京东官方培训如何卖更多

1、如何卖更多 POPPOP卖家服务部卖家服务部京东服务帮京东服务帮 杜冠圣 Eric 解录 目录 一、转化率因素分析 二、合理做出团购活动价格 三、关联销售提升销售额 四、改进方案 01转化率因素分解 分解原因 影响顾客下单原因 影响顾客下单原因 买买更多 购买原因 1人 100人 流量因素. 竞争因素 WHY？ 影响顾客下单原因？ 感性因素 理性因素 基础自然流量 付费推广流量 活动流量 其他流量会员营销流量 流量因素 转化率因素分解流量因素 销售额（一次分解） 计划提高20% 流量需要提 高20% 转化率不变客单价不变 * 流量转化率客单价= 转化率因素分解流量因素 流量因素流量拆解 流量分

2、流： 流量行走逻辑分析： 转化率的保证流量行走路线 搜索页面 商品页面 店铺首页 店铺分类 转化率因素分解流量因素 直接访问比重最大，品牌塑造相对其他渠 道成功 SEO搜索比重最小，作为免费流量的重要 来源，还需要加强优化到达页浏览量大，表示流量来源渠道在特定页面的带量能 力好。浏览量大，表示来源渠道在除了到达页面之外，还 给其他页面带来了流量，提升了访问深度。 转化率因素分解流量因素 流量因素流量来源构成 通过对月度的数据对比，寻找出月度的流量高峰与低谷时期，适 时推出活动、促销等措施，在高峰期做到更高，让低谷期不低谷 转化率因素分解流量因素 流量因素流量因素构成 商品 优势 价格 优势 基

3、本 资源 服务能 力 竞争因素 转化率因素分解 竞争对手分析竞争系数主关键词下商品数量 关键词为A，竞争产品数为B，竞争系数为C 竞争度等于B除以A即等于竞争系数 D 产品竞争系数 = 主关键词下产品数量C主关键词搜索量B 竞争系数 转化率因素分解竞争因素 竞争对手分析竞争系数主关键词下商品数量 竞争级别 金 牌 金牌系数 C小于0.5 银 牌 银牌系数 C小于1大于0.5 铜 牌 铜牌系数 C小于2大于1 铁 牌 铁牌系数 C小于4大于2 纸 牌 纸牌系数 C大于4 转化率因素分解竞争因素 竞争系数行业竞争 热水器价格均值：459-799左右 转化率因素分解竞争因素 竞争系数同页面下价格竞争

4、 转化率因素分解感性因素 方案编辑 设计视觉 品牌诉求 商品卖点 感性因素 1、品牌介绍（可调换到最后） 2、促销焦点图（引发兴趣） 3、关联商品推荐（可调换到最后） 4、目标客户群体设计-买给谁用 5、场景图（激发潜在需求） 6、商品详细（逐步信任的过程） 7、为什么购买？（好处设计） 8、为什么购买？（逃避痛苦点） 9、同类型商品对比（价格、价值） 10、用户非使用价值文案和图形设计 11、拥有后的感觉塑造（强化信任给客户一个100%购买的理由） 12、给掏钱人购买理由-送恋人、父母、送领导、送朋友 13、发出购买号召（为什么立刻、现在、马上在我店购买，如资质证明） 14、购物需知（物流、

5、包装、赠品、邮费、发货、退换货） 设计合理页面逻辑 转化率因素分解感性因素 感性因素设计合理页面逻辑 理性原因分解 微信号 客户需求商品价格 活动力度 好评度 服务质量 理性原因分解 转化率因素分解理性原因分解 消费 者关 注 浏览 方便 查找 便捷 特点 突出 细节 详实 响应 及时 服务 周到 送货 快捷 真材 实料 客 户 体 验 商 品 详 情 页 转化率因素 转化率因素分解 02 合理做出团购活动价格 什么价格合适什么活动 推广流量（三次分解） 团购活动类流量增加20% 假定京准通不变 * 京准通活动团购=专题活动 * 活动以数据为导向分解活动流量 合理做出团购活动价格 目的-目标

6、定价 商品选择 推爆款 清仓 整合营销 维度 非理性 历史最低价 季节性 市场需求 累计评价，评分 组合 预热 策略 爆发 延续 明确团购 目的意义 商品核心 贵在选品 合理定价 预热-爆发 活动延续 明确活动目的 支持 营销-延续 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 确定团购后的促销价，持续带动销量。 团购后的及时发货，拉动店铺动态评分 总结及团购后的促销推广 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 正确认识京东团购的价值 流量集合地 京东团购页面每日平均PV：600万 人均页面浏览量：4.68 流量入口：站外广告投入，SEM 站内导航、首页、二三级页面等 合理做出团购活动价格 正确认识

7、京东团购的价值 流量整合 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 如何选择团购商品清仓 VS热卖 产品出货周期：快 款式：新款，经典型款式 季节性：应季品 转化率：高 客户群体：符合大众需求，受众面广 评价：评价数量30,好评论90% 价格：中低价位，且保证全网最低价 提前预约：和运营沟通前天半个月约品，做好充足备货，至少要求库存 1000以上 差异化：与淘宝聚划算的团购商品尽量不同；如相同，我们要求提前上； 折扣一致或更低。 清仓 鼠目寸光 热卖 借东风谋天下 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 如何给团购商品定价？定价定天下 多用6、8、9的尾数 把握客户心理折扣力度全网最低 定价 定

8、价范围：7折以下，标品除外 非盈利性体验价， 最大限度的低折扣； 1-2元的差异差几百单 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 团购成功要求之一：运营细节 1）团购品广告语的设置 2）关联， 1）团购主图：有创意、有吸 引力、把卖点体现出来 2）再次确认库存、检查评价等 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 广告语 深情的表白 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 团购营销 充分利用团购的有效流量， 提升客单价，开展团购营销 1）全场6折等； 2）满200立减80等等 3）关联团购：36款， 同样力度56折 商品描述页： 1）营造团购氛围 2）提升关联促销效果 合理做出团购活动价格 合理

9、设置活动价格 提高身价，鼓励凑单，让商品开心出嫁 1.设置店铺优惠券引领客户在商品 页下单（京东团购页直接提交 订单付款无法与其他商品搭 配）。 2.促成客户搭配购买（强调 时效，仅此团购期间），从而提高 团购商品的下单客单价。也可增加 其他产品权重带动后期店铺整体发展。 3.团购2件送XX，团购3件送。 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 关联销售 亲爱滴我还有更好滴 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 给爱一个氛围 才下眉头却上心头 合理做出团购活动价格 合理设置活动 京东团购页面是没有任何可咨询的位置，添加咚咚咨询。 1.对一些犹豫的买家进行一些在线的沟通销售，提高转化。 2.对

10、于一些对尺码大小或颜色的咨询，减少客户购买尺码问题所造成的退换货。 3.对于下错单的买家可以第一时间进行交流与更正，减少工单率。 4.同时咚咚自动回复里面设置其他商品关联销售，强调活动强度。 咚咚在线：亲爱滴我在这里 众里寻他千百度，蓦然回首那人却在灯火阑珊处 合理做出团购活动价格 合理设置活动 给爱插上飞翔的翅膀 将营销进行到底 众里寻他千百度，蓦然回首那人却在灯火阑珊处 1.开通京东快车，增加团购品的曝光率 2.给我们的老顾客群发短信 3.EDM的发送 4.京东店铺后台会员优惠券发送 5.站外推广 社区、论坛、微博、相关群等 6.移动端类目馆活动，故事 7.SEM 合理做出团购活动价格 合

11、理设置活动 团购前团购前 团购后团购后 提前3-4 天做预热 活动的持续 策略策略 争取更多的 流量入口来 源，整合营 销 团购中团购中 讲究策略上兵伐谋 合理做出团购活动价格 合理设置活动 团购前团购前 提前3-4天 做预热 讲究策略上兵伐谋 1.广告语 2.首页醒目广告图 3.关联宣传图 交换关联和友情链接 4.京准通推广 5.SNS社区分享 6.站外营销 7.资源整合预热 合理做出团购活动价格 合理设置活动 争取更多的流量 入口来源，整合 营销 团购中团购中 讲究策略上兵伐谋 免费资源：童装城、寝具服饰、母婴、服饰鞋帽页面部分 入口，京东首页楼层入口，新浪团购微博等 商家推广资源：京东快

12、车、友情推广链接交换 IM团购引流、会员群发信息、 所有单品广告语引流、关联和 首页团购引流、站外推广等 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 1.检查团购页面是否准时上线， 是否可以正常下单 2.单品是否有货 3.实时监控后台下单情况，及时随团发货 4.观察流量数据以及转化，查看店铺其他商家的销 售带动情况 5.IM实时在线 上线监控 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 总结及团购后的促销推广 确定团购后的促销价，持续带动销量。 团购后的及时发货，拉动店铺动态评分 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 总结及团购后的促销推广 合理做出团购活动价格 合理设置活动价格 例如：客单价80，

13、满的金额就要是150以上，才能达到我们凑单的目的，如果金额设置为满100减，顾客就会不满意流失， 不满意原因：多买一件太贵，少买一件没优惠，如果满200减的话，金额过高，和顾客预算相差太多，造成流失。 满减的价格必须要根据自身店铺客单价来定制 快速提升销售额；带动关联销售和店铺销售 提升品牌知名度及在京东的爆光率； 新品推广（做广告也要花钱的，团购商品具有极佳的广告效果） 打造出商家A类商品，并在类目搜索中成为店铺的引流商品； 成为持续带动商铺销售的明星商品； 积累大量评价；对后期销售，有非常大的帮助和促进； 客户群体聚集，积累更多店铺会员 强化团队 A.京东实物团针对的合作商是谁？ 更倾向品

14、好，价格好，累计评价高，运营能力强，有品牌知名度，能出业绩的卖家。 B.我们做团购的目的和需求是什么？ 合理做出团购活动价格 合理设置活动总结 03关联营销提升销售额 关联搭配类型分解 关联营销提升销售额 关联 商品选择 以关联性 为出发点 商品属性 关联性 选择性关 联 A 拓展性关 联 B 以作用为 出发点 特殊需求 关联 爆款推广 C 大促推广 D 展现方式 位置 首页位置 E 详情页位 置 F 设计 主题 G 平均访问 深度 色彩 H 平均访问 深度 用户颜色 分析 顺序 I 平均访问 深度 单品访问 次数 关联营销优化 关联销售组合方法： 近似型爆款 差异型爆款 综合型爆款 关联销售

15、 组合类型 适合低毛利产品多的类 适合选择性强的细分类目 适合竞争小的类目 适合大竞争的大类目 互补型爆款 关联营销提升销售额 关联营销提升销售额 关联销售组合方法： 关联销售 描述图片之前 同类推荐 同价推荐 预热暴款 页面左侧栏 TOP推荐 描述图片之后 其它推荐 关联营销提升销售额 顶端的关联销售 主分流 左 端 的 关 联 销 售 副分流 尾端的关联销售 副分流 同类型：抓住买家最初购买欲望 注意：（1）价格（上下波动不易过大）（2）类型（功能丶样式丶属性相似） 关联营销提升销售额 页面顶端关联：关联什么产品？ 本店主推促销 吸引全面人群 满足主流消费 刺激新顾客消费 提供更多选择 1

16、 本店热销产品 2 本店特价产品 3 核心品类导航 4 关联营销提升销售额 精准满足个体需要 刺激新顾客转化 提升店铺档次 衬托其他实惠 与该产品同等价格 （或本店主力价格段） 1 特价秒杀等促销 2 20%以内高价产品 3 OFF 页面顶端关联：关联什么价格？ 关联营销提升销售额 进行个性化推荐 提高客单价 最后一秒挽留顾客 该产品的搭配推荐1 该产品的同系列推荐2 进行类似推荐 降低跳失率 店铺导航3 页面尾端关联：关联什么产品？ 关联营销提升销售额 关联营销提升销售额 页面左端关联：关联什么内容？ 关联模式之：标准化关联 关联营销提升销售额 非标 准化 关联 页面 关联营销提升销售额 页面左端关联：关联什么内容？ 促销型关联：低价格 从众心理刺激购买 促销商品推荐：给予较短的活动时间，给顾客形 成紧迫感 注意：产品要属于同类或相近 关联营销提升销售额 页面左端关联：关联什么内容？ 热销型关联： 从众心理刺激购买 增强信心 热销产品推荐：针对没有销量的产品，推荐热销产品可让买家了解本店实力，让 买家更相信我们。 注意： （1）功能相近或相同 （2）有一定销量 关联营销提升销售额 页面左端关联：关联什么内容？ 04改进方案 怎么做 找出转化率低的原因 改进方案 转化不利？ 展现点击率不利？ 客单价过低？ 改进方案 转化不利解决方案 页面素材问题？ 同质