餐饮渠道培训资料

1、 餐饮渠道培训资料宗旨：你在推销产品同时，也在推销你自己销售培训的步骤:一、销售基本概念1、什么是人员销售：人员销售是指企业的从业人员直接与潜在顾客接触、洽谈、宣传、介绍公司及其产品，以达到促进销售目的的活动；2、从事推销的工作人员，通常称为推销人员。3、什么是推销：是在最大限度内满足顾客需要的同时达到卖出商品的目的。3、专业人员需具备什么条件：a.丰富的知识 b.积极进取的态度 c.专业的销售技巧 d.良好的习惯二、推销人员的基本才能：1. 洞察力； 2.演技； 3.临机应变； 4.演讲能力； 5.深思熟虑 ； 6.乐观性 7.勇气三、何为成功的销售员：1. 成功的销售员不是会讲话的人，也不

2、是会讲快话的人，而是好的询问者和倾听者；2. 好的销售员并不是逢人就卖，而是先找出合适的目标客户并给予适当定位；3. 好的销售员不是蒙住眼睛去拜访，应是事先仔细计划准备，定好目标，计划策略 ；4. 好的销售员期望一开始就能交换意见，所以会接近要领，从询问开始；5. 好的销售员在知道目标客户的需要以及可能的购买动机之前，不会介绍产品或提高服务；6. 好的销售员只介绍与目标客户有关的产品或服务的特征和利益；7. 如果目标客户顾虑，好的销售员并不会把这顾虑当成反对，而会把这反对当成能够更详细地回应目标客户的一次绝好机会8. 成功的销售员，一听到购买信号，总会设法达成协议9. 好的销售员了解访后跟踪已

3、经是下次拜访的开始10. 销售员的目标不是卖，而是协助目标客户来买，从而和他们到达互利互惠4、 关于销售1、销售的宗旨是什么：是产品+服务2、销售的销售方式是什么：是4个步骤和6种工具a、哪4个步骤：1.计划准备；2开场白；3.探询与说服；4.缔结协议；b、哪6种工具：1.销售手册；2.样品及展示工具；3.建议单4.笔5.课卡；6.品牌及利益陈述；3、4个销售步骤a、计划准备设定拜访目标-合理性、可衡量性、有行动计划、有时间限制等；计划明确有效的拜访路；明确重点推介的产品策略；回顾客户课卡记录；b、样品及展示工具销售手册建议单笔订单策略c、如何进行开场白如何使对方参与讨论什么优势可能对客户有吸

4、引如何控制进程计划取得什么协议d、给客户一个好的第一印象，一定要牢记这是没有第二次机会的开场白4、开场白的目的a、一个友好的气氛b、寻找客户的兴趣点c、表明来意5、第一次见面怎么打动客户a、拜访前充分准备b、判明对方角色c、尊重客户个性d、注意时间限度5、 缔结协议a、不乱下结论b、共同中实现共存c、避免引出争论话题d、灵活应变e、不要急于求成五、通过询问、了解，对客户的需求有一个清楚的、完整的、有共识的了解：1、为什么要发问：a、.发掘需求及购买动机b、引导客户c、控制拜访d、鼓励参与e、表示关心，了解问题，解决问题f、展现专业形象2、为什么说提问是最好的销售方法a、提问让对方参与，更多地了

5、解对方b、对方的兴趣和需求c、探明对方的思想和情感d、消除对方所关切的担心和疑虑e、你成交的能力取决于你的提问的能力f、问题要问的有关键性、针对性3、询问的方式：开放式询问-鼓励自由回答（中性开放型询问、开放引导型询问） 限制式询问-让回答限制于是或否/在你提供的答案中选择/一个很明确的说法4、利益陈述 介绍产品a、如何寻找卖点：客户的利益就是卖点。（成功的销售员：向客户传达的信息并得到他的认同：必须将公司、人员、产品、服务转化成客户的利益b、开发、完善利益发源地：就是使你不断深入思考怎样把这些好处与客户联系起来，怎样实现有效交流确定公司及产品的优势，将此转化成客户的好处c、以多种方式表达每种

6、利益，记住：顾客购买的是能为他带来好处，使其收益，而不是产品的什么特点。5、说服a、将公司的产品及公司的特征转化成客户的利益b、结合客户的需要及购买动机陈述利益c、应用有效的销售工具5、处理客户的反应a、仔细聆听-截取正面-暂时忽略负面-避免冲突-辨别购买信息b、探询陈述每次推销都从新品或促销产品开始，这样容易吸引客户的兴趣，特别是结合品尝演示，即使推销进程缩短，你的陈述已含概了主要产品牢牢把控住你的销售工具-销售手册，不要让客户取代你的位置，否则你的一切努力都会前功尽弃c、运用策划技巧向客户展示你了解并关心他们的需求，同时给予周到的服务，使你在竞争中占优势，在推销过程中不断提问以全面了解客户

7、及生意的变化，通过和客户交谈来推销你自己，注意客户愿意与他们喜欢的人做生意，人际交往的成功也就意味着彼此生意上的合作。d、缔结协议阶段什么是缔结协议：为适当的下一步骤取得协议什么时候争取缔结：客户给予讯号可以进行下一步时或客户已接受你所介绍的几项利益时6、如何成交：1.重提以前已接受的几项利益2.提议你和客户的下一个步骤3.询问是否接受7、达成协议：捕捉购买信息-主动达成协议争取订单获得承诺。六、缔结方式：1、对新品或促销产品采用不同的缔结方式2、推销每一产品时询问是否订货，协议缔结时要明确、及时、果断3、捕捉客户的购买讯号并积极应对4、接龙式销售，就像现销售蛋糕，然后推销蛋糕所用的奶油5、尝

8、试选择式缔结方式-依计划销量，先建议一较高的订货量，但最终还是返回到预期订货量。七、缔结失败常有的原因：1、信心不足-自己不是最好的2、有欠疚感-不愿面对客户订货3、缺乏观察-对客户需要不能感知4、担心失败-一再推迟5、展示过分-言过其实5、强力推销-客户对受操纵反感八、成交环节易犯的错误1、时间拖延太长，过于程序化2、每次拜访都未提成交重复老一套3、推销展示不充分未能冲刺4、成交拖延，缺乏演练5、没有选择方式，先露底牌九、没有达成缔结怎么办1. 为下次拜访做准备2. 为这次拜访做出结论，使客户认同3. 为下次拜访留下铺垫十、如何避免客户反悔：1、成交现场：勿喜形于色-向客户致谢-适机离开成交

9、以后：安排好销售工作-近期回访一次-处理抱怨2、访后（回顾）跟踪：a、回顾这次拜访的整个过程b、是否达到了目的c、整个拜访成功之处是什么d、哪些地方应该做得更好一些e、是否及时发现购买讯号及缔结f、记录下次拜访的重要事情，客户问题，承诺及下次应为其做哪些工作j、补充新发现的客户资料h、其他问题十一、访后跟踪:1. 依据协议或承诺采取行动2. 就此次拜访进行评估指定策略及行动3. 设定新的目标十二、除非你有所准备，了解产品，否则处理异议不是一件容易的事处理异议1. 倾听-几乎所有的销售员都喜欢自己滔滔不绝，有时候忽略了客户的异议2. 辨析客户的反对意见，把它分别对待处理3. 如是对价格异议，向客

10、户推介产品对客户及生意的价值（如：节时省力，减少浪费）4. 如是储存空间不够，尽可能提供小包装和小批量订货5. 如是都产品质量有异议，用客户现用产品进行现场品尝，如确是产品质量问题，应提供给市场部，并及时告知客户。6. 如是对规格有异议，那可以提供较小包装或重申大包装的益处。7. 如异议来自送货问题，记下异议，尽力解决，如果不能马上解决，请将原委告知客户8. 如是假的异议，应注意区分，可采取重申产品特征和利益-安排及时或下次拜访异议产品现场品尝。十三、六种销售工具销售手册-样品-建议单-笔-客户课卡-利益陈述销售工具的作用1. 受到客户的关注2. 保持客户的兴趣3. 强调客户的利益4. 掌握拜

11、访的进程5. 正确，恰当处理好客户的异议6. 顺导缔结协议十四、销售手册销售手册的有效应用，将成为销售陈述的焦点：编排要注意应有促销的效果，将特价、主流畅销产品排在前面，手册可以使销售取得直观的视觉效果，可使用图片进行简短的陈述，加深客户对产品的了解，手册可以使销售人员保持陈述时逻辑有序，同时可适当强调关键产品，样品：每次拜访至少展示一种样品，或者事先准备好的，或者是到客户厨房现场制作，针对客户需求强调产品品质，特性、利益以及应用。若在厨房展示样品要确认有计划准备的合适装备，严格卫生操作，穿戴衣帽，即使非日常操作，也需小心行事，不能疏忽细节样品展示的重要性因为客户能够：听你讲述（适当考虑）-见

12、到样品（引发兴趣）-触摸样品（探究需要）-嗅闻样品（深思熟虑）-品尝样品（满意认可）十五、建议单 建议单是准备的主要工作，要有针对性地填写客户建议单：包装规格、用量成本对比、单位规格、单位成本、保质期、有效期。在产品特性和利益陈述方面要注意：产品的质量，方便实用性，成本节约、保质期、有效期十六、笔在销售陈述中笔的作用1.使用手册时引导客户专注你所谈论的产品2.引导客户注意到样品的细节3.即刻下单或更正客户课卡4.用笔比用手，更有效且具职业化5.帮助维护客户的注意力十七、客户课卡客户课卡是客户的个人档案，必须保持整洁，即时更新，并能详细反映客户详实信息，课卡包括以下内容1. 每次用餐的供餐量2.

13、 客户类型3. 是否是集团公司4. 客房数量5. 已用产品的数量6. 使用竞争对手的产品7. 厨房内自制的产品8. 客户的地址、电话、联系人9. 每次拜访的目的及拜访的结果十八、课卡记载细节的必要性1. 详实的课卡可以提供客户概况及我们的业务关系2. 详实的课卡提供客户所用产品的整体信息，可透视出产品的真正潜力3. 详实的课卡记载了客户的联系人，使客户预约及邮件更有效和个性化4. 它记载每次拜访所用产品和交易，将帮助你计划下次拜访5. 更新课卡最重要之处是当你调区，生病或是升迁，其他销售员可以根据它及时接管业务，提供服务十九、利益陈述你必须对品牌综述有精确的了解，这样才能告之客户你的产品为什么

14、与其他竞争品牌不同及优势，你能够告诉你的客户相比于自制的产品和其他产品，你的产品有哪些特殊品质。充分了解产品，你就能将产品的特性和客户的利益联系起来，克服异议，作为销售人员你应该知道客户需要知道什么1. 你的产品是什么2. 价格（最好是报计量单位的价格）3. 产品在厨房内的用途4. 产品在厨房的使用方法5. 产品是否节省烹调时间6. 产品在保温器中是否稳定7. 再加热是否影响品质8. 客户的角度比较是否同量产品比自制更便宜，不要担心价格问题，重要的是将价值卖给客户二十、结合特征不断强调产品所带来的利益结合的特征就是产品的本身的特点1. 规格2.颜色3.外型4.烹调时间5.产品配料产品的特性可转

15、化成客户的利益1. 更多的盈利2.节省时间3.降低成本4.减少劳动力专业、真诚、可信、热情销售主管培训的几点问题：定量的1.销售目标2.拜访次数/订单比率3.每天拜访次数4.分销渠道定性的1.定行程计划2.制定有效的销售演示3.制定拜访计划二十一、四个实际要求标准：告诉我必须做什么!1. 主要功能 通过所有恰当的销售渠道最大限度地销售公司产品并保证向最终用户最大限度的销售产品2. 工作任务 在他的管辖范围内建立，发展并保持良好的客户关系a、告诉我做得怎么样！市场随访评估表就是工作准则表，市场随访期间进行工作考核和研究b、帮助我做得更好市场培训随访是最佳时机，但还有其他途径（召开会议，正式课程、

16、脱岗培训）c、根据相同的标准和对其他做相同工作人员的考核途径对我进行考核-公证，一致1. 市场随访评估表中工作上的定性标准和市场随访评估表中的工作要求有关（主要考虑到工作明细表中规定的任务）2. 熟悉工作要求的管理制定了标准，因而针对了市场随访评估表的每一部分的简要问题针对实际标准的业绩水平与考核的一致是确定良好督导与培训的核心二十二、主要开展工作的标准告诉我要做什么！标准，告诉我做得怎么样！-市场评估，帮助我做得更好！-培训，用同样的标准考核我！-公平一致，工作描述-建立有效的销售拜访，工作明细-关键任务-制定有效的销售演示，认识-反对的性质技能-怎样克服反对，态度-在竞争激烈的市场中专业销

17、售是很必要的二十三、最后是为以下主要方面制定更具体的标准1. 什么是满足了所有工作需求，完全令人满意2. 每一个回答都包含着你的知识，技能的应用和态度3. 行为关系，通过流畅和富有逻辑性地演示掌握面谈主动，强调利益并运用恰当的销售手段赢得购买者的积极的反馈二十四、工作描述职位：销售代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域工作目的1. 建立并维护公司良好形象2. 说服采购人员采购公司的产品3. 说服客户正确应用公司产品4. 帮助应用我们产品的客户取得更佳的效果5. 逐渐扩大产品的应用6. 鼓励客户不断应用我们的产品7. 为应用我们产品的客户提供帮助解决问题清除障碍8. 收集提供市场综合信息9.

18、收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责1. 达到个人的营业目标并完成每一产品的目标2. 完成推广计划并取得最大利益3. 进行有计划的行程拜访提高工作效率4. 确保本区域内行政工作及时准确5. 对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访6. 确保每一个客户服务符合公司标准，并保证适当的库存7. 计划准备每一天，每一次的拜访，确保公司及个人的目标的一致8. 确保回款和赊账符合公司的要求二十五、工作重点1、他必须做的是什么a、目标客户进行周期有计划的拜访b、向客户传达公司的市场信息c、建立完整准确及时的拜访报告d、向公司相关人员及时准确地传达市场信息e、用公司及产品利益最大限度地满足客户的需

19、要2、他必须知道做什么a、有关公司及竞争对手的swotb、谁是我们的目标客户及相关的详细资料c、现行的行动计划是什么？为什么？d、在区域中的销售目标和费用预算是什么3、他必须具备有什么技巧a、专业的销售技巧b、良好的说服及陈述技巧c、良好的处理反对意见的技巧d、培养自我专业形象的技巧e、积极地倾听客户f、有效的使用销售工具g、工作计划性，计划性工作 蒃薄羂膀薅蝿袈腿芅薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿袆羅膅莁蚈袁膅蒃袄螇芄薆蚇肅芃芅葿羁节莈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈艿蒄螂羄芈薇薄袀莇芆螀螆莆荿薃肅莅薁螈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袅肇羈芇蚈羃肇荿袃衿肇蒂蚆螅肆蚄葿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肃薈螂袂肂芈薅螈肁

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24、羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇螀罿羇芃螀虿膂腿蝿螁羅薇螈羄膁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿袄肈膈蒈肇袁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂羈膂芁薁螇羄芇薁袀芀膃薀羂肃蒁蕿蚂芈莇薈螄肁芃蚇袆芇腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇螀罿羇芃螀虿膂腿蝿螁羅薇螈羄膁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿袄肈膈蒈肇袁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂羈膂芁薁螇羄芇薁袀芀膃薀羂肃蒁蕿蚂芈莇薈螄肁芃蚇袆芇腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇螀罿羇芃螀虿膂腿蝿螁羅薇螈羄膁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂

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26、羈膂芁薁螇羄芇薁袀芀膃薀羂肃蒁蕿蚂芈莇薈螄肁芃蚇袆芇腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇螀罿羇芃螀虿膂腿蝿螁羅薇螈羄膁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿袄肈膈蒈肇袁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂羈膂芁薁螇羄芇薁袀芀膃薀羂肃蒁蕿蚂芈莇薈螄肁芃蚇袆芇腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇螀罿羇芃螀虿膂腿蝿螁羅薇螈羄膁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿袄肈膈蒈肇袁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂羈膂芁薁螇羄芇薁袀芀膃薀羂肃蒁蕿蚂芈莇薈螄肁芃蚇袆芇腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃

27、蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇螀罿羇芃螀虿膂腿蝿螁羅薇螈羄膁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿袄肈膈蒈肇袁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂羈膂芁薁螇羄芇薁袀芀膃薀羂肃蒁蕿蚂芈莇薈螄肁芃蚇袆芇腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇螀罿羇芃螀虿膂腿蝿螁羅薇螈羄膁蒃螇肆肄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芇蒀蒁蚀肀莆蒀螂芆节葿袄肈膈蒈肇袁薆蒇螆膇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀薄螃膃葿薃袅羆莅薂羈膂芁薁螇羄芇薁袀芀膃薀羂肃蒁蕿蚂芈莇薈螄肁芃蚇袆芇腿蚆羈聿蒈蚅蚈袂蒄蚅袀肈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇螀罿羇芃螀虿膂腿蝿螁羅薇薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃

28、蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄

29、葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄

30、薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂

31、薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肃莄葿螆罿莃薂羂羅莂螄袅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀蒈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆螅蚂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿蚃芈艿蒈衿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇莄膂莆蒆螆袂腿莁螅

32、肄莅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羂芁膈薄羁羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅蒂蚄薆袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆螁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莁螅肄莅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羂芁膈薄羁羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅蒂蚄薆袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆螁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莁螅肄莅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆

33、肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羂芁膈薄羁羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅蒂蚄薆袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆螁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莁螅肄莅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羂芁膈薄羁羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅蒂蚄薆袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆螁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莁螅肄莅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羂芁膈薄羁羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅蒂蚄薆袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆螁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莁螅肄莅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅节蒅袈膇肅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇羄袄莇莃羃羆膀蚂羂肈莅蚈羂芁膈薄羁羀蒄蒀薇肃芇莆薆膅蒂蚄薆袄芅薀蚅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆螁蚂羁芁蚇蚁肃膄薃蚀膆莀葿蚀袅膃莅虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莁螅肄莅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂