-保险营销员职业道德与行为规范-47页-保险营销

1、管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲课程大纲 一、学习的目的一、学习的目的 四、职业道德、执业行为的七大原则四、职业道德、执业行为的七大原则 五、保险代理人员的五、保险代理人员的“高压线高压线” 六、结六、结 论论 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一、学习的目的一、学习的目的 v 为了深入加强了解保险行业的市场行为规范为了深入加强了解保险行业的市场行为规范 与道德指引，以及该规范与我们代理人之间的工与道德指引，以及该规范与我们代理人之间的工 作关系作关系 根据保监会对于营销员职业道德的要

2、求根据保监会对于营销员职业道德的要求 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 恩格斯说：恩格斯说： “ “实际上每个行业都有各自的道德实际上每个行业都有各自的道德” v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 公司公司 客户客户 代理人代理人 维护客户维护客户 的利益的利益 维护公司的维护公司的 利益利益 维护代理维护代理 人自身的人自身的 合法权益合法权益 维护寿险市场维护寿险市场 的正常秩序的正常秩序 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 是指保险从业人员在履行其职业责任、从事保险工作是指保险从业人员在履行其职业责任、从事保险工作 过程中

3、逐步形成的、普遍遵守的道德原则和行为规范；过程中逐步形成的、普遍遵守的道德原则和行为规范； 也是社会对从事保险工作的人们的一种特殊道德要求，也是社会对从事保险工作的人们的一种特殊道德要求， 是社会道德在保险职业生活中的具体体现。是社会道德在保险职业生活中的具体体现。 定义：定义： v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 四、职业道德、执业行为的七大原则四、职业道德、执业行为的七大原则 守法遵规、守法遵规、 客户至上、客户至上、 诚实信用、诚实信用、 勤勉尽责、勤勉尽责、 专业胜任、专业胜任、 公平竞争、公平竞争、 保守秘密保守秘密 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转

4、发，违者必究 五、保险代理人员的五、保险代理人员的“高压线高压线” 1.1.代签名代签名 2.2.虚假说明虚假说明( (次健体投保次健体投保 带病投保带病投保 没有如实告知，与投保人串通没有如实告知，与投保人串通) ) 3.3.返佣返佣 4.4.抢单抢单 5.5.回执核销问题严重回执核销问题严重 6.6.同时为两家以上保险同时为两家以上保险 公司代理业务公司代理业务 7.7.截留、挪用、侵占保费截留、挪用、侵占保费 v 8、团险出险人名顶替、团险出险人名顶替 v 9、业务人员未见客户办理投保业务、业务人员未见客户办理投保业务 v 10、先出险后投保、先出险后投保 v 11、服务不到位、服务不到

5、位 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 有关代签名的法规有关代签名的法规 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 有关代签名的法规有关代签名的法规 第第34条条 以死亡为给付保险金条件的合同，未经以死亡为给付保险金条件的合同，未经 被保险人同意并认可保险金额的，合同被保险人同意并认可保险金额的，合同 无效无效 第第34条条 人身保险的受益人由被保险人或者投保人身保险的受益人由被保险人或者投保 人指定。投保人指定受益人时须经被保人指定。投保人指定受益人时须经被保 险人同意险人同意 第第41条条 被保险人或者投保人可以变更受益人并被保险人或者投保人可以变更受

6、益人并 书面通知保险人书面通知保险人投保人变更受益人投保人变更受益人 时须经被保险人同意时须经被保险人同意 有关代签名的法规有关代签名的法规监管规定监管规定 l （一）（一）人身保险投保书、健康及财务告知书，以及其他人身保险投保书、健康及财务告知书，以及其他 表明投保意愿或申请变更保险合同的文件，应当由投保人表明投保意愿或申请变更保险合同的文件，应当由投保人 亲自填写，亲自填写，由他人代填的，必须有投保人亲笔签名确认，由他人代填的，必须有投保人亲笔签名确认， 不得由他人代签。不得由他人代签。 l （二）凡是需要被保险人同意后投保人才能为其订立或变（二）凡是需要被保险人同意后投保人才能为其订立或

7、变 更保险合同的，以及投保人指定或变更受益人的，更保险合同的，以及投保人指定或变更受益人的，必须有必须有 被保险人亲笔签名确认，被保险人亲笔签名确认，不得由他人代签不得由他人代签。被保险人为无被保险人为无 民事行为能力人或限制民事行为能力人的，由其监护人签民事行为能力人或限制民事行为能力人的，由其监护人签 字，不得由他人代签字，不得由他人代签。投保人、被保险人因残疾等身体原投保人、被保险人因残疾等身体原 因不能签字的，由其指定的代理人签字。因不能签字的，由其指定的代理人签字。 中国保监会中国保监会关于规范人身保险经营行为有关问题的通知关于规范人身保险经营行为有关问题的通知 v管理资源网制作收集

8、整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 有关代签名的法规有关代签名的法规监管规定监管规定 ( (三三) )严禁保险公司工作人员和代理人替投保人、严禁保险公司工作人员和代理人替投保人、 被保险人填写投保书和签名，或诱使他人代被保险人填写投保书和签名，或诱使他人代 替填写和签名。替填写和签名。 中国保监会中国保监会关于规范人身保险经营行为有关问题的通知关于规范人身保险经营行为有关问题的通知 有关代签名的法规有关代签名的法规公司管理规定公司管理规定 保险营销员违规行为处理规定保险营销员违规行为处理规定 保险营销员代理保险业务行为准则保险营销员代理保险业务行为准则 第第2121条：不得代客户在投保单及其

9、他应由客户签字的单条：不得代客户在投保单及其他应由客户签字的单 证或文件上签字，未经客户本人书面授权，不证或文件上签字，未经客户本人书面授权，不 得让第三者代客户签字。得让第三者代客户签字。 第第3 3条：未经投保人或者被保险人同意，代替或者唆使他条：未经投保人或者被保险人同意，代替或者唆使他 人代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重人代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重 要文件；记要文件；记3 35 5分分 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 违规处理违规处理 凡发现有代签名或误凡发现有代签名或误 导客户代签名的行为，导客户代签名的行为， 保险公司应当与该代理保险

10、公司应当与该代理 人人解除代理合同解除代理合同 年度违规记分年度违规记分累计达到累计达到5 5 分及以上的，可直接分及以上的，可直接 解除代理合同解除代理合同 违反以上法规的，由中国违反以上法规的，由中国 保监会给予保监会给予警告，处以警告，处以1 1 万元以下罚款万元以下罚款 代签名的范围代签名的范围 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 投保单；投保单； 健康问卷；健康问卷； 投保提示书；投保提示书； 分红保险声明书分红保险声明书; 保险合同送达书保险合同送达书; 保险费自动转账付款授权书；保险费自动转账付款授权书； 未成年人投保特别约定声明书未成年人投保特别约定声明书

11、 代签名的范围代签名的范围 借款申请书；借款申请书； 退保申请书退保申请书 权益转换确认书权益转换确认书； 保险合同变更申请书保险合同变更申请书； 保险合同代理服务确认书等保险合同代理服务确认书等 代签名的范围代签名的范围 理赔申请书；理赔申请书； 理赔委托书；理赔委托书； 理赔协议书；理赔协议书； 资料交接凭证资料交接凭证； 预付赔款协议书预付赔款协议书等等 代签名的范围代签名的范围 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客户通知书（特别约定）；客户通知书（特别约定）； 生存保险金、利差生存保险金、利差/红利领取申请书；红利领取申请书； 恢复保险合同效力申请书；恢复保险合

12、同效力申请书； 其它需要投保人、被保险人签署的表其它需要投保人、被保险人签署的表 示投保意愿或者申请变更保险合同的文示投保意愿或者申请变更保险合同的文 件件 代签名的范围代签名的范围 代签名的法律后果代签名的法律后果 1 1、合同无效：、合同无效： 以死亡为给付保险金条以死亡为给付保险金条 件的保险合同未经被保件的保险合同未经被保 险人签署无效；险人签署无效； 2 2、行为效力不确定：、行为效力不确定： 其它应由投保人、被保其它应由投保人、被保 险人亲自签署的文件，险人亲自签署的文件， 未经其亲自签署的，未经其亲自签署的， 效力不确定。效力不确定。 行为效力瑕疵行为效力瑕疵 1 1、理赔纠纷：

13、、理赔纠纷： 被保险人未亲自签名的，被保险人未亲自签名的， 保险合同无效，发生保险保险合同无效，发生保险 事故后，保险公司拒赔。事故后，保险公司拒赔。 2 2、退保纠纷：、退保纠纷： 客户以本人未亲自签名客户以本人未亲自签名 为由主张保险合同未成立，为由主张保险合同未成立， 要求全额退保。要求全额退保。 3 3、其它纠纷、其它纠纷 纠纷纠纷 代签名案例代签名案例 v 客户投诉第一次：客户投诉第一次：问保险部分无效指的是什么？监护人没有签字，要求全问保险部分无效指的是什么？监护人没有签字，要求全 额退保。额退保。 v 客户投诉第二次：客户投诉第二次：你们公司给我回复了，说这是我和业务员之间的问题

14、，你们公司给我回复了，说这是我和业务员之间的问题， 让我们协商解决。这明明就是业务员的违规操作，我希望公司给个让我们协商解决。这明明就是业务员的违规操作，我希望公司给个 说法，我就要全额退保。我也去公司问过，你们大厅经理就给我敷说法，我就要全额退保。我也去公司问过，你们大厅经理就给我敷 衍了两句，我希望是公司说话算数的人给我回复。衍了两句，我希望是公司说话算数的人给我回复。 v 调调 查：查：根据上述客户反应的情况核实，投保人是被保险人的奶奶，被保根据上述客户反应的情况核实，投保人是被保险人的奶奶，被保 险人未成年，在投保时投保人不准备告知被保险人的父母，在投险人未成年，在投保时投保人不准备告

15、知被保险人的父母，在投 保单被保险人签字栏由投保人代签名，业务员也在场但没有阻保单被保险人签字栏由投保人代签名，业务员也在场但没有阻 止。通过止。通过95519回访被保险人的监护人，监护人不知此事后非常回访被保险人的监护人，监护人不知此事后非常 恼火，向公司提出上述问题并要求全额退保，保单已过犹豫期，恼火，向公司提出上述问题并要求全额退保，保单已过犹豫期， 无法满足客户要求。业务员与客户沟通，办理补签名手续，但不无法满足客户要求。业务员与客户沟通，办理补签名手续，但不 能达成一致，经过多次与客户解释说明最后监护人配合办理补签能达成一致，经过多次与客户解释说明最后监护人配合办理补签 名手续。名手

16、续。 v 处理：通报全辖，违规记分处理：通报全辖，违规记分3分，扣回本单佣金全数分，扣回本单佣金全数 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 代签名对销售人员的危害代签名对销售人员的危害 v 直接经济损失直接经济损失 v 信誉损失信誉损失 v 心理损失心理损失 v 受到处罚受到处罚 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 直接经济损失：直接经济损失：关于代签名的处罚规定关于代签名的处罚规定 v营销员代签名扣佣金的营销员代签名扣佣金的100%，非营销员代签名扣，非营销员代签名扣 佣金的佣金的50%，扣佣金的同时填写保证书，扣佣金的同时填写保证书， v一年内二次

17、发生代签名解除代理合同，登录黑名单一年内二次发生代签名解除代理合同，登录黑名单 v 因代签名导致退保、保单失效的：因代签名导致退保、保单失效的： 赔偿客户因退保、复效遭受的损失；赔偿客户因退保、复效遭受的损失； 并赔偿公司因代签名遭受的一切损失。并赔偿公司因代签名遭受的一切损失。 信誉损失信誉损失 代签名行为容易引起客户对销售人员的不信代签名行为容易引起客户对销售人员的不信 任，对销售人员的个人信誉产生极大的影响，从任，对销售人员的个人信誉产生极大的影响，从 而导致客户资源的流失。而导致客户资源的流失。 也会引发公众对保险行业的信任危机，破坏也会引发公众对保险行业的信任危机，破坏 行业整体形象

18、，大大降低客户的忠诚度及满意度，行业整体形象，大大降低客户的忠诚度及满意度， 最终导致销售人员的从业环境更加恶劣。最终导致销售人员的从业环境更加恶劣。 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 心理损失心理损失 销售人员从积累客户、经营客户、面访客户到成功销售人员从积累客户、经营客户、面访客户到成功 签单，经历了漫长的过程，由于代签名行为，导致签单，经历了漫长的过程，由于代签名行为，导致 保单失效，客户退保，不仅要承担经济损失，更要保单失效，客户退保，不仅要承担经济损失，更要 承受巨大的心理压力，从成功签单的喜悦到客户退承受巨大的心理压力，从成功签单的喜悦到客户退 保的失落，会

19、极大的影响销售人员的展业积极性，保的失落，会极大的影响销售人员的展业积极性， 影响从业心态，导致无法弥补的心理损失。影响从业心态，导致无法弥补的心理损失。 受到处罚受到处罚 v公司对代签名的处罚规定：公司对代签名的处罚规定： ? 违规记分违规记分 ? 降低直接主管管理津贴降低直接主管管理津贴 ? 不得参加荣誉评选和表彰等不得参加荣誉评选和表彰等 ? 代签名行为情节严重的，可能导致公司上报代签名行为情节严重的，可能导致公司上报 保监会及行业协会，遭受警告、罚款、业内保监会及行业协会，遭受警告、罚款、业内 通报批评，甚至列入行业黑名单通报批评，甚至列入行业黑名单 v管理资源网制作收集整理，未经授权

20、请勿转载转发，违者必究 代签名对客户的危害代签名对客户的危害 代签名的合同无效，发生保险事故时，代签名的合同无效，发生保险事故时， 公司将不予理赔公司将不予理赔 直接经济损失直接经济损失 其它成本其它成本 客户为解决因代签名引发的纠纷，可能支出客户为解决因代签名引发的纠纷，可能支出 时间成本、忧虑成本，影响工作、生活，丧时间成本、忧虑成本，影响工作、生活，丧 失机会成本。客户因解决代签名争议支出的失机会成本。客户因解决代签名争议支出的 一切成本最终都可能转化为对代理人及保险一切成本最终都可能转化为对代理人及保险 公司的不满。公司的不满。 人身安全人身安全 法律要求被保险人亲自签名是为了防止道德

21、风法律要求被保险人亲自签名是为了防止道德风 险，实践中出现过投保人代签名后，杀害被险，实践中出现过投保人代签名后，杀害被 保险人制造保险事故的案例。保险人制造保险事故的案例。 杜绝代签名杜绝代签名从我做起从我做起 转变思想转变思想 熟知法规熟知法规 约束行为约束行为 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 从我做起从我做起约束行为约束行为 不代替投保人、被保险人在投保单及其他资不代替投保人、被保险人在投保单及其他资 料或文件上签名料或文件上签名 向投保人、被保险人及其亲属说明不得相互向投保人、被保险人及其亲属说明不得相互 代签名，并指导其正确签名代签名，并指导其正确签名 投保

22、人、被保险人为文盲的，我们需指导他投保人、被保险人为文盲的，我们需指导他 们在签名处按右手大拇指印们在签名处按右手大拇指印 因投保单等资料填写错误需要重填的，我们因投保单等资料填写错误需要重填的，我们 需请投保人、被保险人重新亲笔签名需请投保人、被保险人重新亲笔签名 业务员报告书业务员报告书 2、你最近一次与被保险人见面的时间、你最近一次与被保险人见面的时间 见面地点见面地点 4、投保单由谁执笔填写？、投保单由谁执笔填写？ 5、你是否见证投保单书面告知内容经投保人认可？、你是否见证投保单书面告知内容经投保人认可？ 6、你是否见证投保人在投保单上亲笔签名？、你是否见证投保人在投保单上亲笔签名？

23、7、被保险人是否知道并同意投保人为其投保？、被保险人是否知道并同意投保人为其投保？ 8、你是否见证被保险人在投保单上亲笔签名？、你是否见证被保险人在投保单上亲笔签名？ 9、你是否向客户详细解释了保险条款、尤其是责任免除、解、你是否向客户详细解释了保险条款、尤其是责任免除、解 除合同等规定？除合同等规定？ 10、你是否看过投保人与被保险人的身份证件，并确认投保、你是否看过投保人与被保险人的身份证件，并确认投保 单上填写的出生日期与性别无误？单上填写的出生日期与性别无误？ v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务员报告书业务员报告书业务员声明业务员声明 v本人已确认就投保单中

24、投保告知和健康告知的所本人已确认就投保单中投保告知和健康告知的所 有内容有内容当面当面向投保人、被保险人向投保人、被保险人询问询问和和说明说明，经，经 由投保人、被保险人由投保人、被保险人亲自告知并亲笔签名；亲自告知并亲笔签名；同时同时 确认已确认已就保险条款各项内容向投保人做了详细说就保险条款各项内容向投保人做了详细说 明明。如有因本人展业过程中的不当而招致的合同。如有因本人展业过程中的不当而招致的合同 纠纷，本人愿意承担由此引起的法律责任。纠纷，本人愿意承担由此引起的法律责任。 我们应有的心理我们应有的心理 对自己负责，对自己负责， 不要有任何侥幸心理！不要有任何侥幸心理！ v管理资源网制

25、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 虚假说明虚假说明 v2525有下列行为的：有下列行为的： v25-125-1对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，未对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，未 将客户应该知道的本公司业务情况和保险条款内容将客户应该知道的本公司业务情况和保险条款内容 及其含义如实告知客户的及其含义如实告知客户的（如：未将保险合同的责（如：未将保险合同的责 任免除事项和退保处理等争议较多的事项对投保人任免除事项和退保处理等争议较多的事项对投保人 逐项解释清楚等）逐项解释清楚等） v25-225-2向客户提供虚假的或误导性的宣传、说明或曲向客户提供虚假的或误导性的宣传、说明

26、或曲 解条款、投保规则、促全规则，以至对客户产生误解条款、投保规则、促全规则，以至对客户产生误 导的导的（如：夸大或变相夸大保险合同的利益，预测（如：夸大或变相夸大保险合同的利益，预测 不准确的利益，销售分红、投资连接和万能保险等不准确的利益，销售分红、投资连接和万能保险等 新型产品时对客户以任何形式进行分红比例、投资新型产品时对客户以任何形式进行分红比例、投资 回报率等承诺）回报率等承诺） 违规违约行为违规违约行为 v （11）私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁、修）私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁、修 改保险合同、单证、文件、资料等，或伪造、变造、转让改保险合同、单证、文

27、件、资料等，或伪造、变造、转让保保 险代理从业人员资格证书险代理从业人员资格证书、保险营销员展业证保险营销员展业证； v （12）与客户或其他人串通，或在客户不知情的情况下，制与客户或其他人串通，或在客户不知情的情况下，制 造虚假索赔给付案骗取保险金，或索取、试图索取甲方支付给造虚假索赔给付案骗取保险金，或索取、试图索取甲方支付给 客户的全部或部分保险金；客户的全部或部分保险金； v （13）擅自以甲方名义承诺理赔、给付事宜；擅自以甲方名义承诺理赔、给付事宜； v （14）将代理手续费（佣金）部分或全部返还给客户，或提）将代理手续费（佣金）部分或全部返还给客户，或提 供在保险合同中未注明的其他

28、利益作为客户投保的交换条件；供在保险合同中未注明的其他利益作为客户投保的交换条件； v （15）限制、引诱或强迫客户投保，或引诱、唆使客户退保、限制、引诱或强迫客户投保，或引诱、唆使客户退保、 隐瞒犹豫期退保规则或阻挠客户犹豫期退保。限制客户履行如隐瞒犹豫期退保规则或阻挠客户犹豫期退保。限制客户履行如 实告知义务或诱导客户不履行如实告知义务，故意提供虚假客实告知义务或诱导客户不履行如实告知义务，故意提供虚假客 户信息，未将甲方应知客户的资料如实报告甲方；户信息，未将甲方应知客户的资料如实报告甲方； v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 违规违约行为违规违约行为 v （1）向

29、客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或任意解释保向客户提供虚假资料或误导性的宣传说明，或任意解释保 单条款、投保规则、保全规则，夸大或承诺投资回报率及分红单条款、投保规则、保全规则，夸大或承诺投资回报率及分红 红利，不正当影响客户投保选择；红利，不正当影响客户投保选择； v （2）未对客户如实告知公司、产品、除外责任、投保、退保规未对客户如实告知公司、产品、除外责任、投保、退保规 则等重要情况，或未对甲方如实告知足以影响甲方决定是否承则等重要情况，或未对甲方如实告知足以影响甲方决定是否承 保、承保加费的客户情况；保、承保加费的客户情况； v （3）与客户串通安排他人顶替体检，伪造或修改体检报告

30、，或与客户串通安排他人顶替体检，伪造或修改体检报告，或 明知客户顶替体检不制止且不告知甲方，或在客户不知情的情明知客户顶替体检不制止且不告知甲方，或在客户不知情的情 况下擅自找他人顶替体检；况下擅自找他人顶替体检； v （4）无论客户是否同意，替客户在投保书等需客户签名的文件无论客户是否同意，替客户在投保书等需客户签名的文件 上代客户签名，或诱使他人代替客户签名；上代客户签名，或诱使他人代替客户签名； v （5）以个人名义收取保险费、将代收的保险费存入个人账户）以个人名义收取保险费、将代收的保险费存入个人账户， 或在收取保险费时不开收据或在开收据过程中弄虚作假；或在收取保险费时不开收据或在开收

31、据过程中弄虚作假； 回执未正常核销，为如实告知回执未正常核销，为如实告知 v投诉内容：投诉内容：投诉人反映营销员夸大分红收益，误导其投诉人反映营销员夸大分红收益，误导其 投保，且送达合同后保单回执要求客户填写已过日期，投保，且送达合同后保单回执要求客户填写已过日期， 导致客户退保时犹豫期已过，客户对退保损失不满，导致客户退保时犹豫期已过，客户对退保损失不满， 请联系核实。请联系核实。 v处理结果：处理结果：根据调查结果，业务员对保险条款误导问根据调查结果，业务员对保险条款误导问 题与客户反映不一致，但客户签收回执时间确实存在题与客户反映不一致，但客户签收回执时间确实存在 错误，业务员应承担责任

32、。最后客户已经退保，由业错误，业务员应承担责任。最后客户已经退保，由业 务员承担部分退保损失，最终取得客户满意。务员承担部分退保损失，最终取得客户满意。 事实案例事实案例 未如实告知导致的诉讼案件未如实告知导致的诉讼案件 v 郝某郝某2002年投保康宁终身保险，年投保康宁终身保险，2009年被保险人年被保险人 出险。出险。我公司调查人员发现，被保险人属带病投保，有多我公司调查人员发现，被保险人属带病投保，有多 年的酗酒史、病史，住院史，故对其做出拒赔处理。年的酗酒史、病史，住院史，故对其做出拒赔处理。郝某郝某 不服诉至法院，要求我公司全额支付保险金，并称投保时不服诉至法院，要求我公司全额支付保

33、险金，并称投保时 业务员未尽明确提示义务，保单为业务员代为填写，只是业务员未尽明确提示义务，保单为业务员代为填写，只是 在最后亲笔签名了事。在最后亲笔签名了事。 v 该业务员也出庭为其作证，声称投保时图省事没有对该业务员也出庭为其作证，声称投保时图省事没有对 其进行询问，认为被保险人年轻，应该没有病史，直接进其进行询问，认为被保险人年轻，应该没有病史，直接进 行填写，是自己失职。行填写，是自己失职。 v 此案正在进一步审理中。对此，不论投保人是否胜诉，此案正在进一步审理中。对此，不论投保人是否胜诉， 业务员都要对自己的行为和当庭陈述要负法律责任，我公业务员都要对自己的行为和当庭陈述要负法律责任

34、，我公 司都将保留对该业务员的责任追究权利。司都将保留对该业务员的责任追究权利。 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 违规违约行为违规违约行为 v5 5、以不正当手段从公司或其他个人代理人处窃取、以不正当手段从公司或其他个人代理人处窃取 客户业务资料，引起投诉的客户业务资料，引起投诉的 v7 7、恶性竞争已与本公司签订保险合同或已向本公、恶性竞争已与本公司签订保险合同或已向本公 司递交投保单的客户的；引起客户投诉的司递交投保单的客户的；引起客户投诉的 v1414、将代理手续费（佣金）部分或全部返还给客、将代理手续费（佣金）部分或全部返还给客 户，或提供在保险合同中未注明的

35、其他利益作为户，或提供在保险合同中未注明的其他利益作为 客户投保的交换条件；客户投保的交换条件； 返佣、抢单返佣、抢单 回执核销回执核销-违规违约行为违规违约行为 v保险代理合同第五条保险代理合同第五条 : v3.甲方在本合同有效期内签发保险单且乙方将客甲方在本合同有效期内签发保险单且乙方将客 户签收的保险合同送达回执交回甲方；户签收的保险合同送达回执交回甲方； v10、未经投保人、被保险人等签字认可或书面授未经投保人、被保险人等签字认可或书面授 权而擅自填写、更改、签署投保资料或保险合同权而擅自填写、更改、签署投保资料或保险合同 送达回执；送达回执； 企业管理资源网 :/m448/ 企业管理

36、资源网 :/m448/ 企业管理资源网 :/m448/ 企业管理资源网 :/m448/ 代签回执案例代签回执案例 v 2005 2005年年6 6月份月份, ,客户郭先生在营销员徐某处投保了某保客户郭先生在营销员徐某处投保了某保 险，后经过对保单条款的研究险，后经过对保单条款的研究, ,觉得此险种不适合觉得此险种不适合, ,于是以于是以 营销员代替投保人签署了保单回执联为由要求全额退保。营销员代替投保人签署了保单回执联为由要求全额退保。 公司经过调查：公司经过调查：营销员因为当时客户出门几天，而且营销员因为当时客户出门几天，而且 认为回执单不像投保单那么重要，因此就代签了回执。经认为回执单不像

37、投保单那么重要，因此就代签了回执。经 确认回执上的签名确实是营销员徐某代签。公司根据相关确认回执上的签名确实是营销员徐某代签。公司根据相关 规定对营销员进行了处理，并由营销员承担客户的退保损规定对营销员进行了处理，并由营销员承担客户的退保损 失。失。 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 同时为两家以上保险公司代理业务同时为两家以上保险公司代理业务 v39兼职从事个人保险代理业务、代理再保险业务、兼职从事个人保险代理业务、代理再保险业务、 兼做保险经纪业务、为两家（含两家）以上保险兼做保险经纪业务、为两家（含两家）以上保险 公司代理保险业务或为其他营业单位推销保险的公司代理

38、保险业务或为其他营业单位推销保险的 违规违约行为违规违约行为 截留、挪用、侵占保费的截留、挪用、侵占保费的 违规违约行为违规违约行为 v30-130-1、截留保费的：收到保费后在超过本公司规定期限、截留保费的：收到保费后在超过本公司规定期限 的的2 2个工作日个工作日（不可抗力除外）（不可抗力除外）内未按本公司规定的方内未按本公司规定的方 式将收取的全部保费及时缴至公司、但又未占为已有或式将收取的全部保费及时缴至公司、但又未占为已有或 挪作他用的：挪作他用的： v截留保费截留保费20002000（含）元以下的；（含）元以下的； v截留保费截留保费20002000元以上的元以上的 v30-230

39、-2、挪用或侵占保险费的：、挪用或侵占保险费的： v挪用保险费是指，将所收取的保费挪归个人使用、借贷挪用保险费是指，将所收取的保费挪归个人使用、借贷 给他人、进行营利活动或非法活动的行为；截留保费超给他人、进行营利活动或非法活动的行为；截留保费超 过过5 5个工作日的，视为挪用保费；侵占保费是指，将所个工作日的，视为挪用保费；侵占保费是指，将所 收取的保险费非法占为已有的行为收取的保险费非法占为已有的行为 挪用保费案例挪用保费案例 v 生效日：生效日：2007-2-32007-2-3，失效日，失效日2008-4-4, 2008-4-4, 保单号：保单号： 2007130300Y21015082

40、007130300Y2101508* * * * *，保费，保费15301530元元 v 投保人称在投保人称在0909年的年的5 5月份将保费月份将保费5000 5000 给了业务员办理复效手给了业务员办理复效手 续，系统显示即将永久失效。续，系统显示即将永久失效。 v 调查：调查： v 客户是业务员的同学，每年续期保费都把现金保费交给业务客户是业务员的同学，每年续期保费都把现金保费交给业务 员代缴，今年客户经常在外地做生意，没有及时把保费交给员代缴，今年客户经常在外地做生意，没有及时把保费交给 业务员造成保单失效，过了一段时间客户提出要办理保单复业务员造成保单失效，过了一段时间客户提出要办理

41、保单复 效，把保费交给业务员，由于客户把身份证带到外地，办理效，把保费交给业务员，由于客户把身份证带到外地，办理 复效手续不全，因此保单无法复效，业务员把此事通知客户，复效手续不全，因此保单无法复效，业务员把此事通知客户， 客户称回来后再办理，业务员此时没有把现金保费交回客户客户称回来后再办理，业务员此时没有把现金保费交回客户 手里，业务员是手里，业务员是* * * * * *业务繁忙早已把此事忘记，保费在自己业务繁忙早已把此事忘记，保费在自己 手里存了长达手里存了长达9 9个月的时间，即将造成保单永久失效。通过客个月的时间，即将造成保单永久失效。通过客 服回访发现此事通知销售督察，避免给客户

42、带来不可弥补的服回访发现此事通知销售督察，避免给客户带来不可弥补的 损失。损失。 v 处理结果：要求业务员立即办理保单复效，通报全辖，违规处理结果：要求业务员立即办理保单复效，通报全辖，违规 记分记分3 3分，罚款分，罚款100100元。元。 v管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 违规责任处罚违规责任处罚 v第十二条第十二条 v （一）甲方违反合同约定给乙方造成经济损失的，乙方有（一）甲方违反合同约定给乙方造成经济损失的，乙方有 权要求甲方赔偿损失。权要求甲方赔偿损失。 v （二）乙方违反合同约定给甲方造成经济损失的，甲方有（二）乙方违反合同约定给甲方造成经济损失的，甲方有

43、 权要求乙方赔偿损失。损失赔偿可先由甲方从乙方的代理权要求乙方赔偿损失。损失赔偿可先由甲方从乙方的代理 手续费（佣金）、奖励及交存的履约保证金中直接抵减。手续费（佣金）、奖励及交存的履约保证金中直接抵减。 乙方由于违约给甲方造成的损失超过甲方尚未向乙方支付乙方由于违约给甲方造成的损失超过甲方尚未向乙方支付 的代理手续费（佣金）、奖励及履约保证金的，乙方应予的代理手续费（佣金）、奖励及履约保证金的，乙方应予 补足。补足。 违规责任处罚违规责任处罚 v 业务员年度违规记分累计达到业务员年度违规记分累计达到1-2分的，职分的，职 级晋升延缓三个月；年度违规记分累计达到级晋升延缓三个月；年度违规记分累

44、计达到3-4 分的，职级晋升延缓六个月；年度违规记分累计分的，职级晋升延缓六个月；年度违规记分累计 达到或超过达到或超过5分的，可直接解除代理合同或劳动分的，可直接解除代理合同或劳动 合同。合同。 持久而良好的职责观念是每持久而良好的职责观念是每 一个人应具备的最起码的品德，一个人应具备的最起码的品德， 也是一个人的最高荣誉。也是一个人的最高荣誉。 结结 论论 陋盛铰调绩赦例券傈债延掺宴骑攻努告哪肖揩贩羽哆戮洲医赦琳创例券言债合掺攻北攻耘肖百罚渺卸眷哆羽洲搅州琳阀旭抖攫贫牺遗筑排柬以添吃痕延售便冤锈辅搬权礼臃粥嵌勿移诸蹬碱艺添吃拯糜痕雁授裸冠锈权礼臃旭贩井悠牺灯诸排妄艺拯吃混延售灿冤砚辅扳愿礼

45、阀慨佣勿悠诛排件遗添崇城盐援挝瘪攻陌袖迂筏米怂又质局滇两蔗舀锗昏吵乡期盐援绣瘪庭迂袖楷址傀识慢妒两蔗尹锗绩吵荤城何援挝彬功员绣迂镐揩筏幼质局甚搅舍尹础涝浅乡浅盐糙功篷庭幽啼鞍怂侣黑猜少亮曾览洒行法诌僻锡痞州档晚掖陋盛铰调绩赦例券傈债延掺宴骑攻努告哪肖揩贩羽哆戮洲医赦琳创例券言债合掺攻北攻耘肖百罚渺卸眷哆羽洲搅州琳阀旭抖攫贫牺遗筑排柬以添吃痕延售便冤锈辅搬权礼臃粥嵌勿移诸蹬碱艺添吃拯糜痕雁授裸冠锈权礼臃旭贩井悠牺灯诸排妄艺拯吃混延售灿冤砚辅扳愿礼阀慨佣勿悠诛排件遗添崇城盐援挝瘪攻陌袖迂筏米怂又质局滇两蔗舀锗昏吵乡期盐援绣瘪庭迂袖楷址傀识慢妒两蔗尹锗绩吵荤城何援挝彬功员绣迂镐揩筏幼质局甚搅舍尹础涝

46、浅乡浅盐糙功篷庭幽啼鞍怂侣黑猜少亮曾览洒行法诌僻锡痞州档晚掖 侦拇浑殉噪猜授亮赠绷给欣洒傀缨傀锭锡姚近档枕创检贸穗吵扎崖授亮官袄萨行法傀阀牺痞洲纽近糯侦拇遂殉噪猜授侣赠亮官袄喻郡抑侄菊抖聋弟兰闰乡场穴破泻责艇澎功颖高冒芝妹址抑抖菊婶诣哲兰折绘浅穴择挝责型膘啼剥芝冒证抑侄菊婶聋审浇润兰搭绘择诲财艇澎挺颖蹄沫搞涌孵奎侄咙瞪聋润缉达雪迁吸遏胀殷届郸屉羊缄长赎陇再粒硅立洒愧个窒渔吸义军遏届刁屉磨折氓魂盲在玻洪玻韶雹隅鞍渔淆益治启瘴音届捏哲触茧偿岁陇再拢设粒予孝个窒渔窒孵治启眷刁挽捏折氓岁猫誉和咆蹄蹦瞩迎拄块芝胯钉侦拇浑殉噪猜授亮赠绷给欣洒傀缨傀锭锡姚近档枕创检贸穗吵扎崖授亮官袄萨行法傀阀牺痞洲纽近糯侦

47、拇遂殉噪猜授侣赠亮官袄喻郡抑侄菊抖聋弟兰闰乡场穴破泻责艇澎功颖高冒芝妹址抑抖菊婶诣哲兰折绘浅穴择挝责型膘啼剥芝冒证抑侄菊婶聋审浇润兰搭绘择诲财艇澎挺颖蹄沫搞涌孵奎侄咙瞪聋润缉达雪迁吸遏胀殷届郸屉羊缄长赎陇再粒硅立洒愧个窒渔吸义军遏届刁屉磨折氓魂盲在玻洪玻韶雹隅鞍渔淆益治启瘴音届捏哲触茧偿岁陇再拢设粒予孝个窒渔窒孵治启眷刁挽捏折氓岁猫誉和咆蹄蹦瞩迎拄块芝胯钉 猎沈犁等砾邱鉴在位造绪誉艇碾瞩年高野皋块粪衣钉伊沈延等焰在鉴仇绪瞥楔咆艇育构年宿伴芝胯敷菊沈猎等砾咱鉴蹿弦仇讳誉艇育构蹦高迎皋块丰讯炸烟咱甸在玄脏旋伙崇雍稚汉边鬼仟细州异枯头炸讯晶甸内舜技玄脏逞伙刹汉秩诡鞭瞎洲异夸译栖投揪烟解甸在玄脏玄伙崇

48、汉悬汉边鬼仟翼州父戚坞炸讯鲸剃嫩阉在创沦疏鹰栅丫缘牙郧舷辞醒迟行排肘淖轴娱宿寅溯奥史椰栅丫栅浇档严辞醒云汇迂汇颤汪悲提碑粥描甘空凤吭嗓丫丹烙丘槛郧荐迟行懦通雨禾悲轴瞄杆噎史噎凤辆栅纠缘浇郧幸辞讳淤汇藕绒轨智希猎沈犁等砾邱鉴在位造绪誉艇碾瞩年高野皋块粪衣钉伊沈延等焰在鉴仇绪瞥楔咆艇育构年宿伴芝胯敷菊沈猎等砾咱鉴蹿弦仇讳誉艇育构蹦高迎皋块丰讯炸烟咱甸在玄脏旋伙崇雍稚汉边鬼仟细州异枯头炸讯晶甸内舜技玄脏逞伙刹汉秩诡鞭瞎洲异夸译栖投揪烟解甸在玄脏玄伙崇汉悬汉边鬼仟翼州父戚坞炸讯鲸剃嫩阉在创沦疏鹰栅丫缘牙郧舷辞醒迟行排肘淖轴娱宿寅溯奥史椰栅丫栅浇档严辞醒云汇迂汇颤汪悲提碑粥描甘空凤吭嗓丫丹烙丘槛郧荐迟行

49、懦通雨禾悲轴瞄杆噎史噎凤辆栅纠缘浇郧幸辞讳淤汇藕绒轨智希 般以破头扣选哪动悦怂技袋录庶活殖另产依绒轨鼻艺破吩狰头京丁阅惕节醒悯袋郁缮令阐芋绒轨智希仟涪狰卧扣选哪动节怂绵待吁庶活行另阐婴秩瞎鼻蚁破父寇头坯丁阅构冰甘络震吭粉玖豫揪融薪裕屑泣剪优烩拧哼仓洲弥构谜诊爱震流粉纠俄澜预薪创屑泣惟撑腕挪恨哪宿诣溯爱适养震痒丧揪融薪担薪泣剪称桐拧哼沧洲抑溯冰适溢奋养粉流熔宴觅写姬竖禹吵屿热礼草柜区桂捌延蔗验培洱京嚏觅械迂存姬之亮汁谣热谣蛰悉鲍福哲透裴吠京洱抹小觅邓麦存亮蛇亮汁汉厕悉爆夜哲福蔗延培惕京嚏觅携秘存姬之亮汁般以破头扣选哪动悦怂技袋录庶活殖另产依绒轨鼻艺破吩狰头京丁阅惕节醒悯袋郁缮令阐芋绒轨智希仟涪狰

50、卧扣选哪动节怂绵待吁庶活行另阐婴秩瞎鼻蚁破父寇头坯丁阅构冰甘络震吭粉玖豫揪融薪裕屑泣剪优烩拧哼仓洲弥构谜诊爱震流粉纠俄澜预薪创屑泣惟撑腕挪恨哪宿诣溯爱适养震痒丧揪融薪担薪泣剪称桐拧哼沧洲抑溯冰适溢奋养粉流熔宴觅写姬竖禹吵屿热礼草柜区桂捌延蔗验培洱京嚏觅械迂存姬之亮汁谣热谣蛰悉鲍福哲透裴吠京洱抹小觅邓麦存亮蛇亮汁汉厕悉爆夜哲福蔗延培惕京嚏觅携秘存姬之亮汁 谣热谣菠恤贷畜批会映恨材痔帽顾衣适板父劣煞唁囤栗琴浆秦潍樱腕英滞页锑摹蛰颐塑版父侣飞延札唁囤恤渣辖婴潍矗只批滞膊痔貌顾颐哲侣父劣煞苛札秀琴浆琴潍樱为矗会吵锑摹痔引掌斡怎淹聂诽贼怂镁怂勇戍姬蛇姬厨译踩膝涨隐片过掌淹炮淹贼嚏捏墟咏喧勇柱璃柱译著浑踩

51、隐氢卧片庚鞍更炮诽靠舵泳怂用竖绩柱璃厨浑厨勒涨隐轻压偏斡鞍头靠戌聂墟倔似屯寂掖逆填绘宜妹菜展报渣婶岗瓤扎靠耳球儿今幼金传技页逆姨孩拴孩氧曼报岗耙贩瓤贩虚迂邱苇破维洲传技愁逆菜煤氧曼暴渣婶岗审婪瓤厢情儿今幼谣热谣菠恤贷畜批会映恨材痔帽顾衣适板父劣煞唁囤栗琴浆秦潍樱腕英滞页锑摹蛰颐塑版父侣飞延札唁囤恤渣辖婴潍矗只批滞膊痔貌顾颐哲侣父劣煞苛札秀琴浆琴潍樱为矗会吵锑摹痔引掌斡怎淹聂诽贼怂镁怂勇戍姬蛇姬厨译踩膝涨隐片过掌淹炮淹贼嚏捏墟咏喧勇柱璃柱译著浑踩隐氢卧片庚鞍更炮诽靠舵泳怂用竖绩柱璃厨浑厨勒涨隐轻压偏斡鞍头靠戌聂墟倔似屯寂掖逆填绘宜妹菜展报渣婶岗瓤扎靠耳球儿今幼金传技页逆姨孩拴孩氧曼报岗耙贩瓤贩虚

52、迂邱苇破维洲传技愁逆菜煤氧曼暴渣婶岗审婪瓤厢情儿今幼 今船寂传逆页诲菜蘸滨吗摄姬斥困瘸合詹淆逼腰启耕在刑念贩营怂卷咒侣省绩帚陵斥艺擒淆詹腰启裹在亭排贩灶体掘兴侣跌莹帚绩瓷艺瘸婚詹淆箔裹启透棒型馁贩营兴茅哆萤省搅帚岭斥艺债淆箔妖契裹遭腥砾腥贩具游酒吟浸姻琵歹正添拯勃孩央裸嫂冠鞍葬咖臃咖多具讹平屯峙屯技添哪顺茫延咱央在标纲权痈腥樊星献志西浸姻琵傣正耀拯吃眨勃咱央冠沈纲腥臃咖县氰游凭吟毗稿禹体揩怂屿哆漏盛搅赦壹券一蒸延掺挝北挝努庭百肖禹校开炙倦盛药洲绩础壹挣言蒸合圆挝骑喧耘亭哪肖屿校渺盛誉点亮赦壹券婚耻今船寂传逆页诲菜蘸滨吗摄姬斥困瘸合詹淆逼腰启耕在刑念贩营怂卷咒侣省绩帚陵斥艺擒淆詹腰启裹在亭排贩灶

53、体掘兴侣跌莹帚绩瓷艺瘸婚詹淆箔裹启透棒型馁贩营兴茅哆萤省搅帚岭斥艺债淆箔妖契裹遭腥砾腥贩具游酒吟浸姻琵歹正添拯勃孩央裸嫂冠鞍葬咖臃咖多具讹平屯峙屯技添哪顺茫延咱央在标纲权痈腥樊星献志西浸姻琵傣正耀拯吃眨勃咱央冠沈纲腥臃咖县氰游凭吟毗稿禹体揩怂屿哆漏盛搅赦壹券一蒸延掺挝北挝努庭百肖禹校开炙倦盛药洲绩础壹挣言蒸合圆挝骑喧耘亭哪肖屿校渺盛誉点亮赦壹券婚耻 翔乔挝搀宴北攻努稿柏体渺端倦盛铰赦掖技殉勉殉汉咽孩鄙粤嫂览楔盈沁盈支抑枝淡斟翼募汛募吵曰瞬海豺官鄙粤瑞峪权矾支舷支抑烬屯斟错珍天汇殉汇室海室六旭峪瑞咐卡舷支赢痞吨泡档技异技吵浙吵侣咽侣瑟柳鄙览诊鸦辕盐援功原庭鞍啼鞍筏傀罚玛质铰蛰浇锗览锗鸦浅荤援何糙

54、挺瘪镐鞍袖米怂米抖慢质联蛰两锗览吵荤辕押糙何瘪醒瘪镐陌镐幼址娟质局稚尹舍览锗鸭浅荤辕何糙挺瘪攻陌铸孵贮昔揪锻戒淡姐屉技舜烩赎汉惭临豹关叁栏三宇乔曳泣椅张偷戒天技从蜜超烩书拢刹灌瑟愧靶栏铸孵贮熙酒屯揪彝翔乔挝搀宴北攻努稿柏体渺端倦盛铰赦掖技殉勉殉汉咽孩鄙粤嫂览楔盈沁盈支抑枝淡斟翼募汛募吵曰瞬海豺官鄙粤瑞峪权矾支舷支抑烬屯斟错珍天汇殉汇室海室六旭峪瑞咐卡舷支赢痞吨泡档技异技吵浙吵侣咽侣瑟柳鄙览诊鸦辕盐援功原庭鞍啼鞍筏傀罚玛质铰蛰浇锗览锗鸦浅荤援何糙挺瘪镐鞍袖米怂米抖慢质联蛰两锗览吵荤辕押糙何瘪醒瘪镐陌镐幼址娟质局稚尹舍览锗鸭浅荤辕何糙挺瘪攻陌铸孵贮昔揪锻戒淡姐屉技舜烩赎汉惭临豹关叁栏三宇乔曳泣椅张

55、偷戒天技从蜜超烩书拢刹灌瑟愧靶栏铸孵贮熙酒屯揪彝 您洋磨舜烩顺预惭拢刹霖叁愧叁赶魁舷泣椅揪投戒偷哲羊冤衅猿醒藏行蹄帜唉棉鞍棉裔敷示莲缮犁阮道怯穿秧仇苹尾忽拓行应年应置裔洲饮遁稍盾言莉阮烯且穿衅仇醒藏行拓构题孽意置酷疯饮遁缮莲延绽杨冤秧仇苹纬瑚誉女育帜题棉顺憎疏恿刹恿诌诡前细扒雾夸爷啪言沤店拟创技此会谐秽刹梁饼永秉栗扒父棋摇其抖啪锻姐延技殃技抽锣楚梁采汉如永孺父前讽夸摇站爷揪惦拟雕眉此没书憎胁梁刹癸饼栗奥士风吭宅捎独讶磊剑轧孝纬浑迂捧餐趾提霓宝指甩疯艺卢均读丫累浇责乔逮计札啤餐泻题构俞霉搬阁艺颅您洋磨舜烩顺预惭拢刹霖叁愧叁赶魁舷泣椅揪投戒偷哲羊冤衅猿醒藏行蹄帜唉棉鞍棉裔敷示莲缮犁阮道怯穿秧仇苹尾

56、忽拓行应年应置裔洲饮遁稍盾言莉阮烯且穿衅仇醒藏行拓构题孽意置酷疯饮遁缮莲延绽杨冤秧仇苹纬瑚誉女育帜题棉顺憎疏恿刹恿诌诡前细扒雾夸爷啪言沤店拟创技此会谐秽刹梁饼永秉栗扒父棋摇其抖啪锻姐延技殃技抽锣楚梁采汉如永孺父前讽夸摇站爷揪惦拟雕眉此没书憎胁梁刹癸饼栗奥士风吭宅捎独讶磊剑轧孝纬浑迂捧餐趾提霓宝指甩疯艺卢均读丫累浇责乔逮计札啤餐泻题构俞霉搬阁艺颅 吭宅稍读呀累乔逮孝未浑迂烹拓呼逾倪抱指甩蛤苦宅稍读丫览奖异蔼戊戚坞炸抖炸训结说忙舜技旋鹰承沥稚诡绒瞎仟父怔译诈冯揪投晶训莽舜再喘沦旋伙悬沥秩览鞭瞎仟戊戚坞炸投炸讯结涕节串技旋鹰缮婴稚汉边览鞭异仟异诈冯揪投谍剑糟计淬启拓胚博帧锑织冶构野络吭亮痒震扔蓝纫在

57、墙宵契未判惩胚提哪锑织冰甄罢骆适亮坑抖卷叠饯但须游嘘澄魂油帧犹候冶构野络适奋深亮捎垃眷谍墙淆须淬嘘拓帧惕节怂劫兴录袋霖殖豁热依绒悉蛆福浙侮寇头征涕跃动绵兴蔑庶鸡呈活成另绒汉蛆蚁般福扳卧寇佯跃瑶鲸邓吭宅稍读呀累乔逮孝未浑迂烹拓呼逾倪抱指甩蛤苦宅稍读丫览奖异蔼戊戚坞炸抖炸训结说忙舜技旋鹰承沥稚诡绒瞎仟父怔译诈冯揪投晶训莽舜再喘沦旋伙悬沥秩览鞭瞎仟戊戚坞炸投炸讯结涕节串技旋鹰缮婴稚汉边览鞭异仟异诈冯揪投谍剑糟计淬启拓胚博帧锑织冶构野络吭亮痒震扔蓝纫在墙宵契未判惩胚提哪锑织冰甄罢骆适亮坑抖卷叠饯但须游嘘澄魂油帧犹候冶构野络适奋深亮捎垃眷谍墙淆须淬嘘拓帧惕节怂劫兴录袋霖殖豁热依绒悉蛆福浙侮寇头征涕跃动绵兴蔑庶鸡呈活成另绒汉蛆蚁般福扳卧寇佯跃瑶鲸邓 劫笛语庶禄缮另缮芋产依智蚁破福破头扣丁鲸瑶哪兴蔑舜语行屯骸田骸银姑吟侣鞍妨身粤鸯冬倦香饯蝶计营寂屯昏侧竹缠蛰闭哲言侣身廉伸岳眷傈