欧洲汽车销售模式分析报告

1、欧洲汽车销售模式分析报告 考察时间：年月日年月日 考察地点：意大利、德国、法国 考察对象：大众、奔驰、雪铁龙、菲亚特的汽车销售模式 欧洲汽车流通体制的主要特点 销售体系的建立以生产厂家为中心 无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而工作。它们之间的关系一般是以合作或产权等方式为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。 销售网络通常由两个环节组成，即一级销售网点和二级销售网点 由汽车厂发货到分销商为一级网点；由分销商到零售商为二级网点。在流通体系中

2、一级网点数量较少，即分销商数量少，而二级网点数量较多，即代理商或零售商数量多。由于在很多分销渠道的环节中还存在更多细小环节，如在一级环节中包括几级分销商；二级环节中又有几层代理商，因此这种多层次的分销环节反而导致了低效率和高成本。所以目前大多汽车分销渠道趋向于少环节、多直销的方式，以降低分销成本，提高分销效率。 分销商和零售商体系分工严密 分销商主要负责从汽车生产厂进货，然后批发给零售商，也就是负责汽车的中转和运输业务，不具备零售功能；汽车零售业务则由代理商或零售商完成。也就是销售体系中的一级网点负责批发业务，二级网点负责零售业务。这种严密的分工是为了维护各级经销商的利益和长久的合作关系。 实

3、行市场责任区域分工制 在一些国家，汽车厂家把全国划分为若干市场区域，每个区域选择一个分销商。各区域内又被进一步划分为若干市场小区，每个小区设有一个零售商。通过这样的划分明确其经销的责任区域范围，使各渠道成员保持独立的经营规模。 零售商销售多功能一体化 国外大多零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“”功能。这是建立现代汽车销售流通体制必须具备的条件，只有这样，汽车销售体系才能被称为完整的、规范化的和畅通的体系。 专销店与兼销店并存 国外大型汽车生产厂家销售体系中的零售店绝大多数都是专销店，即只经营单一汽车厂家的产品。但是从年代开始，兼销店日益发展起来

4、，即零售店同时经营多个厂家的产品，兼销店的产生适应了汽车生产方式的变化和市场的激烈竞争。 德、法、意三国销售市场特点 德国 （）大众公司在世界各地拥有个制造厂、万名员工、生产个系列的品牌，营销世界各国。 （）专卖店集群趋势明显。 （）专卖店特色简单、实用，新车、二手车同场销售。 （）专卖店是普遍的销售模式，规模大小不一，大的上万平米，小的上千平米，全部是店（销售、零部件、维修保养、信息）。 （）同一厂家多品牌同店销售已成为重要的发展模式。 （）二手车销售分专营店（高档车）、混营店（中低档车）两种模式，且二手车市场规模大。 （）两厢车拥有量占较大优势，也是一种重要的变化趋势。 （）专卖店销售人员

5、年龄都在中年以上，几乎看不到年轻的业务人员。 法国 （）专卖店是最基本的营销模式，非常普遍，单个专卖店规模较大，品牌标识统一，特色明显。 （）设置在大城市郊外的汽车大道发展很快，在快速路两侧，林立着数十家品牌店。 （）专卖店建设档次不高，特点鲜明，新车和二手车同店交易。 （）倾向于同一厂家的多品牌同店销售，同时二手车单个销售店规模大，价格较低。 （）两厢车居多，约占左右，与国内发展三厢车情况不同，是值得重视研究与发展的一种情况。 （）轿车发展偏重于技术性和舒适性。 （）在法国，经销商能得到较好的工作与合作。 意大利 （）专卖店集群较普遍，类似于扎堆现象。 （）专卖店档次不高，简单实用。 （）经

6、销商仅做代理，没有买断经营，特点明显。 （）两厢车居多，约占以上，小型车居多。 （）客货两用车发达，多功能车发展较快。 （）二手车市场规模大，发达，交易活跃，价格低廉。 德国：租车的九成是公司 考察团一行在汉堡凯撒集团董事长及德国业务人员的陪同下重点考察了位于汉堡的奔驰汽车租赁公司。该公司是德国最大规模的租赁公司，到目前为止，其租赁规模已经达到几百万台，在全德有二十几家连锁店，其经营理念、运作模式、服务特色及市场分析对我们发展汽车产业很有参考价值和借鉴意义。 据了解，德国有万人口，平均每两个人拥有一台汽车，中下档工资收入水平一般购买二手车，中上档工资收入水平一般购买新车。买新车与买二手车的区别

7、，反映出销售观念不同。在汉堡，公司大都是以租赁方式用车，私人则多是以分期付款方式买车，一般说来，私人认为分期付款比较合适，一般首付的车款。 奔驰汽车租赁公司在德国本土销售二手车占，国外销售占，其中手动挡出口较多。其运作由四个方面构成，即租赁公司、银行、汽车供应商（奔驰）、消费者。银行出资金，从制造商手里买下来，由租赁公司将车出租给消费者。 消费者都是企事业单位、大公司，其以租赁的方式用车，指导思想主要是解决财务问题，即一次性买车需要支付一大笔现金，不利于有效地使用资金，不利于成本核算，而租赁一次性支付资金很小，而且分月摊销租金费用，易于财务成本核算，对财务管理有利，使资金可以发挥更大的效益。

8、租期一般为四年，四年期间租金不变，风险问题和银行利率变化问题都由租赁公司承担，四年期满后换新车。在德国，以租代卖现象较少，四年到期后仅有左右的消费者买断原车，租赁仍然是主要的方式，四年期内银行是车主，四年后归租赁公司所有，期满交回的原车由租赁公司买下来再作二手车销售，仍然有一次收益。租赁期间，机动车登记证由租赁公司统一管理，租赁期间由消费者上全险，四年期满后还需支付尾款，约占新车的，由租赁公司买断。 德国折旧规定为年，特别需要说明的是租车的单位不做账，由租赁公司做账，对租赁单位十分有利，这也是租赁市场发达的重要原因之一。 美、日、韩三国汽车主要销售模式参考 以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，以美国为代表。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家地区管理分公司（各地事务所）零售商顾客。 由汽车生产厂家直接销售的流通模式，以韩国为代表。其汽车