第五讲 市场布局

1、1 第五讲第五讲 市场布局的决策与策划市场布局的决策与策划 2 一、市场布局的重要性一、市场布局的重要性 1、最大限度地满足消费需求；、最大限度地满足消费需求； 2、最为有效地分销企业产品；、最为有效地分销企业产品； 3、最为经济地控制营销成本。、最为经济地控制营销成本。 3 二、市场布局的主要方针二、市场布局的主要方针： 基本方针：基本方针： 广泛布局广泛布局 重点布局重点布局 分片布局分片布局 主要策略：主要策略： 区域集中区域集中 梯度推进梯度推进 跳跃式跳跃式 4 布局决策的主要依据：布局决策的主要依据： 产品性质产品性质 区域性质；区域性质； 人口与购买力；人口与购买力； 购物便利性

2、；购物便利性； 交通条件；交通条件； 竞争状况；竞争状况； 环境障碍；环境障碍； 发展趋势。发展趋势。 5 三、企业分销方式的演进三、企业分销方式的演进： 传统方式：传统方式： 选择单一的选择单一的 销售渠道销售渠道 现代方式：现代方式： 建立庞大的建立庞大的 分销网络分销网络 发展方式：发展方式： 开展积极的开展积极的 网络销售网络销售 6 网络销售示意：网络销售示意： 传统销售：传统销售： 网络销售：网络销售： 满足满足 需要需要 供应商供应商批发商批发商零售商零售商消费者消费者 供应网供应网 客户网客户网 网络网络 中介中介 资源 信息 市场 信息 7 网络销售必要的前提条件：网络销售必

3、要的前提条件： 网络销售必须建立顾客资料库；网络销售必须建立顾客资料库； 网络销售必须建立稳定供应链；网络销售必须建立稳定供应链； 网络销售必须建立便捷沟通方式；网络销售必须建立便捷沟通方式； 网络销售必须提供完善配套服务；网络销售必须提供完善配套服务； 网络销售必须进行宣传和包装。网络销售必须进行宣传和包装。 8 四、商业布局的基本原理四、商业布局的基本原理 “商圈商圈”理论理论： “商圈”的含义； 影响“商圈”的基本因素： 引客效应（向心力）， 相对距离（辐射力）， 外在竞争（离心力）， 自然障碍（偏心度）。 9 商圈吸引力的估算：商圈吸引力的估算： 第三商圈 第二商圈 第一商圈 5%-1

4、0% 10%-20% 30%-45% 10 商圈调查的典型资料商圈调查的典型资料 购买耐用品 购买日用品 （超级市场） 非流行商品 （大型超市） 流行商品 （百货商店） 都市 部分 徒步 300-500 米 自行车：700-800 米 郊外 徒步：500 米 自行车 1500 米 小 汽 车 ： 3000 米 公 共 汽 车 、 电 车 、 小 汽 车 。 相对距离 20-30 分钟内。 相对距离 为1小时。 11 日用品购买频率对商圈的影响日用品购买频率对商圈的影响 每天光顾每周 3-4 次每周 1 次左右 都市 部分 300 米500 米700-800 米 郊外 500 米700-800

5、米1500 米 12 五、现代市场布局的发展趋势五、现代市场布局的发展趋势 连锁经营的发展；连锁经营的发展； 网络营销的发展；网络营销的发展； 配送中心与配送中心与“供应链供应链”。 13 连锁经营发展迅速连锁经营发展迅速 全国现有连锁公司1000多家，连锁门店 15000多家，分别比95年增长3.7倍和3倍。 上海现有连锁超市公司12家,连锁门店 1100多家，营业面积50。62平方米，销 售额超过100亿元。 -以上为1999年统计数据 14 世纪之交，中国进入网络热世纪之交，中国进入网络热 目前中国上网人数已超过目前中国上网人数已超过1000万；万； 国家信息产业部预计：国家信息产业部预计： 2005年，信息经济领域的增加值将占年，信息