蒙牛终端试饮手册(试饮员用)[行业特制]

1、蒙牛终端试饮培训手册 （试饮员用） 灵魂人物：试饮员灵魂人物：试饮员 作为蒙牛公司的终端形象代表，我们的一 举一动，一言一行，都代表着蒙牛企业的形象。 同时我们工作的态度和方法也是试饮活动成败的 关键因素。 因此试饮员是试饮活动最重要的部分，是试 饮活动的灵魂人物。 2 应用分析 试饮概况 04 工作职责 08 工作流程 10 工作要求 18 行为准则 23 奖罚制度 28 目录目录 3 应用分析 试饮概况 4 应用分析 试饮定义 试饮活动是蒙牛公司为促使消费者了解蒙牛产品和增进 消费者对蒙牛产品的体验而进行的一种免费品尝活动。 5 应用分析 试饮分类 按性质分按性质分 新品上市的试饮 促销活

2、动的试饮 路演活动的试饮 按场地分按场地分 商超内试饮：A、B （KA、GT）; C、D （KA、GT）;E、F 户外试饮 特通试饮 6 应用分析 试饮意义 提高目标群对产品的知晓率。 提高目标群对产品的尝试率。 提高目标群对产品的好感度。 增进目标群对产品的了解。 促进产品销量的提升。 7 应用分析 工作职责 8 应用分析 主动向顾客；以主持人的形式 向目标人群；对潜 在顾客进行 9 应用分析 工作流程 10 应用分析 工作流程 当天准备当天开展当天总结 人员、物料、试 饮产品的准时到 位 布置试饮现场 调整仪表仪态做 好试饮准备 试饮现场操作流 程 试饮要求 试饮员标准话术 剩余用品的清点

3、 保管 填写活动报表 当天活动总结 11 应用分析 当天试饮准备 1. 试饮地点、时间的最终确认。 2. 试饮员、试饮产品、试饮物料的准时到位。 3. 试饮人员布置试饮现场（具体布置可见活动现场布置效果图），在这 里主要说明试饮台上物品的摆放。具体要求如下： 试饮台靠近主流通道一侧摆放托盘。 靠近托盘一侧必须摆放试饮产品作为展示产品，用于在派发的同时向消费 者介绍使用。 托盘另一侧摆放试饮纸杯，用于向消费者派发使用。 托盘内的产品及赠饮不要遮挡住托盘内的LOGO。 试饮台上除了托盘、试饮纸杯、试饮产品、展示产品外，不要出现其他的 杂物，以免影响整洁度。 12 应用分析 当天试饮开展 1. 甄别

4、试饮人群，发现理想的试饮目标（在试饮台周围米左右活动即可）。注意： 我们主要的试饮目标应锁定在提购物篮或推购物车这类人群中，他们的购物欲望较强， 容易促进销售。 2. 主动出击，左手拿一次性纸杯，右手拿蒙牛产品，使用试饮标准用语：“您好！ 蒙牛产品，请品尝一下吧！”。 3. 如得到否定答复不要灰心，要继续寻找下一个目标。如得到肯定答复后，要进一 步征询目标者意见，确定其要品尝的口味（建议给目标者提供同品类中口味姣好的产 品进行试饮），当着消费者面将产品倒入一次性纸杯，递给消费者，使用试饮标准用 语：“谢谢您品尝蒙牛产品”。 4. 在顾客品尝产品的同时告知消费者店内正在热卖，简短有效的介绍产品特

5、性，鼓 励购买。注意：当顾客试饮完后，应立即鼓励顾客购买，并主动将产品递给顾客。 5. 感谢顾客积极参与推广活动，礼貌并道别“再见，请慢走”。 6. 寻找下一个理想目标。 13 应用分析 举例：早餐奶玉米味试饮话术 S：（根据人流量每隔一段时间说一次）“欢迎免费品尝含有丰富营养物质的蒙牛早餐奶；它在 纯牛奶中添加实实在在的谷物营养精华，牛奶加谷物，营养丰富，味道香醇，是最适合早晨饮用 的牛奶产品；欢迎大家免费品尝！” S：（发现目标主动出击一个白领女性）“您好，蒙牛早餐奶，请品尝一下吧！” C：好的！ S:（左手拿一次性纸杯，右手拿产品，当着消费者面将蒙牛早餐奶玉米味产品倒入一次性纸杯约 20

6、ML，递给消费者）。请您品尝！ C:（消费者试饮，饮用后将纸杯递给促销员）嗯，味道比较香醇，玉米奶香比较浓，确实不错。 S：嗯，是的。口感不错，营养更丰富，而且很方便，即使早晨再匆忙，也能充分补充营养，是 早餐饮用佳品。 C：蒙牛早餐奶只有玉米味的吗？ S：不是的，蒙牛早餐奶共有麦香味、鸡蛋味、低蔗糖麦香味、核桃味和玉米味5种口味。现在我 们正在进行优惠促销活动，现在购买正合适。 C：那就太好了。那我就买一箱玉米味早餐奶吧！ S：好的（将产品递给消费者），谢谢，请慢走，欢迎下次光临。 14 应用分析 当天试饮结束 1. 活动结束后，应对剩余的物料及试饮产品进行清点，并保管。 2. 将试饮数量及

7、产品销量的最终数据认真填写在“试饮数量登记表” 和“销售数量登记表”这两个表格中，并每周工作结束后交给助理 督导。 3. 全部试饮活动结束后试饮员应将本公司所发出物品（如制服、赠饮 品等）交回助理督导。 15 应用分析 试饮数量登记表（试饮员用试饮数量登记表（试饮员用1 1） 日期： 城市： 填表人： 商场 名称 赠饮 日期 赠饮时 间段 当日赠饮 总杯数 (单位:杯) 当日损 耗杯数 (单位: 杯) 当日实际 使用盒数 (单位:盒) 当日领 用盒数 (单位: 盒) 返回盒 数(单 位:盒) 销售 确认 备注 助理督导确认： 16 应用分析 销售数量登记表（试饮员用销售数量登记表（试饮员用2

8、2） 日期： 城市： 填表人： 店名购买数量口味购买时段备注 合计 17 应用分析 工作要求 18 应用分析 试饮员要求 试饮员在面对顾客时，必须热情、主动、耐心。面 带微笑、使用标准普通话、礼貌用语是服务顾客的最 基本准则。不论顾客接受与否，不放弃目标顾客，始 终保持自信不评价或议论其他竞争品牌是我们最基本 的职业素养。在顾客购买了我们的产品后，要表示真 诚、坦然地感谢，并致以诚挚的祝愿。 19 应用分析 为了吸引目标顾客参与我们的试饮活动，我们还要根据 人流量每隔一段时间向消费者完整宣传产品特点的介绍内 容，这需要我们的试饮员要会正确使用麦克风，确保声音 能在5米内清楚听见。在这里我要提醒

9、一下，我们在派发DM 单时应顺着人群流动的方向派发，这样可降低重复率。 20 应用分析 试饮过程要求 1. 试饮时试饮产品不要提前倒出，应随尝随到；如客流量较大，试饮产 品可以提前倒好，但最多不允许超过5杯。 2. 在顾客品尝试饮产品时，将试饮杯递给顾客时，手不许碰触杯口边缘。 3. 试饮时要使用一次性纸杯，纸杯不得重复使用，使用后丢入清洁箱， 不得随意丢弃。 4. 随时清洁、整理，保持试饮台及试饮区域的干净整洁。 21 应用分析 试饮产品要求 1. 每次试饮产品得用量应约为20ml。 2. 开装后剩余的产品，应放在试饮台的托盘，或根据情况放在冰桶或保 温箱中。 3. 试饮时应先使用开装后剩余

10、的产品。用完后方可重新开启新的试饮产 品。 4. 试饮产品受损或变质应主动收回交还助理督导，登记损耗数量。 5. 试饮产品存、试饮物料不足及遇到自己不能解决的问题时要第一时间 告知助理督导。 22 应用分析 行为规范 23 应用分析 1. 准时上下班（提前半小时到达指定的活动地点）不得有无故迟到、 早退、旷工现象。 2. 凡事假要提前三天通知助理督导，以便及时调换人员；如因生病等 特殊情况来不及提前3天通知，但也必须在当天活动开始前通知助 理督导；如无通知者，作旷工论处。 3. 如辞职须提前一周通知助理督导，以便后继工作妥当调整。 出勤制度 24 应用分析 行为操守 1. 上班时不可与其他人员

11、闲谈嬉笑，不打私人电话，不得抽烟，不得吃零 食或其他食物，不随便离开工作点，注意工作时代表蒙牛公司形象，不 得做出有损公司形象及利益之事。 2. 不得私自改变工作时间、工作地点及私自换班。 3. 务必遵守各门店的规定，对活动场地之员工或负责人态度应和蔼，并有 礼貌打招呼，多用“请”、“麻烦你”、“对不起”及“谢谢”等字句。 4. 样品不得占为己有，并且绝对禁止由他人代发。若经发现，则所有薪资 不予发放，若因此造成公司信誉受损，则公司保留法律追诉之权利。 25 应用分析 仪表规范 手部手部: 指甲需剪短，修饰整齐，只允许涂透明指甲油,不得配戴夸张的手镯或手表等饰品。 耳部：耳部： 只允许佩带小型

12、耳钉，不得戴吊坠型耳环。 颈部：颈部： 不得佩带夸张、影响促销服装整体效果的项链或挂件。 头发：头发： 清爽自然即可，长发盘起。 化妆：化妆： 尽量自然，与本人自然肤色相协调，应使用自然色腮红，谨慎地描绘眼线， 不得描深色唇线。要给人温暖亲和的感觉,决不允许任何突兀的妆面产生。 服装：服装： 身着蒙牛统一促销服装，应始终保持整洁，避免任何部分的改动、代替及额外增加。 应穿着与制服颜色相近的中、低跟鞋。禁止穿拖鞋等其它鞋子。 26 应用分析 其他：其他： 在工作中不得吃任何食品，如糖果、香口胶等。 个人卫生要求：个人卫生要求： 请随时注意个人卫生，勤洗手。 人员站位、站姿要求：人员站位、站姿要求

13、： 试饮员服务时必须保持挺拔站姿，站姿要端正，精神饱满，面带微笑，仪 态自然大方，双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾 客都应主动点头示意，禁止抱胸、散漫、无精打采、插兜、叉腰，不得靠 货架、墙壁以及随意来回走动。 27 应用分析 奖罚制度 28 应用分析 奖励政策 1. 各城市根据试饮产品的销量，授予销量最高的试饮员为“蒙牛之星” 或“金牌试饮员”等称号，并进行奖金奖励。 2. 各城市对销量前三名的试饮员，还可以得到蒙牛公司提供的礼品奖励。 3. 评选结果于周例会上公布，激励其他试饮员。 29 应用分析 处罚政策 1. 连续2周后三名的促销小姐，根据具体情况进行人员调整。 2. 对于迟到人员，将扣罚相应的工资，一个月内迟到共二次作开除处理。 3. 对早退人员，第一次早退先警告及扣罚，第二次严重警告及扣罚外，第三次作开 除处理。离岗时间过长当早退处理。 4. 旷工按当天工资的两倍扣罚，一个月内旷工二次，立即开除及停发当月工