障：中商档次.极具特色的商业街规划使整个商业街的商家档次、顼客消费层次得到提升：另外，一期商业街増加了 社区的配套，保证消费的方便性.见利于带旺人气.拉升后期住宅价值C 万科物业管理保障：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，这样就形成了天然的屏障，.而且住宅是全封闭管理.商业街 区也是万科物业统一管理，这样消除了人流对小区环境的影响。10

7、、配套较少，泛会所无法 满足太多需求。 泛会所概念：泛会所是指在住宅楼下而的架空层，或小区的花园建一些运动场所，或者棋牌室、游戏室.儿童学习中心等一些 适合于小区业主休闲娱乐的场所。这种概念源自国外，是一种自由共宇.而且非常时尚的社区模式。 其余配套：小区的幼儿园：在项目附近.也有规划中的市政幼儿园和小学。 一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提拓了居住的便利性。 配套的作用：配套的作用主翌在干满足业主的方便性、使用性上，一味地建造大会所.而忽略客户真正的需求才是资金、管理 上最大的浪费和失误。产品设计11、无合适的面积、户型 阐述项目的价值，推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型：

8、 等相关户型图及相关资料出來，再与客户联系.届时再做决定C12、项目楼栋景观具有做面 性 东西向景观：项目二期的景观是最棒的，东西向楼栋可看园林景及运河景.茨不胜收： 南北向景观：可看园林景.而且项目北血规划中没有商层楼宇遮挡.运河西面的地块同样有限商，所以景观开阔且采光、通风 极好.是您不可冬得的选择。社区规模 影响13.社区规模小，享受不到 超大社区的私密和开阔 规模适宜：项目屈于中大型社区，既适宜人居住又可以避免超大型社区带來的诸女弊端： 举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了小区安全系数，能够更好的营造小区的坏境.方便业主出入及 増强与社会的交流）： 地块条件：项目地块位于城区中央寸土寸金：项目木身就能享受到很餌的市政配套可谓是自然天成。14. 3-5期待建.担心影响园 林、社区配套的使用.以及 粉尘、噪音带來的影响 承认：分期开发的小区，魁必会产生诸如此类的彩响： 规划：小区规划为圉合式住宅小区.所以项目3-5期的住宅距离2期会有一段比较远的距离，木身就规避了部分影响。 万科的开发