FABE法则VSABCD法则

1、FABE法 贝 U VS ABCD法贝 U成为顶尖销售员的技巧一：向顾客推销自己据不完全统计 71%顾客之所以从你手里购买是因为他们喜欢你、信任你。所以销售员要赢得顾客的信任和好感。销售员需要做到以下几点：1 微笑：微笑能传达真诚、迷人的微笑是长期苦练出来的。2 赞美顾客：一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也 可能改变顾客的坏心情。3 注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的销售员。4 注重形象：所谓专业形象是指销售员的服饰、举止姿态、精神状态、个 人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5 倾听顾客说话：认真倾听顾客意见，是销售员与顾客建立信任关系的最 重要

2、方法之一。成为顶尖销售员的技巧二：向顾客推销利益销售员一定要记住 , 友情，我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益与价值，产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处？销售员可能分为三个层次：普通的销售员讲产品特点 ; 中级的销售员讲产品优点 ; 高级的销售员讲产品 利益点，那么销售员如何向顾客推销利益呢？面将给出答案：1 利益分类：1) 产品利益，即产品带给顾客的利益。2) 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。3) 差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2 强调推销要点：推销的基本原则是：与其对一个产品的全部特点进行讨论，不如把介绍的目 标集

3、中在顾客关心的问题上。推销要点就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾 客购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来。销售员推销的产品的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、 安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性等。3 FABE 推销法：fabE推销法，简单地说，就是销售员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分 析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最提出证据证实该 产品确能够给顾客带来这些利益。成为顶尖销售员的技巧三：向顾客推销产品销售员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。1 介绍产品

4、的方法1) 语言介绍：A. 讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好的方法之一。一个精彩 的故事能给顾客留下深刻的印象。B. 引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更有吸引力，生 动的例证更易说服顾客。C. 用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。D. 比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。E. 富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不 利之处一一例出，用举例举事实的方法增强说服力。F. 形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述使顾 客在脑海中想象自己享用产品的情景。G. ABCD介绍法。

5、权威法：利用权威机构对企业的评价；更好的质量：展示更好的产品质量；便利性：使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；差异性：宣传自身的特色优势 , 种树还是种草 - 论品牌与销量之间的辩证关 系。2) 演示示范：销售员只用语言的方法介绍产品面临两个问题：一是产品的许多特点无法用 语言介绍清楚；二是顾客对销售员的介绍半信半疑。所谓示范：就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来使顾客对 产品有一个直观的了解和切身感受。销售员要经常检查演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示 方法，落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？3) 销售工具：销售工具是指各种有助于介绍产品的资

6、料、用具、器具，如顾客来信、像册、产品宣传资料、说明书、POP数据统计资料、市场信息、销售报告、权威机 构评价等等，销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。2 消除顾客的异议1) 事前认真准备，销售员要对所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的 应对答案，销售员要熟练掌握在遇到顾客拒绝时可按标准答案回答。2) “对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，销售员要首先承认顾客 的意见是有道理的，欢迎关注“ fashionsos ”微信平台。在给顾客留面子后，再提 出与顾客不同的意见。有利于保持良好的推销所氛。销售员产意见也容易为顾客接 受。3) 同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的 ,

7、招商，销售员首先要承认顾 客意见肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。4) 利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机保销员面 对顾客提出的“产品包装太小、太轻”的问题，可以回答“小而易拿，轻巧而高档 是我们产品的一大优点，非常适合您送给亲朋好友。”5) 询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议，如顾 客说，“你的产品很好，不过我现在不想买。”销售员可反问：“既然产品很好， 为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。在处理顾客异议时，销售员一定要记住“顾客永远是对的”销售员是要把产 品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与

8、顾客争论时，就是推销失败的开始。3 诱导顾客成交1) 成交三原则：销售员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则。A. 主动。销售员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。B. 自信。销售员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信要有底气。C. 坚持。成交要求被顾客拒绝不要放弃，要有技巧地再次要求顾客成交。2) 识别顾客的购买信号：顾客购买信号是指通过动作、语言、表情等传达出来的顾客想购买产品的意图，在销售过程中有三个最佳的成交机会：一是向顾客介 绍产品利益时；二是圆满回答了顾客提出的问题时；三是顾客发出了购买信号时A. 语言信号。如热心询问商品的销售情况，提出价格及购买条件的问题；询

9、问售后服务；与同伴商量等。B. 行为信号。如仔细了解（观察）商品说明及商品本身；拿起商品观看；重 新回头观看同一商品。C. 表情信号。如高兴的神态及对商品表示好感，盯着商品思考等。3）成交方法：在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，销售员就必须巧妙 的给顾客恰当的建议，帮助顾客下决心。A. 直接要求成交法。销售员发现顾客的购买欲望很强烈进，可以直截了当地 向顾客提出成交要求。B. 假设成交法。聪明的销售员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些 如何包装、付款、保修等产品方面的问题或是着手开票来结束销售。C. 选择成交法。销售员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择， 不管顾客做出何种选

10、择都意味着销售成功。D. 推荐法。销售员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸，就向顾客大 力推荐这种商品。E. 动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。如 “您再看一下等等”（记住要把产品递过去）。F. 感性诉求法。用感人的语言使顾客下这决心购买产品。G. 最后机会成交法。销售员告诉顾客存货不多或是即将取消销售活动等。成为顶尖销售员的技巧四：向顾客推销服务产品卖给顾客之后，销售员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚 度。处理顾客投诉是销售员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满， 会比以前更加被顾客所信赖，销售员处理顾客抱怨要做到三点：1) 倾听。销售员要用

11、80%的时间听，用 20%的时间说。2) 及时, 链接。在确认事实真相后应立即处理。3) 感谢顾客。成为顶尖销售员的技巧五：做专家级的销售员专家级销售员，要求在顾客类型分析、顾客心理掌握、产品知识讲解、现场 演示方面真正做到胜人一筹。 1 分析顾客类型：顾客按照购买态度和要求及购买 角色分类，可分为：一件商品的倡议者和使用者并不见得是决策者和购买者，因此，针对产品的 不同特点，应进行有策略的引导，最终实现产品的持续销售。2 把握顾客心理：对顾客类型做出分析，只是与顾客进行有效沟通的开始，最关键的是能在整 个销售过程中把握住顾客心理，成功完成一次销售。1) 引起顾客注意A. 做好卖场的产品陈列，利用海报、演示、声音符等工具吸引顾客注意B. 当顾客表现出关注时，主动和顾客接触，在 15 秒以内将简明的产品功能 优点介绍给顾客，并尽量将产品递到顾客手中，让顾客有一种“拥有感”。C. 重复我们产品的优点，加深顾客的印象。2) 促使顾客产生趣A. 寻找顾客对产品的兴趣点，不失时机讲解产品会带给顾客的好处。B. 通过快捷熟练的的演示引起顾客的兴趣，也不妨让他自己体验一下。C. 向顾客讲解产品特点、使用方法、注意事项、品