花生深加工及营销推广项目计划书

1、创业实践项目计划书 1 花生深度加工及营销推广花生深度加工及营销推广 创业实践项目计划书 2 目录目录 1.摘要.5 2.公司概况.5 3.产品介绍.6 3.1 产品简介.6 3.1.1 产品名称.6 3.1.2 产品种植历史.6 3.1.3 产品种植环境.7 3.1.4 产品生产范围.7 3.1.5 产品专用标志.7 3.1.6 产品技术要求.7 3.1.7 产品质量特色.8 3.1.8 产品收购.9 3.2 深加工产品简介.9 3.2.1 鲜食花生.9 3.2.2 鲜嫩花生.10 3.2.3 干花生返鲜.10 3.2.4 花生壳利用.10 3.2.5 花生仁软罐头.10 3.2.6 花生乳

2、.11 3.3 产品市场前景和竞争力 .11 3.3.1 花生休闲食品在我国的前景.11 3.3.2 红崖子花生与其他花生相比优势.12 3.3.3 本公司与其他花生休闲类公司相比优势.12 3.4 产品品牌.13 4.行业和市场.13 4.1 前景分析.13 4.2 市场现状调查.14 4.2.1 国内市场方面.14 4.2.2 辽宁省与山东省花生质量优劣比较.15 创业实践项目计划书 3 4.3 产品供需预测.17 4.3.1 出口情况.17 4.3.2 出口展望.18 4.4 竞争对手分析.19 5. 营销策略.21 5.1.1 营销机构和营销队伍 .21 5.1.1 产品研发部门： .

3、21 5.1.2 市场推广部门.22 5.2 营销目标和战略.23 5.2.1 总体目标.23 5.2.2 发展战略目标.23 5.3 市场渗透与开拓计划 .24 5.3.1 市场进入.24 5.3.2 市场开拓与发展 .24 5.3.3 营销渠道构建.26 5.4 营销策略.26 5.4.1 市场推广策略.26 5.4.2 4p 策略.27 5.5 合作.28 6.生产管理.29 6.1 生产组织工作.29 6.2 模式.29 6.3 生产目标.29 7.组织与管理.30 7.1 公司及法律形式.30 7.2 部分及人事安排.30 7.2.1 部门设置.30 7.2.2 人事安排.30 7.

4、3 公司报酬体系.31 7.3.1 本薪.31 创业实践项目计划书 4 7.3.2 奖金.31 7.3.3 津贴.32 7.3.4 福利.32 7.3.5 工资增长机制.32 8.投资分析.33 8.1 投资必要性与意义.33 8.2 投资收益测算与投资建议 .33 8.3 项目投资分析.41 9.财务分析.42 9.1 前提假设.43 9.2 资金需求预测.43 9.3 融资计划.43 9.4 投资计划.44 9.5 收入分析.44 9.6 成本费用分析.44 9.7 获利能力分析.45 9.7.1 利润表.45 9.7.2 指标分析（会计回收期、npv）.46 9.8 经营风险及敏感度分析

5、 .46 10. 风险分析.51 10.1 风险识别.51 10.2 风险评估与风险管理.51 创业实践项目计划书 5 10.3 市场风险分析.52 10.3.1 项目产品市场风险分析 .52 10.3.2 防范和降低风险对策 .52 10.3.3 原材料风险分析 .53 1.1.摘要摘要 兴城红崖子花生深度加工有限公司拟对外融资，招募风投，或寻求运营商 合作。拟吸引种子期融资金额100万，用于公司的启动资金，员工的配备，市场 的宣传以及用户的吸引。兴城红崖子花生深度加工有限公司是一个以花生商品 的生产加工、批发、代理为主业，以物流为支撑，从事深加工、多样化生产、 合作分销、商品分装、仓储配送

6、、第三方物流等业务；以高效、低耗、灵活、 准时为四大原则生产合格产品，为消费者提供满意服务，以品牌引导客户正确 消费，让企业更快、更好、更专业的发展，以信誉造品牌，以真诚羸天下！ 2.2.公司概况公司概况 1、葫芦岛红崖子有机花生公司资本 10万元，总资产 50万元。 2、经营方式：以花生商品的生产加工、批发、代理为主业，以物流为支撑， 从事深加工、多样化生产、合作分销、商品分装、仓储配送、第三方物流等业 务。 3、公司原产地位于辽西的花生之乡葫芦岛红崖子，这里有优质的有机花生 品种。 创业实践项目计划书 6 4、公司的产业链主要为花生的深加工产品：花生油、花生酱、花生露、各 种口味的即食花生

7、等。 5、公司正以集团运作模式快速寻求合作伙伴，在环渤海区域大中城市准备 设立子公司 ，大力发展外埠零售客户。 6、立足辽宁省，扩展南方市场。发展品牌的跨省市分销、跨区域代理。准 备在天津、青岛、 石家庄、太原、唐山以及济南设立子公司。 3.3.产品产品介绍介绍 3.13.1 产品产品简介简介 红崖子花生，也称兴城花生，辽宁省兴城市特产，因主产于该县红崖子乡 而得名，中国国家地理标志产品，该产品微量元素含量高、色泽鲜艳、口感香 甜，黄曲霉素含量国内最低，质量上乘，远销俄罗斯、日本、韩国，深受世人 喜爱。 3.1.13.1.1 产品名称产品名称 兴城红崖子花生 创业实践项目计划书 7 3.1.2

8、3.1.2 产品种植历史产品种植历史 兴城花生种植历史悠久，早在20世纪20年代就已引进并大面积播种。1931 年，该县播种面积达3000亩，亩产110公斤，总产达33万公斤；到20世纪50年代， 播种面积达15万亩，年产1.65万吨；2010年，播种面积达20万亩，新品种花生 种植面积达到10万亩，亩产200公斤，年产6万吨。新品种繁育基地13300亩。主 要产区在红崖子、碱厂、望海、围屏、沙后所等乡镇。 大产量造就了大市场，每年从红崖子花生市场销售的花生达55000多吨，花 生来源除本市外，还有绥中、连山、凌海等省内花生，外省的有河南、吉林部 分花生也通过红崖子市场加工外销。红崖子花生市场

9、成为东北地区花生加工、 销售的集散地，是国内知名的花生市场。 3.1.33.1.3 产品种植环境产品种植环境 红崖子乡地处辽宁省兴城市中部，全乡辖26个村，农业人口3万人，总耕地 面积7.5万亩，属低山丘陵区，大部分土地是丘陵沙壤土，耕地地级多数为5-6 级，比较适宜花生的品种。随着近年来辽西地区逐年加重的干旱，自然降水较 少，地下水位不断降低，给高水量生长需求的玉米、高粱等旱作农作物造成了 极为严重的损失。该乡加速了种植业结构的调整，大量发展花生的种植面积。 3.1.43.1.4 产品生产范围产品生产范围 红崖子花生地理标志产品保护范围为辽宁省兴城市红崖子乡、望海乡、郭 家镇、围屏乡、南大乡

10、、沙后所镇、碱厂乡等7个乡镇所辖行政区域 3.1.53.1.5 产品专用标志产品专用标志 红崖子花生地理标志产品保护范围内的生产者，可向辽宁省兴城市质量技 术监督局提出使用“地理标志产品专用标志”的申请，经辽宁省质量技术监督 创业实践项目计划书 8 局审核，由国家质检总局公告批准。红崖子花生的法定检测机构由辽宁省质量 技术监督局负责指定。 3.1.63.1.6 产品技术要求产品技术要求 （一）品种。 白沙1016、唐油4号、鲁花12。 （二）土壤条件。 土壤质地为砂质壤土，土壤 ph 值为6.5至7.5，土壤有机质1.0，耕层厚 度30cm。 （三）栽培管理。 1、播种：5月上旬播种，播种量为

11、每公顷300kg 荚果。密度为每公顷保苗 30万株左右。 2、施肥：每公顷增施农家肥30000kg。 3、环境、安全要求：农药、化肥等的使用必须符合国家的相关规定，不得 污染环境。 （四）收获及贮存。 9月下旬至10月初，在初霜来临前荚果成熟后及时收获晾干,至花生果含水 量降到8%时安全存储。 创业实践项目计划书 9 3.1.73.1.7 产品质量特色产品质量特色 1 1、感官特色、感官特色： 项目花生果花生仁 形态荚果为蚕豆形或葫芦形， 果壳薄，洁净，大小一 致，网纹浅，果形偏小。 粒形多见马蹄形、圆柱 形；籽粒圆润饱满，大 小均匀，种皮光滑，单 粒重 0.6-0.9 克。 色泽果皮白色，均

12、匀一致种皮粉红色，着色均匀 有光泽。 口感口感细腻，香甜，脆儿 不硬，润而不粘。 2.2.理化指标：理化指标： 项目指标 蛋白质 27 脂肪 42 水分 8 总糖 2.5 黄曲霉毒素不得检出 3.1.83.1.8 产品收购产品收购 葫芦岛市兴城市红崖子乡的花生以粒儿大、质优、无农药残留而闻名，不 仅畅销国内市场，而且远销日本、欧洲等国家和地区。去年，全乡花生种植面 积6万亩，产量达1000万公斤。几年来，花生均出口创汇额500万美元。红崖子 的花生走出国门，依托的是红崖子乡花生市场。红崖子乡花生市场历史悠久， 成立于上个世纪70年代初，是红崖子乡及周边乡镇的花生销售集散地。现在， 全乡有花生加

13、工企业13家，其中兴城市金豆花生有限责任公司等3家加工企业拥 有出口权。 花生生产、加工产业的大发展，为运输业的发展带来了巨大商机。目前，红 崖子乡从事花生运输的专业户有四五十家，拥有大小规格的货车近100台辆。此 外，红崖子乡还有一家专门从事花生运输的配货站，年配货量近1万吨。 创业实践项目计划书 10 我们的原材料来源主要是兴城红崖子特产花生，收购方式主要是找定一 家长期合作的收购机构，与其建立合作关系，一方面，毕竟该机构是已经有长 期收购的经验，而我们需要的就是能够长期掌控动向的机构：另一方面，从各 家各户农民收购花生不是件容易的事，而且与其中一家建立联系会将价格降下 来，避免了价格战。

14、 3.23.2 深加工产品简介深加工产品简介 3.2.13.2.1 鲜食花生（袋装）鲜食花生（袋装） 生产工艺流程： 精选原料原料处理原料浸泡真空包装巴氏杀毒 3.2.23.2.2 鲜嫩花生鲜嫩花生 选料沙洗浸泡脆化配料嫩化蒸煮出售 3.2.33.2.3 干花生返鲜干花生返鲜 刚从地里采收的新鲜花生水煮后更加美味，伸手现代人民的喜爱，成为市 场上的抢手货，尤其是餐馆、火锅店等更是倍受青睐。但是由于收货时间不长， 保鲜期短，因此自然收获的产品难以满足消费者需求。 3.2.43.2.4 花生壳的利用花生壳的利用 3.2.4.1 花生壳制取活性炭 花生壳含有大量木质素和纤维，这是制取活性炭良好的材料

15、。用花生壳制 造活性炭操作工艺简便，每制取1000千克活性炭约消耗4000千克花生壳。 具体过程如下浸泡碳化活化干燥 创业实践项目计划书 11 3.2.4.2 花生壳制取葡萄糖 花生壳含有大量纤维和多缩戎糖，可用作制取葡萄糖的原料。生产工艺简 便，质量有所保证，所得葡萄糖，主要用作食品和医药的甜味营养剂。具体过 程如下水解脱色浓缩精制 3.2.53.2.5 花生仁软罐头花生仁软罐头 以花生仁为原料，经过对去皮、热烫、腌制、杀菌等加工过程。根据最新研 究结果，制作花生仁软罐头的最佳工艺参数为：花生仁在 98 摄氏度的热水中热烫 3 分钟，去除部分红衣色素；再放入含食盐、白砂糖和味精分别为 4%，

16、0.5%，0.3% 的水溶液中，98 摄氏度下腌制 2 小时，真空包装后，即为成品。 3.2.63.2.6 花生乳花生乳 花生乳是以花生为原料加工制成的一种高档饮料，营养丰富，易于消化吸 收，具有很高的保健食疗价值，是一种很好的植物蛋白饮料。它本身含有丰富 的蛋白质和人体必须的不饱和脂肪酸，并有软化血管的作用。花生资源广泛， 价格低廉. 具体加工过程如下：原料处理磨浆分离去渣杀菌消毒均 质 3.33.3 产品市场前景和竞争力产品市场前景和竞争力 3.3.13.3.1 花生休闲食品在我国的市场前景花生休闲食品在我国的市场前景 花生是世界范围内广泛栽培和利用的油料作物与经济作物，也是高脂 肪、高蛋

17、白的食、油两用作物，生产遍及世界各大洲100多个国家，在世界农业 创业实践项目计划书 12 生产和油料油脂行业中的地位举足轻重。 花生作为老百姓喜爱的传统食品之一，自古以来就有“长生果”的美 誉：民谚道， “常吃花生能养生” 。研究发现，其具有一定的药用价值和保健功 能：花生油中含有大量的亚油酸可使人体内胆固醇分解为胆汁酸排出体外，减 少因胆固醇在人体中超过正常值而引发多种心脑血管疾病的发生率；花生中的 锌元素能促进儿童大脑发育，有增强大脑的记忆功能；花生中含钙量丰富，能 促进儿童骨骼发育并有防止老年人骨骼退化病变发生；花生、花生油中含有一 种生物活性很强的天然多酚物质白藜芦醇，它是肿瘤疾病的

18、天然化学预防 剂，同时还能降低血小板聚集，预防动脉粥样硬化、心脑血管疾病。 花生除用于榨油外，还因其风味独特、营养丰富而成为休闲食品和小食品 的重要原料。目前花生休闲食品已形成产品花色众多、风味多样、质优味美、 市场容量和消费量大的格局。在国外，尤其是在美国，进口的花生主要用来制 造休闲食品。近年来，我国休闲食品市场增长迅速，但我国休闲食品的年人均 消费量远远低于发达国家的消费水平。在我国农作物中，花生的种植规模随着 我国生活水平的提高和生活方式的改变，食用方便、营养丰富的休闲食品必会 越来越受到消费者的青睐。 综上所述，花生作为休闲食品的应用开发也必有相当大的市场潜力和广阔 的市场前景。 3

19、.3.23.3.2 红崖子花生与其他花生相比优势红崖子花生与其他花生相比优势 红崖子乡随着花生种植面积的扩大，对品种不断进行更新。全乡大部分花 生品种是70年代引种的山东白沙1016，由于品种老化直接影响花生的产量和出 口质量。为了提高花生种植效益，适应外贸出口需要，该乡以农业站为牵头单 位，组成花生品种更新换代课题组，聘请本市农村经济发展局技术人员及大连 花生研究院，先后大量引进优秀新品种，基本实现全乡5.5万亩花生品种更新， 保证花生品种良种化，建立新品种繁育基地，使品种提纯，保持品种特征、特 创业实践项目计划书 13 性，是花生品种越种越纯，得到优化。 目前，红崖子花生市场已经成为东北地

20、区花生加工、销售的集散地，是国 内知名的花生市场。在市场建设上，该乡为花生销售创造一切宽松条件，放松 对经营业户在市场收购、加工、销售的管理，鼓励农民进行收购脱壳加工，并 免收一切税费，扶持加工销售大户，为外地来市场收购的经纪人提供方便，保 护他们的合法权益。 3.3.33.3.3 本公司与其他花生休闲类公司的优势本公司与其他花生休闲类公司的优势 1.是用最高的生产技术生产出比同类企业生产的产品要更有高质量高安全 的产品,因为现在的食品行业总是出现一系列的令消费者不信任的事故，因此我 们在了解到这样一个事实后，坚决杜绝此类现象的发生，首先放在最前列的就 是消费者的权益。作为食品类公司，我们就是

21、要让购买者绝对地放心，从而对 品牌产生信赖感，形成品牌效应。 2.在保证产品质量的同时我们会适当提高产品质量及档次,同时最大化降低 成本,不仅仅让产品的价格成为我们的竞争力。 3 有关服务方面的问题,当下的营商环境已经变得相当规范化,所以服务也 是我们的一项主打卖点，服务好自然是各行各业顾客的软肋，拥有好的服务态 度不仅仅是对客户的尊重，更重要的是对自己的产品丰富的肯定，从而更需要 将好的服务展现出来，作为我们的招牌特色。 3.43.4 产品品牌产品品牌 如今红崖子花生以色泽好、口感好、品质优，打造出了品牌，备受国内外 客商的青睐。为了不断适应市场需求的新趋势，该乡开展了花生的无公害认证， 并

22、通过国家商标总局注册了“红崖子”牌商标。目前红崖子花生的产业正不断 做大做强，充满着金色的希望。 创业实践项目计划书 14 4.4.行业和市场行业和市场 4.14.1 前景分析前景分析 随着人们生活水平的提高和对花生营养成分的认识，花生的食用消费量在 刚性增长，特别是西方国家对花生酱的食用更是情有独钟，除榨油之外，花生 可以制取 300 多种产品，随着科技进步将进一步提升花生产业水平，品种改良、 深度加工、食品开发等都会使将来出口的利润空间比现在显著扩大。花生不仅 仁可以食用，花生的茎叶是优质的饲料，外壳可以做建筑材料等，因此我国的 花生产业有着广阔的发展前景。 花生的需求的增加给我国花生的出

23、口提供了基础支持，但是近年来由于种 种原因，花生产业并没有因为需求旺盛而得以发展，因此应加大我国应加强花 生的科研工作，以注重培育高蛋白、高赖氨酸、高糖分食用花生和提高整齐度 的食用型等花生品种,提高黄曲霉抗性和提高出仁率作为今后重要的育种目标， 通过改良品种,把花生价格提高到国际平均价格水平,在不增加出口量的情况下, 增加创汇金额，促进花生的优势区域发展，将花生生产纳入优势农产品区域布 局规划，确立相应的优势区域和产业带，并给予相应的产业发展扶持；加强花 生的产业化经营，花生生产基地等方式，克服一家一户小规模生产的不足，形 成区域化规模经营，促进优质专用花生的区域性规模化种植； 促进花生加工

24、业的发展,特别是花生深加工产品的研究开发，无论是是花生 的榨油行业，还是花生的食品加工业,都需要进行相当程度的深加工, 加强花生加工副产品的开发利用,实现花生的增值,最大限度发挥花生的经 济效益和社会效益。 我国 13 亿人口对食用油的刚性消费，使我国的油料生产处于严重的供不足 需状态，对国外的依存度越来越大，因此应加大我国花生产业的发展，花生一 样能维护我国的食用油安全，每亩花生所能生产出的食用油数量，是大豆的 4 倍，因此发展花生生产会提高油脂自给率和降低进口风险。同时通过发展我国 创业实践项目计划书 15 的花生产业，可以增强农产品国际竞争力。我国的花生出口近年位居世界首位， 充分证明了

25、花生产业的强劲竞争力。发展花生生产对我国油料出口和农村发展 的带动作用将越来越大。因此我国迫切加大花生产业的发展进度。 4.24.2 市场市场现状调查现状调查 4.2.14.2.1 国内市场方面国内市场方面 图图 2-12-1 我国历年花生播种面积和产量分析图我国历年花生播种面积和产量分析图 我国花生约有 50%用于榨油，29%用于食用，6%用于出口，15%用于留种和 其他用途。在 2000-2012 年间，我国花生油的总产量年平均为 222 万吨，总消 费量年平均为 220 万吨。因此，虽然我国是世界上最大的花生油生产国，但由 于国内需求量大，在供求相抵后，可供出口的花生油数量很少。近 9

26、年来，国 内食用植物油的消费总量呈现出持续增长的态势，从 2000 年的 1352 万吨增长 到 2012 年的 2440 万吨，年平均增长 10.7%。而在同期，花生油的生产供给却 没有明显增长，由此导致花生油在国内植物油消费中所占比重从 2000 年的 15.7%下降到 2012 年的 8.9%。 中国目前己成为世界花生的生产、消费和出口大国，花生总产量和出口量 均占世界第一，是我国为数不多的具有明显竞争优势的出口创汇农产品。 创业实践项目计划书 16 4.2.24.2.2 辽宁省与山东省花生质量优劣比较辽宁省与山东省花生质量优劣比较 4.2.2.1 山东省花生优势 l、种植面积 2007

27、 年山东省花生种植面积 1185.2 万亩，比 2006 年的 12869 万亩减少 101.7 万亩，仅次于河南，占全国播种面积的 20%，居全国第二位；全省 1 了个 市均有种植，但主要分布在胶东半岛及鲁东南地区。 近几年，辽宁花生生产发 展较快。 2、产量 山东省 2007 年花生总产量为 3256 万吨，占全国花生总产量的 25%；平均 亩产达到 274.7 公斤，比全国平均亩产高 545 公斤。总产和单产均位居全国之 冠。 辽宁花生生产处于低水平的初级阶段，2007 年总产量为 534 万吨，仅占全 国总产量的 4%，位居全国第 10 位；全省平均亩产 170.6 公斤，比全国平均亩

28、 产少 496 公斤，比山东省少 104.1 公斤，位居全国第 12 位。 3、花生科技 (1)育成推广品种多，更新快 目前，山东选育并通过审定或认定的花生品种有 45 个，审定或认定品种数 和获奖数均居全国前列。山东省品种在全国的应用处领先地位，全国农技推广 服务中心 2005 年统计，全国花生播种面积前 lo 位品种中，山东育成的有了个， 占 10 个品种播种面积的 60.1%，占全国花生播种面积的 27.3%。 辽宁选育并通过审定或认定的花生品种仅有 16 个，种植面积为 45.3 万亩， 仅占全省花生播种面积的 l0%。 (2)生产技术 长期以来，山东花生科技水平一直走在全国前列。花生

29、高产栽培、旱薄地 种植技术、平衡施肥技术、小麦花生两熟制双高产栽培技术、连作花生高产栽 培技术、绿色食品花生生产技术、花生病虫草害防治技术先后得到推广普及， 创业实践项目计划书 17 其中花生高产栽培和连作花生高产栽培技术达到国际领先水平。 辽宁的现有的先进的花生应用技术也很多，但普及较差。花生地膜覆盖是 一项成熟的技术，因成本较高难以普及，每年应用面积在 40-50 万亩之间。 (3)加工与市场 山东花生历来呈现供销两旺局面。花生加工出口厂家很多，主要以榨油、 食品加工为主，出口量都很大，每年出口量超过 70 万吨。山东拥有“鲁花” 、 “龙大” 、 “长生”等品牌花生油，除满足省内需要外，

30、还远销国内各大城市 及出口到东南亚国家，素有“山东是个大油库”的说法。由于花生出口的拉动， 近 20 年来发展起了一大批花生加工出口企业，目前已注册登记的花生加工厂为 300 家左右，而实际上从事出口花生加工和经营的企业约在 1000 家左右，年加 工量在 230 万吨左右。 辽宁已注册的加工企业不过 30 多家，每年加工量近 26 万吨。出口量仅占 总产量的四分之一，出口最多的年份不超过 20 万吨。 (4)有害物质残留问题 山东省部分地区由于不合理施肥、用药及不适当地应用生长调节剂(b9、矮 壮素等)，田间管理不规范，导致生产的原料中农药残留和黄曲霉毒素超标。因 此，出口的花生制品中每年都

31、有被检出黄曲霉毒素含量、重金属含量超标的现 象。因黄曲霉毒素超标问题曾被欧盟国家采购商退货，日本检出丁酰肼超标的 批次，出口澳大利亚的花生曾被检出重金属镉含量超标。这一问题严重困扰着 山东省的花生发展。 辽宁辽西北地区气候干爽、土壤质地好等原因，花生黄曲霉毒素和重金属含 量超标尚未检出。这是辽宁与山东相比发展花生产业的优势。 4.2.2.2 辽宁省花生优势 1.推进科技进步，强化花生产业的科技支撑 目前，市场对花生及制品质量安全要求越来越高，生产技术和加工技术必须 适应这种变化，要加快辽宁花生新品种引进和选育的工作力度，注重引进选育 创业实践项目计划书 18 有特色、有突破性的高产、优质、适应

32、性广专用品种。栽培技术研究要向生态、 安全、环保方向转变。 2.将花生作为一项优势产业做强做大 我省在花生生产上具有较强优势，特别是质量优势，这是-u 东省无法比拟 的。同时，我省辽西北地区适宜花生种植，是花生生产的优势区。据测算，我 省有近 2000 万亩耕地适宜种植花生对推进辽西北种植结构调整意义重大。在面 积、单产接近山东是有可能的。因此，我省要把花生作为产业化生产做强做大， 在农业生产、加工、出口等方面调整产业政策，全面推进产业发展。要进一步 加大花生精深加工技术的研究和引进力度，使花生产品加工业向现代花生食品 制造业形态转变。 3.建全行业组织 培育多元市场流通主体 与花生行业密切相

33、关的各类农村合作组织正在初步发展阶段，很多花生主产 区已认识到农民合作组织在未来花生产业发展和为农服务中的重要作用，但目 前不管是在数量、规模、还是管理上，都跟不上花生产业快速发展的良好态势。 4.以工谋农，提高花生产业化经营水平 坚持用工业化理念谋化农业、经营 农业、发展农业的思路，不断提升花生产化业水平。 4.34.3 产品供需预测产品供需预测 4.3.14.3.1 出口情况出口情况 一是花生出口结构进一步优化。 2012 年，花生制品出口数量占全部花生总量比重约 55%，其中，脱皮花生 出口增长比较快。二是花生出口的市场格局变化较大。 2012 年，日本、印度尼西亚、韩国、菲律宾、西班牙

34、、荷兰、俄罗斯、阿 尔及利亚、阿联酋和泰国是我国花生出口的前十大主销市场。印度尼西亚在所 有的国家中异军突起，从 2011 年的第八位上升到第二位，数量从 1.4 万吨陡升 至 4.9 万吨，增长 2.5 倍。此外，泰国、菲律宾也是新进入前十位的国家。但 创业实践项目计划书 19 日本、加拿大、阿联酋等国家 2012 年进口减少，特别是日本由于受“肯定列表 制度”影响，进口量明显下降。 三是主要出口地区增势良好。 2012 年，山东仍稳居全国第一的位置，占全国出口总量的 89.4。吉林和 广东出口数量同比上升较大，而辽宁从 2011 年第二跌至第三，出口数量同比减 少 38.5。四是出口价格下

35、降。受金融风暴影响，2012 年，花生及制品出口价 格大幅度下降，虽然出口数量呈恢复性增长，但出口创汇从 2011 年的 7.7 亿美 元降至 6.6 亿美元。出口单价也从 1509 美元吨降至 1171 美元吨。 从以上情况来看，2012 年我国花生及制品出口实现恢复性增长主要原 因在于： 1、2012 年上半年国家及各地方政府为支持农产品的出口，出台了各 种优惠政策，广大花生及制品出口企业也因此受到包括税费减免、优惠通关、 低息贷款等政策支持。 2、花生属农产品，市场需求弹性较小。且花生出口品种多样，规格齐 全，覆盖生料、初加工和深加工产品。加之我国出口花生在加工、营运和物流 等环节 3、

36、2012 年以来，虽然花生及制品出口面临国外技术壁垒，但是政府、行 业、企业和专家学者形成四位一体的联动方式，开展培训、技术交流，加强出 口管理及监管等一系列措施，应对日本“肯定列表制度”取得一定成效，同时 又在马来西亚、泰国、菲律宾等新兴市场积极开拓，促进了花生的出口。 4.3.24.3.2 出口展望出口展望 (一) 全球主要出口国花生供应充足 国际花生市场是中国、阿根廷、美国三足鼎立。美国花生一贯走标准 化、产业化和规范化的高端市场路线。2012 年美国花生种植面积 106.8 万公顷， 产量预计达 176.2 万吨，加上 2011 年剩余近 75.6 万吨的高库存，总供应量在 250 万

37、吨左右。阿根廷 2012 年花生种植面积 26.5 万顷，产量 76.8 万吨，折合 花生仁 53 万吨，阿根廷花生协会公布，阿根廷将有 8 万吨花生用于榨油，4 万 创业实践项目计划书 20 吨种用，国内食用近 3 万吨，向世界市场可供 38 万吨。 (二) 我国花生产量较 2011 年略有减少 2012 年我国花生种植面积约为 4050 万公顷，较 2011 年有所减少，加 之主要产区辽宁、吉林省等受干旱气候影响，花生总产量预计为 1360 万吨，较 2011 年 1428 万吨，下降 4.7%。 (三) 植物油市场走势对花生影响大来 全球大部分国家将花生用于食用，花生在我国却是三大油料作

38、物之一。 因此，2012 年下半年国内外植物油市场走势对花生影响大。2012 年下半年全球 油籽大豆、菜籽等产量增长，且上期结转库存偏高，加之市场信心不足，消费 不振，植物油市场将保持窄幅振荡的局面。总体看，2012 年花生出口形势较平 稳，出口总量较上年略有增长。其中大粒花生出口由于竞争对手较弱，出口量 将有所增加。小粒花生出口形势不明朗，主要面临来自美国、阿根廷的激烈竞 争，以及受国内植物油价格影响较大，收购价格低，则出口竞争力增强出口增 加，反之则出口减少。对欧洲、日本等传统市场出口保持平稳，对东南亚及中 东市场预计会有一些亮点。此外，花生制品出口比重进一步加大，原料花生出 口将进一步缩

39、减。花生国际市场价格预计也将保持平稳态势。 4.44.4 竞争对手分析竞争对手分析 提到国内的花生类休闲食品，人们不得不自然想到酒鬼花生，作为国内知 名品牌必然有它的过人之处，而我们作为一个新成立的花生类休闲食品公司也 当然要从中分享它的各方面经验，现将其总结如下： 1、产品来历 酒鬼花生属于一种脱皮的油炸花生仁，生产过程仅脱皮、油炸、着味、包装 等四个主要环节，该产品近几年来发展迅速，从一个原本属于餐饮渠道的散装 “下酒菜” ，迅速成为一个融“休闲” 、 “佐酒”为一体的袋装佐味食品，赢得了 消费者的喜爱； 创业实践项目计划书 21 2、主销区域 酒鬼花生的主销区域在长江以北地区，尤以四川、

40、河南、东北等地区较为广 泛消费；从山东省来看，山东的西部地区正处于酒鬼花生的导入期，市场现有 消费量还没有得到充分开发；山东的东部地区酒鬼花生的消费则属于萌芽期， 市场消费量较小； 3、市场结构 酒鬼花生的市场结构为“哑铃”型结构，一头是有知名度、价格也高的全国 型高端产品，以“百世兴”为代表；另一头是无知名度、价格偏低的地方型低 端产品；哑铃型结构表明该行业尚未进入成熟期，中档产品市场地位还未形成， 未来成长较为迅速，将由哑铃型结构发展为“金字塔”型市场结构； 4、销售渠道 酒鬼花生的销售渠道有商超、流通、餐饮三大渠道，以及火车站、汽车站、 加油站、学校等特殊渠道，主要销售渠道为流通和餐饮渠

41、道； 5、主销规格 流通和商超渠道酒鬼花生的主销规格为 90 克袋装、130 克袋装，箱装规格 为 90 克*80 包、130 克*60 包；终端售价表现为：90 克单包售价在 1、50 元 2 元，130 克单包售价在 2 元-3 元；餐饮渠道的主销规格为每袋 5 公斤，出厂 价格为 20 元，零售价格为每斤 5-6 元； 6、出厂价格 以河南市场为例，酒鬼花生的代表者为“百世兴” 、 “千里缘” 、 “迁里缘”三 个品牌；百世兴的产品克重正试图由每袋 90 克调整为 80 克，袋装 130 克调整 为 120 克，80 克*80 包产品出厂价为 100 元/箱，120 克*60 包产品出厂

42、价为 104 元/箱；“千里缘”90 克*80 包产品出厂价为 90 元/箱，130 克*60 包出厂 价为 94 元/箱，其每箱价格较“百世兴”贵 10 元钱； 7、渠道利润 酒鬼花生的渠道利润情况为：总经销每件 8-12 元，批发商每件 6-8 元，零 售店每袋 5 毛-1 元，卖场利润为零售价的 20%-25%； 8、主销口味 产品口味普遍以“五香”为主， “麻辣”或“川香”口味在北方市场目前铺 创业实践项目计划书 22 货率较低； 9、包装特征 产品包装档次普遍不高，整体上表现为大众产品，包装颜色主色调均为 “黑色” ，贴近“乡吧佬”鸡蛋的颜色； 10、消费特征 产品的核心消费群为 2

43、0-50 岁的男性群体，多为日常佐酒、朋友小聚、出差 旅行时消费。 5.5.营销策略营销策略 5.15.1 营销机构和营销队伍营销机构和营销队伍 本公司下设市场部，同时市场部下设产品研发部门和市场推广部门，负责 公司的市场调研、产品研发设计、产品营销等业务相关活动。 5.1.15.1.1 产品研发部门：产品研发部门： (1)负责公司花生新品种研发 (2)根据企业战略发展规划、市场需求以及资源情况，实时制订产品的研发 计划； (3)建立、健全公司产品研发的相关制度和流程，实施项目化管理，推进研 发工作的顺利进行； (4)收集、整理与研究当前花生行业信息，积极关注、参加行业的发展和研 讨性会议、活

44、动等，掌握行业发展的制高点； (5)做好公司科研、开发的实用新型、外观设计等专利技术的知识产权注册 申报和使用管理工作； 创业实践项目计划书 23 (6)做好公司新产品的可行性论证、立项工作，组织产品研发成果的鉴定与 评审，并督导执行； (7)做好科研成果和生产实际的转化； 5.1.25.1.2 市场推广部门市场推广部门 (1）收集、整理并分析市场信息，与产品研发部部充分合作，建立起一个 完整、通畅的信息反馈系统； （2）组织实施市场、产品、消费者、同行业竞争状况等调研活动，提供企 业发展、营销战略的分析研究资讯； （3）与营销系统其他部门共同确定企业的营销战略，编制产品营销策划方 案； （4

45、）开展公司产品营销企划工作，组织、配合公司营销工作和其他各项工 作的开展并接受其他部门的监督和指导，制定产品推广方案及实施效果评估； （5）组织销售部门开展营销策划、推广工作，配合开展营销推广、产品推 广、市场开拓、产品营销策划活动等相关工作，并进行实施效果评估； 5.25.2 营销目标和战略营销目标和战略 5.2.15.2.1 总体目标总体目标 在2013年讲，花生产业面临了低谷地段，行业遭受困局，由于天气，成本 原因，国际市场旅日下滑，美国全自动低成本行业的垄断性，导致中国花生市 场出现了买家市场，而且花生品种单一等等原因，导致国内花生订单大幅度缩 水。因此，对国内花生市场影响也是巨大的，

46、我们所营销的花生是面向国内的， 由于市场现状，倾销是行不通的，只有打造品牌性的优质花生，才能看到广阔 的市场前景。 创业实践项目计划书 24 5.2.25.2.2 发展战略目标发展战略目标 挖掘花生的潜在竞争力。我国出口花生品种单一，也同时映射的国内情景， 深加工可以提升产品价值，对于优质花生的生产是一个必不可少的趋势，花生 具有较高的营养价值，如何充分发挥便是值得探讨的问题。概观国内发展趋势， 我们就将花生营销的中心放在养生问题方面上。为此，制作 swot 分析如下。 swotswot 结论结论 优势（优势（strengthstrength）劣势（劣势（weaknessweakness） 内

47、部能力内部能力 外部环境外部环境 电子商务的专业知识。 花生质量过关。售出品 种特别。养生问题受人 亲睐 运作资金受困。花生 销售暂时较为单一。深 加工难以创造新种类的 产品。 机会机会 （opportunityopportunity） sowo 花生产地近，运作方 便，成本低。网络售卖 大趋势。 网络营销优质花生产 品，运作成本低，不仅 买的是花生，买的还是 创意，而且适度有花生 性质的工艺品。 运作条件优良，但是 企业暂时缺乏锻炼，磨 合，不太适应花生市场 的大环境。 威胁（威胁（threatsthreats）stwt 创业初期可能市场低 迷。创业经验不足。 发展前景较为广泛， 但是对于市

48、场的把握不 足的话容易得不偿失 缺乏行业的融入性， 难以顺利进行营销手段， 对于前景暂不明朗 （swot 分析表 ） 创业实践项目计划书 25 5.35.3 市场渗透与开拓计划市场渗透与开拓计划 5.3.15.3.1 市场进入市场进入 作为东北地区大部分油厂主要提供地的红崖子乡花生，确在某种程度上并 不为人所知，所以我们一定要彻底打开市场，让红崖子乡花生真正地成为一个 品牌，让它不只只限于与油厂合作，更可以加工成其他产品，因为基于产品的 质量上乘，而且东北地区对花生的需求不只是花生油，所以其他产品的市场需 求量也是很大的，我们要把握好市场占有率。 前期宣传：媒体合作，前期电视广告宣传；在葫芦岛

49、市及周边做公交车体 广告宣传； 后期宣传：靠产品的口碑说话，我们要用一定的销售成绩来打造我们的选 择是正确的。 5.3.25.3.2 市场市场开拓与发展开拓与发展 初期初期(1(15 5 年年) ) 建立初始的花生网站，借鉴成型的机构后“取其精华，推陈出新” ，逐步完 善并创新运营机制，公司团队趋近规范化、正式化、市场化； 加强宣传，弘扬公司理念的同时积极寻找招商、合作伙伴，保证资金链、 人才资源链的畅通； 以优质的产品使公司品牌形象深入人心，在葫芦岛地区起到辐射性的影响； 做好投资估算保证收益，收回早期投入成本争取达到收支平衡的标准。 中期（中期（6 61010 年）年） 创业实践项目计划书

50、 26 （1）形成自主的经营理念和服务意识，在葫芦岛形成并建立品牌形象，采 取由“单一运营”向“连锁模式”的逐步转型，建立连锁化生实体店； （2）扩大招商引资、投资范围及规模，拥有自己的小型生产车间生产部分 花生加工产品，试探市场； （3）以特有的品牌效应和雄厚的实力打开并初步占领大连、沈阳、鞍山、 盘锦等省内较大型市场，逐渐向各大城市迈进。 长期（长期（1010 年以上）年以上） 在一线城市大连建立集团中心，以集团化的运营方式推向全国甚至世界，全 面发挥红崖子花生的优势，打造我们独一无二的享誉全球的品牌，最终成为休 闲食品行业的精英。 5.3.35.3.3 营销渠道构建营销渠道构建 公司先针

51、对兴城的市场的开展，后期公司发展到其他区域。确定以下的销售渠 道： （1）人员推广 （2）推出产品 （3）促销活动 （4）广告宣传 （5）合作机构的发展 核心的形成 一种文化品牌 一种休闲食品 一种思维方式 机构建立 创业实践项目计划书 27 （6）与各大油厂长期合作关系 （7）建立网站平台 5.45.4 营销策略营销策略 5.4.15.4.1 市场推广策略市场推广策略 1 1）人员）人员 我们拥有电子商务网络应用性人才，可以做好网站的运行和维护发展：同 时我们还有营销方面专业的同学，可以做好推广。 2 2）广告）广告 （1）企业宣传 在大众媒体和专业食品媒体上发布制作精良的企业形象广告，我们

52、在宣传的 过程中，以我们的理念基础作为宣传的核心，打造大气知名的品牌效应，吸引 大众的眼球，积极参与网络评选，增加关注的人气。 （2）产品品牌宣传 品牌广告可以通过多种渠道进行。通过广播电台、电视广告不断重复传递信 息，达到深入人心的品牌效果，充分提高知晓度；与报纸的出版社合作，向社 会征集制作一些寓意深刻、高品位的广告，全方位的覆盖信息，提升品牌形象。 （3）公益活动 由于红红崖子乡地理位置处于渐发达城市，但是产出的花生质量确是东北 三省没有其他地方可以比较的，所以首先可以通过公益活动将这个乡镇为人所 知，打出知名度，再让人们相信我们的产品质量。 3 3）公关）公关 在公关活动中，我们主要面

53、向的对象是公众、媒体、政府，所以我们会根据 不同时期企业发展的不同目标制定不同的公关策略，以此来持续提高品牌的知 名度、美誉度、顾客忠诚度，提升组织品牌形象。 创业实践项目计划书 28 5.4.25.4.2 4p4p 策略策略 1 1）产品策略）产品策略 我们所要推出的产品都是以花生为主的，因此花生系列产品可以以大礼包的 形式做为我们的产品策略，这样既避免了有一些产品销路不好，同时也知道了 我们生产方面的弊端，并及时做出改进。 1、分渠开发 依据“高举高打、自上而下”的竞争策略，我们可以实施“分渠道、专业化” 开发策略，分别开发出商超专销产品和流通渠道产品； 2、商超产品 商超专销产品在终端价

54、位上可与其他厂家持平，但在出厂价上可高于它们， 以确保我们对商超渠道的费用投入更高； 3、流通产品 流通渠道产品在价位上需紧贴其他产品，但在产品克重、包装上要超越它们， 以确保我们在流通渠道的产品力高于一般产品； 2 2）价格策略）价格策略 1、流通价格 85 克*80 包价格体系如下： 到岸价： 100 元/箱 一批销售价格： 112 元/箱 二批销售价格： 120 元/箱 末端零售价格： 2 元/包（160 元/箱） 125 克*60 包价格体系如下： 到岸价： 104 元/箱 一批销售价格： 114 元/箱 二批销售价格： 120 元/箱 末端零售价格： 2.5 元/包（150 元/箱）

55、 2、商超价格 创业实践项目计划书 29 91 克*80 包价格体系如下： 到岸价：120 元/箱 商超供货价：136 元/箱 商超零售价:2 元/包-2.30 元/包 131 克*60 包价格体系如下: 到岸价:132 元/箱 商超供货价:145 元/箱 商超零售价:3 元/包 3、利润空间 在上述价格的设定下，流通产品的毛利率应达到 20%左右，最低不能低于 15%； 商超产品的毛利率应达到 30%以上。 3 3）促销策略）促销策略 初期通过大量的推广人员活动、广告以及公关手段来吸引消费者等。 5.55.5 合作合作 1.在花生的收购阶段，我们可以与花生收购厂建立合作关系，毕竟我们是 花生

56、深加工类型的公司，所以在收购阶段我们只需要保证我们产品原材料的质 量即可。所以我们会找到一家有着长期收购经验的专业花生收购厂长期合作， 直接供应我们的原材料。 2.在公司运营的初期，我们可能会需要更多的保障，在营销产品方面需要 更加大力的宣传，虽然产品本身的高质量将会直接塑造好口碑，但毕竟刚刚成 立的产品在其他已经形成一些影响力的知名产品面前会显得邵佳逊色。所以为 了最大化地缩短这一阶段的时间，在适当的时间内加快我们产品的认知度与一 定的营销机构促成短期合作也是应当进行的。 创业实践项目计划书 30 6.6.生产生产管理管理 6.16.1 生产组织工作生产组织工作 我们网站的工厂设在辽宁葫芦岛

57、的红崖子，主要原因是这里大量生产，有 廉价的原材料，其次，在我们的实地考察中，会发现这里地大，无居住区，是 建设工厂的不二之选。 我们的工厂主要：对回收来的花生进行去壳、筛选、进行食品加工。 6.26.2 模式模式 6.36.3 生产目标生产目标 高效、低耗、灵活、准时地生产合格产品，为客户提供满意服务。 高效：迅速满足用户需要，缩短订货、提货周期，为市场营销提供争取客 户的有利条件。 低耗：人力、物力、财力消耗最少，实现低成本、低价格。 灵活：能很快适应市场变化，生产不同品种和新品种。 准时：在用户需要的时间，按用户需要的数量，提供所需的产品和服务 高 品质和满意服务：是指产品和服务质量达到

58、顾客满意。 创业实践项目计划书 31 7.7.组织组织与管理与管理 7.17.1 公司及法律形式公司及法律形式 公司名称公司名称：兴城红崖子花生深度加工有限公司 公司法律形式公司法律形式：兴城红崖子花生有限责任公司是依法成立的有限责任公司， 注册资金为 3 万元。 7.27.2 部分及人事安排部分及人事安排 7.2.1 部门设置 公司设有总经理，市场部，生产部，财务部和人事部。其中，市场部下设 产品研发部门和市场推广部门；生产部下设生产研发与生产配送部门；人事部 下设固定人员管理部门和流动人员管理部门。 7.2.2 人事安排 部门部门简介简介 总经理总经理 公司最高决策者，负责公司整体事务。

59、市场部市场部 产品研发设计；广告设置；及时的市场调研及营销计划； 产品销售。 生产部生产部 负责产品的整个生产过程、机器设置及调整。 创业实践项目计划书 32 财务部财务部 财务管理，即企业融资、用资、资金调度及企业财务状况、 投资风险分析；财务报表、会计报表工作；审核进货凭证， 处理进货财务，与供应商对账，统计每日营业额；发票管 理、支票管理税金报纳。 人事部人事部 负责公司人事管理制度的制定、人事安排、人事培训等。 7.37.3 公司报酬体系公司报酬体系 7.3.17.3.1 本薪本薪 1、正常工资 （1）管理人员岗位工资：岗位工资与职位的重要性、工作的难度及责任等 因素相关，充分体现职位

60、价值,分为固定工资和绩效工资。 固定工资：是工资中的固定部分。按月发放并且不与员工绩效考评结果挂 钩。员工若因违规、违纪而受到经济处罚时，扣减固定工资。 绩效工资：它是员工按照公司的业绩要求，完成其职位绩效目标应获得的 收入。主要根据员工每个考评期考评结果计算，它体现了薪酬的激励性，是员 工工资的重要组成。 （2）生产工人的技能工资：技能工资根据技能水平确定。 2、加班工资 员工在工作时间之外从事劳动应得的报酬 创业实践项目计划书 33 7.3.27.3.2 奖金奖金 薪酬反映员工的工作业绩的部分为绩效奖金，薪酬反映公司的经济效益部 分为效益奖金。绩效奖金及效益奖金的缺少导致薪酬与工作业绩、经