银行高端客户开发与维护课程大纲

1、页眉银行高端客户开发与维护【课程背景】【课程收益】使学 员掌 握银 行高 端客户 如何 开发 与维 护掌握 如何 进行 社区 营 销使学 员掌 握网 点人 员管理 与业 务管 理的 技巧掌握 人员 的激 励与 辅导技 巧银行 高端 客户 开发 策 略开发 高端 客户 的步 骤和实 用工 具开发 高端 客户 的社 区营销 方法 介绍银行 新、 老客 户的 维 护【课程对象】银行 零售 客户 经理【课程时间】2 天 /12 课时【课程老师】金迎老师【授 课方 式】启发 式讲 授、互动 式教学 、体验式 学习 ，小组 讨论 、案例分 析、角色扮 演、情景 模拟、管理 游戏 、导 师多 年的实 际工

2、作经 验和 从事职 业顾 问案 例开 放式与 您分 享课程大纲】页眉一、银行 高端客户开发策略选 择1、市场 环境的本 质2、区隔 目标 市场3、产品 定位4、市场 细分化和 定位5、产品 计划和市 场销售 策略实施6、行业 中取得竞 争成功 的关键因素有 哪些？7、竞争 对手的战 略和目 标是什幺？8、竞争 对手 的优 势在何 处？ 弱点 在何 处？9、竞争 对手可能 采取的 行动是什么？10、相对 于竞争对手， 你的优势 在何处？11、你的 公司处于什么 样的竞争 地位？二、开发 高端客户的步骤和实 用工具1、客户与潜 在客户2、谁是公司 当前的客户3、客户为什 么购买你的产品 或服务4、

3、客户是如 何做出选择的5、谁是你的 潜在客户6、营销透视 与管理7、行业 市场 情报 收 集与 分析页眉8、现有 市场 竞争 分析9、竞争 对手 情报 收 集与 分析10 、 市场 情报 的判 断、 说明11、市场 情报 说明 中 6P 的运 用三、开发 高端 客户 的方法 与技 巧1、开发 新客 户的 重 要性2、数 量 是第 一个 决 胜点3、使用 多种 方法 去 开发 新客 户4、设定 新客 户开 发 的目 标， 并制 定计 划5、获得 见面 机会6、销售 人员 的素 养与专 业形 象7、接近 客户 的技 巧8、直接 拜访 的技 巧9、信函 开发 的技 巧10、电话 开发 的技 巧11、

4、以客 户为 中心 的业 务开 发流 程12、充分 的准 备13、人性 化的 开场 白和 问候 语14、探询 客户 的真 正需 求15、产品 陈述 技巧1617181920212223242526272829303132333435页眉常见 的五 种拒 绝方 式及 应对 技巧、 SPIN 模型 与运 用、 SPIN 与传 统销 售模 式解 析、 问题 与对 话设 计、 进入 推销 主题 的时 机及 技巧、 开发 高端 客户 的社 区营 销方 法介 绍、 社区 营销 的思 路、 找寻 机会、 铺开 机会、 挖掘 机会、 旁观 机会、 穿插 机会、 长久 机 会、 社区 营销 策略、营销 主题，诉

5、求的 确定、 采取 有针 对性 营销 方式、 选择 正确 的时 间、 地点、 选择 进入 社区 的方 式、平衡 各方顾客 关系、活动 过程要精 益求 精页眉36、活动 创意 要深 刻37、保持 活动 的长 期性 四、 开发高 端客 户管理 与维 护1、选择 顾客 ( Select Customers )2、按照 特性 与喜 好，将 市场 划分 成区 块3、目标 对准 高价 值的顾 客4、确认 投资 在最 能获利 的机 会中5、增加 每位 顾客 的收入6、增加 顾客 的获 利率7、争取 顾客 ( Acquire Customers )8、客户 开发9、顾问 式销 售10、强化 产品 或服 务解 决问 题方 式的 特殊性11、增购 公司 的其 它产 品或 服务 ，产 生升级 效果12 、 保有 顾客 ( Retain Customers )13、持续 传送 基本 的价 值主 张14、服务 质量 保证15、提供 顶级 顾客 服务16、创造 加值 效果 的伙 伴关 系17、快速 响应 顾客 的需 求18、创造 高忠 诚度 的顾 客19 、 发展 顾客 关系 ( Grow relationships with customer)页眉20 、提供 加值 的特 色及 服务21 、 针对 目标 顾客 的需 求发 展 specific solutions 。22 、顾客 关系 管理23 、