微信营销诱惑论文

1、微信的营销诱惑摘要：随着新媒体的不断创新，我们的生活也被这些新媒体所包围。这其中包括了微信这种新媒体的兴起，微信的功能正被商家们重视和利用。微信这种新的营销模式成为广告的新宠儿，这是来源于微信功能的魅力。在下面的论文中，将会分析微信是如何被利用成为营销手段的。关键词：微信 功能 营销模式一、微信是什么？博客写太长，刚写到一半，就忘记了自己要说什么。而明星博主，不仅有美文，还搭配精美图片，洋洋洒洒就一大篇，自己写的却得不到别人的回应。于是，有了微博。140字配上一幅图，再加一个视频，这样一个故事、一个场景、一个新闻、一个爆料就出来了。大家都玩起了微博。可是，140字并不能解决所有的问题，还是有人

2、想说得更多，想晒得更多，想私密一些，想更简单一些，想边走边玩。这样，微信出现了。那什么是微信呢？微信是腾讯公司在2011年1月21日推出。微信是一款在手机使用的软件，它通过手机网络平台快速发送语音短信、图片、视频和文字，用户可以单聊和群聊，还可以查找到自己地理位置的附近用户，微信的服务只需要消耗少量的网络流量。因其全新的沟通体验，成为喜欢“尝鲜”潮流人群的选择。微信出现后，pc对pc、pc对moblie间形成的新型通信方式将在mobile对mobile间用同样的逻辑出现，会进一步缩减短信和电话的使用时间。这与传统的通信方式相比，更灵活、更智能，且节省资费。二、微信为何能成为营销工具？微信软件本

3、身完全免费，使用任何功能都不会收取费用，微信时产生的上网流量费由网络运营商收取。2012年3月底，微信用户破1亿，耗时433天。2012年9月17日，微信用户破2亿，耗时缩短至不到6个月。截至2013年1月23日，微信用户达3亿，时间进一步缩短至5个月以内，而且仍在加速普及中。从上面的数据，可以得知微信之所以能够成为一种营销工具，这是由于微信的高速增长背后的两个原因：第一是腾讯的7亿海量用户；二是手机上网用户已经超过了4亿。这两个巨大的数字正是商家所要利用的，把数字变成自己产品的目标客户，成为自己产品的受众。数字背后是网络化后潜在的巨大市场，而微信正好成为一种桥梁，把客户和商家联系在了一起。微

4、信在移动互联网领域开创的新局面，显示了微信本身的时代影响力。就今天的状况来说，不管是在用户数量上，还是在品牌影响力上，微信都已经较之其他移动通信工具实现了质的飞跃三、微信有什么营销功能？上面讲到的是关于微信受众的问题，仅仅这个因素是不足以使微信成为重要的营销工具。其中的实质是因为微信创新的新功能以及这些功能的强大性。下面具体来说这些功能。1.查看周围的人产品描述：签名栏是腾讯产品的一大特色，用户可以随时在签名栏上跟新自己的状态，但只有用户的联系人或者是好友才能看到。2.漂流瓶产品描述：漂流瓶是移植qq邮箱的一种应用，应用在电脑上广受好评，许多用户喜欢这种和陌生人简单互动方式。移植到微信上后，漂

5、流瓶的功能基本保留了原始简单容易上手的风格。3.o2o折扣模式二维码扫描产品描述：扫描“qc code”这个功能原本是“参考”国外另一种社交工具line，用来扫描另一位用户的二维码身份来添加好友的。将二维码图案置于取景框内，微信会帮你找到企业的二维码，然后你将获得折扣优惠券等。4.社交平台+朋友圈产品描述：微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口介入第三方应用。还可以将应用的logo放入微信附件栏目中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。5微信公众平台产品描述：微信每天允许公号向受众群发1条消息，公号主动向用户推送重要通知或趣味内容。自用户根

6、据指定关键字，主动向公号提取常规消息。公号针对用户的特殊疑问，为用户提供1对1的对话解答服务。四、微信的营销模式案例上面介绍的关于微信的功能，在商家看来都是一种商机，他们在这些创新的通信功能中策划自己的营销战略，商家使得微信变为广告营销的工具，并且广泛应用这些营销模式。案例一：招商银行的“爱心漂流瓶” 模式：活动式微信漂流瓶营销方式：微信官方可以对漂流瓶的参数进行更改，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。加上“漂流瓶”模式本身可以发送不同的文字内容甚至语音小游戏等，如果营销得当，也能产生不错的营销效果。 活动期间，微信用户用“漂流瓶”功

7、能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为为自闭症儿童提供帮助。根据观察，在招行展开活动期间，每捡十次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。不过，介于漂流瓶内容重复，如果可提供更加多样化的灵活信息，用户的参与度会更高。案例二：星巴克自然醒 模式：互动式推送微信营销方式：通过一对一的推送，品牌可以与“粉丝”开展个性化的互动活动，提供更加直接的互动体验。当用户添加“星巴克”为好友后，用微信表情表达心情，星巴克就会根据用户发送的心情，用自然醒专辑中的音乐回应用户。案例三：it茶馆 模式：互动式推送微信营销方式：通过一对一的推送，品牌可以与“粉丝”开展个性化的互动活动

8、，提供更加直接的互动体验。加“it茶馆”为好友后，根据提示即可开始答题。回答对题目进入下一题，如果是第一位全部通关者，还有手机移动电源赠送。案例四：飘柔 模式：陪聊式微信对话营销方式：现在微信开放平台已经提供了基本的会话功能，让品牌用户之间做交互沟通，但由于陪聊式的对话更有针对性，所以品牌无疑需要大量的人力成本投入。 传说中的小飘能唱能聊天，添加“飘柔rejoice”为好友后，就可根据选择进入聊天模式。真人版对话式微信，能聊天又能唱歌的小飘。案例五：英特尔中国“超级星播客 模式：语音信息营销方式：用户偶尔会厌倦了发短信打字，发视频又过于耗费流量，既如此，用微信发送音频信息，就确实是省时省力又省

9、钱的信息传递方式。 2012年7月27日首播的“超极星播客”开创了国内第一档基于移动互联端的手机语音播报节目，让中国体育迷在指尖上过了一把奥运瘾。案例六：深圳海岸城“开启微信会员卡” 模式：o2o模式二维码营销方式：在微信中，用户只需用手机扫描商家的独有二维码，就能获得一张存储于微信中的电子会员卡，可享受商家提供的会员折扣和服务。企业可以设定自己品牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关注，开拓o2o营销模式。深圳大型商场海岸城推出“开启微信会员卡”活动，微信用户只要使用微信扫描海岸城专属二维码，即可免费获得海岸城手机会员卡，凭此享受海岸城内多家商户优惠特权。案例七：美丽说微信 模式：社交分享第三

10、方应用营销方式：微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用。还可以将应用的logo放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。用户可以将美丽说中的内容分享到微信中，由于微信用户彼此间具有某种更加亲密的关系，所以当美丽说中的商品被某个用户分享给其他好友后，相当于完成了一个有效到达的口碑营销。案例八：k5便利店新店推广 模式：地理位置推送lbs营销方式：品牌点击“查看附近的人”后，可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。然后根据地理位置将相应的促销信息推送给附近用户，进行精准投放。k5便利店新店开张时，利用微信“查看附近

11、的人”和“向附近的人打招呼”两个功能，成功进行基于lbs的推送。案例九：凯迪拉克微信公众账号运营 模式：公众平台营销方式：最近开放的微信公众平台，真正是无门槛。每一个人都可以用一个 qq 号码，打造自己的一个微信的公众号，并在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通、互动。近期凯迪拉克刚好有一波#发现心中的66号公路#活动，微信公众账号上每天会发一组最美的旅行图片给用户，以引起共鸣。其他的内容，基本以车型美图为主，如海外车展、谍照等。凯迪拉克也利用账号发布实时内容，如前几天上海暴雨橙色警报时，就做了一个安全出行提醒。案例十：1号店“我画你猜“微信营销活动 模式：公众平台营销方式：

12、微信公众帐号可以通过后台的用户分组和地域控制，实现精准的消息推送。普通公众帐号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。认证的帐号则有更高的权限，不仅能推送单条图文信息，还能推送专题信息。据称，在推送的打扰方面，下一版本的推送将全部取消声音提醒，以便把私人信息和内容消息区分。一号店搞的“我画你猜”微信营销活动。每天微信推送一个图画给用户，用户猜中后在微信上回复就可能中奖。五、微信的未来之路可能出现的问题：商家广泛使用微信作为营销工具，狂热过后便应该冷静思考微信营销究竟能走多远。微信是基于异步通信的私密空间，在移动端和短信类似。用户使用微信所着重的是与朋友的交流，虽然公众平台信息是用户自己选择的

13、，但接受信息还是处于被动的状态，主要用户稍微多关注一些公众账号，就不能免除各种被打扰的顾虑。另一个问题是，虽然推出了分组分地的推送等功能，但实际上工作平台无法针对每个用户提供个性化推送，从运营的时间成本和效率来讲也不可能。由此衍生的问题是，微信的推送“精选”消息，能在多大程度上满足不同用户之间差异化需求，迟早会是一个问题。而对于商户发来的消息，沦为垃圾短信式的”骚扰“的可能性非常大。猜想：“微信“捆绑财付通，引领移动支付新潮流随着智能手机的快速普及，移动支付正成为一种时尚的购物结算方式，呈现井喷之势。马化腾明确表示：将会基于“微信”拓展o2o模式和移动互联网以及“二维码”的方式拓展各种入口。微

14、信的社交圈可以在“病毒式”好友间的支付体验，不断为其带来业务增加量。虽然微信的支付功能本身具有一定的可替代性，利用“二维码”支付、“摇一摇”好友账户、商户优惠信息推介三大功能在同业中可相互覆盖。参考文献：1.微信o2o细节：2亿用户的生意经；21世纪经济报道2012、12、3.第108版2.百度微信3.何煜，微信传播，快乐阅读，2012年15期4.邱道勇，微信改变世界，中国财富出版社5解析微信营销的五种模式，互联网周刊,china internet week,2012年17期6. 微信营销骤然爆发,含金量几何?，互联网周刊，china internet week，2012年17期作者：吕海波

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22、蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆

23、袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇

24、羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁

25、蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂

26、袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃

27、羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇

28、蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈

29、袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂

30、羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃

31、螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄

32、袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈

33、羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿

34、蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂

35、袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄

36、羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅

37、螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈

38、衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂羂膈蒅蚈羁芀芈薄羁羀蒄蒀蚇肂芆莆蚆膅蒂蚄蚅袄芅蚀蚄肇薀薆蚄腿莃蒂蚃芁膆螁蚂羁莁蚇蚁肃膄薃螀膅莀葿蝿袅膂莅螈羇莈螃螈膀芁虿螇节蒆薅螆羂艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆袃袆蒃薂袂羈芅蒈袂肁蒁蒄袁芃莄螂袀羃膇蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆羇罿膃蚅羆肁荿薁羅芄膁薇羄羃蒇蒃羃肆芀螂