中小企业的销售内勤的工作职责

1、 中小企业的销售内勤的工作职责销售内勤在中小企业中的位置很重要,她(或他)平时的工作关系到上上下下,里里外外,掌握着公司的许多核心机密,是经理工作的有力助手和参谋,有个好的内勤是经理的福气,员工的福气,企业的福气.我想好的销售内勤要具备许多条件: 1.人品贵重:这是关键的一条.好的人品是她或他一切工作的基础. 2.认真负责,工作一丝不苟. 3.会使用电脑,甚至精通电脑 4.懂得财务知识/税务知识 5.有社会阅历,热情周到,不卑不亢 6.公正无私,做事情不以个人感情用事 7.不怕事,不招事.不激化矛盾,不躲避矛盾 8.懂销售和销售管理 9.自己和经理的工作安排得当 销售部工作流程与管理制度1、

2、总则为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。销售部经理职责：1) 对销售任务的完成情况负责。2) 对回款率的完成情况负责。3) 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。4) 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。5) 对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。6) 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、

3、日工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。7) 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。2、 销售部工作流程：1) 拜访新客户与回访老客户流程：a销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划b销售员在每周六上午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点c 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访d 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录e 销售员在每周六上午的工作例会上将拜

4、访与回访信息向销售经理汇报f 销售经理对销售员的工作予以指导和安排2) 产品报价、投标的流程：a 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。b 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部和技术部协助）c 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持d 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核e 销售经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印f 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。3) 商务谈判与签订合同的流程：a 销售员在给客

5、户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判b 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报（重大合同需向公司领导请示）。c.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理或公司领导再次确认。d.待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。e 正式销售合同经销售经理签字后由销售内勤与当日录入erp。f对于因客户原因无法签定正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理（必要时向公司领导请示）确认后方可录入erp执行。4) 交货流程：a. 销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货b. 确认到货我们目前的绿色开发主要是走综合社区的开发模式。我

6、们整合绿色的产品和技术，最终用在招商地产的建筑上，做成绿色的消费品。所以我们的工作重点是整合绿色产业链，引导消费者、厂家向绿色的方向走。我认为有些挑战对企业来说是普遍的，那就是在经济走底的时候如何继续找到增长点，并将资源集中在能够带来收益的方面。这是长期战略，却是要在短期和长期共同c. 销售经理确认后方可填写出库单d. 库房办理出库手续e. 办公室组织发（送）货我们目前的绿色开发主要是走综合社区的开发模式。我们整合绿色的产品和技术，最终用在招商地产的建筑上，做成绿色的消费品。所以我们的工作重点是整合绿色产业链，引导消费者、厂家向绿色的方向走。我认为有些挑战对企业来说是普遍的，那就是在经济走底的

7、时候如何继续找到增长点，并将资源集中在能够带来收益的方面。这是长期战略，却是要在短期和长期共同f. 办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤5) 回款流程：a. 业务员催款b. 通过erp录入收款申请单c. 财务部确认d. 反馈给客户。6) 开票流程：a. 销售经理确认后，销售内勤通过erp录入开票申请单b. 采购部审核c. 财务部开票d. 交客户签收。7) 售后服务流程：a. 接客户售后服务申请，销售经理确认b. 销售内勤填写售后服务申请表后发给技术部c. 技术部和客户沟通，确认是否需要派人d. 技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及内勤e. 销售内勤与所属销售员进行内部沟通8) 返修

8、流程：a. 客户提出返修申请，销售经理确认b. 由技术部鉴定或修理c. 不能修理且确有问题的，由销售员交采购部处理d. 录入erpe. 退回生产厂家、重新发货。9) 退货（换货）流程：a. 客户提出申请，销售经理确认b. 由技术部鉴定c. 由销售员交采购部d. 录入erpe. 退回生产厂家，重新发货。3、 销售部管理制度：1) 对辖区内所有用户的生产经营、计划形势等情况，销售员必须时刻了如执掌，2) 不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。3) 销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。4) 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的

9、同意，并由销售经理指导谈判的过程。5) 对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必须在征得销售经理同意的情况下方可承诺。6) 特殊费用或设计选型费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。7) 正式销售合同形成后，无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入erp。8) 销售内勤录入erp的订单内容要详细、全面。因录入内容不全或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任。9) 销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。10) 所有

10、的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入erp。11) 销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。12) 对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入erp，并将相关票据交财务部签收。13) 销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来帐目，并将结果通报公司财务部，并报告总经理或销售经理。14) 对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售经理汇报，由销售经理向总经理申请协调解决。15) 销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同原件编号整理成册。16) 违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。销售部工作流程与管理制度

11、1、 总则为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。销售部经理职责：1) 对销售任务的完成情况负责。2) 对回款率的完成情况负责。3) 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。4) 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。5) 对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。6) 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作

12、计划、日工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。7) 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。2、 销售部工作流程：1) 拜访新客户与回访老客户流程：a销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划b销售员在每周六上午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点c 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访d 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录e 销售员在每周六上午的工作例会

13、上将拜访与回访信息向销售经理汇报f 销售经理对销售员的工作予以指导和安排2) 产品报价、投标的流程：a 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。b 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部和技术部协助）c 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持d 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核e 销售经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印f 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。3) 商务谈判与签订合同的流程：a 销售员

14、在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判b 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报（重大合同需向公司领导请示）。c.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理或公司领导再次确认。d.待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。e 正式销售合同经销售经理签字后由销售内勤与当日录入erp。f对于因客户原因无法签定正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理（必要时向公司领导请示）确认后方可录入erp执行。4) 交货流程：a. 销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货b. 确认到货c. 销售经理确认后方可填写出库单d. 库

15、房办理出库手续e. 办公室组织发（送）货f. 办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤5) 回款流程：a. 业务员催款b. 通过erp录入收款申请单c. 财务部确认d. 反馈给客户。6) 开票流程：a. 销售经理确认后，销售内勤通过erp录入开票申请单b. 采购部审核c. 财务部开票d. 交客户签收。7) 售后服务流程：a. 接客户售后服务申请，销售经理确认b. 销售内勤填写售后服务申请表后发给技术部c. 技术部和客户沟通，确认是否需要派人d. 技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及内勤e. 销售内勤与所属销售员进行内部沟通8) 返修流程：a. 客户提出返修申请，销售经理确认b. 由技术

16、部鉴定或修理c. 不能修理且确有问题的，由销售员交采购部处理d. 录入erpe. 退回生产厂家、重新发货。9) 退货（换货）流程：a. 客户提出申请，销售经理确认b. 由技术部鉴定c. 由销售员交采购部d. 录入erpe. 退回生产厂家，重新发货。3、 销售部管理制度：1) 对辖区内所有用户的生产经营、计划形势等情况，销售员必须时刻了如执掌，2) 不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。3) 销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。4) 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。5) 对于任何客户提

17、出的特殊费用或设计费用要求必须在征得销售经理同意的情况下方可承诺。6) 特殊费用或设计选型费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。7) 正式销售合同形成后，无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入erp。8) 销售内勤录入erp的订单内容要详细、全面。因录入内容不全或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任。9) 销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。10) 所有的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入erp。11

18、) 销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。12) 对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入erp，并将相关票据交财务部签收。13) 销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来帐目，并将结果通报公司财务部，并报告总经理或销售经理。14) 对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售经理汇报，由销售经理向总经理申请协调解决。15) 销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同原件编号整理成册。16) 违反上述规章制度，视情节罚款50-500元。3销售内勤工作计划范文一、与在外营销人员的联系 1、每周工作日志（周报、月报）

19、的收集并整理。 2、营销人员费用的申请、借款、核销事宜。 3、 营销人员与公司的信息交流 4、营销人员所需资料的整理(双人或多人复核) 二、对寄件、发货、开票、商业伙伴等的管理 1、文件、材料、样品、彩页等(双人或多人复核) 2、商业公司的材料的登记、归档（证照、开票信息） 2.1 对各商业公司，上官方网站进行核实。2.2 接、发、处理、保管一切商务来电来函及文件。对客户反馈的意见进行及时传递、处理。 3、购销合同的存档、登记（对合同执行情况进行跟踪、督促） 4、发货(双人或多人复核) 5、对所发货物、样品、资料等注意定时查件 三、销售部内部管理 1、对日常材料的复印、盖章等的工作 2、公司对

20、外业务的交流（包括选择公司业务合作伙伴） 3、每日公司邮箱、公司qq、招商网站的管理和维护 4、协助准备各项材料 5、编制年度及月工作计划及资金回笼使用计划；汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况。四、对外招商 1、负责招商信息的代理、回馈、联系 2、电子商务（在网上查找代理商信息，主动短信和电话招商） 螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆

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24、莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆

25、蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇

26、薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈

27、莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节

28、蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃

29、膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇

30、莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈

31、蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿

32、腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃

33、莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚅袀罿腿螈肅芇艿蒇袈膃芈薀肃聿芇螂袆肅芆袄蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃蝿羃肂莃蒈螆羈莂薁羁芇莁蚃螄膃莀袅罿膈荿薅袂肄莈蚇肈羀莇螀袀艿莇葿肆膅蒆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒁螀螈肄蒁蒀羄羀蒀薂螆芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀羆薆虿螃莅薅螁肈芁薅袄袁膇