私人教练培训简易资料(二)

1、更多资料，关注微信公众号：资料小超市私人教练培训简易资料（四）Michael的销售专题一、介绍（Introduction）1 .第一印象1） 外表2） 保持活力、激情3） 时刻保持微笑4） 以一种柔和舒适方式进行目光接触5） 说话的声调和婉转与顾客保持一致6） 使用恰当的身体语言2. Say Hello1） 欢迎光临中体倍力健身俱乐部2） 说出你的名字3） 正确读出顾客的名字4） 询问顾客希望使用的名字并且强调5） 强有力而适度的握手3. 打破僵局（Ice Breaker）我们通过非健身方面的问题来引导谈话，询问一些大众化的问题以达到消除顾客不安情绪的目的，倾听顾客的答复4. 设立期望值（Se

2、t Expectation）事先解释你与顾客将要进行的一系列活动及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除顾客的不安情绪二、打电话1. 准备1） 保持微笑想象电话中是你一个熟悉的人2） 保持热情3） 声音的重要性（音调的高低、变化、口齿清晰）4） 让你的客人轻松、开心地和你沟通5） 多问开放式的问题找到客人潜在的动机6） 如果遇到客人的问题不详细或模糊时一定要澄清答案7） 永远不要打断和你沟通的会员8） 打电话时要做一些笔记、了解会员资料9） 用一些常用的词语“您好”“打扰了”10）说明打电话的原因和内容2. 打电话1） 问候语、自我介绍eg: 您好，这里是中体倍力健身俱乐部，我是您的私人教练“

3、大熊猫（呵呵）”，您是：“大灰狼”吗？2） 打电话的目的eg: 我打电话和您确认第一次私人教练课的预约，您看4点种这个时间可以么？三、处理顾客担忧的步骤1. 倾听顾客的整个担忧2. 表示理解3. 提出问题，孤立并阐明担忧4. 提供信息1） 新的信息2） 回到顾客素描，回顾顾客健身目标、动机5. 结束并等待回答四、使顾客产生担忧的原因1. 最主要的原因：你没有信服你私人教练陪伴下锻炼的价值所在2. 销售过程中必要步骤的遗漏3. 在做出决定前需要得到更多的信息五、处理顾客担忧的例子1. 关于时间(我很忙，现在我没有时间) 1）我知道您的时间宝贵而且想充分利用您的时间，而因为这个原因错过您锻炼的良机

4、吗？ 从我们第一次课程的谈话中可以知道，您的外表和形象对于您非常重要，所以让我们一起来看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和所需的时间安排吧！ 2）每个人都会感觉有压力，而且他们的时间表总是排得满满的，但是仅仅是因为这个原因让您错失这个良机吗？ 您提到过每周下班后你能挤出时间做3次运动，必须提醒您注意的是您的班级聚会才是现在面临的最大问题。想想看一周只需要花费90分钟进行锻炼就能让您在班级聚会上楚楚动人是多么美好啊！3） 很多人都会考虑什么时候他们应该开始着手做某一件事情，人们通常会花时间做他们真正喜欢的事情。俱乐部的许多会员都必须工作、上学，他们也有自己的家庭，但是他们总能挤出一些时间来进

5、行运动，你知道是为什么吗？因为他们知道健康的身体对他们来说有多重要，每周给我3-4小时就能达到健身目标企不是很值得吗？4） 我喜欢运动，但是我觉得我很难有时间，我的时间已经超负荷了！超负荷的时间安排可能是不恰当的，尤其是你想抽出时间做一些和锻炼一样重要的事情5） 我没有时间进行系统训练知道您有了一份新的工作，而且这个工作对您很重要，力量训练是帮助您进行有效工作的很好保障，一周只需花几个小时让您有信心在工作中保持良好状态您觉得值得吗？6） 我的时间老是控制不好 一个星期进行2-3次，每次30分钟的运动您就可以保持一周精力充沛，您觉得怎么样？7） 我想每一个人都想充分利用一天的24小时的时间，时间

6、是您参加健身所要面临的最大问题吗？我知道任何人不可能拥有比别人更多的时间但是我们可以充分利用自己的时间，您将会看到每周花90分钟进行锻炼，但是实际上正式帮助您充分利用时间的一种极其有效的方式，让我来解释给您听吧（提供相关信息，说明运动能够缓解压力）从这些资料您可以看出，您投入锻炼中的时间能够为您赢得更多的时间用于高效率的工作和生活，时间也是一种投资，您同意这种观点吗？8） 没有足够的时间去做自己喜欢的事情，诸如：参加锻炼、保持体形等等，实在是一件令人沮丧的事情。时间是您参加健身运动所要面对的最大问题吗？（暂停片刻）您现在所要做的事情就是投入一小部分时间（每周2-3小时）您就能达到自己的目标了：

7、完美的体形，良好的自我感觉以及健康的体魄，难道这不是一件有意义的事情吗？9） 我完全能够理解您的顾虑，您想过吗？每周花90分钟进行锻炼来实现自己的目标是完全值得的（等待顾客做出回答）这也是我们推出健身30分钟的这个健身项目的原因（说明该健身计划的特点）2. 关于家庭/朋友（我想先与我丈夫/妻子商量一下）1） 我完全能够理解您必须和您先生事先商量一下，您再做出最适合的决定，当一个人需要与其他人商量开始某项计划时，通常他们会考虑1-2件事情，一是承诺开始健身计划，二是实行健身计划的投资。关于开始实施健身计划您提到过很早之前您就已经做出这个决定了，关于您的目标您已经知道，我完全能够帮助您达到这一切，

8、听起来您真正考虑的事情是关于投资的问题，对吗？2） 事先与别人商量的却很有必要，这是使您犹豫不决的唯一原因吗？先回答我一个问题吧？如果您的先生回家告诉您他希望保持体形并且对实现自己的目标充满信心，您会告诉他不应该这样做吗？所以如果您回家告诉自己的先生您因为促进健康和保持体形而决定选择某项计划时您的先生一定会极力支持您的，您认为您的先生会建议您选择那项计划呢？32节/72节3） 对于这一点我完全能够理解，这是使您为难的唯一原因吗？（暂停片刻）我发现能成功实现自己的目标的人往往都是能够对自己负责的人，任何人不能否认这一点。今天您决定来倍力健身俱乐部健身就表明您已经对自己做出了承诺，是这样的吗？4）

9、 我非常尊重您的处世方式，因为您能够与您的丈夫/太太商讨一些重要问题，您会跟他/她提起开始实施健身计划的决定以及所需要的费用吗？（暂停片刻）刚才您告诉过我改善自己的仪表时非常重要的而且您还告诉过我您的丈夫/太太一定会支持您的，难道您不认为您可以事先完成第一步工作吗？让我们开始着手做自己想做的事情吧。5） 我想这的确是一项重要的决定，所以您希望您的丈夫/太太给您出出主意，这是使您犹豫不决的唯一原因吗？现在我将尽力解答您所提出的所有问题，您今天何不说出自己的顾虑好让自己做出逻辑性的决定呢？（说明健身目标、健身计划的种种好处）3. 关于金钱（我付不起健身费用）1） 对于所有的人来说，资金都是一个重要

10、问题。您知道吗？平均每个人每周都要花费（）元用于购买糖果、食品和饮料，到了一周的末尾他们甚至不知道他们的钱用来买了什么。您实在没有必要花费更多的钱购买那些琐碎的物品。您花在健康的钱不是与花在食品上的钱是一样重要的吗？现在您所要做的就是选择一种方式进行健康投资，您看A和B那种更适合您呢？2） 对于所有人来说资金是一个重要问题，您知道吗？平均每个人每周都要花费（）元-（）元用来购买糖果、食品和饮料，到了周末使他们甚至都不知道自己的钱都用来做了些什么3） 您实在没必要花费更多的钱购买那些琐碎的物品。您用于健康的花费难道不是与在食品上的花费一样重要吗？我认为在健康上的花费远远大于购买琐碎物品的钱。现在

11、您要做的一些事情就是选择通过那种方式进行健康投资，您更喜欢哪一个方案呢？4） 我能猜得到现在您的顾虑是什么？许多人都会为购买私人教练课的花费感觉到担忧，您能告诉我您是在担心是长时间购买私人教练课费用还是短时间购买私人教练课的费用？（若顾客回答说两者都有）让我们一起来看看每周花费几元会为您带来什么样的健身效果吧！我们是专业的私人教练，我们拥有所有的专业健身器材会帮助您个性化的提供并实施健身计划的同时我们还能为您提供一个良好的气氛使您持之以恒地去努力，您所需的开支是每天（）元/每周（）元，您一定能看出这笔投资为您带来的效应吧。现在让我们一起开始行动吧。5） 我能理解您的顾虑，资金问题是使您犹豫不决

12、的唯一原因吗？或许您需要将它看成是用于自己的一笔投资，健身对我们来说不是付出什么而是说从中得到什么6） 如果您从未遇到任何交通事故也从未出现燃油问题，那该多好啊！即使是最昂贵的汽车也不能受益终身，您当然希望自己身体健康是吧？难道您不认为这笔较小的投资对保持身体健康来说有多么重要，既然资金问题是您最大的顾虑，我想这项健身计划可能更适合您（指出较小投资的一种健身方案）7） 我完全能够理解您是希望合理使用自己的资金，资金是使您犹豫不决的唯一问题吗？让我们一起来看看倍力健身俱乐部为您提供的健身方案吧这样您就能做出适合自己的健身方案的决定（提醒顾客他们的健身目标、告知健身计划的种种好处）难道您不认为用于

13、健康和健身上的投资是值得的吗？4. 关于承诺（我坚持不下来，不能做到持之以恒）1） 很多会员都会有类似的想法，要调整您的生活方式并获得一种全新的生活习惯并不是一件易事，在所有您需要培养的良好习惯中，运动可能会是最重要的一项内容，您同意这种观点吗？在短短几个月之内运动就会成为您日常生活种的一部分，就如同淋浴和刮胡子一样从运动中获得的一切将激励您继续运动，而不会考虑放弃运动，所以让我们看一下我是如何帮助您坚持下来的。2） 我明白您的意思，如果我不能做到持之以恒怎么办呢？（不坚持锻炼）直至他们看到了他们身体上、身心上的变化为止。您或许不打算立即开始实施健身计划，但是我想您一定会对健身效果产生浓厚的兴

14、趣，现在您要做的一件事就是选择36节/72节课3） 要完成一件自己值得做的事情就必须付出努力。一个人怎么会不劳而获呢？如果您参加健身运动您就能立即体会到您身上甚至是人生态度上的重大变化，您会充满活力并且对自己充满信心而且不久您就会在镜子中看到一个全新的自我，这会激励您持之以恒的努力直至实现自己的目标，现在您要做的就是选择最适合您的健身计划！4） 很多的会员都会有类似的想法，要调整您的生活方式并获得一种全新的生活习惯的确不是一件易事。在所有您需要的良好习惯中锻炼可能会是最重要的一项内容您同意这种观点吗？在短短的几个月之内锻炼会成为您日常生活中的一部分，就如同淋浴和刮胡子一样。从锻炼中所获得的一切

15、将激励您继续努力！您不会考虑放弃锻炼所以让我们开始实施您的健身方案吧！5） 我完全能够理解这一点，如何使自己坚持不懈是您现在所面临的唯一问题是吗？刚才您在做健康问答的时候，我曾经向您提起过一些激励您坚持不懈锻炼的几种措施，例如：（重新提出相关信息）6） 刚开始实施一项计划的时候，人们都会有很多担忧消除会员的种种犹豫帮助他们实现自己的目标是倍力健身俱乐部私人教练的首要任务，您的第一次私人教练课我会为您设计具体的健身训练计划并帮助您尽快达到您的健身目的，而且健身计划的内容会随着您锻炼水平的提高得到经常性的更新，现在您能够看到我们的健身计划，让您持之以恒实现奋斗目标的原因吗？早一点参加锻炼（尽快的做

16、出您有个性化、有针对性的健身选择吧！）我们在一起您就会得到更好的锻炼效果，您觉得那一种健身计划更适合您呢？5. 其它例子 我想再好好考虑一下1） 我很高兴您能仔细考虑这个问题，这说明您是个谨慎做出决定的人，您考虑的最大问题是什么呢？（等待顾客回答）还记得您刚才谈到的目标吗？（顾客素描）让我们一起来看看我们都谈了一些什么吧！这样您就能够做出逻辑性的决定了（提醒顾客他希望达到的目标，推荐适合的健身计划）。看过这些资料我想您已经做出了自己的决定，那么您觉得是A计划好呢还是B计划好呢？2） 很多人在做出一项决定之前都会感觉到有些为难，不知道您是否意识到您已经开始考虑这个您从未考虑过的事情/问题，不幸的

17、是有很多人回家考虑之后仍然拿不出自己的实际行动开始健身运动，然后他们会一直考虑这个问题，但是他们不能体会某种健身计划的种种好处，您愿意开始健身计划的第一步来实现您的健身目标吗？3） 做出一项正确的决定是一件非常重要的事情，当您告诉我您需要仔细考虑这个问题的时候您是否会自言自语：“我今天不想立即做这件事，但是明天或下个星期甚至下个月会做的”（暂停片刻）做出正确的决定当然很重要，但是如果您从现在就开始着手去做，那么3个月后，您就会看到您今天做正确的决定的效果，您就会有一种全新的感觉，所以开始着手去做自己想做的事情吧。4） 对于这一点我完全能够理解，您曾经提到过您已经花了一段时间来考虑这个问题，不知

18、道您是否意识到如果在您刚开始考虑这个问题您就已经考虑参加健身运动，您早就已经达到自己的目标了，想想看这是多么好的一种感觉啊！现在让我们一起着手来做这件事情吧！不久以后您就会看到实际的效果了。5） 我完全能够理解您的感受，让您犹豫不决的原因究竟是什么呢？（等待顾客回答）今天当您来到俱乐部时，告诉我您已经花了很长一段时间考虑这个问题，要想实现自己的目标最快的途径就是尽早开始参加锻炼，几个月以后当您看到理想的健身效果时您会有什么感觉呢？我想先去别的健身俱乐部看一看1） 这的确是一个好的主意，看起来您已经决定开始健身了，是这样的吗？因此现在您所面临的问题就是找到一家能够满足您所有要求的健身俱乐部。让我

19、们一起来看看适合于您的健身计划方案吧！以及倍力健身俱乐部所提供的周到的服务，这样您就能做出明智的决定了（根据顾客的大概意图提供有关俱乐部以及健身器材的一些资料）2） 很高兴您能够认真考虑（不买课）的问题，并且我真诚的希望您能够做出正确的决定，但是既然您认为我们的健身器材和设备安全完全能够满足您实现自己的目标，并且您喜欢倍力健身俱乐部的环境，您为什么还要迟疑呢？让我们一起开始实施您的健身计划吧！私人教练部（教学部）和销售部的区别销售部门：把客人介绍到俱乐部中健身，主要职能：销售会员卡私人教练部：客户服务、卖私人教练课、续卡客人不想训练的原因1. 没有时间（帮助客人找时间）2. 不要做健身3. 我

20、特别疲劳4. 运动没意思5. 我太老了6. 我付不起钱私人教练的整个销售流程 1.介绍1） 打破僵局2） 设定期望值 2. 找到客人真正的动机：让客人舒适 3. 表示出你的理解 4. 诚实开朗 5. 不确定的不要去承诺 6. 结束前确定说话内容 7. 为了帮助会员制订一个合适的计划 8. 准备一个小本子把客人需要得到的东西记下来然后逐步解决1） 你能做什么（提供健康能够给客人以帮助）2） 会员能做什么（得到健康、需要得到帮助、共同努力、实现共同目标、设立一个时间然后逐步完成）面谈中什么样的问题最终要1. 找到顾客真正动机的问题2. 不要问是或不是的问题3. 帮他们找一个平衡4. 他们坚持程度怎

21、么样5. 一周几次课6.客人给出的信息要正确分析私人教练一天的工作流程 上班 挪动工作状态 换工服 考勤签到 第一次客人预约表 找到会员预约表 打电话确认私人教练课程 课前准备 挪动工作状态表 准备所有今天上课会员资料 迎接会员（5-10分钟前）填写课时记录表（客人姓名、卡号、开始时间、结束时间、私人教练姓名、经理签字） 预约下次课的时间 会员签字 填写日课时记录 刷卡 用色笔划掉已上课程（蓝色：预约没有成功、取消，桔黄色：免费课/收费课的最后一节，黄绿色：课正常进行）场地指导 考勤本签出 训练（记录时间）下班 注意：24小时内和分配的会员取得联系，客人更换课时一定要提前4小时，如果没有按时上课，由于私人教练的原因免费给会员补上一节，上课时间为60分钟。私人教练可能犯的错误1. 给初学者太多的东西，把运动当成一种习惯，时间，次数2. 做他们做不到的动作3. 我们的服装