工程招商操作管理方案

1、工程招商操作方案工程市场的拓展离不开信息和渠道，工程渠道的拓展和零售既有共同点也有不同点，下面我们就如何拓展工程渠道做如下说明：一、招商渠道及方法1、通过公司客服反馈过来的意向客户信息，这样会出现一下几种情况：有项目想跟我们合作，但是不肯透露项目信息，只说需要什么产品，问一下价格。这种情况多是询价的，没有可跟踪性。与上一种情况相似，但是客户愿意透露项目信息，主动想了解我们的产品。这种情况我们在条件允许的情况下，最好能和客户约个时间，带上资料（工程手册、视频资料等）、名片和客户见面聊一聊。通过沟通加强客户对我们的信任。这些人大多做机电设备、暖通相关的行业，想参与太阳能工程，他们有关系、有实力，没

2、有相关的太阳能运作经验。我们要把握机会，让他参与到太阳能项目中，公司相关商务、方案设计人员及时跟进。让他们了解，其实太阳能工程与他们做其他设备安装都是一样，只是换了一个产品而已。厂商之间多沟通、及时帮助他解决存在的问题，积极配合好运作第一个项目。最终在合作了一个项目之后，双方都会对彼此有一个跟深的了解之后，我们可能就已经建立了一个优质的工程商。2、从竞争对手中挖商对于现在市场的竞争压力，竞争对手的商逐渐的开始动摇，利润的趋势让他们不得不广开门路，在这个时候需要一个机会，一张名片或者是一番洽谈促使他靠向我们的品牌！这种方式途径有以下几条：招投标现场互换名片留下联系方式、编造一个项目名称用固定电话

3、打到太阳能厂家了解本地区竞争对手代理商的联系方式；或者通过关系较好的甲方处了解竞争对手代理商的联系方式；或者通过在百度上查找本地区“太阳能工程”、“太阳能热水”等关键词，会查找到很多竞争对手代理商的联系方式，能在百度做推广的都是想做项目的。有了联系方式下面工作就比较有方向了，先电话沟通，再登门拜访，这些人都是有过项目经验的，我们需要让他们了解我们的产品、我们的配套服务，相对合理的价格。现在的投标大多要求是价格、技术和资信三者综合打分。我们产品的性价比较高，资质和相关证书也比较齐全，所以在同等机会下，我们品牌在投标中就会相对有优势。这些商中我们需要重点关注那些在过往招投标中经常中标的单位，说明他

4、们在本地区的关系网比较好，商务和技术力量更加成熟。我们需要付出更多的精力去拜访，一次不行就多去几次，让对方看到我们诚意。3、网络招商通过黄页、网站、qq群等网络资源寻找我们潜在客户。在各地区黄页、网站上查找建筑相关行业（如：空调、消防、电梯、土建、节能材料）的企业单位，进行洽谈合作。在qq里面搜索本地区的和太阳能相关的一些谈论群，在里面不仅能学习到一些工程分享，还能在聊天过程中发现意向客户，也有可能有其他厂家的客户对他们自己的品牌没有信心了想和我们试着合作一下。4、在现有零售渠道的提升和帮扶与各当地负责的业务经理充分配合，在现有销售网络中发展或者是重点培养有实力、有人脉的经销商。由于他们和太阳

5、雨长期合作，忠诚度相对较高，便于合作和管理。5、脚营销思维下的招商走访建材水暖市场等相关街道集中区域，进行名片轰炸等一系列方式来寻找工程意向伙伴，重点针对暖通、建筑行业，本着广撒网、精挑选的原则。正如陈总所说，好的市场是由聪明人下笨工夫做出来的。这种方式需要大量人力和时间，也是比较有效果的一种。6、会议招商利用一些相关行业的会议进行招商，如各地的给排水大会，太阳能工程推介会，还有一些家电行业、节能行业的展会等。在这些会议上主要有两个工作，收集名片和散发名片，沟通的时间不会太多。会后我们根据手机的名片进行筛选，逐一拜访。也会接到一些有意向的电话，要做好记录，尽量做到都去拜访一遍，挑出合适的重点培

6、养。7、广告招商网络、报纸、杂志等媒体招商，有针对性的对几家重点的网站、报纸、杂志投放招商广告，只要做了，做透了，一定会有回报。每个市场人员可以在qq、微信等聊天工具的签名里写一些招商信息。二、招商过程中我们要了解的内容1、我们公司较其他品牌在品牌力、资质、价格、供货能力、技术、财务结算、售后服务等方面的优势及差异化特点。2、我们公司可以在项目运作中提供的各种支持，尤其是对大项目、bot项目的支持力度和方式。3、我们公司对项目授权的管理制度。4、我们公司对优秀工程商的奖励制度。5、我们公司在全国、当地的各类型工程业绩。6、附近地区优秀工程商的成功案例。7、我们公司在广告宣传上的支持力度。以上内

7、容是每个招商人员需要了然于胸的，招商不是空谈，没有实质性的东西，很难取得别人的信任。三、商的维护已拜访意向商的实力评估：意愿：与我们合作的意愿、对行业了解的欲望。实力：门店，资金，人脉等等。管理能力：看员工素质等，能力差的发展成为工程商的话我们管理难度和扶持比较难。在地区的销量贡献上主要还是签约工程商的贡献，平时必须维护好工程商的关系，帮助其建立工程团队，提高业务能力。帮助其进行工程沟通及在公司中的沟通并形成牵制，夯实签约工程商的忠诚度，为工程市场添砖加瓦。在工程的发展中要尽量树立标杆工程商，标杆工程，对工程商及意向商形成刺激，令其在工程市场上充满信心。在工程上争取成功率，预算的准确程度，尽量的降低工程成本。积极参与工程商及意向商的工作中去，和谐各方面的关系，争取在工程市场中形成突破。结束语：招工程商有三点值得注意：第一，心态决定成败。暴利时代已经结束，以暴利心态操作肯定是不会成功的，我们应该考虑行业的平均利润；第二，适合的才是最好的。行业里最好的工程商、对企业帮助最