销售部培训资料

1、蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁

2、芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅

3、肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿

4、莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆

5、膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀

6、蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅

7、芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿

8、肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃

9、莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇

10、膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄

11、莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿

12、芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃

13、聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇

14、莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁

15、膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆

16、莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃

17、艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇

18、肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁

19、芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅

20、膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀

21、莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇莃莇蝿芃艿莆袁肅膅莅羄袈蒃莄蚃肄荿莄螆袇芅蒃袈肂膁蒂薈袅肇蒁蚀肀蒆蒀袂羃莂葿羅腿芈蒈蚄羁膄蒈螆膇肀蒇衿羀莈薆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薂螇肅芇薁袀袇膃薀蕿肃聿虿蚂袆莈蚈螄肁芄蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚆螈羂蒄蚅袁膈莀蚄羃羁芆蚃蚂膆膂莀螅罿芆薇膅莂蚅薆袅芅薁薅羇蒁蒇薄聿芃莃薃膂肆蚁蚂袁节薇蚂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀袆肃莅虿羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚆袂腿莂螆羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄蚅袆肂艿薁袅膄膂

22、蒇袄袄莇莃袄羆膀蚂袃肈莆薈羂膁腿蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薇膅莂蚅薆袅芅薁薅羇蒁蒇薄聿芃莃薃膂肆蚁蚂袁节薇蚂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀袆肃莅虿羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚆袂腿莂螆羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄蚅袆肂艿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袄羆膀蚂袃肈莆薈羂膁腿蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薇膅莂蚅薆袅芅薁薅羇蒁蒇薄聿芃莃薃膂肆蚁蚂袁节薇蚂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀袆肃莅虿羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚆袂腿莂螆羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄蚅袆肂艿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袄羆膀蚂袃肈莆薈羂膁腿蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薇膅莂蚅薆袅芅薁薅羇蒁蒇薄聿芃莃薃膂肆

23、蚁蚂袁节薇蚂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀袆肃莅虿羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚆袂腿莂螆羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄蚅袆肂艿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袄羆膀蚂袃肈莆薈羂膁腿蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薇膅莂蚅薆袅芅薁薅羇蒁蒇薄聿芃莃薃膂肆蚁蚂袁节薇蚂羄肅蒃蚁肆芀荿蚀袆肃莅虿羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膃莇蒆蚆袂腿莂螆羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿螀羅芃蒅衿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄蚅袆肂艿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袄羆膀蚂袃肈莆薈羂膁腿蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薇膅莂蚅 高新公司销售部培训资料目 录第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业

24、名词五、房地产面积的测算第二章 房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章 销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章 房地产销售的业务流程与策略一、现场接待客户二、谈判三、客户追踪四、签约五、售后服务第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产：具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1）、土地：地球的表面及其上下一定范围内的空间。土地所有权分国有土地与集体土地所有

25、权， 集体转为国有才能转让2）、建筑物及地上附着物：人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件 和设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类3）、房地产物权：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。2、房地产业与建筑业区别1、房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。2、房地产业是发包方，建筑业是承包方，3、房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，

26、第二产业。3、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分；b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a)二者属性不同；b)二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。4、市场分类房地产一级市场：即土地市场，

27、是由国土部门掌握，指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。房地产二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。房地产三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。5、 房地产企业：从事房地产经营管理服务性企业的总称1、 土地的开发和再开发； 2、 房屋的开发和建设； 3、 地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)； 4、

28、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)； 5、 房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)； 6、 房地产物业管理； 7、 房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。 二、房地产的特征1、房地产的自然特征1）位置的固定性；2）使用的耐久性；3）资源的有限性；4）物业的差异性。2、房地产的经济特征1）生产周期2）资金密集性3）相互影响性4）易受政策限制性5）房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。3、关于土地1、土地（国有土地、集体土地所有权）：发展商只有得到土地使用权才能建房 2、获得土地使用权方式 1

29、）招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、旅游、金融、服务业、商品房） 2）协议转让取得（旧城改造） 3）政府批准划拨国有土地（如医用、军用、学校、公园等政府用地）3、国有土地使用权出让年限： 1）住房用地70年2）工业用地50年3）科教、文体、卫生、体育用地50 年4）商业、旅游、娱乐用地40年5）加油站、加气站用地20年6）综合或其他用地50年4、土地的分类1）生地：指可能为房地产开发与经常活动所利用，但尚未开发的农地和荒地。 2）熟地 （1）三通一平：是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。 （2）七通一平：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、下水、电力、热力

30、、燃气、通讯、道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。 三、房地产的类型1、按用途划分：1）居住用地-平房、普通楼房住宅、高档住宅、别墅2）商业用地-写字楼、商铺（旅馆、餐饮、娱乐）3）旅游用地4）工业用地-工业和仓储用房5）农业用地6）综合用地-两种或两种以上用途6）其他：教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等2、按层数划分：1）低层住宅为1-3层2）多层住宅为4-6层3）小高层住宅为7-11层4）高层住宅为11层以上5）超高层住宅为建筑高度超过100米以上3、按住房种类划分：1）【商品房】具有经营资格的房地产开发企业，通过出让方式取得土地使用权，建成后用于市场出售

31、出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物，而自建、参建、委托建造，又是自用的住宅或其他建筑物不属于商品房范围。2）【经济适用住房】是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。3） 【保障性住房】包括无偿提供土地和建设性费用，也包括无偿提供土地补贴费用等方式，包括人头补贴或砖头补贴，补贴中包括减免税费或贴息，当然也包括直接的财政转移支付。政府提供的是居住权利的保障。 商品房是针对于有购买能力的人群，而保障则是针对于无消费能力却又从人权的角度必须由政

32、府来承担责任的部分。4、按房屋建筑材料分类：1）钢结构：承重的主要材料是用钢材料建造的，包括悬索结构。2）钢、钢筋混凝土结构：承重的主要材料是用钢、钢筋混凝上建造的如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3）钢筋混凝土结构：承重的主要材料是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4）混合结构：承重的主要材料是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5）砖木结构：承重的主要材料是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的5、按房屋建筑结构

33、分类： 1）砖混结构:砖砌体和钢筋混凝土构件共同作用得结构形式.便于就地取材,节约钢材、水泥和建造成本,但墙体不可打通,套型可改性差,抗震性能 差,用于多层.2）框架结构:由梁柱等线性杆件组成的一种结构体系.框架结构布置灵活,可以获得较大室内空间,但承受水平荷载的能力较差,而且柱子的位置往往使得房间不完整,影响家具布置,造成使用率低.运用于多层工厂、购物中心.3）剪力墙结构:由纵横承重墙体组成的结构体系.空间整体性好,抗侧力强度高,但不易布置成大空间,主要适用于高层住宅、公寓和旅馆等.4） 框架剪力墙结构:是在框架结构体系中适当布置剪力墙,组成框架与剪力墙协同工作的结构体系.既有框架结构使用的

34、灵活性,又有较强的抗震能力和较好的刚度,适用于各种超高层住宅和公共建筑.四、房地产专业名词1）五证：国有土地使用证；建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；建设工程施工许可证；商品房预售许可证；2）两书：住宅质量保证书；住宅使用说明书；3）房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；4）房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；5）土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土

35、地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；6）红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；7）道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。8）总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；9）建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；10）总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；11）容积率：

36、是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）12）建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。13）建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8建筑密度为80%）14）绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方

37、米的绿化面积，其绿化率为30%）15）绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；16）房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；17）套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；18）套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：（1）室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；（2）烟囱、通风道、各种管

38、道竖井等均不计入使用面积；（3）非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；（4）住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。19）公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；20）实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；21）层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包

39、括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 22）净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；23）公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。24）得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 建筑面积=套内建筑面积 +分摊得公用建筑队面积。25）道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车

40、、单位通勤车等停放场地。 26）道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 27）玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。28）期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地

41、产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。29）现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。30）毛坯房是指没有装修的房。31）业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。32）会所：功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让

42、人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。33）入伙是指业主领取钥匙，接房入住。34)契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。（1）国有土地使用权

43、出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。住宅建筑术语【开间】住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。 【进深】在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从

44、前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。 【层高】层高是指住宅高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。【净高】净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。【标准层】标准层是指平面布置相同的住宅楼层。 【阳台】是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。【平台】平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。【走廊】走廊是指

45、住宅套外使用的水平交通空间。 【地下室】地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。【半地下室】半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 五、房地产面积的测算1、计算全部建筑面积有哪些？1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。5

46、）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。11）有柱或有围护结构的门廊

47、，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。 15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。2、计算一半的建筑面积有哪些？1）有盖无柱

48、的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。2）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。5）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。3、不计算建筑面积的有那些?1）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。2）检修、消防等室外爬梯。3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。4）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6）建

49、筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。5、哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。第二章 房地产市场调研一、

50、房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。二、房地产市场调研的重要性1、市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；2、是销售稳定和提高的基础；3、是了解竞争对手优、劣势的有力方法；4、楼盘本身提高经济效益的主要方法。三、市场调研的内容1地段（地点、交通、环境等）2公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3基本参数（占地面积、总

51、建筑面积、容积率等）4建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5面积与户型（面积与户型配比情况）6 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7 价格（起价、均价、最高价）8 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9 销售情况（销售率等）10付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11客户群体（客户群体分布情况）12楼盘优、劣势等四、调研方法1网络调查法 通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2电话调查法 直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3亲临现场调查法 亲临现场调查法可采用以下几种方法：1)扮客户买房：优

52、点-可以从销售人员口中获得有效信息；缺点-不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。2)以同行身份直接调研获取相关数据：优点-以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。3)以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。 第三章 销售人员的礼仪和形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企

53、业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。一、仪表和装束女 性公司有统一制服时必须穿工服上班.服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。男 性服装：男性必须穿西装打

54、领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。二、名片递、接方式名片的递接也是非常有讲究的：1首先是接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务，时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好

55、了，并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。三、微笑的魔力销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的

56、利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2) 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；3) 用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；4) 把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；5) 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些

57、好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。6) 大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。7) 笑容，是向对方传达爱意的捷径；8) 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；9) 笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；10) 笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；11) 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；12) 笑容会增加健康、增进活力。四、语言的使用（一）提高语言的表达能力人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户